既有住宅加裝電梯的營銷策略探討

唐莉琴

一、引言

隨著改革開放的不斷深入，改善和提高居民的住宅質(zhì)量已經(jīng)成為當(dāng)今社會的一項(xiàng)重要責(zé)任。在我國，7層、6層及以下的多層住宅很少安裝住宅電梯，導(dǎo)致現(xiàn)在很多多層住宅都沒有配備電梯。但隨著我國社會老齡化的不斷加劇，社區(qū)養(yǎng)老、在家養(yǎng)老等服務(wù)已經(jīng)成為當(dāng)今社會的一個發(fā)展趨勢。因此，政府必須采取有力的措施，來確保老年人的出行便利與安全。為了更好地滿足老年人垂直出行的需求，各地政府部門積極為住宅樓加裝電梯，以滿足當(dāng)?shù)貞铱绽先说某鲂行枨螅⑶腋鶕?jù)實(shí)際情況制定了一系列有效的政策，以確保老年人出行安全和便捷。

二、住宅加裝電梯業(yè)務(wù)研究概述

（一）住宅改造

《住宅加裝電梯試點(diǎn)工作實(shí)施辦法》為住宅的定義提供了一個清晰的框架，它指的是 2000年以前建成，且房屋歷史長達(dá)20年或更久，且其基礎(chǔ)設(shè)施和服務(wù)水平不能跟上當(dāng)今社會的發(fā)展步伐的住宅社區(qū)。根據(jù)“升級改造”，我們可以精確地界定住宅的范圍，并采取有效措施來改善其基礎(chǔ)設(shè)施，以滿足居民的需求。在本次項(xiàng)目中，安裝電梯被視為最重要的一環(huán)，因?yàn)樗粌H可以提高生活的便利性，而且可以讓居民高效生活。

（二）住宅加裝電梯業(yè)務(wù)的難點(diǎn)

第一，安裝電梯流程復(fù)雜。安裝電梯需要經(jīng)歷5個步驟：首先，既有多層住宅加裝電梯的業(yè)主表決比例依照《中華人民共和國民法典》第二百七十八條的規(guī)定執(zhí)行，即申請人應(yīng)當(dāng)就加裝電梯的意向和具體方案等問題進(jìn)行充分協(xié)商；其次，由專業(yè)的單位對相應(yīng)門洞進(jìn)行房檢、地勘、設(shè)計(jì)等；再者，由城市規(guī)劃資源管理部門對建筑設(shè)計(jì)方案進(jìn)行審核公示；另外，由市住宅修繕工程質(zhì)量檢測中心進(jìn)行房屋安全性論證。最后，代建單位對建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行開工信息報(bào)送，在項(xiàng)目開工之前，相關(guān)部門層層把關(guān)，嚴(yán)格審核，以確保房屋的安全性和加梯項(xiàng)目的合法合規(guī)性。

第二，資金籌集很難達(dá)成統(tǒng)一意見。既有多層住宅加裝電梯的資金籌集主要以業(yè)主自籌為主，并遵循“誰受益，誰出資，誰使用”的原則籌資加裝電梯。各層業(yè)主分別該出多少錢往往也是加裝電梯前期協(xié)商過程中居民的爭議點(diǎn)。在居民協(xié)商過程中，由于底層住戶受益小、高層住戶受益大，各層業(yè)主究竟該如何分?jǐn)傎M(fèi)用，很難達(dá)成一致意見。另外，一樓的住戶并不需要使用電梯。與此同時，加裝電梯必須增加無障礙通道可能會對其中某戶產(chǎn)生影響，這些都是造成意見不統(tǒng)一的重要原因。因?yàn)檫@些原因，將整棟樓的業(yè)主團(tuán)結(jié)在一起變得極其困難。

第三，尋找建筑結(jié)構(gòu)圖很繁瑣。由于小區(qū)建設(shè)年代久遠(yuǎn)，物業(yè)公司幾經(jīng)變換，開發(fā)商也可能不復(fù)存在，導(dǎo)致原有的房屋結(jié)構(gòu)圖丟失或者缺損。因此，必須開具介紹信等證明材料向市、區(qū)檔案館借調(diào)相關(guān)資料，以便完成復(fù)雜的工作，耗費(fèi)大量的時間和精力。

（三）加裝電梯營銷研究綜述

首先，隨著我國人口老齡化的加劇，以及人們生活水平的持續(xù)攀升，加裝電梯的必要性也越來越明顯。尤其是在老年人和殘障人士比例較大的社區(qū)，加裝電梯的呼聲越來越高。與此同時，人們也越來越重視電梯的使用方法、質(zhì)量，同時也希望能夠得到優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。因此，人們在選擇加裝電梯時會更加謹(jǐn)慎。

其次，雖然許多業(yè)主已經(jīng)認(rèn)可了住宅加裝電梯的需求，但由于小區(qū)的復(fù)雜性質(zhì)，在加裝過程中仍然存在許多棘手的問題。例如，如何協(xié)商分?jǐn)傎M(fèi)用、后期維護(hù)管理由誰來承擔(dān)、如何一次性籌集資金等等。經(jīng)過多位學(xué)者的深入研究，住宅加裝電梯的意愿得到了有效的滿足，他們提出了多種有效的解決方案和建議，以期能夠更好地滿足業(yè)主的需求，同時也為加裝電梯的美觀性、安全性以及核心施工技術(shù)等課題提供了可靠的參考依據(jù)。

三、代建公司對既有多層住宅加裝電梯存在的問題

（一）客戶定位不清晰，業(yè)務(wù)溝通不暢

很多加裝電梯的企業(yè)并不確定自己的客戶是哪些群體，并且與客戶交談時，對客戶的需求細(xì)節(jié)了解不清晰，導(dǎo)致給出的方案粗糙，無法滿足客戶的需求。

