“消夏”銷出全省第一名

王必絢

六盤水石油借“消夏文化節(jié)”契機(jī)，聚焦經(jīng)營(yíng)創(chuàng)效，提高了客戶滿意率和回頭率。

今年三季度以來(lái)，中國(guó)石化貴州六盤水石油認(rèn)真貫徹落實(shí)上級(jí)公司年中會(huì)議精神，扎實(shí)推進(jìn)“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”專項(xiàng)行動(dòng)，緊抓旅游旺季，巧借“消夏文化節(jié)”避暑契機(jī)，聚焦經(jīng)營(yíng)創(chuàng)效，以服務(wù)提升、客戶開發(fā)、拓寬市場(chǎng)為核心，充分激活零售、直銷、易捷服務(wù)線條經(jīng)營(yíng)活力，致力提高客戶滿意率和回頭率，做好做足經(jīng)營(yíng)文章。

7月，公司成品油經(jīng)營(yíng)量任務(wù)完成率105.6%，同比增幅22.1%，排名全省第一。

提服務(wù)、強(qiáng)管理，攻堅(jiān)零售市場(chǎng)

憑借得天獨(dú)厚的氣候條件，借助貴州省文旅廳“兩免兩減半”優(yōu)惠政策的東風(fēng)，六盤水地區(qū)迎來(lái)旅游避暑旺季。六盤水石油作為當(dāng)?shù)爻善酚凸?yīng)主體單位，全力抓住市場(chǎng)需求增長(zhǎng)時(shí)機(jī)，大力提高零售經(jīng)營(yíng)量效，7月零售同比增幅20.5%，排名全省第二。

“顧經(jīng)理，我是坪地加油站的何雄。這兩天旅游車輛太多，我們站點(diǎn)汽油銷售直線上升。目前，92號(hào)汽油庫(kù)存吃緊，請(qǐng)顧經(jīng)理幫忙協(xié)調(diào)附近油罐車，能否先送我們這里？”電話那頭，何雄略顯焦急。

今年7月以來(lái)，作為六盤水代表景點(diǎn)之一的烏蒙大草原，旅游人員激增。坪地加油站距離景區(qū)僅3.7公里，是景區(qū)車輛油料的首要保供站點(diǎn)。

“小何，先別著急。我們已經(jīng)在協(xié)調(diào)濫壩油庫(kù)調(diào)運(yùn)事宜。有一輛油罐車立馬就到。目前屬于重要時(shí)間，你和站里員工要持續(xù)做好現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。一會(huì)兒我會(huì)帶著另外三名站長(zhǎng)到站里協(xié)助你們?！彪娫捘穷^，顧經(jīng)理的處理建議讓何雄心里的石頭落了地。

面對(duì)當(dāng)下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、需求猛增的形勢(shì)，六盤水石油一方面堅(jiān)持以提升現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)為出發(fā)點(diǎn)，安排專人緊盯景區(qū)沿線站點(diǎn)，組建服務(wù)示范隊(duì)到站開展幫扶指導(dǎo)，將培訓(xùn)送到一線，加大人員調(diào)配力度，動(dòng)態(tài)調(diào)整排班，確保車輛“來(lái)即加、加即走”，提高現(xiàn)場(chǎng)的通過率。同時(shí)，安排站長(zhǎng)全天候駐站解決客戶難題，提供景區(qū)引導(dǎo)、愛心藥箱、休息續(xù)水等貼心的人性化服務(wù)，提高客戶的滿意度。另一方面，精準(zhǔn)研讀市場(chǎng)，對(duì)各加油站提槍率、加滿率及周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況進(jìn)行分析，一站一策，靈活調(diào)整活動(dòng)優(yōu)惠力度，定時(shí)開展?fàn)I銷活動(dòng)后評(píng)估，根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整，積極搶占市場(chǎng)。

重走訪、嚴(yán)考核，做活直銷業(yè)務(wù)

六盤水石油嚴(yán)格遵循“欠量必補(bǔ)、補(bǔ)量必?fù)?、搶量必快”的要求，以?shí)地走訪為第一要義，人性化考核為輔助，通過“一戶一價(jià)一談”政策、及時(shí)協(xié)調(diào)政府部門開展打非治違等方式，最大限度地提高直分銷銷量。7月，公司直分銷同比增幅25.9%，排名全省第一。

