鈑金銷售報(bào)價(jià)數(shù)字化實(shí)現(xiàn)方式探討

文/楊國虎·陜西得龍金屬加工制品有限公司

陜西得龍金屬加工制品有限公司專注于鈑金零件設(shè)計(jì)、加工、銷售、配送，為下游客戶提供無差別定制化鈑金加工服務(wù)，是西北地區(qū)最大的不銹鋼材料經(jīng)銷商、西北地區(qū)唯一的專業(yè)不銹鋼倉儲加工配送企業(yè)、專業(yè)的鈑金零件加工企業(yè)。

為解決OEM 訂單按期、按質(zhì)、按量交付問題，我公司內(nèi)部加強(qiáng)落實(shí)精益管理，著力打造合適的信息系統(tǒng)，以數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務(wù)流程，探索數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路。結(jié)合業(yè)務(wù)流程，規(guī)劃信息系統(tǒng)如下。

⑴與設(shè)計(jì)軟件集成，將客戶的圖紙或產(chǎn)品，快速準(zhǔn)確地形成設(shè)計(jì)圖紙，并快速地獲取拆單結(jié)果。

⑵需要有快速的報(bào)價(jià)體系支撐，在考慮成本利潤的情況下快速完成訂單報(bào)價(jià)。

⑶訂單處理全流程一體化：訂單處理流程透明化、高效化，能夠精細(xì)化訂單受理及交付過程，通過訂單處理流程的節(jié)點(diǎn)任務(wù)細(xì)分，以流程驅(qū)動的形式，快速跟進(jìn)訂單審圖、拆單、報(bào)價(jià)、交期確認(rèn)等處理流程。

⑷資金管控：訂金、保證金、往來賬款、賬齡等。

⑸物流全鏈條數(shù)字化：領(lǐng)料—分揀—工序轉(zhuǎn)序—齊套—入庫—打包—發(fā)貨各環(huán)節(jié)。

⑹產(chǎn)供銷平衡：鈑金定制材料備貨，需要等到拆單后才能出具體的物料清單，所以，必須要有相對合理的供應(yīng)體系才能匹配到后端生產(chǎn)，以達(dá)到訂單按交期交付的目標(biāo)，須構(gòu)建采購計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、委外管理等系統(tǒng)。

得龍數(shù)字化銷售報(bào)價(jià)系統(tǒng)

系統(tǒng)建設(shè)目標(biāo)

⑴理順得龍公司的銷售業(yè)務(wù)，使公司的業(yè)務(wù)更加順暢協(xié)調(diào)；

⑵根據(jù)行業(yè)特性定制報(bào)價(jià)業(yè)務(wù)模式，提升報(bào)價(jià)準(zhǔn)確性、及時(shí)性和可控性；

⑶根據(jù)不同的業(yè)務(wù)模式，分別規(guī)劃不同的銷售業(yè)務(wù)流程，滿足業(yè)務(wù)上的個(gè)性化需求；

⑷多維度的庫存管理和客戶信用管理，方便業(yè)務(wù)員及時(shí)、全面的掌握現(xiàn)貨資源情況，為客戶提供滿意的服務(wù)；

⑸嚴(yán)密的應(yīng)收控制邏輯和發(fā)貨校驗(yàn)，滿足企業(yè)的發(fā)貨控制；

⑹基于集團(tuán)化管理的趨勢，通過對銷售報(bào)價(jià)、銷售訂單、預(yù)收款管理、發(fā)貨、發(fā)票結(jié)算等環(huán)節(jié)的管理，全程記錄和管控銷售過程。

設(shè)計(jì)思路

⑴根據(jù)客戶需求，明確產(chǎn)品工藝、質(zhì)量、交期，區(qū)別適配不同的計(jì)價(jià)模式，匹配不同的內(nèi)部業(yè)務(wù)流程。

