來活了，夫妻便利店

周慧嫻

商業(yè)世界詭譎，每天都有人打著“革新”的口號，提出全新概念，喊的人多了，風口也就形成了。于是，各大品牌爭相踏入風口中，紛紛標榜自己如何優(yōu)秀。

不管PPT做得有多么漂亮、數(shù)據(jù)被拋光得有多么驚人，眼下，一大批大品牌紛紛潰敗已成事實。

這種現(xiàn)象在商超領(lǐng)域尤為突出。在大型商超不斷撤退、生鮮電商極力證明自己已然盈利卻不斷被打臉之時，角落里夫妻經(jīng)營的小店正在崛起，各大資源都擁入了曾經(jīng)不起眼的微小商業(yè)體。

曾經(jīng)搶占夫妻店生意的大品牌們現(xiàn)在搶著為其賦能：昨天忙著為小店接入外賣網(wǎng)絡(luò)，今天給小店升級收銀設(shè)備，明天則讓小店加盟品牌，后天又為小店安裝共享充電寶機器……果然，零售的盡頭是夫妻店。

中國商業(yè)最細小的毛細血管終于沸騰起來。作為實體零售業(yè)“神經(jīng)末梢”的夫妻零售店，又將如何反哺整個經(jīng)濟？

煙草：夫妻店的底氣

王芳見證了太多無奈，一墻之隔的店鋪招牌換了又換，從永輝Mini、不知名的社區(qū)生鮮店，再到汽車綜合銷售店，最后又是國際家居品牌、星巴克。

不管這些商店如何流動，但王芳自家的便利店始終定格在那幀商業(yè)畫面里，紅白藍相間的招牌成為固定在社區(qū)商業(yè)體里最持久的切片。

今年初，當蕭瑟的冷風席卷整個營商環(huán)境時，王芳的小店開始歇業(yè)裝修。領(lǐng)居們猜測小店也逃不過命運的洪流，成為滄海一粟時，小店竟煥然一新，以嶄新的面貌再次駐足在街角：更寬敞的貨架、新引入的無人值守售貨系統(tǒng)讓小店實現(xiàn)24小時營業(yè)。

過去3年，有太多大品牌隕落。她的小店反而以此為契機，茁壯成長。

王芳的小店地處配套齊全的規(guī)范化社區(qū)商業(yè)體與野生商業(yè)體的位置中點：小店一側(cè)是尋常門面，依托著火鍋店、川菜館、早餐店、夜宵館等底層商業(yè)的生長，正是這一側(cè)的煙火氣，養(yǎng)活了小店和王芳一家；另一側(cè)是開發(fā)商專門連著小區(qū)修建的5層商業(yè)區(qū)，有配套的休閑區(qū)、廣場、露臺等等，王芳小店上方常年懸掛著該商業(yè)區(qū)的招商廣告。

以往，大品牌都瞧不上社區(qū)商業(yè)逼仄的利潤空間，夫妻店又難以支付較高昂的月租，因而該片區(qū)的商業(yè)常年留白，也有大品牌填補過這一空白，但也來去匆匆。

以王芳的小店為分界線，一側(cè)燈火通明、人聲鼎沸，另一側(cè)黑燈瞎火、門可羅雀。

“眼看他起高樓，眼看他宴賓客，眼看他樓塌了”。

近兩年大店在“坍塌”，腳程慢下來的連鎖品牌大都因為負重超載，紛紛關(guān)閉商圈大店，開始在社區(qū)“扎營”，新的商業(yè)萌芽在消費者的近處崛起。下沉到小店附近的商業(yè)越來越多元化，也成為小店獲取更多客流量的觸手。

不管是本地的連鎖婚紗攝影品牌、全國性的汽車品牌，甚至是國際家居品牌都在王芳隔壁的門面尋找全新的財富棲息地。

社區(qū)商業(yè)的百朵繁花整齊地盛開，小店上方的招商廣告終于換成了隔壁店鋪的活動廣告。

消費者們紛至沓來，擁入曾經(jīng)無人問津的社區(qū)商業(yè)體。盡管其中的絕大部分門店續(xù)存時間不會太久，也為王芳帶來了源源不斷的客源。

與小店同樣穩(wěn)定在該社區(qū)商業(yè)體的，是一家婚紗攝影店。其占地超過4 000平米，工作的攝影師數(shù)量眾多。正是這批年輕攝影師，為小店注入了大量活力。

“大部分攝影師都是年輕男娃兒，煙癮又大，煙癮上來了，大多數(shù)人都選擇就近解決，他們基本上每天都要來買一包煙?！蓖醴冀忉尩?。

較高等級的煙草專賣許可證，是不少夫妻零售店過去3年有恃無恐的底氣。面對暫停的經(jīng)濟、商超品牌的圍剿，不少夫妻店并不擔心收入銳減——不少連鎖便利店、網(wǎng)絡(luò)電商并沒有煙草經(jīng)營權(quán)。而王芳的小店，其實有近一半的收入都來源于煙草買賣。

