醫(yī)藥銷售企業(yè)在運營資金管理中存在的問題及措施分析

鄭景顥

摘要：醫(yī)藥產業(yè)屬于公認的具有發(fā)展前景的國際化高技術產業(yè)，也是世界貿易增長最快的朝陽產業(yè)。2021年我國共有醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)1.34萬家，藥品零售連鎖企業(yè)6596家，全國藥品銷售市場達到5449億元規(guī)模，同比增長7.4%。從銷售規(guī)模上看，有5家醫(yī)藥銷售企業(yè)銷售總額超100億元，33家企業(yè)規(guī)模在10億～100億元間。醫(yī)藥銷售企業(yè)的運營資金管理，是推動企業(yè)發(fā)展的關鍵內容，伴隨社會對醫(yī)藥銷售企業(yè)的關注度提升，剖析運營資金管理措施勢在必行。醫(yī)藥銷售企業(yè)運營資金管理中還存在對運營資金管理認識不足、企業(yè)庫存資金的占比過大等問題，為解決相關問題，可從加強對運營資金管理的認識、強化醫(yī)藥銷售企業(yè)庫存管理、科學利用商業(yè)平臺及信用體系、嚴格落實運營資金預算管理等措施上落實。

關鍵詞：醫(yī)藥銷售企業(yè)；運營資金管理；問題；對策

企業(yè)的財務管理屬于系統(tǒng)化概念，囊括內部控制、利潤分配、運營資金管理、資產購置等，運營資金管理占重要地位。對醫(yī)藥銷售企業(yè)發(fā)展而言，運營資金管理不僅是其管理重點，還會直接影響到企業(yè)的償債能力、營利能力及風險管控能力，甚至決定企業(yè)是否能在激烈的市場競爭浪潮中順利生存。國外學者Smith曾研究論述：防范企業(yè)資金鏈斷裂的關鍵，就在于強化運營資金的管理。足以證明企業(yè)運營資金管理的必要性及價值。但從實際調查可知，我國實務界對企業(yè)運營資金管理的研究存在不足，且部分醫(yī)藥銷售企業(yè)的實際運營資金管理水平低下。本次研究結合實際，探究運營資金管理相關內容，有重要現(xiàn)實意義及指導價值。

一、運營資金管理概述

（一）運營資金含義及特點

運營資金（working capital），也常被稱作是營運資金、運用資金，國外也將其稱作是營運成本。我國學術界針對運營資金的含義有多種，可總結為流動資產減去流動負債后的凈額，其有關要點如圖1。因此，本質上企業(yè)的流動資產、流動負債發(fā)生變化，都會導致運營資金水平有所增減。通常企業(yè)的運營資金涵蓋以下特點：第一，周轉期短。周轉期指在企業(yè)各項經營活動中，資金周轉的期限。第二，波動性。當前市場經濟面臨內外部多種因素影響，因此企業(yè)的營業(yè)銷售收入也勢必會受到影響，最終導致企業(yè)的運營資金產生波動。第三，企業(yè)發(fā)展不同時期下，運營資金有一定變動性。對于多數(shù)商業(yè)企業(yè)而言，運營資金的循環(huán)指企業(yè)向外借入資金或是投資人原始投入的資金購買原材料投入生產形成在產品、半成品、產品，并將產品銷售形成應收賬款，再收回賬款得到現(xiàn)金，形成循環(huán)往復。第四，資金來源途徑多元性。

（二）運營資金管理理念

因運營資金本身具有特殊性，導致企業(yè)的運營資金管理屬于復雜性過程。企業(yè)的運營資金管理應當基于科學、合理的思想理念下來有序開展。因此要提前明確運營資金管理的基本理念。第一，風險理念。在當前商品經濟社會環(huán)境下，企業(yè)所處環(huán)境和財務管理具備復雜性，再加之人們對于未來的認識及控制有局限性，企業(yè)的資金管理遭遇一定風險在所難免。企業(yè)運營資金涉及企業(yè)經營不同環(huán)節(jié)，具體可從流動資產管理、流動負債管理上來采取措施。第二，成本理念。運營資金管理中也要充分考慮到成本因素。第三，效益理念。企業(yè)發(fā)展追求的是穩(wěn)定的利潤，也是其生存的關鍵。運營資金管理效益雖重要，但要注意不可盲目追求效益，要盡可能將風險控制在較低的程度中再保障效益，以減少發(fā)展風險。

