馮侖：劉永好的“永好法則

我跟永好（劉永好）認(rèn)識二十多年了，他給過我很多幫助，我也從他身上學(xué)習(xí)到了一些特別優(yōu)秀的品質(zhì)。不論是企業(yè)管理還是生活，他的言行都給我留下了很好的印象，而且給我很大啟發(fā)。

永好做事有一個(gè)特點(diǎn)，叫“未算勝先算敗”。什么意思呢？舉個(gè)例子來說。我們一起合作過一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目。在開會討論的時(shí)候我發(fā)現(xiàn)，我們兩人考慮問題的方法很不同。

我是一個(gè)比較樂觀的人，看事情總是先往樂觀的方面看，這樣容易冒進(jìn)，因?yàn)橛行r(shí)候、有些事，那種樂觀的情緒和預(yù)期都是有條件的，一些假定前提存在的時(shí)候，這些東西才能出現(xiàn)，實(shí)際上它又充滿了不確定。所以，大部分的樂觀都要基于一些特定的條件，比如說，政策會放松，環(huán)境會優(yōu)化，等等。

而永好呢，總是提醒大家要從另一方面去考慮問題。他都是先算成本，而且還把成本算得特別保守。也就是說，他先把最壞的情況全都放到桌面上，然后假設(shè)在這樣的條件下，這個(gè)項(xiàng)目能不能做。如果說在這樣的情況下還能做，那就做；如果不能做，那就堅(jiān)決不做。這就叫“未算勝先算敗”。按照這種方式，他否定了好幾個(gè)項(xiàng)目。

我們這種討論，有時(shí)候會持續(xù)一段時(shí)間。最后證明，他這樣的思維方法是有道理的，而且成功率比較高。在房地產(chǎn)行業(yè)，用這樣一種謹(jǐn)慎的算賬方法，可以避免很多風(fēng)險(xiǎn)。

還有一個(gè)高人，跟永好算賬的邏輯是一樣的。這個(gè)高人做房地產(chǎn)，通常是堅(jiān)持“成本底線”的原則，而不是“收益預(yù)期”的原則。

什么是“成本底線”原則呢？就是拿地，要按照市價(jià)的七折來拿，高于七折他就會猶豫。拿到地以后，要算這個(gè)房子的銷售收益時(shí)，也要按市場的七折來計(jì)算，以此為前提核算成本。這樣一來，他拿到一個(gè)項(xiàng)目時(shí)，在成本上，和別人相比就已經(jīng)有了一半的優(yōu)勢。我們通常將此稱為“兩個(gè)70%”原則。也就是說，他拿到任何一個(gè)項(xiàng)目，在市場不好的時(shí)候打?qū)φ圪u，也能保證不虧錢。他始終從成本方面去把握風(fēng)險(xiǎn)，從而保證資金和企業(yè)的安全。

如果說，我這個(gè)樂觀的算賬方法叫“收入預(yù)期”原則，也就是根據(jù)預(yù)期收益來做決策，那么永好算賬的方法就是“成本底線”原則。

在市場競爭中，“成本底線”原則看起來是個(gè)笨辦法，但確實(shí)是制勝之道，也是一個(gè)安全防御之法。在市場往上走的時(shí)候，我們對市場的預(yù)期容易樂觀，不進(jìn)行嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)控制，不算最保守的賬，而是從預(yù)期激勵(lì)自己，按預(yù)期收益來決定項(xiàng)目做還是不做。久而久之，一旦遇到市場沒那么景氣的時(shí)候，就會吃苦頭。這個(gè)時(shí)候回過頭來，就會漸漸相信永好的這個(gè)“成本底線”決策方法是穩(wěn)妥的，而且很靠譜。

和我們這個(gè)行業(yè)常常出現(xiàn)的“過于樂觀，用預(yù)期收益的方法來做決策”相比，永好的這個(gè)方法更安全、更可靠，當(dāng)然也更不容易做到。雖然更不容易做到，但必須堅(jiān)持。