⑵成套產(chǎn)品，明確報(bào)價(jià)BOM，單據(jù)中產(chǎn)品可增加下級明細(xì)，并可根據(jù)BOM 層級逐級展開或合并。

⑶支持根據(jù)BOM 層級、工藝路線，分別計(jì)算材料費(fèi)、加工費(fèi)及其他相關(guān)費(fèi)用。

⑷單據(jù)操作界面支持批填材質(zhì)，批填工藝，也可單獨(dú)錄入。

⑸訂單中余料對整個(gè)訂單價(jià)格的影響較大，系統(tǒng)支持根據(jù)余料重量、單價(jià)、計(jì)算余料價(jià)值，并明確結(jié)算方式等。

⑹須外協(xié)的工藝，明確外協(xié)方法及結(jié)算方式等。

⑺每種工藝選項(xiàng)，可設(shè)定默認(rèn)報(bào)價(jià)模式，也可自定義報(bào)價(jià)模式，可保存自定義方案，每種方案對應(yīng)計(jì)價(jià)默認(rèn)方案，可調(diào)整計(jì)價(jià)方案，方案保存支持保存客戶、產(chǎn)品品種、業(yè)務(wù)員等，供重復(fù)調(diào)用。記錄方案使用頻次，便于系統(tǒng)根據(jù)頻次提供推薦。

⑻支持與報(bào)價(jià)單同步，報(bào)價(jià)單根據(jù)設(shè)計(jì)后的參數(shù)采用同樣的計(jì)價(jià)方案，重新報(bào)價(jià)，兩者可以對比。

⑼接單報(bào)價(jià)和設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)都支持版本更新。

⑽工藝方案提供默認(rèn)組合多種方案可選，支持手工個(gè)性定義，每種方案中設(shè)置核心工序與輔助工序，核心工序?yàn)楸剡x，便于根據(jù)核心工序?qū)恿鞒填悇e及核算維度。

⑾根據(jù)核心工藝路線方案與材料等級，質(zhì)量要求，推薦交貨周期，以最長周期為合同交貨周期，也可根據(jù)每行的周期確定分批交貨計(jì)劃。

⑿預(yù)設(shè)不同計(jì)價(jià)方式的報(bào)價(jià)模型，并根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量要求，客戶交期要求等，推薦計(jì)價(jià)方案，并可選擇不同計(jì)價(jià)方案，給出不同的報(bào)價(jià)結(jié)果，供客戶選擇。

⒀后期可根據(jù)交付周期，確定下料套料周期方案，在滿足按期交付的情況下，達(dá)到提高材料利用率和切割效率的目的。

⒁精品加工重在精品和按期交貨，接單過程必須要求銷售錄入系統(tǒng)的數(shù)據(jù)質(zhì)量要高，盡可能詳細(xì)，避免后續(xù)環(huán)節(jié)不清晰，造成溝通浪費(fèi)，返工浪費(fèi)，變更浪費(fèi)，退貨浪費(fèi)。

⒂打通移動端，便于與客戶直接關(guān)聯(lián)訂單，進(jìn)行溝通并記錄溝通過程。訂單執(zhí)行過程可對接移動端，便于客戶通過移動端直接查看報(bào)價(jià)、設(shè)計(jì)、合同、變更、交付等過程。

菊科蒼術(shù)屬多年生草本植物根莖。

⒃聯(lián)通車輛管理，展現(xiàn)配送過程。

模型搭建思路

⑴參與接單的因素，作為基礎(chǔ)參數(shù)表設(shè)置分類，類似物料的模式，將不同的基礎(chǔ)參數(shù)組合，生成多種報(bào)價(jià)模型，組合模式可采用模型表單中基礎(chǔ)參數(shù)，通過設(shè)置計(jì)算公式形成報(bào)價(jià)模型，參考以往業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，作為模型基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

⑵能計(jì)算各種材料的重量：板材、管材、型材、螺紋鋼等。

⑶接單中要能靈活處理各種模糊的報(bào)價(jià)模式，例如不分材料費(fèi)、加工費(fèi)，直接按照一件多少錢，一米多少錢，一套多少錢等，可采用對接報(bào)價(jià)單的方式實(shí)現(xiàn)內(nèi)部管理，或者按報(bào)價(jià)格式計(jì)算完成后給客戶模糊展現(xiàn)。

業(yè)務(wù)場景模型化

接單、報(bào)價(jià)產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)采取模型化思路，將接單、報(bào)價(jià)各種業(yè)務(wù)場景歸納為多個(gè)應(yīng)用模型，單據(jù)上通過不同的類型字段，調(diào)用不同的應(yīng)用模型，來完成各種應(yīng)用場景的使用。

