豐富展品與多元場(chǎng)景融合，“聚焦體驗(yàn)”的踐行者

文_賀浩

走訪KEF東北3省省代沈陽(yáng)科碩

沈陽(yáng)科碩的展廳，位于鐵西區(qū)領(lǐng)秀家居B1層的整層。這里不僅空間寬敞，還相當(dāng)富有設(shè)計(jì)感，兩大Hi-Fi展區(qū)、獨(dú)立影音室以及場(chǎng)景化營(yíng)造的家居展區(qū)，將空間美學(xué)恰如其分地融入其中，是沈陽(yáng)乃至東北地區(qū)頗具特色的多功能音響展廳。這樣的陳設(shè)與布局，與代理品牌KEF強(qiáng)調(diào)的“輕奢”以及貼近市場(chǎng)的“聚焦體驗(yàn)”理念倒是一拍即合。

早于2010年，沈陽(yáng)科碩便簽約KEF成為其本地經(jīng)銷。此后十余年間，公司生意越做越大，先后在紅星美凱龍、居然之家和電腦城里開辟出多家分店/專賣店，經(jīng)銷的品牌也逐步壯大，前前后后有多達(dá)十余個(gè)。

不過(guò)，在領(lǐng)秀家居B1層千余平米展廳中，KEF的陳列卻是最為齊全的，從Hi-Fi、客廳影院到CI定制影院乃至有源/多媒體音響，一應(yīng)俱全。不僅如此，沈陽(yáng)科碩如今更簽約成為KEF東北3省省代，負(fù)責(zé)東三省的二級(jí)市場(chǎng)拓展、批發(fā)業(yè)務(wù)。

潘慶松，沈陽(yáng)科碩環(huán)?？萍加邢薰究偨?jīng)理

全球限量100 對(duì)的旗艦款Muon

精巧型LSX II 無(wú)線Hi-Fi 音響

搭載MAT 技術(shù)的新款Reference 系列

Hi-Fi、影院等多場(chǎng)景展示，營(yíng)造更為完善的視聽體驗(yàn)

3年前，我曾拜訪過(guò)沈陽(yáng)科碩創(chuàng)始人兼總經(jīng)理潘慶松，當(dāng)時(shí)他還保留了居然之家的KEF專賣店，如今各個(gè)分店都被集合到領(lǐng)秀家居B1層。究其原因，他認(rèn)為分散設(shè)立門店雖可起到“點(diǎn)多面廣”的效果，但接待能力不夠集中，又不利于團(tuán)隊(duì)的集中管理?；诟玫亍熬劢贵w驗(yàn)”，尤其是讓客戶能夠“一站式”體驗(yàn)到所有KEF的產(chǎn)品，就有必要將它們?nèi)繗w攏到一起。同時(shí)，負(fù)責(zé)東北3省批發(fā)的業(yè)務(wù)部門也被匯集于此，對(duì)二級(jí)客戶的培訓(xùn)、展示乃至庫(kù)房發(fā)貨等，得以統(tǒng)籌完成，大大提升了運(yùn)營(yíng)效率。

當(dāng)然，擁有多個(gè)Hi-Fi、定制影院和家居展區(qū)的綜合性展廳，在有利于客戶試聽不同產(chǎn)品的同時(shí)，也帶來(lái)了更加出色的場(chǎng)景融入，將空間美學(xué)巧妙植入其中，創(chuàng)造了更為優(yōu)異的體驗(yàn)效果。

