多元化市場(chǎng)環(huán)境下市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理

■濮珍貞 馬鞍山學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院

在企業(yè)實(shí)施經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)的時(shí)候，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展與產(chǎn)品銷售體現(xiàn)較為關(guān)鍵的促進(jìn)意義，所以營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)隨之變成商品競(jìng)爭(zhēng)中較為主要的內(nèi)容。當(dāng)前，面對(duì)越發(fā)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，各大企業(yè)也開始更加注重銷售渠道的拓展，想要滿足廣大消費(fèi)者的諸多需求，提高滿意程度。而銷售渠道管理則是創(chuàng)新、發(fā)展?fàn)I銷途徑的有效方式，需要對(duì)其進(jìn)行深層次研究，明確極易出現(xiàn)的問題，再尋找到根本原因，制定出切實(shí)可行的渠道管理措施，以便于增強(qiáng)產(chǎn)品銷售的實(shí)際效果，為各大企業(yè)將來發(fā)展帶來幫助。

一、多元化市場(chǎng)環(huán)境下市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理現(xiàn)狀

1.管理理念較為落后

在社會(huì)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的大環(huán)境下，市場(chǎng)營(yíng)銷管理也應(yīng)該緊跟社會(huì)不斷前進(jìn)的腳步，對(duì)原有目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整，以此避免市場(chǎng)營(yíng)銷管理發(fā)生停滯不前的情況，進(jìn)而被市場(chǎng)所淘汰。如今，某些企業(yè)在多元化市場(chǎng)環(huán)境下，盡管緊跟社會(huì)持續(xù)發(fā)展的腳步，開始轉(zhuǎn)換以往方法手段，通過推陳出新的方式，想獲得成功，但仍舊存在思維理念過于落后的情況。再加上，這些企業(yè)過于注重經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)的增長(zhǎng)，完全無視多元化市場(chǎng)環(huán)境下的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，只能以較為被動(dòng)的理念創(chuàng)造出營(yíng)銷渠道管理模式和體系。如想要更加快速地達(dá)成發(fā)展目標(biāo)，該種情況必定會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理工作的實(shí)際效果造成不良影響。即便并未意識(shí)到長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，就實(shí)施了一系列營(yíng)銷和折扣工作，增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的水平，但也僅僅是短期內(nèi)的提升，并不是企業(yè)想要長(zhǎng)治久安的最佳策略。

2.缺乏完善的管理體系

企業(yè)若是想獲得長(zhǎng)久穩(wěn)定的發(fā)展，就應(yīng)該具備一套多元化體系和活躍的營(yíng)銷渠道當(dāng)作主要支撐，以此來促使企業(yè)獲得全方位發(fā)展和進(jìn)步。如今，多元化市場(chǎng)背景下的企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理時(shí)，仍存在缺乏完善管理機(jī)制的問題，應(yīng)用的營(yíng)銷手段非常單一，沒有根據(jù)社會(huì)發(fā)展情況，對(duì)原有管理工作進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整。那么，只要企業(yè)產(chǎn)生利益沖突情況，就極易引發(fā)嚴(yán)重的問題，進(jìn)而讓中間商體現(xiàn)出彼此影響的狀態(tài)。最為關(guān)鍵的是，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理若是受到堵塞，就會(huì)阻礙企業(yè)后續(xù)階段的發(fā)展，所以需要構(gòu)建出完善的管理機(jī)制，更好地預(yù)防安全隱患，改進(jìn)原有市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理內(nèi)容，及時(shí)發(fā)現(xiàn)其中出現(xiàn)的問題，并制定合理有效的措施，將其徹底消除。需要注意的是，只有拓寬以往營(yíng)銷渠道，才可以達(dá)成經(jīng)濟(jì)利益最大化的目標(biāo)，所以應(yīng)該意識(shí)到管理體系建設(shè)的重要性，將其徹底落實(shí)下去，更好地推動(dòng)企業(yè)獲得發(fā)展。