二、醫(yī)藥銷售企業(yè)運營資金管理重要性

以醫(yī)藥銷售企業(yè)為例，企業(yè)中的運營資金管理本質上屬于財務管理內容，其在新時期下的重要性愈發(fā)突出。第一，保障企業(yè)各經營環(huán)節(jié)的通暢連接。和大多數(shù)企業(yè)相同，在醫(yī)藥銷售企業(yè)的總資產中，實質上流動資產、流動負債占據(jù)較大的比重，且有著易變性、波動性的特征。在醫(yī)藥銷售企業(yè)日常的經營活動（如采購藥物、生產、銷售藥物）中，各循環(huán)中的運營資本都在現(xiàn)金、實物中循環(huán)變換，且數(shù)量大，都需要通過強化管理來發(fā)揮出資金效益，讓醫(yī)藥企業(yè)的生產經營及活動能正常運轉。第二，能促進企業(yè)內部管理水平提升。作為企業(yè)財務管理不可缺失的內容，當前運營資金管理愈發(fā)成為醫(yī)藥銷售企業(yè)領導重視的要點。通過落實對運營資金的管理，能避免企業(yè)出現(xiàn)對資金的不正常使用，或是導致資金流失，強化了對企業(yè)內部的管控。第三，能優(yōu)化企業(yè)的資金結構，挖掘資金運用價值。醫(yī)藥銷售企業(yè)領導及財務人員要準確把握住運營資金管理的度，一方面，運營資金不可過多，以免造成浪費阻礙企業(yè)發(fā)展；另外也要注意確保資金的量，防止因資金不足而影響醫(yī)藥企業(yè)的正常運轉，甚至給企業(yè)發(fā)展造成風險。

三、醫(yī)藥銷售企業(yè)運營資金管理現(xiàn)狀——以AA企業(yè)為例

（一）AA企業(yè)簡介

醫(yī)藥銷售企業(yè)AA成立于1993年，經營范圍涵蓋藥品（中成藥、化學藥制劑、化學原料藥、抗生素）的批發(fā)、藥品進出口、醫(yī)療器械銷售、健康咨詢服務等。企業(yè)具有藥學、臨床醫(yī)學等專業(yè)?？茖W歷及以上學歷人員超70%，執(zhí)業(yè)藥師資質人員5%，具備相關技術職稱的人員約50%。關于AA企業(yè)的基本流程如圖2所示。在信息部門接單后，自動生成關于藥物產品的銷售訂單，同時發(fā)給倉儲部門接單發(fā)貨，再銷售、收款。

（二）AA企業(yè)運營資金規(guī)模結構

從運營資金管理的角度分析，當前AA企業(yè)的運營資金主要集中在流動資產、流動負債上，能初步反映出該企業(yè)的銷售經營狀況和策略實施情況。搜集關于AA企業(yè)2017-2021年間公開披露的財務報表數(shù)據(jù)，整理出的運營資金管理情況如表1。近5年AA企業(yè)的流動資產均占總資產的70%，運營資金占總資產49%～56%間。在以往的數(shù)年經營中，AA企業(yè)的運營資金均占據(jù)較大比重，流動資產占比較高。從整體數(shù)據(jù)上看，企業(yè)采取的是較為傳統(tǒng)保守的運用資金管理策略，投資政策穩(wěn)健。企業(yè)的流動資產構成主要涵蓋了貨幣資金、應收賬款、預付款項、其他應收款、存貨等，該企業(yè)的負債構成，則有短期借款、應付賬款、應付職工薪酬、稅費等。

四、醫(yī)藥銷售企業(yè)運營資金管理存在的問題

（一）對運營資金管理認識不足

諸如AA等醫(yī)藥銷售企業(yè)存在的突出問題，就是對運營資金管理的認識不足。從本質上分析，它又與企業(yè)管理者、經營者的思想及能力掛鉤?，F(xiàn)階段企業(yè)人員對運營資金管理的意識淡薄，認知存在誤區(qū)，都給企業(yè)后續(xù)的經營發(fā)展埋下隱患。究其原因：第一，部分企業(yè)領導者過度重視眼前效益的提升，忽視了對資金的管理，重視程度薄弱。再加之部分管理者非專業(yè)財務人員，缺乏一定專業(yè)知識、技能和經驗，運營資金的管理效率低下。第二，部分企業(yè)雖然意識到運營資金管理重要性，但實踐情況不理想，管理工作流于形式。