Hi-Fi 試音室中的次旗艦Blade 系列

Blade One Meta 是首款全域共點(diǎn)聲源音箱

旗艦無(wú)線Hi-Fi 落地音箱LS60 Wireless

礦石白的LS50 Wireless II 無(wú)線Hi-Fi 音箱

Hi-Fi、有源/流媒體音響躥紅，吸納更為廣泛的客戶群

與潘慶松聊起這3年的變化，他最大的感觸就是，定制影院在整體營(yíng)收中的占比下降?？蛷d影院和Hi-Fi興起是不爭(zhēng)的事實(shí)，外擺式音箱再度受到客戶青睞，兩者間大有此消彼長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，這就難怪在沈陽(yáng)科碩的展廳中，越來(lái)越多能見到外擺音箱的存在。自然，KEF豐富的產(chǎn)品系列，也在其中起到促進(jìn)作用。此外，異軍突起的則是有源/流媒體音響，潘慶松覺得一個(gè)很重要的因素是，KEF近年來(lái)在Hi-Fi和有源音響上的側(cè)重，令它贏得更為廣泛的客戶群。他如數(shù)家珍般提到了這類產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)：外飾配色豐富、與家居環(huán)境的交融性優(yōu)異，操作上更是化繁為簡(jiǎn)。不僅門店銷售，二級(jí)批發(fā)渠道，銷售比重也是逐步增加的。

市場(chǎng)需要持續(xù)培訓(xùn)，面向不同終端的線下活動(dòng)辦得如火如荼

大勢(shì)向好的同時(shí)，沈陽(yáng)科碩也迅速加大了市場(chǎng)推廣，尤其是利用線下活動(dòng)進(jìn)行客戶培育。

在潘慶松看來(lái)，沈陽(yáng)乃至整個(gè)東北市場(chǎng)，音響消費(fèi)無(wú)論體量和氛圍都比南方城市會(huì)稍弱些，但這從另一個(gè)側(cè)面來(lái)解讀，就是尚有巨大的潛力可供挖掘。疫情放開后，沈陽(yáng)科碩加大了線下活動(dòng)的頻率，從一個(gè)月兩場(chǎng)增加到一周兩場(chǎng)，針對(duì)不同客戶群體舉辦欣賞會(huì)。邀約的對(duì)象，從設(shè)計(jì)師、二級(jí)客戶到潛在消費(fèi)者，后者又包括特定的企事業(yè)團(tuán)體、發(fā)燒友和音樂(lè)愛好者等等。潘慶松堅(jiān)信，近距離體驗(yàn)KEF產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期、持續(xù)的市場(chǎng)培育，不僅有助品牌形象的樹立，也會(huì)有效地促進(jìn)銷售。

起初，做欣賞會(huì)面臨了各種各樣的困難：如何邀約、怎樣制定活動(dòng)主題，以及在實(shí)踐過(guò)程中遭遇的繁瑣細(xì)節(jié)問(wèn)題。如今，他們已熟能生巧，不僅活動(dòng)辦得有聲有色，客戶反響正面，還大大提升了團(tuán)隊(duì)的參與力。7月底大獲成功的設(shè)計(jì)師專場(chǎng)，不但拉近了上下游合作伙伴間的距離，還讓原本對(duì)KEF知之甚少的設(shè)計(jì)師留下深刻印象，增強(qiáng)了他們向終端用戶推薦的可能性。

升級(jí)款LSX II，深受年輕人喜歡的桌面音響

稍早前在這里舉行了設(shè)計(jì)師專場(chǎng)欣賞會(huì)

KEF 為CI 定制安裝研發(fā)的建筑級(jí)音箱

品牌自帶流量，經(jīng)銷聚合能力出色，兩兩相加共同服務(wù)東北影音市場(chǎng)

在潘慶松眼中，沈陽(yáng)的音響零售市場(chǎng)正變得高度集中。以“單純”做影音的商家而言，如今可能一只手就數(shù)得過(guò)來(lái)。其他，則大多以智能、燈光、家居為主。與之相比，沈陽(yáng)科碩的優(yōu)勢(shì)就在于整體聚合能力。KEF自帶流量，且產(chǎn)品選擇上呈現(xiàn)多樣化，而身為代理/經(jīng)銷的沈陽(yáng)科碩，又在方案策劃、聲學(xué)設(shè)計(jì)、音視頻整合等不同領(lǐng)域占據(jù)優(yōu)勢(shì)，外加千余平米、有著豐富場(chǎng)景應(yīng)用的展廳，可以真正實(shí)現(xiàn)沈陽(yáng)科碩與KEF共同的訴求——即塑造更好的體驗(yàn)和提供更為完善的服務(wù)。