⑴報(bào)價(jià)模型。

1)整板銷售。按照輸入的板材規(guī)格，自動報(bào)價(jià)，再加上工藝內(nèi)容對應(yīng)的加工費(fèi)計(jì)算模型，得出報(bào)價(jià)結(jié)果。針對不同的工藝類型建立不同的算法模型，計(jì)算參數(shù)來源可選錄入或?qū)耄⑶以趩螕?jù)界面可選擇不同算法，或從接單中獲取。導(dǎo)入支持多個(gè)數(shù)據(jù)源獲?。弘娮颖砀?、制圖軟件，考慮余料歸屬、考慮廢料處理及材料替換模式等。

2)零件銷售。建立零件銷售的材料計(jì)算模型：損耗計(jì)算規(guī)則，毛重計(jì)算，凈料計(jì)算，加工工藝的質(zhì)量、時(shí)間對價(jià)格的影響。工藝的計(jì)量方式：長度、噸位、刀數(shù)、件數(shù)。時(shí)間不緊急的可以考慮混合套料，支持混合套料的查詢——未開工訂單的查詢，確定能夠增加套料的查詢，不同管理費(fèi)用增加的分?jǐn)偰Ｐ汀?/p>

3)成套銷售：整板銷售和零件銷售的整合，增加模型組合的能力。

4)來料銷售：加工費(fèi)和管理費(fèi)用的模型調(diào)用，余料或廢料的處理模型，余料廢料的定價(jià)模型。

⑵接單模式。

1)沒有圖紙和有圖紙的兩種接單模式。通過人工識圖，人工提取報(bào)價(jià)信息，更多的是將信息錄入電子表格，支持電子表格的快速導(dǎo)入，采用報(bào)價(jià)模型來計(jì)算，有圖的抽取圖紙信息，將信息導(dǎo)入系統(tǒng)，再通過報(bào)價(jià)模型來完成。

2)接單與報(bào)價(jià)。產(chǎn)品品種和數(shù)量的分拆與合并，映射關(guān)系的建立，接單階段定義物料屬性：客戶名稱、客戶圖號；系統(tǒng)根據(jù)圖號編制規(guī)則自動編號。

3)快速下料訂單。編號規(guī)則，訂單統(tǒng)一編號、一個(gè)訂單一種產(chǎn)品，后續(xù)根據(jù)圖紙做產(chǎn)品清單級管理，便于對接生產(chǎn)訂單及MES/WMS、條碼的使用。產(chǎn)品清單支持套料后形成的對應(yīng)清單。

4)接單階段進(jìn)行模型報(bào)價(jià)。支持模擬報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)化為正式合同，物料類型和數(shù)量確定后，后續(xù)進(jìn)行內(nèi)部處理（套料、拆圖），形成最終結(jié)算的訂單內(nèi)容。此合同與訂單的品種、數(shù)量的差異，通過組合映射來完成，支持手工調(diào)整映射關(guān)系，比如模擬A、數(shù)量X，內(nèi)部處理之后為B ，數(shù)量Y，可通過調(diào)整對應(yīng)關(guān)系形成模擬與生產(chǎn)的一致性關(guān)系。

數(shù)字化系統(tǒng)管理價(jià)值

⑴梳理和優(yōu)化了公司業(yè)務(wù)流程。

⑵實(shí)現(xiàn)了公司OEM 產(chǎn)品訂單的快速接單處理。

⑶實(shí)現(xiàn)了銷售接單毛利核算，指導(dǎo)業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)，減少報(bào)價(jià)誤差造成的不必要損失。

⑷實(shí)現(xiàn)了各業(yè)務(wù)以及財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化。

⑸形成了分級的多業(yè)務(wù)組織控制體系。

⑹有效集成了各種業(yè)務(wù)信息和業(yè)務(wù)系統(tǒng)。

⑺數(shù)據(jù)綜合查詢分析，為銷售人員決策提供數(shù)據(jù)支持，快速響應(yīng)多變的市場，滿足不同的客戶需求。