“三個(gè)把握”拿下六星級(jí)客戶

韓金峰

進(jìn)入7月，中國石油山東銷售濟(jì)寧分公司加油站經(jīng)理工作群內(nèi)再添喜報(bào)：祝賀梁山拳鋪站成功開發(fā)六星級(jí)柴油單位客戶1家，實(shí)現(xiàn)月度銷量200噸。

“開發(fā)這家單位客戶，我主要是堅(jiān)持了三個(gè)把握。”梁山拳鋪站經(jīng)理孟憲明樂呵呵地說出了客戶開發(fā)經(jīng)驗(yàn)。

把握黃金時(shí)機(jī)，鎖定潛在客戶

今年以來，濟(jì)寧分公司以“四個(gè)二”體系持續(xù)深化客戶管理成效，強(qiáng)化重點(diǎn)行業(yè)的重點(diǎn)客戶開發(fā)維護(hù)。

梁山拳鋪站站經(jīng)理孟憲明帶領(lǐng)員工在做好站外開發(fā)的同時(shí)，在站內(nèi)利用加油時(shí)間與客戶交流。他們往往通過短短幾分鐘的黃金時(shí)機(jī)，就能挖掘和收集一些潛在單位客戶的信息。

3月的一天，孟憲明為幾輛物流車加油。在與司機(jī)交流中，他得知對(duì)方掛靠在一家物流公司。該公司有近1000輛貨運(yùn)車。孟憲明敏銳捕捉到了這一潛在商機(jī)，及時(shí)對(duì)該物流公司負(fù)責(zé)人李經(jīng)理進(jìn)行拜訪。他通過向?qū)Ψ浇榻B油站服務(wù)、油品質(zhì)量、單位卡政策和管理功能，最終以真誠的態(tài)度打動(dòng)了李經(jīng)理。

兩天后，李經(jīng)理到站辦理了單位卡并開通了多張副卡。孟憲明成功鎖定了這個(gè)大客戶。

把握客戶需求，樹立消費(fèi)信心

孟憲明以周為單位，利用加油卡系統(tǒng)對(duì)物流公司車輛加油情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤，及時(shí)跟進(jìn)開發(fā)維護(hù)。4月中旬，孟憲明通過系統(tǒng)查詢，發(fā)現(xiàn)前述物流公司加油量并不高。于是，他找準(zhǔn)機(jī)會(huì)再次對(duì)該公司的李經(jīng)理進(jìn)行拜訪，了解原因。

孟憲明從交流中發(fā)現(xiàn)，李經(jīng)理對(duì)價(jià)格特別敏感。該公司車輛加油以社會(huì)站為主。客戶的關(guān)注點(diǎn)，就是解決問題的出發(fā)點(diǎn)。孟憲明向公司再次申請(qǐng)了“一客一議”政策，并利用中國石油能開具增值稅專用發(fā)票的優(yōu)勢，通過“‘一客一議政策+增值稅專用發(fā)票抵稅政策”為李經(jīng)理算賬，讓他明白到中國石油加油是最合算的、價(jià)格是最優(yōu)惠的。

把握服務(wù)質(zhì)量，強(qiáng)化提質(zhì)增效

“只有讓客戶有歸屬感，才能留住客戶、持久增效。”孟憲明帶領(lǐng)員工持續(xù)做好加油現(xiàn)場服務(wù)，提升客戶的滿意度，提高客戶的加滿率。

他結(jié)合公司醒目暢通工程、話術(shù)優(yōu)選工程和無鳴笛加油站建設(shè)，與員工一起積極提升加油現(xiàn)場的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效率。司機(jī)師傅進(jìn)站加油不僅來有迎聲、問有答聲、走有送聲，而且及時(shí)提醒車輛加水，介紹沿途的中國石油加油站，以方便其隨時(shí)隨地享受中國石油加油站“多、快、好、省”的加油、消費(fèi)、休息服務(wù)。

過硬的油品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平，穩(wěn)固了客戶關(guān)系、帶動(dòng)了銷量提升。6月，該物流公司月度貢獻(xiàn)200噸柴油銷量，被公司評(píng)為六星級(jí)單位客戶。

責(zé)任編輯：曲紹楠