3.并未發(fā)揮協(xié)調(diào)作用

在多元化市場(chǎng)背景下，企業(yè)應(yīng)該對(duì)營(yíng)銷渠道管理工作進(jìn)行創(chuàng)新，體現(xiàn)出協(xié)調(diào)合作的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)，在著重凸顯管理工作主要特點(diǎn)的同時(shí)，加強(qiáng)人員培養(yǎng)，以便于更快地實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)。如今，某些企業(yè)在實(shí)施渠道管理工作時(shí)，仍以單一主體為主，并未和其他企業(yè)或者是崗位建立良好的合作關(guān)系，也沒有體現(xiàn)多元協(xié)作的重要價(jià)值，不僅阻礙市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理工作的發(fā)展和推進(jìn)，還導(dǎo)致管理工作始終無法達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，確實(shí)讓企業(yè)發(fā)展受到了嚴(yán)重影響。所以，就應(yīng)該著重凸顯多元協(xié)調(diào)作用，確保市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理的實(shí)際效果獲得提升，明確該問題出現(xiàn)的根本原因，再制定合理有效的措施，將其徹底解決，更好的達(dá)成一舉多得目標(biāo)，為企業(yè)將來發(fā)展鋪墊牢固基礎(chǔ)。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道及管理的重要性

1.市場(chǎng)營(yíng)銷渠道概述

市場(chǎng)營(yíng)銷渠道主要是說企業(yè)、生產(chǎn)廠家將產(chǎn)品或者是勞務(wù)權(quán)轉(zhuǎn)交到消費(fèi)者受眾的整個(gè)環(huán)節(jié)，可以為他們提供良好服務(wù)與幫助，而營(yíng)銷渠道的建設(shè)與管理則是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中較為關(guān)鍵的構(gòu)成內(nèi)容，其通常涉及四個(gè)部分，依次為中間商、中間商代理、生產(chǎn)商與消費(fèi)者。生產(chǎn)商在制作完產(chǎn)品以后，會(huì)將其交付到消費(fèi)者手中，以此達(dá)成產(chǎn)品所有權(quán)的改變，該種情況也被稱為商流，對(duì)于產(chǎn)品來說，則是由生產(chǎn)商從倉庫中取出，借助商流、物流等諸多方式，到達(dá)消費(fèi)者手中并轉(zhuǎn)變成商品，該種環(huán)節(jié)可以被稱之為分銷。尤其是在如今市場(chǎng)環(huán)境下，大部分企業(yè)都開始從中間商開始著手，想要實(shí)現(xiàn)商流與物流之間的轉(zhuǎn)變，所以由中間商、生產(chǎn)商、消費(fèi)者共同構(gòu)成的商品交易屬于銷售渠道。

改革開放以來，國內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)始終處在發(fā)展?fàn)顟B(tài)中，原有的經(jīng)營(yíng)管理模式開始呈現(xiàn)出巨大轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)單一、落后的營(yíng)銷方式早已無法滿足企業(yè)進(jìn)步需求，怎樣構(gòu)建完善的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，隨之變成經(jīng)營(yíng)管理工作最為重要的內(nèi)容，還會(huì)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力產(chǎn)生某種影響的關(guān)鍵因素。所以，只有把發(fā)展資源融入營(yíng)銷渠道的建設(shè)與管理環(huán)節(jié)中，才可以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)期占據(jù)有利地位。

2.營(yíng)銷渠道對(duì)企業(yè)發(fā)展的作用

在當(dāng)前全新的發(fā)展形勢(shì)下，中間商對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷工作的作用變得越發(fā)明顯，特別是在對(duì)生產(chǎn)商和消費(fèi)者之間的關(guān)系進(jìn)行調(diào)節(jié)時(shí)，早已變成該環(huán)節(jié)中必不可少的重要內(nèi)容。由于中間商能夠?qū)a(chǎn)品總量、類型和功能等數(shù)據(jù)都傳輸給企業(yè)，讓生產(chǎn)商、消費(fèi)者乃至經(jīng)銷商等都獲得充足利益。所以，中間商的介入不僅會(huì)增強(qiáng)實(shí)際的營(yíng)銷效果，還能夠節(jié)約大量成本和資金。而市場(chǎng)環(huán)境長(zhǎng)期處在發(fā)展變動(dòng)狀態(tài)下，那么消費(fèi)者本身的需求也會(huì)出現(xiàn)某種改變，這就需要企業(yè)按照市場(chǎng)情況，對(duì)原有營(yíng)銷渠道做出科學(xué)調(diào)整，將該項(xiàng)工作貫穿整個(gè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展環(huán)節(jié)中，才可以達(dá)成預(yù)期的效果和目標(biāo)。只有在最佳時(shí)機(jī)、地點(diǎn)等，將總量、價(jià)格適合的產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者，才可以獲得充足的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，這需要優(yōu)質(zhì)的銷售渠道達(dá)成。