據(jù)不完全統(tǒng)計，夫妻店的10萬億元銷售額中，約3萬億元來自煙草銷售。而以煙草帶動的飲料、酒水、零食、日用品等小件消費品銷售，構(gòu)成了夫妻店最穩(wěn)定的收入來源。

這是王芳小店賴以生存的底氣，也有小店合理利用互聯(lián)網(wǎng)工具，將夫妻店搬到了直播間。

夫妻店進階：借力大平臺

來自安徽的寶哥寶嫂從去年開始就在視頻號直播帶貨。線下開店的經(jīng)驗，讓他們對消費者的痛點和商品的賣點了然于心：“線下賣貨和線上直播的底層邏輯是通的，根據(jù)用戶特點和平臺功能，我們從選品、場景和售后進行優(yōu)化改善后，越來越多的粉絲喜歡到我們的直播間停留、陪伴和購物?！?/p>

開播一周年當天，寶哥寶嫂單場直播15個小時，完成了3 000萬元的銷售額。從線下到單場直播帶貨數(shù)千萬元，這對夫妻開拓了夫妻便利店的新勢能。

寶哥寶嫂借助互聯(lián)網(wǎng)為工具，讓夫妻店突破了地緣位置的局限。這樣的夫妻零售店，其實很多。

王芳小店周圍有一家夫妻店，擅長在微信里做社群，待人接客都是一副熱心腸，小區(qū)居民在微信群里或者小程序內(nèi)下單，不管多晚老板都會及時送貨上門。

在老板夫妻看來，夫妻店主打溫情路線，做的是鄰來鄰往的熟人生意，講究的是東家長西家短的人情世故，這些都不是簡單的價格優(yōu)惠可以取代的。只要維持好來往之間的溫度，潛移默化下夫妻店將組成鄰里生活最有滋味的一環(huán)。

而當初小店之所以會觸網(wǎng)，也是迫于大型商超做社區(qū)店的壓力。當時，越來越多的連鎖商超品牌滲透到街坊鄰里的“格子間”，切割了社區(qū)的商業(yè)價值。大商超們有雄厚的資金打底，推出的開業(yè)促銷活動層出不窮，不斷壓縮著小店的利潤空間。

開店數(shù)十載，夫妻店從未面臨如此兇猛的攻勢，只能觸網(wǎng)求變。

幾個月前，一家云值守公司的地推找到了王芳，希望店鋪可以升級成一家云值守便利店。

所謂“云值守”，就是讓小店引入自助收銀機、攝像頭等設(shè)備，就算深夜無人值守時，消費者也可掃碼進入門店自行掃碼結(jié)賬。就這樣，在歇業(yè)裝修一個月后，王芳的小店也為晚歸的居民點亮了一盞燈。

夫妻小店與各大平臺之間，正在進行一場聲勢浩大的雙向賦能。

快消品牌東鵬特飲借助夫妻店推出爆品“補水啦”，該單品上市兩個月后在廣東地區(qū)跨過日銷量2萬箱的里程碑?！把a水啦”讓東鵬跳出了原有客群的刻板認知，解鎖了“愛運動、學生黨、年輕化”等新客戶畫像。

這款爆品的背后，其實是東鵬特飲與夫妻店之間的聯(lián)動：長期以來，品牌深耕線下小店，后者也是品牌最大的銷售渠道，公司借助“門店助手+B2B小程序”，面向30萬個夫妻小店發(fā)放電子調(diào)查問卷，7天內(nèi)有3萬名店主發(fā)回了問卷，回收率達10%。有了對消費者需求直接地剖析，這才有了東鵬特飲的華麗轉(zhuǎn)身。

如果說天貓小店開啟了互聯(lián)網(wǎng)大廠“瓜分”夫妻零售店的先河，那么，今年互聯(lián)網(wǎng)大廠們轉(zhuǎn)化夫妻店的強度大幅增強，圍繞“最后一公里”的爭奪戰(zhàn)業(yè)已白熱化。隨著本地生態(tài)的繁榮，一些互聯(lián)網(wǎng)平臺開始著重發(fā)展即時零售。

美團借力打力，說服了不少夫妻店變身“美團閃電倉”，將小店SKU擴容至5 000個，主攻線上。同樣，京東到家總經(jīng)理李昌明也提到，2024年京東到家的3個重點方向其一就有培養(yǎng)小店散店?！?傭金”等政策也讓夫妻店們在眾多選擇中，選擇了京東到家。

