基于電力市場改革的電力營銷管理研究

王 濤

（浙江浙能嘉華發(fā)電有限公司，浙江嘉興 314200）

1 電力企業(yè)加強電力營銷管理的重要性

加強電力營銷管理對于電力企業(yè)而言具有至關(guān)重要的戰(zhàn)略意義，具體表現(xiàn)在以下幾個方面。

（1）電力營銷管理是推動電力企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必然要求。時代的發(fā)展推動電力產(chǎn)業(yè)進入市場經(jīng)濟發(fā)展新階段，社會生產(chǎn)生活對電力的需求量日益增加。電力營銷作為電力企業(yè)經(jīng)營管理活動中的一個重要環(huán)節(jié)，其不僅直接關(guān)系到供電企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益，還會影響廣大人民群眾的日常生活以及社會和諧穩(wěn)定。優(yōu)化電力營銷管理水平，提高電力服務(wù)質(zhì)量，可在增強老用戶的黏度的同時幫助企業(yè)拓展新用戶，有利于企業(yè)穩(wěn)步拓展市場，推動企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

（2）電力營銷管理是電力企業(yè)承擔(dān)經(jīng)濟和社會責(zé)任的現(xiàn)實需要。高品質(zhì)的電力營銷服務(wù)是電力企業(yè)承擔(dān)經(jīng)濟和社會責(zé)任的重要體現(xiàn)。隨著人們生活水平的提高，用戶產(chǎn)生更高層次的電力營銷服務(wù)需求。為了更好地滿足用戶的需求，電力企業(yè)須對電力營銷服務(wù)進行持續(xù)的優(yōu)化與創(chuàng)新，這是電力企業(yè)優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營管理的積極嘗試，也是電力企業(yè)積極承擔(dān)經(jīng)濟和社會責(zé)任的客觀要求。因此，應(yīng)深刻認識優(yōu)化傳統(tǒng)電力營銷服務(wù)的重要性，持續(xù)提升電力營銷服務(wù)水平，增強企業(yè)的核心競爭力，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得用戶的認可和支持，進而擴大用戶群體，擴大企業(yè)規(guī)模，增強企業(yè)實力。

2 基于電力市場改革的電力營銷管理策略

2.1 樹立全新的服務(wù)觀念

服務(wù)質(zhì)量是電力企業(yè)的生存之本。而傳統(tǒng)的營銷觀念中，主要強調(diào)電力企業(yè)的經(jīng)濟效益，對客戶的利益考慮得不夠全面。隨著國家電力市場改革不斷深入，對電力服務(wù)的要求越來越高，需要對其進行相應(yīng)的調(diào)整和完善，從而更好地滿足市場需求，具體可從以下幾方面落實。

（1）做好營銷市場分析工作，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷觀念下的客戶關(guān)系管理理念和模式，深入了解客戶需求和市場規(guī)律。隨著國家電力市場改革的不斷深入，企業(yè)應(yīng)樹立全新的服務(wù)理念，高度重視客戶關(guān)系管理工作。落實過程中，要加強市場調(diào)研工作，充分了解客戶需求，進行客戶滿意度調(diào)查分析。在市場調(diào)研中可采取用戶座談會、調(diào)查問卷、走訪等形式進行調(diào)研，對客戶進行全方位調(diào)查分析，重點關(guān)注客戶對產(chǎn)品的使用體驗和滿意程度等內(nèi)容。

（2）做好售中服務(wù)和售后服務(wù)。在售中服務(wù)階段，可以采取上門服務(wù)、電話咨詢等方式進行調(diào)查，服務(wù)過程中應(yīng)注重對客戶需求的了解和分析，并采取相應(yīng)措施來解決問題或者滿足客戶需求。同時，售后服務(wù)是供電企業(yè)擴大用戶群體的重要手段之一，企業(yè)要重視售后服務(wù)問題，做好與用戶之間的溝通交流工作，積極有效解決用戶用電過程中存在的問題，以提升用戶的滿意度。