（二）企業(yè)庫存資金的占比過大

部分醫(yī)藥銷售企業(yè)在創(chuàng)立初期由于資金有限，因此規(guī)模較小，很少制定針對可行的計劃方案，且配套管理較差。長期以來，導致企業(yè)內部在藥品的存儲、營銷等過程中殘留許多漏洞。例如部分企業(yè)在存儲藥品的方式上不夠規(guī)范與合理，且管理模式也不科學。最后，便導致了庫存對運營資金造成擠壓，影響到運營資金構成，加大了企業(yè)發(fā)展中的風險隱患。庫存的藥品又難以完全適應當前市場的需求，藥品、器械等大量堆積，最終造成庫存數(shù)量激增，不僅影響企業(yè)的運營資金管理，情況嚴重時還會威脅其他工作業(yè)務開展。

（三）企業(yè)信用政策的不合理性

以AA企業(yè)為例，從表1可知對于醫(yī)藥銷售企業(yè)而言，企業(yè)的資金總量通常是無法完全滿足企業(yè)的發(fā)展需要的，因此為了提升企業(yè)的藥物銷售量，提升企業(yè)在當前醫(yī)藥市場中的核心競爭力，企業(yè)就需要盡可能地將藥物銷售出去，從而將其變現(xiàn)支撐企業(yè)發(fā)展。由于企業(yè)存在急于銷售的心態(tài)，反而會影響到企業(yè)對用戶的信用調查，部分用戶中可能有著信用問題。醫(yī)藥銷售企業(yè)未能采取更有效的收賬措施，部分有信用問題的客戶敷衍了事，不積極繳費。到規(guī)定時間后企業(yè)忙于業(yè)務而忽視催促，部分客戶有逃賬可能，影響運營資金安全。

（四）企業(yè)資金預算執(zhí)行不到位

和其他部分醫(yī)藥銷售企業(yè)相同，AA企業(yè)中存在的較典型問題就是對于資金預算的執(zhí)行不到位。究其原因，第一，是部分企業(yè)在進行器械、藥品等產品的進貨配置時，未能嚴格執(zhí)行預算方案，導致預算方案中規(guī)定的事項、要點未得到實施，影響到企業(yè)對運營資金的管理成效，甚至出現(xiàn)運營資金上的缺口后出現(xiàn)資金短缺。第二，部分醫(yī)藥銷售企業(yè)在日常各項經濟業(yè)務活動中，也未能嚴格執(zhí)行預算計劃，導致運營資金被擠占，加大運營資金管理難度。

（五）運營資金管理制度不健全

和AA相似，有部分醫(yī)藥銷售企業(yè)在創(chuàng)立時由于資金有限，為了節(jié)省成本忽視了對于財務部門的建設，甚至是找人代理記賬或僅僅有一名財務人員，該人員不僅要負責會計，還要負責出納，記賬后未定期盤點，各種管理制度不健全，導致運營資金管理也深陷混亂。由于運營資金制度不健全不規(guī)范，導致部分企業(yè)在資金使用上存在盲目性，隨意性，往往是領導者一句話財務便付款或是報銷，未分析收支平衡情況還忽視了資金風險，釀成大問題。

五、解決醫(yī)藥銷售企業(yè)運營資金管理問題的措施

（一）加強對運營資金管理的認識

只有從思想上進行轉變，才能讓運營資金管理工作落實到實際行動中。首先，要轉變企業(yè)對運營資金管理的認知，讓領導者發(fā)揮出宣傳推廣作用，營造良好積極氛圍。企業(yè)管理者要摒棄傳統(tǒng)管理模式，為運營資金管理注入新鮮活力。主動了解當前醫(yī)藥銷售市場的動態(tài)，積極學習強化管理意識。其次，要為運營資金管理工作加大各個項目的投入，例如增設專門的管理部門，健全隊伍，完善制度體系等。為企業(yè)發(fā)展投入足夠物力財力資源，滿足運營資金管理開展需求。最后，企業(yè)要善于利用社交群、研討會議、專題講座、企業(yè)網站等，來強化對運營資金管理的宣傳引導，讓更多人員積極參與其中，發(fā)揮運營資金管理的主觀能動性。