3.分銷渠道的構(gòu)成與功能

如今，我國企業(yè)所建設(shè)的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道往往是多元化組合渠道，會(huì)應(yīng)用到各種各樣的銷售模式。導(dǎo)致該種情況出現(xiàn)的主要因素，是企業(yè)在建設(shè)渠道時(shí)，需要明確當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和大概行情，只有做出深層次調(diào)研和分析，才可以明確產(chǎn)品的主要銷售群體，并完成細(xì)致劃分，根據(jù)所獲得的數(shù)據(jù)與信息，加強(qiáng)營(yíng)銷渠道的挖掘。商品分銷則是說產(chǎn)品所有權(quán)在轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中時(shí)經(jīng)歷的整個(gè)過程，各個(gè)環(huán)節(jié)和階段都屬于分銷渠道，其自身作用是借助貸款方式，幫助各個(gè)中間環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)較高流動(dòng)性，快速傳遞商品信息，讓商品的運(yùn)輸、包裝乃至于存儲(chǔ)等，都可以滿足市場(chǎng)營(yíng)銷的諸多需求，以便于增強(qiáng)銷售工作的實(shí)際效果和質(zhì)量。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理的重要性

企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理工作決定著自身經(jīng)濟(jì)效益的提升，完成渠道管理方面的工作，能夠處理好營(yíng)銷環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的矛盾關(guān)系，為工作人員之間的互相交流提供有力保障。所以，企業(yè)在實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)節(jié)中，必須做好營(yíng)銷渠道的控制和管理。對(duì)如今發(fā)展情況進(jìn)行分析可知，經(jīng)常應(yīng)用的渠道管理手段通常有垂直管理、水平管理兩種，前者屬于企業(yè)式管理，生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售店共同合作，通過專業(yè)化管理創(chuàng)造更多經(jīng)濟(jì)利益。但對(duì)于后者來說，則是由較多企業(yè)完成合作，承擔(dān)彼此的利益風(fēng)險(xiǎn)。由此可知，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理工作對(duì)于各大企業(yè)來說，有較為關(guān)鍵的作用，需要相關(guān)負(fù)責(zé)人給予高度注重，推動(dòng)其順利實(shí)施和進(jìn)行，為企業(yè)將來發(fā)展帶來巨大幫助。

三、多元化市場(chǎng)環(huán)境下市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理措施

1.創(chuàng)新管理觀念

管理觀念可以為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作和市場(chǎng)營(yíng)銷工作提供正確引導(dǎo)，是增強(qiáng)企業(yè)管理能力，將管理工作徹底落實(shí)下去的有效方式。在多元化市場(chǎng)環(huán)境下，經(jīng)銷商、個(gè)體戶是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的參與人選，但市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)資源卻一直處在變動(dòng)的狀態(tài)下，消費(fèi)水平自然會(huì)出現(xiàn)某種程度的改變。所以，企業(yè)在管理營(yíng)銷渠道時(shí)，需要建立完善的管理體系，通過多元化方式完成預(yù)期工作，讓管理活動(dòng)體現(xiàn)出較高的科學(xué)性與合理性，為營(yíng)銷活動(dòng)的正常實(shí)施鋪墊基礎(chǔ)。企業(yè)應(yīng)該從市場(chǎng)需求開始著手，制定出健全可靠的營(yíng)銷管理制度，根據(jù)企業(yè)到經(jīng)銷商再到消費(fèi)者的流程，建設(shè)良好的管理機(jī)制，對(duì)其做好深層次創(chuàng)新，可以保障正常供給的同時(shí)，促使?fàn)I銷工作順利進(jìn)行。并且，企業(yè)還要和經(jīng)銷商或者是消費(fèi)者進(jìn)行交流，明確消費(fèi)者的興趣喜好和需求程度，將所有消費(fèi)數(shù)據(jù)、信息都完整記錄下來，在提高市場(chǎng)調(diào)查水平的基礎(chǔ)上，建立完善可靠的營(yíng)銷方案，確保營(yíng)銷工作穩(wěn)定實(shí)施。在營(yíng)造品牌形象時(shí)，企業(yè)需要明確該系列活動(dòng)要達(dá)成的目標(biāo)，并在完成形象建設(shè)的前提下，創(chuàng)造越來越多經(jīng)濟(jì)效益，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。若隨意使用市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，有很大概率會(huì)致使企業(yè)開展的營(yíng)銷活動(dòng)缺乏趣味性與科學(xué)性。尤其是在多元化市場(chǎng)環(huán)境下，有關(guān)企業(yè)更需要改革以往的營(yíng)銷觀念，制定切實(shí)可行的發(fā)展策略，體現(xiàn)營(yíng)銷工作的實(shí)際效果。并在該種環(huán)節(jié)中，通過線上宣傳和推廣等方式，增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力和影響力，在滿足消費(fèi)者提出的諸多需求以后，調(diào)整各個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃，從宣傳銷售工作開始著手，構(gòu)建出全新的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。

