借力“一帶一路”，宇通乘風(fēng)出海

文 / 本刊記者 趙子垚

隨著“一帶一路”沿線各國經(jīng)貿(mào)合作不斷深化，宇通的海外發(fā)展戰(zhàn)略也不斷升級。當(dāng)前，其已形成從產(chǎn)品輸出向技術(shù)輸出和標(biāo)準(zhǔn)輸出的跨越式發(fā)展，并憑借“宇通方案”助力沿線市場交通升級。

發(fā)展十年來，已有150 多個國家和30 多個國際組織簽署共建“一帶一路”合作文件，推動“六廊六路多國多港”互聯(lián)互通架構(gòu)基本形成，為促進中國與共建國家之間經(jīng)貿(mào)和產(chǎn)能合作奠定了堅實基礎(chǔ)。在這一過程中，中國車企積極對接“一帶一路”共建國家的汽車和交通發(fā)展戰(zhàn)略，抓住合作機遇，找準(zhǔn)市場切入點，有效地開拓了沿線區(qū)域市場。

作為較早出海的中國品牌之一，截至今年上半年，宇通已累計出口各類客車超過9 萬輛，全球市占率超10%，并在大中型客車市占率上遙遙領(lǐng)先。值得注意的是，宇通的海外目標(biāo)市場中，有80%分布在“一帶一路”國家，因此，其出海歷程同樣為中國企業(yè)深入?yún)⑴c“一帶一路”共建提供了實踐案例。而隨著“一帶一路”倡議向更多國家延伸，未來，宇通也將繼續(xù)深耕沿線國家市場，并致力于在新能源領(lǐng)域與出口國展開更深層次的合作。

向絲路遠方延伸市場

在“一帶一路”首倡地哈薩克斯坦，宇通客車早已深入?yún)⑴c該國民生經(jīng)濟的各個領(lǐng)域。數(shù)據(jù)顯示，自2005 年進入哈薩克斯坦市場以來，宇通客車已累計向當(dāng)?shù)乜瓦\、公交、校車、旅游等各細分市場銷售超過4300 輛大中型客車，已成為當(dāng)?shù)卮笾行涂蛙囀袌霰Ｓ辛孔疃嗟闹袊蛙嚻放疲⒄紦?jù)中國品牌客車向哈薩克斯坦整體出口量的半數(shù)以上。

與此同時，在宇通的參與下，哈薩克斯坦正逐步建立起以中國電動客車標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的配套產(chǎn)業(yè)鏈設(shè)施和市場體系。例如宇通與當(dāng)?shù)睾献骰锇楣餐ㄔO(shè)的卡斯杰赫納公司及KD工廠，每年生產(chǎn)大約1000 輛客車以及200 輛工程機械，為當(dāng)?shù)毓步煌ㄐ袠I(yè)間接創(chuàng)造5000個就業(yè)崗位。目前，該工廠已成為當(dāng)?shù)匾?guī)模最大、技術(shù)最先進的客車制造工廠。此外，通過與該工廠相關(guān)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，宇通也以此為起點，在“一帶一路”沿線市場初步繪制了“一個工廠帶動一個城，一輛車帶動一整條產(chǎn)業(yè)鏈”的前行愿景。

在卡塔爾，宇通積極響應(yīng)該國為承辦2022 年世界杯而進行的能源結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型發(fā)展需求，提出了適合該國情況的新能源解決方案。2020 年，宇通與卡塔爾國家運輸公司（Mowasalat）簽署了一份包括741 輛電動車型的1002 輛客車訂單，合同總金額接近18億。這不僅刷新了宇通在當(dāng)時海外純電動客車訂單的記錄，還使其成為卡塔爾規(guī)模最大的電動客車供應(yīng)商。

隨后，Mowasalat 方面又陸續(xù)采購了一些車輛用于政府單位通勤、校車等用途。截至到2022 年世界杯期間，已有1500 輛（含888 輛純電動車型）宇通客車交付Mowasalat，為足球賽事提供全天候運送服務(wù)，并成功完成了為各國官員、媒體、球迷提供接駁保障的任務(wù)。這既是新能源客車首次作為客運主力服務(wù)世界杯賽事，也是國際市場首次大規(guī)模引入中國新能源客車，同時也意味著宇通助力卡塔爾公共交通大規(guī)模電動化完成了重要的關(guān)鍵節(jié)點。

