馮侖：劉永好的“永好法則

我跟永好（劉永好）認識二十多年了，他給過我很多幫助，我也從他身上學習到了一些特別優(yōu)秀的品質(zhì)。不論是企業(yè)管理還是生活，他的言行都給我留下了很好的印象，而且給我很大啟發(fā)。

永好做事有一個特點，叫“未算勝先算敗”。什么意思呢？舉個例子來說。我們一起合作過一個房地產(chǎn)項目。在開會討論的時候我發(fā)現(xiàn)，我們兩人考慮問題的方法很不同。

我是一個比較樂觀的人，看事情總是先往樂觀的方面看，這樣容易冒進，因為有些時候、有些事，那種樂觀的情緒和預(yù)期都是有條件的，一些假定前提存在的時候，這些東西才能出現(xiàn)，實際上它又充滿了不確定。所以，大部分的樂觀都要基于一些特定的條件，比如說，政策會放松，環(huán)境會優(yōu)化，等等。

而永好呢，總是提醒大家要從另一方面去考慮問題。他都是先算成本，而且還把成本算得特別保守。也就是說，他先把最壞的情況全都放到桌面上，然后假設(shè)在這樣的條件下，這個項目能不能做。如果說在這樣的情況下還能做，那就做；如果不能做，那就堅決不做。這就叫“未算勝先算敗”。按照這種方式，他否定了好幾個項目。

我們這種討論，有時候會持續(xù)一段時間。最后證明，他這樣的思維方法是有道理的，而且成功率比較高。在房地產(chǎn)行業(yè)，用這樣一種謹慎的算賬方法，可以避免很多風險。

還有一個高人，跟永好算賬的邏輯是一樣的。這個高人做房地產(chǎn)，通常是堅持“成本底線”的原則，而不是“收益預(yù)期”的原則。

什么是“成本底線”原則呢？就是拿地，要按照市價的七折來拿，高于七折他就會猶豫。拿到地以后，要算這個房子的銷售收益時，也要按市場的七折來計算，以此為前提核算成本。這樣一來，他拿到一個項目時，在成本上，和別人相比就已經(jīng)有了一半的優(yōu)勢。我們通常將此稱為“兩個70%”原則。也就是說，他拿到任何一個項目，在市場不好的時候打?qū)φ圪u，也能保證不虧錢。他始終從成本方面去把握風險，從而保證資金和企業(yè)的安全。

如果說，我這個樂觀的算賬方法叫“收入預(yù)期”原則，也就是根據(jù)預(yù)期收益來做決策，那么永好算賬的方法就是“成本底線”原則。

在市場競爭中，“成本底線”原則看起來是個笨辦法，但確實是制勝之道，也是一個安全防御之法。在市場往上走的時候，我們對市場的預(yù)期容易樂觀，不進行嚴格的風險控制，不算最保守的賬，而是從預(yù)期激勵自己，按預(yù)期收益來決定項目做還是不做。久而久之，一旦遇到市場沒那么景氣的時候，就會吃苦頭。這個時候回過頭來，就會漸漸相信永好的這個“成本底線”決策方法是穩(wěn)妥的，而且很靠譜。

和我們這個行業(yè)常常出現(xiàn)的“過于樂觀，用預(yù)期收益的方法來做決策”相比，永好的這個方法更安全、更可靠，當然也更不容易做到。雖然更不容易做到，但必須堅持。

舉個例子。我們在溫州做過一個項目。有一次算成本到后半夜兩點多，算來算去，最后算不下去，永好提議休息，喝點水。然后我倆單獨留下來，再交流、再溝通。他仍然非常堅定，成本高于某個地方，寧愿不做，也不讓步。

正因為他的堅持，后來這個項目在遇到市場相對困難，出現(xiàn)其他負擔的時候，項目抵御了風險。趟過了這些困難，后來還是能夠順利地完成。

做了這件事情之后，我就想，為什么我會“未算敗先算勝”，永好卻“未算勝先算敗”呢？我們兩個人的算賬方法為什么會如此不同呢？

我從1991年開始做房地產(chǎn)。行業(yè)走上坡路的時候，企業(yè)的發(fā)展很大程度上有運氣的成分。所以在這個行業(yè)，很多企業(yè)靠運氣掙了錢，最后又憑本事把錢賠了進去。換句話說就是，把運氣當成了本事，把偶然的成功當成了自己的能力，然后不斷放大這種正循環(huán)，也就永遠都有樂觀預(yù)期，所以不斷冒風險，越冒越大。

由于整個行業(yè)一直在走上坡路，導致房地產(chǎn)行業(yè)里相當多的企業(yè)都是這樣的思維模式——“未算敗先算勝”，按預(yù)期收益來決策。

而永好大哥呢，他是從養(yǎng)鵪鶉開始創(chuàng)業(yè)的。因為售價很難改變，所以敏感的地方永遠是成本，包括后來他做農(nóng)業(yè)，這些生意都有一個特點，售價沒有太大的提升空間，甚至有些農(nóng)副產(chǎn)品的價格常常往下走，于是，提高利潤最有效的方法就是控制成本。甚至可以說，唯一能夠控制利潤的，不是漲價，而是控制成本、節(jié)約成本。

這跟房地產(chǎn)行業(yè)不一樣。房地產(chǎn)行業(yè)不能說對成本不敏感，但更敏感的是房價在不斷上漲。于是，房地產(chǎn)行業(yè)里，大家總是在調(diào)整對售價的預(yù)期，通過調(diào)高預(yù)期來克服成本變化。

這樣兩種路徑依賴，形成了兩種不同的思維方法。結(jié)果就是，永好做房地產(chǎn)，反而比地產(chǎn)行業(yè)多數(shù)企業(yè)做得更穩(wěn)妥，盈利水平更高，更可持續(xù)。現(xiàn)在，我也在成本方面給予更大的關(guān)注。

永好關(guān)注成本，不只是關(guān)注總的成本，他連每一個戶型，每一個細節(jié)，都很認真地研究，而且極其敏感。有一次我們在北京開會，一起討論一個西安的項目。永好聽完匯報說，“這個戶型肯定不賺錢”。

當時我非常驚訝，我說，“我們做這么長時間，都沒看出這個問題，你怎么一下就看到了？”于是，他開始一五一十地算這個戶型結(jié)構(gòu)的成本，而面對這樣的成本和結(jié)構(gòu)，在西安肯定是不賺錢的。

他這種“未算勝先算敗”的思考問題方法，絕對控制好預(yù)算，把成本控制到最合理的程度，對保證企業(yè)安全，實現(xiàn)持續(xù)成長，真的是至關(guān)重要。

（本文摘選自公眾號“馮侖風馬?！保袆h減）