2.建立完善管理機(jī)制

某些企業(yè)認(rèn)為在根據(jù)營(yíng)銷渠道開展管理工作時(shí)，需要從營(yíng)銷活動(dòng)著手，意識(shí)到企業(yè)工作人員在這當(dāng)中的價(jià)值和意義。在多元化市場(chǎng)環(huán)境下，營(yíng)銷渠道管理工作會(huì)受到各種因素帶來的影響，導(dǎo)致其將要面對(duì)更多問題和挑戰(zhàn)，這代表人員消費(fèi)水平關(guān)乎著營(yíng)銷工作的實(shí)際效果。那么，企業(yè)自身的管理能力必定會(huì)對(duì)消費(fèi)群體產(chǎn)生某種影響。對(duì)于該種情況而言，企業(yè)需要建立健全的管理體系，完善和優(yōu)化現(xiàn)有的營(yíng)銷管理制度，在該項(xiàng)制度的要求下，增強(qiáng)企業(yè)的營(yíng)銷水平。企業(yè)對(duì)營(yíng)銷渠道實(shí)施管理時(shí)，不僅要確保產(chǎn)品有良好質(zhì)量，還應(yīng)該滿足相關(guān)要求和標(biāo)準(zhǔn)，更加合理地對(duì)人力資源予以應(yīng)用，從消費(fèi)需求、消費(fèi)心理或者是客戶評(píng)價(jià)等諸多方面著手，切實(shí)體現(xiàn)以人為本的相關(guān)原則與觀念。尤其是在該環(huán)節(jié)中，企業(yè)一定要嚴(yán)格控制打折促銷等活動(dòng)方式的出現(xiàn)幾率，潛移默化帶動(dòng)消費(fèi)者熱情。另外，則要增強(qiáng)營(yíng)銷活動(dòng)的感染力和吸引力，借助線上線下相結(jié)合的途徑，讓市場(chǎng)活動(dòng)更加規(guī)范開展，制定出新型的營(yíng)銷機(jī)制，提高營(yíng)銷工作的實(shí)際效果。在對(duì)營(yíng)銷渠道實(shí)施管理的環(huán)節(jié)中，企業(yè)應(yīng)該承擔(dān)起相應(yīng)責(zé)任，加強(qiáng)監(jiān)督管理能力的培養(yǎng)，可以掌握大量數(shù)據(jù)和信息，為營(yíng)銷活動(dòng)的開展提供有力依據(jù)，避免產(chǎn)生其他意外問題。

3.完整體現(xiàn)協(xié)調(diào)作用

不科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式不僅對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)生負(fù)面影響，還阻礙市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的實(shí)施與開展。所以，若想滿足企業(yè)不斷發(fā)展的需求，應(yīng)對(duì)原有營(yíng)銷管理模式做出創(chuàng)新，讓其營(yíng)銷工作體現(xiàn)出較高的科學(xué)性與合理性，發(fā)揮自身的協(xié)調(diào)作用，構(gòu)建完善可靠的營(yíng)銷渠道管理機(jī)制，保障營(yíng)銷渠道提供的服務(wù)效果可以滿足基本需求。而生產(chǎn)企業(yè)則應(yīng)該給予營(yíng)銷管理工作更高注重，不僅要根據(jù)有關(guān)部門制定的標(biāo)準(zhǔn)完成任務(wù)，還應(yīng)建立專門部門負(fù)責(zé)營(yíng)銷渠道管理工作。從商品制作、銷售乃至流通等各個(gè)環(huán)節(jié)予以分析，建立更加全面具體的營(yíng)銷管理體系，保障營(yíng)銷渠道可以為消費(fèi)者提供更好服務(wù)。有關(guān)機(jī)構(gòu)就應(yīng)該完成好內(nèi)部協(xié)調(diào)工作，將責(zé)任落實(shí)到各個(gè)部門，增強(qiáng)自身管理能力，制定各項(xiàng)規(guī)章制度，更好地對(duì)工作人員進(jìn)行約束。在促使商品市場(chǎng)流動(dòng)的時(shí)候，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該調(diào)派專門的工作人員承擔(dān)管理責(zé)任，樹立認(rèn)真、負(fù)責(zé)的服務(wù)觀念，更加主動(dòng)地工作，以便于提高實(shí)際的管理效果，為企業(yè)后續(xù)階段的順利發(fā)展鋪墊基礎(chǔ)，進(jìn)而創(chuàng)造越來越多經(jīng)濟(jì)效益。