不單單是互聯(lián)網(wǎng)大廠，一些本土零售品牌也加入了這場狂歡。這些現(xiàn)成的夫妻店，對于本地連鎖便利品牌來說，是增長加速器：只需說服其加入，便可完美地“化敵為友”。

還有各品牌的經(jīng)銷商紛至沓來，盡管他們過去也曾拜訪過小店，但這幾個月他們的拜訪力度明顯提升。

一些經(jīng)銷商反饋：“做大型連鎖渠道賺不到錢了，很多經(jīng)銷商的利潤達不到10%”。在放棄大型連鎖渠道后，夫妻店們等到了各大平臺的高頻光顧。

各大資源向小店傾斜，也不斷改善夫妻店原本粗放的模式：互聯(lián)網(wǎng)平臺的加持，讓許多小店轉(zhuǎn)而直接向這些平臺進貨，它們根據(jù)平臺的數(shù)據(jù)分析選擇貨品種類、數(shù)量、品牌等，有的甚至根據(jù)平臺系統(tǒng)調(diào)整貨架擺放，也在大數(shù)據(jù)的潮尖浪了一把；經(jīng)銷商之間競爭越激烈，讓利越多，意味著夫妻店往往能得到更多的優(yōu)惠和更好的服務；加盟連鎖便利店品牌，會增強社區(qū)居民消費黏性……

社區(qū)便利店注重細水長流，夫妻小店就這樣主動或被動地，輕松走上了一條持續(xù)精細化運營之路，更打開了小店老板們的商業(yè)想象力。

有一批夫妻小店，率先摸索出了新的生存法則，將小生意做成了穿越時間周期的事業(yè)。

夫妻店新業(yè)態(tài)：夾縫里茁壯生長

2017年，王東從父母手中全面接管了自家便利店。

一邊是洶涌的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)，一邊又是增長疲軟的線下便利店，他開始重新審視自家小店。抱著試一試的態(tài)度，他上線了外賣業(yè)務，2年后，外賣業(yè)務月銷破萬件。

王東受到了極大的鼓舞，干脆自行創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)立了佳美樂購。這種全新的便利店以外賣訂單為主，支持24小時營業(yè)。無獨有偶，同樣有著夫妻便利店背景的李杰，也創(chuàng)立了專注于外賣的熊本便利店。

與普通便利店不同，這種便利店不講究選址，通過騎手24小時服務周圍5至10公里范圍內(nèi)的用戶。一些隱入塵煙的角落，皆可容納這門生意。其房租成本比較低，裝修花費少，初期投入要比同等規(guī)模的超市便利店低一半左右。

這種新型便利店最大的特色便是“猥瑣”發(fā)育，在大型商超與普通小店之間的夾縫中不斷擴寬生存空間。

200平米左右的門店內(nèi)陳列緊密，貨架上陳列的商品種類超過了4 000種，靶點直對兩種需求：一種是臨時發(fā)生的緊急和即時需求，另外一種則是大量處于模糊地帶的需求。

后者包括并不限于要搬家時需要的紙箱子，老人的護理用品，明天泡溫泉要用的泳衣等更精細的日常需求。王東感嘆道：“線上的需求超乎想象，有次我們進了幾副拐杖，單拐、雙拐都有，第二天就賣光了?！?/p>

這種新型外賣店賺的是蠅頭小利，但憑著坪效高、周轉(zhuǎn)快、按需選品、營業(yè)時間長的特點，正在不斷壯大。

低成本以及經(jīng)營風險低，其實也是夫妻店屹立在商業(yè)世界的本領(lǐng)。

縱觀整個零售行業(yè)，已裂變出了種類繁多的新變樣：強勢大商超，狂野新零售，叫囂的生鮮電商……曾經(jīng)的大商超叫囂著想要取代夫妻店，三十年的時間證明這只是妄想；新零售張狂一時，現(xiàn)下自顧不暇；生鮮電商也想分走社區(qū)零售的蛋糕，卻舉步維艱。

來來往往之間，成本低、經(jīng)營模式靈活的夫妻店幾十年如一日地堅挺，并已經(jīng)發(fā)展到700萬家。

未來，窄窄的一方夫妻店，隨著與各大平臺的雙向奔赴，還將蘊藏中國商業(yè)更多的可能性。

根據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會推出的《即時零售開放平臺模式研究白皮書》預測，至2025年，國內(nèi)即時零售開放平臺模式市場規(guī)模將達到1.2萬億元，年復合增長率保持在50%以上。尼爾森報告分析認為，包括夫妻店、食雜店在內(nèi)的“轉(zhuǎn)型獨立店”，將在未來5年迎來新一輪渠道機遇。

有了各大平臺的助力，守住“低成本”“低經(jīng)營風險”的準則，將會有越來越多的“王東”“李杰”在夫妻便利店的基礎(chǔ)上，裂變出更大的商業(yè)想象力。