如今，這些新能源客車已成為卡塔爾公交系統(tǒng)的主要組成部分，繼續(xù)為當(dāng)?shù)氐缆方煌ㄌ峁┓?wù)。在這一過程中，宇通還向Mowasalat 派駐團隊以提供本地化運營支持，包括智能管理系統(tǒng)，實現(xiàn)了從單一的產(chǎn)品出口向產(chǎn)品、技術(shù)、人才和管理體系共同輸出的產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略布局轉(zhuǎn)變。

隨著“一帶一路”沿線市場發(fā)展的不斷推進，宇通正逐步拓展其業(yè)務(wù)范圍，從中亞、中東再到非洲。在2023 年，宇通電動公交車駛上尼日利亞經(jīng)濟中心拉各斯街頭，這標(biāo)志著該國首次引入新能源客車。尼日利亞未來計劃逐步過渡從內(nèi)燃機動力交通向清潔能源的純電動汽車，以促進交通行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。同時，宇通的純電動公交車也將在加納等非洲國家開始運營。實際上，隨著“一帶一路”倡議的深入實施，宇通客車正在加速擴展至非洲等市場，其走向世界的步伐也在持續(xù)加快。

海外策略的進階

對于中國客車企業(yè)而言，將產(chǎn)品與技術(shù)融入國際市場僅是企業(yè)走向全球的初級表現(xiàn)，邁向更深層次的全球拓展，則還需持續(xù)深耕配套服務(wù)和品牌形象。因此，宇通積極與“一帶一路”沿線市場開展產(chǎn)能及技術(shù)合作，一方面，實現(xiàn)了優(yōu)勢產(chǎn)能走出去，將自身出海發(fā)展階段走向技術(shù)出口、標(biāo)準(zhǔn)輸出，提升中國優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)國際競爭力；另一方面，隨著對一部分國家提升當(dāng)?shù)毓I(yè)化水平的帶動，也實現(xiàn)了“一帶一路”共商共建、合作共贏的倡導(dǎo)目標(biāo)。

當(dāng)前，宇通依托在海外市場采用的直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的銷售模式，已構(gòu)建起全球主要市場的銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，通過60 多家子公司、辦事處、經(jīng)銷合作伙伴以及派駐的直銷隊伍等多種渠道，覆蓋了獨聯(lián)體、中東、非洲、亞太、美洲和歐洲六大地區(qū)。而這一模式也為宇通海外戰(zhàn)略的實施夯實了堅固的基礎(chǔ)。

具體而言，宇通的海外市場策略強調(diào)“一國一策”，即憑借上述有效的銷售渠道和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)各國市場的特點和需求，提供適應(yīng)性產(chǎn)品。通過這種策略，宇通在各區(qū)域市場成功推廣了以成熟產(chǎn)品平臺為基礎(chǔ)的適應(yīng)性產(chǎn)品，進而獲得穩(wěn)固成功。

在烏茲別克斯坦市場舉例，該國首都塔什干公交公司為滿足當(dāng)?shù)馗邷?、干燥和多塵的運營需求，最終選擇采購宇通的純電動客車宇威E12 車型。這便是因為宇通基于核心“三電”技術(shù)，為烏茲別克斯坦提供了專門定制的產(chǎn)品解決方案。其中，宇威E12 車型的動力電池采用獨立液冷系統(tǒng)，可避免充電時過熱，能有效保持電池持續(xù)工作在最佳溫度范圍內(nèi)，并可有效延緩電池衰減。同時，其配備的高功率空調(diào)系統(tǒng)也保證車內(nèi)的充足制冷效果。此外，為避免路面泥沙水進入電機后造成電機損壞，宇通還定制開發(fā)電機泥沙防護結(jié)構(gòu)，降低電機故障率及維修成本。

