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    渠道多元化,經(jīng)銷商應(yīng)打好“組合拳”

    2023-10-15 05:43:14高玉冰
    中國眼鏡科技雜志 2023年10期
    關(guān)鍵詞:眼鏡店組合拳業(yè)務(wù)員

    文 高玉冰

    渠道,通俗來講就是指商品銷售的路線。無論覆蓋哪種渠道、采取哪種渠道策略,經(jīng)銷商都要盡可能地做到足夠強(qiáng)勢,這樣才能實(shí)現(xiàn)自身真正價(jià)值——成為牢固的鏈接生產(chǎn)企業(yè)和終端商/消費(fèi)者的橋梁。

    當(dāng)下市場競爭環(huán)境日趨激烈,對于眼鏡經(jīng)銷商來說,每年年底之前的幾個(gè)月,總是充滿挑戰(zhàn)和機(jī)會。一是隨著暑假和開學(xué)季的熱銷,零售店庫存逐步消化,一定程度上推動(dòng)了業(yè)績上揚(yáng);二是消費(fèi)需求分級給品類推新帶來了一定的機(jī)遇。

    那么,經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)如何拓展布局渠道,增加覆蓋面?本文分幾步闡述經(jīng)銷商如何通過掌握渠道的深度、寬度、專業(yè)度,打好渠道覆蓋“組合拳”。

    第一步:借力數(shù)字系統(tǒng),梳理存量網(wǎng)點(diǎn)

    當(dāng)下,傳統(tǒng)眼鏡店持續(xù)面臨競爭壓力,價(jià)格、賬款、關(guān)停并轉(zhuǎn)都造成經(jīng)銷商系統(tǒng)中留存一些“僵尸門店”,如果未及時(shí)換新,生意勢必會受到影響。

    對此,經(jīng)銷商應(yīng)該從數(shù)據(jù)端分析,留意每月系統(tǒng)內(nèi)成交門店數(shù)量和占比,特別是中小眼鏡店,一旦發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)內(nèi)門店月活有降低趨勢,就要進(jìn)行門店的顆粒度分析,定期自檢。同時(shí),還要勤跑市場,針對低活躍業(yè)務(wù),進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)輔導(dǎo);除了分銷陳列,嘗試發(fā)掘該線路上更優(yōu)質(zhì)的門店,幫助業(yè)務(wù)員把路線優(yōu)化,提升覆蓋效率。

    建議在年底之前,針對市場來一次集中大清洗,組織業(yè)務(wù)員集中摸底排查,利用周末沖鋒隊(duì)、小團(tuán)隊(duì)創(chuàng)客或集中掃街,替換系統(tǒng)內(nèi)的“僵尸門店”,盤活現(xiàn)有門店池。這個(gè)動(dòng)作越早越好,對提升月活有立竿見影的效果。

    第二步:新品類、多品類精準(zhǔn)拓展

    隨著城市發(fā)展加速布局,新建的學(xué)校、樓盤、政府基建(包括高鐵站、地鐵站等)和商業(yè)綜合體都成為眼鏡店布局的必爭之地,也是更能吸引年輕消費(fèi)者的購買渠道之一。對于經(jīng)銷商來說,新興門店仍有很大的拓展空間,業(yè)務(wù)人員可以將部分精力專注于拓展新店,精準(zhǔn)拓店,從而使產(chǎn)品有更好的載體,為推新品和多品類拓展創(chuàng)造更多的機(jī)會和可能。

    如何找到這些店?可通過內(nèi)部多品類廠家的門店數(shù)據(jù)進(jìn)行整合共享;依托大數(shù)據(jù),精準(zhǔn)尋找新店;通過組織業(yè)務(wù)員集中掃新區(qū)、掃樓盤、掃學(xué)校等。拓展新網(wǎng)點(diǎn)的核心是激發(fā)一線業(yè)務(wù)員的自驅(qū)力,讓他們了解每個(gè)街區(qū)的門店情況,把新店新渠道作為拓展重點(diǎn)。

    第三步:關(guān)注新渠道

    除了傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)迭代和拓展,對新渠道的快速布局,成為經(jīng)銷商增量網(wǎng)點(diǎn)拓展的快車道。這些新模式伴隨著泛“00后”對購物體驗(yàn)的需求應(yīng)運(yùn)而生,在資本敏銳嗅覺的加持下,快速連鎖化,并加速了對消費(fèi)者的細(xì)分。

    總部談判和零售商自建物流大大提升了經(jīng)銷商拓店效率,而這些新模式,靠一線業(yè)務(wù)員很難完成,經(jīng)銷商要主動(dòng)出擊,占據(jù)供貨主動(dòng)權(quán)。新興渠道前期有很強(qiáng)的地域性,經(jīng)銷商可以借此打破地域覆蓋限制,從而贏得更廣的消費(fèi)群體。只有多走市場,敢拼敢闖,才能緊跟行業(yè)發(fā)展風(fēng)口,占據(jù)優(yōu)勢,快速抓住終端。

    第四步:客情維護(hù)要用心

    除了拓展新的渠道、增大覆蓋面之外,發(fā)展和維護(hù)終端客情關(guān)系也同樣重要。提高客情溝通成效的有效辦法就是形成固化的工作流程,并借助工具表格與客情溝通制度,將督導(dǎo)落實(shí)到實(shí)處。急客戶之所急,及時(shí)解決客戶反饋的問題,以增強(qiáng)合作信心。巡訪各地的分銷商或終端商,多去市場走動(dòng),聆聽一線客戶的真實(shí)心聲,建立快速反應(yīng)機(jī)制,提高工作效率。

    有大型經(jīng)銷商表示,當(dāng)前行業(yè)的普遍做法之一在于專業(yè)人員的培訓(xùn),結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)及客戶渠道資源狀況,幫客戶做生意,順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從倉庫向市場的轉(zhuǎn)移及動(dòng)銷。在培訓(xùn)形式上,一般會邀請具有實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)專家或借助廠家的培訓(xùn)資源,圍繞產(chǎn)品的賣點(diǎn)、促銷與推廣,充分做好分銷商與渠道商的培訓(xùn)工作。

    互動(dòng)一刻

    你希望區(qū)域經(jīng)銷商在哪些方面為門店做好服務(wù)?歡迎添加小編微信,一起聊聊終端門店與經(jīng)銷商的種種故事吧!

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