（二）服務(wù)內(nèi)容單一，無法全面滿足客戶需求

很多加裝電梯的企業(yè)只負(fù)責(zé)安裝電梯，對安裝電梯的延伸服務(wù)一無所知。所以，無法全面滿足客戶的需求。

（三）代建費(fèi)用高，客戶加裝意愿低

代建費(fèi)用一直是既有多層住宅加裝電梯的一個重要考驗(yàn)。為了確保項(xiàng)目的順利實(shí)施，業(yè)主需要全額或部分支付整個加裝過程的費(fèi)用，老百姓心中一直崇尚“物美價廉”，但加裝電梯的流程和實(shí)施，決定了其不菲的價格。雖然現(xiàn)實(shí)社會中有多種途徑可以籌集資金，比如提取公積金，或使用銀行貸款，但由于老一代受工作條件或成長觀念限制，許多老年人或子女無公積金或不愿意使用銀行貸款，導(dǎo)致加裝電梯的代建費(fèi)用籌集比較困難。雖然市、區(qū)級政府已經(jīng)出臺了一系列的補(bǔ)貼措施，部分街道也出臺了一系列的補(bǔ)貼政策，但是由于老百姓的受教育程度或者思想的偏差，使得這些措施的實(shí)施效果不佳，進(jìn)而影響了加裝電梯的實(shí)施效率。

加裝電梯的成本涉及多個方面，包括前期的房屋檢測、地質(zhì)勘探、設(shè)計(jì)；中期的土建、鋼結(jié)構(gòu)、外包圍、電梯的設(shè)備和安裝；后期的運(yùn)營維修等等。由于大多數(shù)既有多層住宅并未配備電梯井，因此在這些方面的投入是必不可少的。此外，現(xiàn)場動工前還會涉及電力、水力、煤氣、通信、地暖、燃?xì)鉄崴鳌⒂蜔煓C(jī)、空調(diào)外機(jī)等基礎(chǔ)設(shè)施的移位，雖然區(qū)級政府會在這些工程上給予一定的補(bǔ)貼，但居民自用的地暖、燃?xì)鉄崴鞯刃枰蕴脱?，從而使得整個項(xiàng)目的費(fèi)用會相應(yīng)提高。而且，管線搬遷會延長加裝電梯的總工期。

四、代建公司對既有多層住宅加裝電梯業(yè)務(wù)營銷策略方案

（一）制定目標(biāo)市場戰(zhàn)略，定位優(yōu)質(zhì)市場

在制定營銷戰(zhàn)略之前，代建單位需要仔細(xì)研究加梯客戶的需求，并將既有多層住宅加裝電梯的市場劃分為不同的層次：優(yōu)質(zhì)市場包括小區(qū)整體硬件條件好，如樓間距寬以及北側(cè)花壇深度長、管線移位少等；普通市場包括小區(qū)整體硬件條件較好，如加裝后樓間距滿足一般通行要求、不影響停車位等；困難市場包括小區(qū)整體硬件條件差，如樓間距窄、停車位緊張等。

（二）延伸業(yè)務(wù)鏈，形成差異化服務(wù)模式

經(jīng)過深入研究，我們發(fā)現(xiàn)QoS（Quality of Service，服務(wù)質(zhì)量）在消費(fèi)者的購物決策中起著非常重要的作用。代建公司的營銷活動既涉及實(shí)體產(chǎn)品，也涉及虛擬服務(wù)。提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以讓產(chǎn)品更具價值，同時也可以給企業(yè)帶來額外的收益。因此，代建公司應(yīng)當(dāng)注重建立差異化的競爭優(yōu)勢，以持續(xù)提升市場份額。

（三）加強(qiáng)線上營銷

線上推廣是一種極具效率的營銷方式，它能夠幫助代建公司在網(wǎng)絡(luò)平臺上傳播產(chǎn)品信息，建立良好的市場形象，提高品牌公信力，降低營銷成本，使消費(fèi)者更快地了解企業(yè)，實(shí)現(xiàn)雙向溝通，打造專業(yè)的企業(yè)形象，克服地域限制，這是線上推廣的最大優(yōu)勢。

隨著科技的飛速發(fā)展，既有多層住宅加裝電梯應(yīng)當(dāng)采取創(chuàng)新的營銷策略，以滿足日益變化的消費(fèi)者需求。線上營銷不僅能夠消除傳統(tǒng)的溝通壁壘，還能夠更好地滿足消費(fèi)者的需求，從而提高客戶體驗(yàn)。其中，“面對面”利用多種渠道進(jìn)行線上營銷，從而向目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行有效的品牌宣傳、產(chǎn)品推廣，這些渠道包括但不限于現(xiàn)場互動、樣梯參觀體驗(yàn)，還有各種其他的宣傳方式，使消費(fèi)者能夠清晰地了解“面對面”的獨(dú)特優(yōu)勢。例如，采用可視化的方式展示加裝電梯的信息，以便讓消費(fèi)者更容易理解和接受這種先進(jìn)的工業(yè)設(shè)備，從而提高他們的購買意愿；通過發(fā)放宣傳手冊、實(shí)地走訪、收集業(yè)主反饋，讓業(yè)主深入了解既有多層住宅加裝電梯的優(yōu)勢，包括補(bǔ)貼政策、生活便利和安全出行，以此來鼓勵業(yè)主積極參與。

結(jié)語：

通過對當(dāng)前市場的全面分析，結(jié)合本公司的實(shí)際情況，我們明確了在既有多層小區(qū)加裝電梯的戰(zhàn)略方向，并針對當(dāng)前的市場形勢，制定出多種有效的營銷策略，以此來滿足消費(fèi)者的需求，增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力，為未來的長遠(yuǎn)發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。