傳統(tǒng)經(jīng)銷商之困

劉珊珊

優(yōu)化簡歷，爭取進入蔚來做一名汽車銷售，被小武（化名）視為眼下最重要的事。

一年前，做了四年汽車銷售的小武離開北京一家大眾4S店，回到山東老家從事其他行業(yè)的銷售工作。但是現(xiàn)在，他想重新做回汽車銷售，并且只想去蔚來。

小武被蔚來銷售月薪過10萬的消息吸引?！拔艺以谖祦碜鲣N售的朋友打聽，他說自己的收入遠沒有那么高，但是做得好的確實能達到這個數(shù)字?！边@燃起小武心中的希望。他告訴《中國新聞周刊》，現(xiàn)在一些BBA的銷售都有跳槽蔚來的想法，競爭很激烈，自己雖勝算不大但要全力一試。

想離開傳統(tǒng)經(jīng)銷商體系，試試新勢力工作機會的汽車銷售還有很多。

今年6月30日，上海證劵交易所對龐大汽貿(mào)集團股份有限公司股票予以摘牌。這家曾坐擁1400多家4S門店的國內(nèi)最大汽車經(jīng)銷商集團，被終止上市。龐大集團如同一面鏡子，折射出中國傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商的生存壓力。

近日，中國汽車流通協(xié)會對40余家經(jīng)銷商集團和超百家單店經(jīng)銷商進行調(diào)研，回收有效問卷952份。這份問卷將價格戰(zhàn)背景下經(jīng)銷商的艱難生存現(xiàn)狀量化呈現(xiàn)。

在2023年上半年的價格戰(zhàn)中，有些降價行為是廠家發(fā)起的，也有一些是經(jīng)銷商的促銷行為。價格戰(zhàn)不僅打薄了車企利潤，更進一步壓縮了經(jīng)銷商的利潤。調(diào)查顯示，在經(jīng)銷商利潤結(jié)構(gòu)中，新車銷售利潤占比大幅下滑，已由2022年底的19.7％大幅下滑至4.9％，燃油車市場尤其受到嚴重影響。

然而，在經(jīng)歷了激烈的價格戰(zhàn)之后，仍有大量經(jīng)銷商無法完成銷售目標。調(diào)查顯示，只有24.9％的經(jīng)銷商完成了半年度銷量目標，56.9％的經(jīng)銷商完成了任務(wù)目標的80％以上。也就是說，今年上半年，超過70％的經(jīng)銷商未能完成銷量目標。無法完成銷售目標，也意味著無法拿到銷售返點。

經(jīng)銷商生存壓力越來越大，也使得其對廠商的不滿情緒有所加劇。調(diào)查顯示，上半年汽車經(jīng)銷商對汽車制造商的滿意度下降至10年來最低點，滿意度得分從去年的74.4的下滑至73.1。

與此同時，經(jīng)銷商還面臨著庫存上漲的困境。數(shù)據(jù)顯示，今年7月汽車經(jīng)銷商庫存預警指數(shù)為57.8％，同比和環(huán)比分別上漲3.4％和3.8％，庫存預警指數(shù)位于榮枯線之上，汽車流通行業(yè)處在不景氣區(qū)間。

當然，不同經(jīng)銷商的處境也不盡相同。

調(diào)研報告顯示，豪華/進口品牌整體盈利情況較好，約三分之一經(jīng)銷商虧損，近半經(jīng)銷商實現(xiàn)盈利，這與其強勢的銷量表現(xiàn)正向相關(guān)。乘聯(lián)會數(shù)據(jù)顯示，今年1～7月，豪華車零售同比增長11％。

對比之下，合資品牌和自主品牌的虧損經(jīng)銷商占比則分別為51.3％和48％。值得注意的是，盡管自主品牌市場份額得到了提升，但卻只有14％的自主品牌經(jīng)銷商完成了半年度銷量目標，比例最低。而合資品牌的新車銷售利潤占比最低，僅為1.9％。

此外，近年來伴隨特斯拉、造車新勢力的崛起，直營模式也開始受到更多關(guān)注。直營模式意味著廠家對于銷售渠道的把控有更大的主動性。有蔚來銷售表示，蔚來在上個月調(diào)整了銷售制度，如增加單車銷售提成，取消一線銷售人員“用戶滿意度考核”制度等。這一調(diào)整帶來終端銷量的上漲。數(shù)據(jù)顯示，今年7月，蔚來交付新車20462輛，同比大增103.6％，環(huán)比增長91.1％，一改上半年銷售頹勢。今年1～7月，蔚來累計交付新車75023輛，相較今年24.5萬輛的銷量目標，完成率僅為30.6％。

而伴隨市場的快速變化，經(jīng)銷商也在不斷做出調(diào)整。放棄一些不盈利的品牌、轉(zhuǎn)而擁抱新能源，已成為一些大型經(jīng)銷商集團的共識。中國汽車流通協(xié)會副秘書長文思婧在2023中國汽車經(jīng)銷商大會上披露，2021年百強經(jīng)銷商新開的店中，豪華車占比52％，新能源占比僅為15％；2022年新開業(yè)的店中，豪華車占比僅有23％，新能源占比達到了45％。從整個汽車流通行業(yè)來看，2022年新開店3738家，其中豪華車占比僅有5％，而新能源經(jīng)銷商占比達到58.6％。

汽車流通協(xié)會表示，盡管目前汽車行業(yè)面臨艱難挑戰(zhàn)，但政府、協(xié)會及企業(yè)都在努力推動市場回暖。伴隨8月增換購需求增強、成都車展等多地秋季車展開幕，疊加下半年持續(xù)開展的“百城聯(lián)動”汽車節(jié)和“千縣萬鎮(zhèn)”新能源汽車消費季活動，汽車市場消費需求將進一步釋放。