（二）強化醫(yī)藥銷售企業(yè)庫存管理

部分醫(yī)藥銷售企業(yè)和AA企業(yè)相同，存在庫存積壓的問題。導致該問題的原因，還是和運營資金出現(xiàn)停滯、不足等有關。為解決運營資金管理問題，要率先從庫存管理的角度來謀求措施。首先，醫(yī)藥銷售企業(yè)可嘗試落實“零庫存”管理計劃。雖然該計劃是處于較為理想的預期狀態(tài)中，但可朝著該目標不斷更新銷售策略。盡可能實現(xiàn)藥品、器械的庫存清理，不僅很大程度降低企業(yè)自身的銷售負擔，還能提升運營資金水平，讓企業(yè)積極向好發(fā)展。其次，采取有針對性的管理措施。在采購藥品器械前，企業(yè)要仔細分析最新的國家政策及經濟市場實況，以選擇庫存商品的投入量，在滿足銷售運營的基礎上，也能確保運營資金可流動。上述兩種方式各有優(yōu)劣，在現(xiàn)實中企業(yè)可結合自身實際情況因地制宜，選擇符合自身的庫存管理策略，最大化提升運營資金水平，減少庫存積壓。

（三）科學利用商業(yè)平臺及信用體系

醫(yī)藥銷售企業(yè)若要在當前復雜的市場環(huán)境下獲得更多的運營資金，來為自身發(fā)展提供強大保障，發(fā)揮資金作用，就要科學利用商業(yè)平臺及信用體系。首先，企業(yè)要主動明確資金管理、貨款催收等不同業(yè)務層面中的責任，強化銷售部門對運營資金的保障維護。針對銷售部門、財務部門等重點部門建立起責任制度，并將責任落實到具體個人身上，避免后續(xù)出現(xiàn)資金拖欠、賒銷等情況時，有推諉扯皮現(xiàn)象。其次，企業(yè)要積極利用現(xiàn)代化的商業(yè)管理平臺，并借助于信用體系，進一步減少代銷等程序中發(fā)生的資金風險，保障運營資金能滿足企業(yè)的發(fā)展要求。最后，作為醫(yī)藥銷售企業(yè)的管理者，要具備未雨綢繆的觀念，構建客戶的資料檔案管理系統(tǒng)，并落實全方位的調研分析，以減少來自客戶的資金風險，保障企業(yè)能及時收回資金，強化運營資金管理水平。

（四）嚴格落實運營資金預算管理

醫(yī)藥銷售企業(yè)要重視對于運營資金的監(jiān)督管理力度，避免出現(xiàn)預算執(zhí)行不到位的情況。充分發(fā)揮出企業(yè)內財會部門的職能優(yōu)勢，從預算的角度上切入，準確把握好企業(yè)實際運行情況，動態(tài)化掌握運營資金信息。在該過程中同樣要注重兩點：第一，預算管理方案的制定，需要財會人員分析近五年甚至更久的企業(yè)運營實際數(shù)據(jù)，并綜合藥品信息、銷售方案、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，確保方案的制定可行、可靠。企業(yè)要將預算管理作為運營資金管理的基礎保障，并構建綜合評價體系，讓資金管理項目清晰一目了然，便于領導者做出決策。第二，加強在實際運營過程中的資金預算管理。尤其是分析運營資金管理的關鍵節(jié)點，追蹤重要數(shù)據(jù)信息，以便于及時發(fā)現(xiàn)運營資金中存在的管理問題，最大化地減少企業(yè)后續(xù)發(fā)展中的風險。