（3）加大宣傳力度。電力企業(yè)要想得到發(fā)展就必須不斷加大宣傳力度，吸引更多人參與電力營銷工作中，從而實現(xiàn)電力企業(yè)經(jīng)濟效益和社會效益的雙豐收，企業(yè)應(yīng)做好電力產(chǎn)品質(zhì)量和安全宣傳工作，并加大供電企業(yè)形象宣傳工作和優(yōu)質(zhì)服務(wù)宣傳工作力度。

（4）明確電力營銷管理目標。在當(dāng)前形勢下進行電力營銷管理工作時，應(yīng)以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心、以提升質(zhì)量和服務(wù)水平為目標、以經(jīng)濟效益為重心、以科技創(chuàng)新為動力、以現(xiàn)代管理為保障，積極開展各項電力營銷管理工作。企業(yè)應(yīng)制訂完善的營銷計劃，促進營銷管理工作落實，做好服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督和考核工作，以提升電力營銷管理質(zhì)量。

2.2 積極開拓市場

（1）電力企業(yè)必須在保證電網(wǎng)安全運行的基礎(chǔ)上積極開拓電力市場，以滿足用戶需求?，F(xiàn)階段我國正處于社會主義建設(shè)新時期，國家電網(wǎng)建設(shè)力度不斷加大。對此，企業(yè)應(yīng)加強與政府各部門之間的溝通與聯(lián)系，提高服務(wù)水平，積極開辟新市場、新客戶，主動加強與大客戶之間的聯(lián)系和合作，從而提高產(chǎn)品市場占有率。此外，應(yīng)加大新技術(shù)、新設(shè)備的投入力度，提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平。

（2）電力企業(yè)應(yīng)積極轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷管理模式。長期以來我國電力企業(yè)始終將產(chǎn)品銷售作為其營銷策略主要目標之一。然而隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展以及人們生活水平的提高，人們對生活質(zhì)量也提出了更高要求。因此電力企業(yè)必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷管理模式，以提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平為目標，充分考慮消費者的實際需求和使用情況，對電力產(chǎn)品進行全面改革和創(chuàng)新。為保證電力企業(yè)順利開拓市場和提升營銷水平，必須不斷完善營銷制度體系并加強人員培訓(xùn)等工作，為進一步提升企業(yè)市場競爭力奠定基礎(chǔ)。

（3）企業(yè)要不斷開拓市場。①積極參加各種展會、博覽會等活動來提高產(chǎn)品市場占有率。②利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷擴大銷售渠道、創(chuàng)新服務(wù)模式以及優(yōu)化管理效率，以提高產(chǎn)品市場份額。例如當(dāng)前我國電力企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)建立客戶服務(wù)信息化平臺，對客戶進行全面跟蹤和了解以及提升服務(wù)質(zhì)量。③利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實時了解電力企業(yè)市場營銷動態(tài)信息、電力產(chǎn)品價格信息、產(chǎn)品服務(wù)信息以及用戶反饋意見等，從而更好地制訂相應(yīng)的營銷策略。④利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)建立實時監(jiān)控和反饋系統(tǒng)，以便及時反饋信息、跟蹤決策以及制訂修正計劃等。

2.3 構(gòu)建科學(xué)的營銷管理體系

電力企業(yè)應(yīng)構(gòu)建科學(xué)的電力營銷管理體系，將生產(chǎn)和營銷進行有效結(jié)合，提升企業(yè)的經(jīng)營效益。電力企業(yè)需制訂完善的營銷計劃，并根據(jù)實際情況不斷對其進行調(diào)整和優(yōu)化。同時，相關(guān)部門應(yīng)制訂有效的考核和監(jiān)督制度，采取有效措施對電力營銷進行監(jiān)督和考核，對電力營銷中存在的不足之處進行針對性的調(diào)整與優(yōu)化，確保企業(yè)營銷工作順利開展。