4.改進(jìn)相關(guān)銷售方式

首先，企業(yè)應(yīng)該制定出完善的營(yíng)銷方案，確定規(guī)范化的工作準(zhǔn)則，才可以對(duì)工作人員進(jìn)行嚴(yán)格約束，再提供全面的巡查服務(wù)，就能夠增強(qiáng)營(yíng)銷渠道管理工作的效果和質(zhì)量，防止出現(xiàn)各種意外情況，將市場(chǎng)管理體系和管控方案徹底落實(shí)。并且，企業(yè)應(yīng)該盡量壓縮銷售時(shí)間，避免產(chǎn)品出現(xiàn)大量損耗，有目標(biāo)地建設(shè)監(jiān)督體系，在保障市場(chǎng)需求獲得滿足的同時(shí)，增加原本利潤(rùn)管理或利潤(rùn)整合程度，防止分流情況對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)效益造成的影響。在企業(yè)內(nèi)部，也需要將資源體系融合，構(gòu)建完善健全的管理機(jī)制，保障各項(xiàng)措施徹底落實(shí)，推動(dòng)市場(chǎng)銷售渠道管理工作穩(wěn)定順利地進(jìn)行。其次，對(duì)平臺(tái)選擇予以優(yōu)化。市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)體系和機(jī)制建設(shè)完成后，不能過于側(cè)重經(jīng)濟(jì)效益的提升，而是需要給予管理能力培養(yǎng)更高重視，構(gòu)建完善健全的監(jiān)督管理體系，可以將戰(zhàn)略發(fā)展和銷售渠道達(dá)成密切融合。尤其是對(duì)銷售方式、銷售渠道進(jìn)行選擇時(shí)，更需要滿足時(shí)代發(fā)展需求，主動(dòng)應(yīng)用各種先進(jìn)的信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，更加快速地進(jìn)行信息化建設(shè)，以便將各種營(yíng)銷方式融合，提高消費(fèi)者滿意程度，為企業(yè)將來發(fā)展創(chuàng)造更多條件。如今，信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)早已滲透在廣大民眾日常生活和生產(chǎn)中，相關(guān)企業(yè)若是先獲得良好發(fā)展趨勢(shì)，應(yīng)該借助計(jì)算機(jī)技術(shù)優(yōu)化原有電子商務(wù)系統(tǒng)，以此打開市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，為該項(xiàng)工作的實(shí)施鋪墊基礎(chǔ)。比如，在建設(shè)銷售平臺(tái)的時(shí)候，應(yīng)該通過計(jì)算機(jī)技術(shù)和信息技術(shù)，為客戶提供良好服務(wù)，建立密切交流及溝通，遵循人性化管理和服務(wù)的基本原則，增加客戶信任度和黏度。

四、結(jié)語

總而言之，企業(yè)在實(shí)施營(yíng)銷渠道管理時(shí)，需聯(lián)系多元化市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展情況，轉(zhuǎn)換以往思維觀念，對(duì)原有工作方式進(jìn)行創(chuàng)新，為企業(yè)提供市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)，那么企業(yè)就能夠具備大量依據(jù)當(dāng)作支撐，朝著既定目標(biāo)不斷前進(jìn)和發(fā)展。只有明確市場(chǎng)形式的實(shí)際變化情況，且拓寬原有營(yíng)銷渠道，才可以滿足管理工作的實(shí)際需求，為消費(fèi)者帶來更好的服務(wù)，促使企業(yè)獲得穩(wěn)定順利的發(fā)展。另外，則要通過營(yíng)銷體系和管理機(jī)制的建設(shè)，符合市場(chǎng)不斷變化的基本情況，為企業(yè)創(chuàng)造更多經(jīng)濟(jì)效益，達(dá)成預(yù)期的發(fā)展目標(biāo)。