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    回音壁

    2011-08-15 00:43:44尹發(fā)
    中國眼鏡科技雜志 2011年6期
    關(guān)鍵詞:建議書鏡架光明

    中國眼鏡科技雜志社編輯部:

    拜讀了貴刊2011年第2期《消費之聲》欄目中刊登的《一樁看似賠本的買賣》一文,我很有感觸。雖然文章寫的是南通大光明零售店如何有效處理售后問題的方法,但這篇文章對作為供貨商的我也有極大啟發(fā):1.讓我領(lǐng)悟到做生意一定要先付出,而后才能收獲,哪怕是賠本生意也要爭取做到盡善盡美。2.付出一定會有回報。就像南通大光明那位獲得賠償?shù)念櫩鸵粯?,店家解決問題的方式讓他非常滿意,那么他一定會成為大光明的忠實顧客,或許還會為大光明帶來更多的顧客,這種效果是花多少廣告費都買不來的,大光明贏得的是消費者的心。我認為我們做代理商的也應(yīng)該向大光明學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)他們這種不找任何借口,以客戶滿意為標(biāo)準(zhǔn),舍得付出的精神。

    我也有個案例與大家分享一下。今年3月,我們公司接待了包括成都中醫(yī)學(xué)院、成都416醫(yī)院、樂山武警總醫(yī)院在內(nèi)的共5家醫(yī)院的咨詢,他們在四川省內(nèi)的視光專業(yè)技術(shù)比較權(quán)威,但在鏡架的選擇和塑造商品價值這一塊相對較弱。他們找到我們尋求幫助,我們當(dāng)時就做了個決定:先派公司最優(yōu)秀的3名鏡架顧問,到醫(yī)院的眼鏡營業(yè)點調(diào)研,幫他們做分析報表。在此過程中,我們不談任何合作,而且前期調(diào)研全部免費,如果對方覺得我們的方案對他們真有幫助,再合作。5天后,我們提交了一份確保提高銷售額的建議書。在建議書中分析了目前幾家醫(yī)院眼鏡營業(yè)點的現(xiàn)狀:因為有專業(yè)權(quán)威的眼科醫(yī)生,所以他們擁有許多優(yōu)質(zhì)的客源,但因為鏡架沒有更多的選擇余地,所以配鏡成交量不大,導(dǎo)致了利潤的流失…… 然后,我們制訂了提升利潤50%的一個目標(biāo),對于采取何種方法實現(xiàn)目標(biāo),我們把這一切詳細、具體地寫在建議書上。除了人工成本外,公司前后還花了3000多元的調(diào)研費用。當(dāng)時,公司有人提出,萬一客戶不認可怎么辦?我們所做的一切就是無用功不說,還白花了錢。就算認可了我們的建議,他們不和我們公司簽單而找別家公司怎么辦?我說,沒關(guān)系!即使他們不和我們簽單,但只要認可了我們的建議,就說明我們所做的一切是有價值的,至少我們幫助了企業(yè),對行業(yè)也是有促進作用的。令人高興的是,幾家客戶的負責(zé)人看了我們的建議書后,大加贊賞,不僅聘請我們?yōu)樗麄兊溺R架顧問,而且絕大部分鏡架產(chǎn)品都從我們公司采購。我們用誠意簽了一個大單。

    很高興能在雜志上看到這樣的文章,它讓我受到啟發(fā)并簽下了一個大客戶。一年有春夏秋冬四季,做事也如此,如果只想在秋天收獲,不去管春的播種、夏的耕作,何來秋實。曾國藩說過:“不問收獲,但問耕作”,唯有如此,才能有大收獲!

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