平臺經(jīng)銷商已經(jīng)在路上

如今，KA大賣場客流量下滑嚴(yán)重，賬期長，風(fēng)險大，而很多流量轉(zhuǎn)到了便利店、夫妻店等社區(qū)店，經(jīng)銷商輻射的核心渠道也必將隨之發(fā)生變化。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商代理1—2個頭部品牌，推廣費用越來越高，毛利潤越來越低，而再增加品牌或者品類，就需要增加銷售團(tuán)隊，費用要增加，利潤不增長，管理難度還要加大。上游受到廠家限制，下游沒有和客戶談判的砝碼，中間受到業(yè)務(wù)團(tuán)隊的牽制，招不到優(yōu)秀人才，服務(wù)很難提升。

隨著供應(yīng)鏈革命拉開大幕，去中間化成為趨勢，經(jīng)銷商代理頭部品牌獲取暴利的時代一去不復(fù)返。對經(jīng)銷商來說，最有規(guī)模最有體量的是社區(qū)零售小店，全國有超600萬家，這個巨量的蛋糕，是經(jīng)銷商必須去搶的存量市場。

如何搶存量？做平臺經(jīng)銷商，成為供應(yīng)鏈上繞不過去的環(huán)節(jié)，才能做強(qiáng)做大。

平臺經(jīng)銷商來了

我們來看兩個平臺經(jīng)銷商的案例。

案例一：成都平臺經(jīng)銷商A，年銷售額超14億元

2015年10月，成都平臺經(jīng)銷商A上線；2016年，開始向平臺化發(fā)展；2018年，實現(xiàn)24小時運轉(zhuǎn)，當(dāng)天24時前下單，次日下午6時前到貨；2022年9月，該平臺經(jīng)銷商智慧零售服務(wù)系統(tǒng)上線；2023年，服務(wù)4萬多家終端門店，合作品牌達(dá)600多個，擁有1萬多個SKU（最小存貨單位），日接訂單數(shù)量超4000個，平均客單價1000元以上，年銷售額超14億元。

看到這一組數(shù)據(jù)，很多人會吃驚于這家商貿(mào)公司的發(fā)展速度。在經(jīng)銷商日子越來越不好過的這8年時間，平臺經(jīng)銷商A是如何做到破14億元年銷售額的？

該經(jīng)銷商創(chuàng)始人對平臺的定位做了非常準(zhǔn)確的描述：平臺賣的是價值，帶給用戶的是一種可持續(xù)的價值，并且助力萬千品牌傳播，賦能百萬終端門店。

如今，該平臺經(jīng)銷商年啟用資金3000多萬元，有占地面積2萬多平方米的倉庫、40多臺配送車輛、將近100名業(yè)務(wù)人員，商品包括休閑食品、糧油、日化、百貨等全品類，配送半徑達(dá)150公里，所有產(chǎn)品最小單位起售，帶給客戶極致化的體驗，并全面實現(xiàn)訂單數(shù)字化、倉揀配數(shù)字化、運營管理數(shù)字化。

通過以上數(shù)據(jù)，可以看出該平臺的資金周轉(zhuǎn)次數(shù)、車效、人效是傳統(tǒng)經(jīng)銷商無法比擬的。過去8年，該經(jīng)銷商實際上做的是供應(yīng)鏈平臺生意，就是傳統(tǒng)經(jīng)銷商生意加上供應(yīng)鏈平臺生意，探索并搭建智慧零售系統(tǒng)，如同修建了一條品牌運營的高速公路。該經(jīng)銷商判斷，未來經(jīng)銷商的主流經(jīng)營模式將是供應(yīng)鏈平臺+零售的模式。

該經(jīng)銷商做了19年的經(jīng)銷商生意，對自己的定位是經(jīng)銷商連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，研究經(jīng)銷商，做好經(jīng)銷商，不斷迭代經(jīng)銷商發(fā)展模式，在經(jīng)銷商數(shù)字化、智能化上不斷創(chuàng)新。接下來，該經(jīng)銷商將斥巨資打造核心技術(shù)，賦能更多的經(jīng)銷商、零售終端。