（五）健全企業(yè)運營資金管理制度

醫(yī)藥銷售企業(yè)的運營資金管理是否能符合發(fā)展特點，是否存在不合理之處，都需要有全面細致的管理制度來保障，例如資金收支審批制度、財務印鑒管理制度、資金管理崗位責任制度等。通過健全企業(yè)內各環(huán)節(jié)涉及運營資金管理制度，能規(guī)范企業(yè)人員行為，強化責任心，讓不同崗位的人員均能明確自身職責，并積極參與到運營資金管理中。尤其是要強化對企業(yè)資金流轉崗位的職責要求和獎懲制度，以免因制度的不健全加大資金的風險問題。當有理有據(jù)的運營資金管理制度出臺后，要強化執(zhí)行，由企業(yè)領導者及各部門負責人全力推行，讓制度能滲透到企業(yè)生產銷售等各個流程中，杜絕資源不均衡、徇私舞弊等行為。此外，還要加強對運營資金的安全管控。

（六）完善企業(yè)應收賬款資金管理

應收賬款的管理，同樣與運營資金管理聯(lián)系密切。導致醫(yī)藥銷售企業(yè)應收賬款問題可總結為風險防范意識弱、考核制度不合理、銷售及財務部門缺乏信息交流、日常管理不規(guī)范等。第一，企業(yè)管理者、銷售部門、財務部門要充分認識到應收賬款收不回的資金風險，結合當前各部門工作情況來制定相應的工作規(guī)范標準，要求全體人員須按照要求來進行應收賬款管理，避免給企業(yè)發(fā)展造成不利影響及損失。第二，制定銷售回款的約束制度，提高銷售部門責任人的風險意識。企業(yè)內部審計部門要定期開展審計工作，尤其是對造成應收賬款拖欠問題的負責人進行專項審計，追究責任。第三，強化企業(yè)內的銷售部、財務部門合作，且明確審批制度。第四，構建客戶信用檔案，財務部門要加強評價以幫助銷售部作出正確決策。第五，要定期對賬，并強化對應收賬款的分析及通報。第六，利用法律武器來保護權益，必要時可通過訴訟程序來維護自身利益。

（七）優(yōu)化企業(yè)運營資金管理手段

從運營資金管理的技術手段來分析，醫(yī)藥銷售企業(yè)要把握機遇，充分引進先進的技術手段和信息管理系統(tǒng)?？紤]到企業(yè)每天都會產生大量的采購、財務、銷售類信息，因此企業(yè)可將其集中匯聚在專門的信息化管理平臺上，以實現(xiàn)各個部門的數(shù)據(jù)共享，防止所謂的信息孤島現(xiàn)象。該系統(tǒng)主要優(yōu)化四點：第一，優(yōu)化企業(yè)的訂單管理系統(tǒng)。出現(xiàn)器械或藥品訂單后，企業(yè)主管部門要審核簽字，再將該訂單信息傳遞給財務部門并打印合同，通過多次審核來防止資金數(shù)據(jù)錯誤。第二，優(yōu)化庫存處理系統(tǒng)。利用先進的信息化平臺，能及時查詢庫存訂單明細，并構建模型分析導致庫存的原因，及時采取針對性管理措施。第三，要優(yōu)化應收款項的登記系統(tǒng)。平臺設置細致的賬款模塊，便于財務人員登記分類。第四，短期類借款系統(tǒng)優(yōu)化。AA企業(yè)便存在短期借款相關資金數(shù)據(jù)，為避免因疏忽而導致逾期還款，企業(yè)要改進該事項的管理手段，并設置預警提醒模塊，避免管理疏漏。

（八）擴寬醫(yī)藥銷售企業(yè)融資渠道

新時期背景下，醫(yī)藥銷售企業(yè)面臨的社會競爭壓力不斷增大，運營資金管理必須要立足在企業(yè)的實際資金狀態(tài)、運營管理體系中，因此企業(yè)要完善自身，不斷擴大企業(yè)的資金來源，擴寬當前的融資渠道，以突破企業(yè)發(fā)展中的瓶頸，提升企業(yè)銷售環(huán)節(jié)中的資金水平。首先，企業(yè)可執(zhí)行股份制、IP0等模式，適當擴大自身的資金來源渠道及運營資金的范圍，并尋求醫(yī)藥銷售市場、金融資產市場中新的發(fā)展契機。其次，醫(yī)藥銷售企業(yè)要強化對自身的管理，結合更金融化、市場化的理念，讓企業(yè)在短時間內迅速整頓并獲取成就。最后，企業(yè)還可將融資渠道的擴寬放在內部。將企業(yè)內人員看作融資者，鼓勵企業(yè)內部人員融資來提供新的思路。通過該方式不僅能提供新的融資渠道，也能加強企業(yè)內凝聚力，為企業(yè)運營資金管理的順利開展鞏固基礎，最終實現(xiàn)企業(yè)融資數(shù)量及質量的共同提升。