（1）企業(yè)應(yīng)優(yōu)化電力營銷管理技術(shù)手段。技術(shù)是現(xiàn)代電力企業(yè)開展經(jīng)營活動的重要保證。電力企業(yè)在經(jīng)營過程中，應(yīng)積極利用各種新技術(shù)，以實現(xiàn)自身效益的最大化。在電力營銷管理過程中，企業(yè)應(yīng)充分利用計算機技術(shù)開展各項工作，構(gòu)建完善的營銷管理信息系統(tǒng)，對數(shù)據(jù)進行整合與分析，及時獲取相關(guān)的數(shù)據(jù)信息，提升日常工作效率。其次，在電力營銷管理過程中，相關(guān)部門應(yīng)加強對智能化技術(shù)的重視和應(yīng)用。例如，在智能電網(wǎng)建設(shè)過程中引入現(xiàn)代通信技術(shù)、智能控制技術(shù)等；在計量自動化建設(shè)過程中應(yīng)用先進的計算機、網(wǎng)絡(luò)與通信技術(shù)等；在電能質(zhì)量分析和評估方面使用自動化和智能化儀器與設(shè)備等。

（2）企業(yè)應(yīng)加強電力市場信息系統(tǒng)建設(shè)。電力企業(yè)的營銷管理工作需要以信息系統(tǒng)為基礎(chǔ)。為此，相關(guān)部門必須加強電力市場信息系統(tǒng)建設(shè)，建立科學(xué)的信息反饋機制，為了更好地發(fā)揮出該系統(tǒng)的作用，相關(guān)部門應(yīng)充分利用新技術(shù)、新設(shè)備等手段，實現(xiàn)對營銷管理工作的有效監(jiān)督和管理。電力企業(yè)應(yīng)及時與客戶進行溝通，積極聽取客戶對供電質(zhì)量的評價和意見，了解和把握用電客戶的需求。同時，相關(guān)部門應(yīng)建立有效的信息反饋機制，及時處理用電客戶的投訴和建議。此外，還應(yīng)不斷加強對用電客戶需求特點的研究和分析，以確定最佳供電方案。營銷管理信息系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu)如圖1所示。

圖1 營銷管理信息系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu)

2.4 注重市場調(diào)研，把握市場發(fā)展動態(tài)

為了更好地適應(yīng)市場需求，電力企業(yè)應(yīng)注重市場調(diào)研工作，通過對不同區(qū)域、不同用戶的電力需求進行分析，更好地把握市場發(fā)展動態(tài)，制訂出合理的電力營銷策略。供電企業(yè)可以通過多種方式來獲取所需的電力產(chǎn)品信息。例如在電力營銷管理中利用互聯(lián)網(wǎng)、電視媒體、報紙等多種方式獲取客戶信息，還可以通過聘請專業(yè)人員、與用戶建立良好關(guān)系等方式來獲得客戶信息。在市場調(diào)研工作過程中，尤其要注意以下幾個方面：①企業(yè)在市場數(shù)據(jù)收集時要注重及時性和準確性，要選擇合適的調(diào)研時間節(jié)點和調(diào)研對象以及制訂合理的調(diào)研方案。②要注重收集資料的全面性和完整性，盡可能多地搜集相關(guān)數(shù)據(jù)信息。③在調(diào)研中要注重對數(shù)據(jù)進行深入分析和挖掘，對收集到的數(shù)據(jù)信息進行科學(xué)整理、分析和研究，形成結(jié)論報告和決策建議?？傊?，在電力市場改革背景下，供電企業(yè)應(yīng)加強對市場調(diào)研工作的重視程度，更好地把握市場動態(tài)。