案例二：內(nèi)蒙古平臺經(jīng)銷商B，年銷售額3億元

該經(jīng)銷商為一位“80后”，2019年由傳統(tǒng)休閑食品經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做供應(yīng)鏈平臺經(jīng)銷商，當(dāng)年銷售額不到3000萬元，2020—2023年不到4年時間年銷售額增長到3億元，這樣的增長是傳統(tǒng)經(jīng)銷商無法實現(xiàn)的。如今，該經(jīng)銷商不但擁有8000多家終端客戶，還擁有1家3000平方米的折扣店、3家社區(qū)生鮮超市，生意都非常好。經(jīng)銷商B這么快速的增長是如何實現(xiàn)的？

1.大膽增加業(yè)務(wù)團(tuán)隊。2019年，將不到10人的銷售團(tuán)隊直接擴(kuò)大到50人以上。該經(jīng)銷商認(rèn)為，只有銷售人員多，才能服務(wù)好客戶，拓展更多的終端客戶。要開疆?dāng)U土，就不能節(jié)省人員。如果不是這么多一線銷售人員，就不可能有現(xiàn)在的8000多家終端客戶，更不可能有快速增長的銷售額。

2.大膽采購產(chǎn)品。為了采購適合客戶需求的多品類、多品牌產(chǎn)品，該經(jīng)銷商在采購部設(shè)立了5名采購經(jīng)理，分別是糧油、調(diào)味品采購，休閑速食類采購，酒水飲料、奶制品采購，日用百貨類采購，生鮮凍品和其他品類采購?，F(xiàn)在平臺長期活躍的品項達(dá)到8000個以上，每月迭代800個新產(chǎn)品，大大提升了終端客戶對新品的體驗感。

3.大膽做產(chǎn)品運營。平臺每天固定有10個單品秒殺活動、3個品牌滿減活動，有節(jié)日就促銷，每個月9日、19日、29日為固定促銷日。對終端客戶承諾全網(wǎng)最低價，如果發(fā)現(xiàn)其他平臺有更低價格，業(yè)務(wù)員有權(quán)給客戶發(fā)紅包補差價，提升了客戶對平臺的認(rèn)可度。

4.大膽創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，開生鮮超市、開折扣店。2020—2022年，該經(jīng)銷商開了3家生鮮超市。生鮮超市實行合伙人制，店長、員工按照當(dāng)?shù)貚徫粯?biāo)準(zhǔn)發(fā)工資，同時店長、員工共同入股，超市是大家的，大家共同經(jīng)營，所以生意非常好。2022年該經(jīng)銷商又開了一家3000平方米的折扣倉，品類全，價格低，既批發(fā)又零售，輻射周邊100公里內(nèi)的批發(fā)客戶和小超市，生意好的時候每天營業(yè)額達(dá)到20萬元。店內(nèi)所有商品都明碼標(biāo)示兩個價格，一個是會員零售價，一個是批發(fā)價，單品2箱以上就可享受批發(fā)價?，F(xiàn)在很多當(dāng)?shù)叵M者都是整箱購買單品，超市平均客單價達(dá)到86元以上。收銀人員每天忙得不亦樂乎。

看到以上兩個案例，傳統(tǒng)經(jīng)銷商向平臺經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，是不是信心大增？

做平臺經(jīng)銷商需要具備的條件

傳統(tǒng)經(jīng)銷商向平臺經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，并不是想轉(zhuǎn)就能轉(zhuǎn)型成功的，需要具備以下核心條件：

1.看老板有沒有二次創(chuàng)業(yè)的決心。因為向平臺商轉(zhuǎn)型，數(shù)字化是基礎(chǔ)設(shè)施。數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一把手工程，老板必須躬身入局，這是最為關(guān)鍵的一點。

2.投入的預(yù)算。轉(zhuǎn)型平臺商，需要軟件和硬件的更新，倉庫貨架也要重新調(diào)配，所以要提前做好投入預(yù)算。

3.品牌資源。品牌資源越多，轉(zhuǎn)型優(yōu)勢就越大。如果本身只有100個SKU，轉(zhuǎn)型難免需要一個漫長沉淀的過程。

4.專業(yè)團(tuán)隊。必須擁有專業(yè)的采購團(tuán)隊、運營團(tuán)隊。團(tuán)隊可以是全新的團(tuán)隊，但核心骨干要有足夠的忠誠度。團(tuán)隊能力是轉(zhuǎn)型成功的人才保證。