“直分銷要‘活起來(lái)，最重要的是客戶經(jīng)理的走訪效果。很多客戶經(jīng)理到了現(xiàn)場(chǎng)反而被客戶以各種理由勸返。這主要是因?yàn)椴粔蛄私?、交流不好等問題，導(dǎo)致未能成功開發(fā)客戶。今年以來(lái)，我們累計(jì)走訪了4400多戶，開發(fā)了500戶都不到，開發(fā)成功率太低?！痹?月的經(jīng)營(yíng)會(huì)上，分管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)客戶經(jīng)理水平提高進(jìn)行了重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)。

六盤水石油通過“培訓(xùn)+互助”相結(jié)合，開辦客戶經(jīng)理培訓(xùn)班，定期邀請(qǐng)專業(yè)講師、心理學(xué)導(dǎo)師開展授課，提高客戶經(jīng)理的綜合水平。同時(shí)，每月開展客戶經(jīng)理座談會(huì)，挑選業(yè)績(jī)完成率高、客戶開發(fā)率高的優(yōu)秀代表上臺(tái)分享經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)大家開展情景化思考，彼此互學(xué)互助，提高隊(duì)伍的整體水平。

專業(yè)部門及時(shí)對(duì)接聯(lián)系相關(guān)政府部門及省公司，及時(shí)獲取、下發(fā)各項(xiàng)目政策性文件，督促客戶經(jīng)理增強(qiáng)市場(chǎng)的敏銳力。日前，各客戶經(jīng)理分片區(qū)實(shí)現(xiàn)景點(diǎn)旅游大巴、擺渡車及固定線路車輛全覆蓋走訪，秉承去一次不行就去第二次、第三次的理念，細(xì)化營(yíng)銷策略，最大限度地滿足客戶的需求，“一戶一策”、“一域一策”，努力完成客戶新增。

除此之外，公司持續(xù)加強(qiáng)成品油環(huán)境整治。今年以來(lái)，公司積極配合地方政府開展打非治違專項(xiàng)行動(dòng)28次，查繳油料150余噸，實(shí)現(xiàn)打非回流購(gòu)油250余噸。

拓市場(chǎng)、優(yōu)布局，做大易捷規(guī)模

六盤水石油以核心商品銷售為抓手，借助“易捷水飲節(jié)”“周五會(huì)員日”等活動(dòng)，利用暑假旺季做足主題營(yíng)銷，依托“黔貨出山”“四進(jìn)”等營(yíng)銷資源，優(yōu)化布局，積極推進(jìn)跨界聯(lián)合，大力拓寬易捷商品銷售渠道。7月，公司基礎(chǔ)品類營(yíng)業(yè)額完成率121%，排名全省第二。

“張哥，今天這么早來(lái)是不是要出去玩？現(xiàn)在我們便利店卓瑪泉12瓶只要9塊9，蘇打水也優(yōu)惠，帶兩箱路上喝又實(shí)惠又方便?！鼻灞碳佑驼締T工岑振給經(jīng)常來(lái)站的張哥推介水飲商品。

“現(xiàn)在價(jià)格的確實(shí)惠。我停好車來(lái)便利店看下，多買一點(diǎn)?！睆垘煾惦S后到便利店購(gòu)買了水飲，還購(gòu)買了很多零食。員工岑振主動(dòng)幫忙送到車上。

六盤水石油堅(jiān)持以提升客戶體驗(yàn)為核心，升級(jí)服務(wù)，增強(qiáng)客戶的黏性，在“易捷水飲節(jié)”活動(dòng)上狠下功夫，精準(zhǔn)鎖住客戶，積極利用站內(nèi)+站外、線上+線下媒體平臺(tái)，宣傳各水飲優(yōu)惠活動(dòng)信息，引導(dǎo)員工開口推介，給進(jìn)站客戶介紹活動(dòng)優(yōu)惠及易積分兌換商品，提高門店商品的銷售額。

公司強(qiáng)化基礎(chǔ)管理，嚴(yán)把風(fēng)險(xiǎn)防控關(guān)，針對(duì)日常管理、煙草采購(gòu)、營(yíng)銷活動(dòng)、臨過期商品管理、賬實(shí)相符等方面，組織分公司督導(dǎo)隊(duì)、縣區(qū)公司巡站團(tuán)隊(duì)，按時(shí)到站開展督察和指導(dǎo)，杜絕破損、臨期商品上架銷售，給客戶營(yíng)造安全、良好的消費(fèi)購(gòu)物環(huán)境。

公司積極優(yōu)化資源配置，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)渠道及品牌優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)客戶通過“易捷加油”APP、“黔貨出山”板塊了解認(rèn)識(shí)獼猴桃和羊肉粉等地方特色商品。這些商品均可包郵到家，解決了旅游客戶的后顧之憂，有力推動(dòng)了特產(chǎn)商品的銷售額。

責(zé)任編輯：曲紹楠