2.5 建立良好的營銷環(huán)境

電力營銷是一個復(fù)雜的過程，涉及供電企業(yè)、電力用戶、政府等各方面。因此，要想促進電力企業(yè)發(fā)展，必須建立良好的營銷環(huán)境。對此，可從以下幾方面落實。

（1）電力企業(yè)要做好市場調(diào)查工作，須明確市場定位，完善電力產(chǎn)品生產(chǎn)和營銷策略。企業(yè)應(yīng)加強與客戶之間的交流與溝通，在提高服務(wù)水平和質(zhì)量的基礎(chǔ)上積極開展營銷工作。此外，在提高企業(yè)綜合實力的基礎(chǔ)上加大資金投入力度，以保證企業(yè)健康、可持續(xù)發(fā)展。

（2）電力企業(yè)要優(yōu)化傳統(tǒng)電力產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，根據(jù)市場需求積極研發(fā)新產(chǎn)品，開發(fā)新技術(shù)，推動高科技在電力企業(yè)中的應(yīng)用，并根據(jù)用戶的實際需求調(diào)整其用電方式和用電結(jié)構(gòu)。企業(yè)可通過開展電力營銷活動來擴大市場份額。例如，在電力市場改革背景下，供電企業(yè)可以開展相應(yīng)的主題營銷活動宣傳產(chǎn)品和服務(wù)。同時也可在互聯(lián)網(wǎng)平臺上開設(shè)專題網(wǎng)站、發(fā)布產(chǎn)品信息擴大影響力。最后，在電力市場改革背景下創(chuàng)新營銷方式，有效降低成本。例如，供電企業(yè)可利用互聯(lián)網(wǎng)平臺進行遠程抄表、繳費、電費查詢和繳費提醒等服務(wù)來減少人工成本；利用互聯(lián)網(wǎng)平臺開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)咨詢和辦理等服務(wù)來提高用戶的滿意度。總之，要想促進電力產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和完善就必須結(jié)合時代發(fā)展趨勢以及市場需求開展工作。與此同時還要做好風(fēng)險防范工作，應(yīng)對市場波動。

（3）提升服務(wù)質(zhì)量。隨著電力市場改革的不斷深入，電力企業(yè)之間的競爭也日益激烈，想要在競爭中占據(jù)有利位置，就需要提高自身的服務(wù)質(zhì)量。電力企業(yè)要注重員工的培訓(xùn)工作，采取多種形式和手段對員工進行培訓(xùn)，提高員工的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)意識。并制訂合理、完善的考核制度和標準，使管理人員和服務(wù)人員嚴格按照規(guī)定開展工作。

（4）加強市場營銷管理。企業(yè)要制訂明確的市場營銷戰(zhàn)略，根據(jù)企業(yè)的實際情況選擇合適的營銷模式，根據(jù)市場需求合理安排產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確保電力營銷策略能夠與市場需求相匹配。其次要加強市場營銷隊伍建設(shè)，通過多種方式培養(yǎng)適應(yīng)市場需求的綜合型人才，不斷提升電力企業(yè)的核心競爭力。最后要加強電力企業(yè)與客戶之間的交流與溝通，通過交流了解客戶對電力產(chǎn)品的需求和意見，以保證產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售工作能夠符合客戶的要求。總之，電力企業(yè)要根據(jù)自身實際情況制訂有效的市場營銷策略和規(guī)劃，不斷創(chuàng)新服務(wù)方式和手段以滿足市場需求。

3 結(jié)束語

綜上所述，在電力市場改革不斷深入的背景下，電力企業(yè)要想贏得更多的市場份額和更大的發(fā)展空間就要以滿足客戶需求為出發(fā)點，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)思路和模式。一方面要繼續(xù)優(yōu)化電力產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提升服務(wù)質(zhì)量、加強市場營銷管理。另一方面要積極創(chuàng)新電力營銷方式，建立健全營銷服務(wù)體系，為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良好條件，為客戶提供全方位、優(yōu)質(zhì)高效的電力服務(wù)。