而針對丹麥冬季多雨雪氣候下，對車輛耐候性、抗腐蝕性及可靠性帶來的挑戰(zhàn)。宇通技術(shù)人員對丹麥?zhǔn)袌鲞M行實地線路考察，采集線路、氣候等運營環(huán)境信息，并結(jié)合用戶方的未來運營規(guī)劃、產(chǎn)品期望、在運營車輛問題及待改進點等作為定制基礎(chǔ)需求，針對性開發(fā)推出U12/U13/E12 等主銷產(chǎn)品，均具備電機抗凝露結(jié)構(gòu)，以避免低溫環(huán)境下接線盒等薄壁件內(nèi)表面生成的水影響線路絕緣性能。同時，車輛搭載的宇通V2.0 車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，在功能和直觀性上更貼近歐洲市場的使用需求。此外，宇通還協(xié)助客戶整合其自有的充電設(shè)施，以更有效地管理純電動車隊。

在提供高質(zhì)量客車產(chǎn)品的同時，宇通的海外市場策略還包括提供車輛運營管理、服務(wù)及配件物流等全方位的解決方案，以實現(xiàn)產(chǎn)品、解決方案銷售以及品牌形象的同步提升。

根據(jù)宇通客車方面透露，宇通客車在哈薩克斯坦已建立起8 家服務(wù)站和1 個配件庫，這一配套布局目前已形成以該國最大城市阿拉木圖為中心，覆蓋主要城市，為哈薩克斯坦的的交通運輸及服務(wù)、培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)提供全面支持。而在卡塔爾，隨著駕駛中國新能源客車的卡方司機不斷增多，宇通提供的新能源駕駛技術(shù)培訓(xùn)成為了他們上崗前的必修課。在2022 世界杯開賽前，宇通已經(jīng)為當(dāng)?shù)氐?000 多名司機提供培訓(xùn)。截至目前，宇通已經(jīng)總計培訓(xùn)卡方司機超過4000 名。

體系標(biāo)準(zhǔn)做好“長期主義”

從最初的跨國貿(mào)易，到如今產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、保障多體系走向國際化，宇通正在每一個發(fā)展階段穩(wěn)扎穩(wěn)打，憑借“長期主義”踏實走好每一步，全面、深入推廣“宇通模式”，從而提升提升品牌美譽度，實現(xiàn)良性循環(huán)。這種正向循環(huán)的實現(xiàn)，很大程度上源于宇通在技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)管理方面的經(jīng)驗和實踐。

在技術(shù)輸出方面，宇通采用KD 組裝方式，與包括泰國、埃塞俄比亞、馬來西亞、巴基斯坦、墨西哥、尼日利亞、哈薩克斯坦、肯尼亞、埃及等15個國家開展本土化合作，提供高效、專業(yè)、全方位的服務(wù)。這種做法贏得了亞洲、拉美、非洲、中東等多個國家和地區(qū)的客戶的青睞。同時，宇通也建立了一系列管控流程，以確保“中國技術(shù)”和“中國標(biāo)準(zhǔn)”在“一帶一路”沿線國家生根、發(fā)芽、結(jié)果，成為合作共贏的協(xié)同發(fā)展者。

針對海外市場的多樣化客戶需求、當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)和錯綜復(fù)雜的區(qū)域環(huán)境，宇通制定了全球范圍內(nèi)的質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)，并建立了質(zhì)量特征庫，以滿足不同地區(qū)的需求。舉例來說，宇通與當(dāng)?shù)睾献骰锇檫M行了深入調(diào)研，制定了適合哈薩克斯坦市場的校車標(biāo)準(zhǔn)，為當(dāng)?shù)匦＼嚨耐茝V奠定了基礎(chǔ)，也實現(xiàn)了數(shù)百輛中國品牌校車的集體銷售。

此外，宇通還專注于新市場、新車型和新客戶的前端質(zhì)量預(yù)防工作，確?？蛻粜枨笈c質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的完美契合。針對歐盟法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)，宇通在歐洲市場研發(fā)了新能源產(chǎn)品，注重產(chǎn)品外形設(shè)計、做工精細度、內(nèi)飾色彩搭配等方面的高要求，采用了國際一流供應(yīng)商的核心零部件，以確保產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐倪m應(yīng)性。在新能源的關(guān)鍵核心技術(shù)領(lǐng)域，宇通也在海外市場的實際應(yīng)用場景中不斷突破技術(shù)瓶頸。