舉個(gè)例子。我們在溫州做過一個(gè)項(xiàng)目。有一次算成本到后半夜兩點(diǎn)多，算來算去，最后算不下去，永好提議休息，喝點(diǎn)水。然后我倆單獨(dú)留下來，再交流、再溝通。他仍然非常堅(jiān)定，成本高于某個(gè)地方，寧愿不做，也不讓步。

正因?yàn)樗膱?jiān)持，后來這個(gè)項(xiàng)目在遇到市場相對困難，出現(xiàn)其他負(fù)擔(dān)的時(shí)候，項(xiàng)目抵御了風(fēng)險(xiǎn)。趟過了這些困難，后來還是能夠順利地完成。

做了這件事情之后，我就想，為什么我會“未算敗先算勝”，永好卻“未算勝先算敗”呢？我們兩個(gè)人的算賬方法為什么會如此不同呢？

我從1991年開始做房地產(chǎn)。行業(yè)走上坡路的時(shí)候，企業(yè)的發(fā)展很大程度上有運(yùn)氣的成分。所以在這個(gè)行業(yè)，很多企業(yè)靠運(yùn)氣掙了錢，最后又憑本事把錢賠了進(jìn)去。換句話說就是，把運(yùn)氣當(dāng)成了本事，把偶然的成功當(dāng)成了自己的能力，然后不斷放大這種正循環(huán)，也就永遠(yuǎn)都有樂觀預(yù)期，所以不斷冒風(fēng)險(xiǎn)，越冒越大。

由于整個(gè)行業(yè)一直在走上坡路，導(dǎo)致房地產(chǎn)行業(yè)里相當(dāng)多的企業(yè)都是這樣的思維模式——“未算敗先算勝”，按預(yù)期收益來決策。

而永好大哥呢，他是從養(yǎng)鵪鶉開始創(chuàng)業(yè)的。因?yàn)槭蹆r(jià)很難改變，所以敏感的地方永遠(yuǎn)是成本，包括后來他做農(nóng)業(yè)，這些生意都有一個(gè)特點(diǎn)，售價(jià)沒有太大的提升空間，甚至有些農(nóng)副產(chǎn)品的價(jià)格常常往下走，于是，提高利潤最有效的方法就是控制成本。甚至可以說，唯一能夠控制利潤的，不是漲價(jià)，而是控制成本、節(jié)約成本。

這跟房地產(chǎn)行業(yè)不一樣。房地產(chǎn)行業(yè)不能說對成本不敏感，但更敏感的是房價(jià)在不斷上漲。于是，房地產(chǎn)行業(yè)里，大家總是在調(diào)整對售價(jià)的預(yù)期，通過調(diào)高預(yù)期來克服成本變化。

這樣兩種路徑依賴，形成了兩種不同的思維方法。結(jié)果就是，永好做房地產(chǎn)，反而比地產(chǎn)行業(yè)多數(shù)企業(yè)做得更穩(wěn)妥，盈利水平更高，更可持續(xù)?，F(xiàn)在，我也在成本方面給予更大的關(guān)注。

永好關(guān)注成本，不只是關(guān)注總的成本，他連每一個(gè)戶型，每一個(gè)細(xì)節(jié)，都很認(rèn)真地研究，而且極其敏感。有一次我們在北京開會，一起討論一個(gè)西安的項(xiàng)目。永好聽完匯報(bào)說，“這個(gè)戶型肯定不賺錢”。

當(dāng)時(shí)我非常驚訝，我說，“我們做這么長時(shí)間，都沒看出這個(gè)問題，你怎么一下就看到了？”于是，他開始一五一十地算這個(gè)戶型結(jié)構(gòu)的成本，而面對這樣的成本和結(jié)構(gòu)，在西安肯定是不賺錢的。

他這種“未算勝先算敗”的思考問題方法，絕對控制好預(yù)算，把成本控制到最合理的程度，對保證企業(yè)安全，實(shí)現(xiàn)持續(xù)成長，真的是至關(guān)重要。

（本文摘選自公眾號“馮侖風(fēng)馬?！保袆h減）