5.引入一套優(yōu)秀的管理工具。

6.倉庫面積要足夠大，要進(jìn)行改造，要針對不同貯存要求的商品提供相應(yīng)的條件。

7.要調(diào)研所在城市是否有平臺經(jīng)銷商及同行競爭格局，未來的平臺經(jīng)銷商，省會級城市可能容納3—5家，而三、四線城市，只能容納1—2家，所以搶占先機(jī)非常重要。

8.充足的資金實力。

做平臺經(jīng)銷商必須了解的戰(zhàn)略要點

部分經(jīng)銷商老板也看到了平臺經(jīng)銷商的前景，也想做做看，但筆者在這里提醒想做平臺經(jīng)銷商的老板要注意以下幾點：

1.戰(zhàn)略定位要清晰。抱著試試看的態(tài)度去做的話就可以放棄了，要搭建供應(yīng)鏈平臺就注定不能試試看，要對未來有清晰的規(guī)劃，比如三年后你希望達(dá)到什么樣的業(yè)績，你的利潤、你的團(tuán)隊、你的市場地位是怎樣的；到達(dá)一定階段后，要不要繼續(xù)投入，投入預(yù)算是多少；等等。這實際上是要打造企業(yè)的第二增長曲線，而不是在原來的基礎(chǔ)上修修補補。這個戰(zhàn)略定位要非常清晰。

2.平臺經(jīng)銷商必須進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，但不能把使用數(shù)字化工具當(dāng)作數(shù)字化轉(zhuǎn)型。數(shù)字化工具只是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一部分，一些傳統(tǒng)的數(shù)字化軟件，比如財務(wù)軟件等，只能算是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一個組成部分。從OMS訂單管理系統(tǒng)、WMS倉庫管理系統(tǒng)，到CRM銷售管理系統(tǒng)，再到ERP企業(yè)資源管理系統(tǒng)、TMS運輸管理系統(tǒng)等整個體系，還有平臺商城等，這是一個矩陣、一個體系，不是一個個數(shù)字化的孤島。所以，用了部分?jǐn)?shù)字化工具，不代表企業(yè)完成了數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

3.認(rèn)準(zhǔn)方向，迅速進(jìn)入。以前的市場節(jié)奏相對緩慢，而如今市場變化非常快，可能一兩年時間就會完全變個樣，如果自己探索方向，兩三年之后，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)匾呀?jīng)出現(xiàn)頭部平臺，你再發(fā)力已經(jīng)晚了，所以要認(rèn)準(zhǔn)方向，快速推進(jìn)。

結(jié)語

轉(zhuǎn)型平臺經(jīng)銷商能夠讓經(jīng)銷商生意變成經(jīng)銷商事業(yè)。傳統(tǒng)經(jīng)銷商是從小做到大，大而不強(qiáng)，強(qiáng)而不久。當(dāng)參與到供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)成為平臺經(jīng)銷商時，就能夠吸納海量的品牌，獲取海量的客戶，擁有非常穩(wěn)固的基本盤，才可能實現(xiàn)大而強(qiáng)，強(qiáng)而久。

成為平臺之后，收入來源會更多，例如坑位費、廣告費、返利費等。這些收入將為平臺的持續(xù)運營提供有效支持。

企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型后，既能夠承接海量的產(chǎn)品，也能服務(wù)海量的用戶。數(shù)字化不僅僅是一個工具、一個程序，而應(yīng)該是一種模式，一種思維上的顛覆。

成為平臺經(jīng)銷商是時代發(fā)展趨勢，目前還是窗口期，要抓住機(jī)會，學(xué)習(xí)、復(fù)制，不走彎路、不踩坑，快速成為當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)者。

（李鋒，快消品經(jīng)銷商落地增長導(dǎo)師，五常市綠茯米業(yè)有限公司執(zhí)行總裁）