（九）推動企業(yè)與上下游企業(yè)協(xié)作

以醫(yī)藥銷售企業(yè)AA企業(yè)為例，它作為連接上游供應商和下游批發(fā)零售商間的紐帶，要想構建出更平衡和諧的營銷環(huán)境，就需要企業(yè)發(fā)揮職能作用，處理好和上下游企業(yè)間的關系。企業(yè)要與供應商間形成相互信任的關系，共同了解最新醫(yī)藥市場的產品動向，并幫助企業(yè)獲得暢銷的藥品或器械產品。針對供應商企業(yè)可適當采取寬厚政策，對于批發(fā)零售企業(yè)，則要確保產品質量，并按照要求及時將產品送往到指定位置。在此過程中，醫(yī)藥銷售企業(yè)要尤其慎重選擇運輸合作單位，條件允許下甚至可組建專門的運輸部門，以確保能強化對產品運輸?shù)馁|量監(jiān)管，減少因產品質量問題導致的賬款逾期，影響運營資金。針對下游企業(yè)還可進行等級考評，以幫助企業(yè)培養(yǎng)出重點發(fā)展的客戶，并建立互利共贏、合作互信的關系。推動企業(yè)與上下游企業(yè)間的協(xié)作，能提升企業(yè)運營資金周轉率及使用率。

（十）借鑒優(yōu)秀運營資金管理經驗

結合當前學術調研資料可知，我國醫(yī)藥銷售企業(yè)的發(fā)展相較于部分發(fā)達國家尚且處于摸索階段，仍有許多不足。以AA企業(yè)為例，在運營資金管理中還暴露出許多問題待解決。作為新時期下的醫(yī)藥銷售企業(yè)管理者，要主動吸收國內外優(yōu)秀的管理經驗，明確企業(yè)內運營資金管理的主體和責任。企業(yè)要整合內部資源，并依托于外部條件，不斷形成具備自身特色且與戰(zhàn)略規(guī)劃內涵契合的運營資金管理新體系。同時，企業(yè)要注重優(yōu)秀人才的吸納，參考經驗招納更多復合型的財務人員，并完善對內部人員的培訓考核。積極落實定量化、結構性的雙重管理模式，不僅要將運營資金管理納入到管理體系的重點，還要以運營資金管理為著眼點來提升企業(yè)整體管理水平，促進企業(yè)在激烈市場環(huán)境下的持續(xù)化發(fā)展。

六、結語

綜上所述，隨著我國企業(yè)管理制度創(chuàng)新不斷深入，金融體制發(fā)展愈發(fā)完善，再加之企業(yè)所面臨的市場經濟環(huán)境瞬息萬變，都導致企業(yè)對自身的內部管理要求越來越高。運營資金管理是醫(yī)藥銷售企業(yè)財務管理板塊的核心內容，也是強大的支撐保障，管理水平也直接決定了企業(yè)在激烈市場環(huán)境中的生存能力。運營資金屬于企業(yè)中流動性大、變化快、周期性強的資產，維持著企業(yè)的生產和發(fā)展。通過本次研究可知：運營資金管理對醫(yī)藥銷售企業(yè)意義重大，在具體落實中可圍繞加強認識、強化庫存管理、利用商業(yè)平臺及信用體系、預算管理、管理制度、應收賬款、管理手段、融資渠道、企業(yè)協(xié)作、經驗借鑒等關鍵詞采取措施，以發(fā)揮運營資金價值，加速醫(yī)藥銷售企業(yè)的戰(zhàn)略成長與發(fā)展。

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＊基金項目：云南省社會科學廳“基于城市大數(shù)據(jù)的經濟發(fā)展”（編號：S202210278071）。

（作者單位：云南城投昕益醫(yī)藥有限公司）