張銀興：用科技賦能保險業(yè)務(wù)

王澤勛

從香港銀行領(lǐng)域轉(zhuǎn)入保險經(jīng)紀(jì)人的張銀興，對香港和內(nèi)地的保險市場境況均深有體會，在內(nèi)地開展業(yè)務(wù)的同時，他也摸索出了一套成熟的媒體引流方式，在創(chuàng)信保險銷售的科技賦能管理環(huán)境下，張銀興的業(yè)務(wù)開展有著鮮明的新時代特征。

張銀興最初從事的其實并不是保險業(yè)務(wù)，2014年從學(xué)校畢業(yè)后，張銀興首先進入渣打銀行開展香港地區(qū)的客戶服務(wù)、銀行賬戶管理、信用卡業(yè)務(wù)等工作。在這段工作經(jīng)歷中，他偶爾會接觸到一些客戶對保險方面提出需求，并結(jié)識了香港的保險經(jīng)紀(jì)人，在經(jīng)紀(jì)人的影響下，張銀興開始對保險的經(jīng)紀(jì)人模式產(chǎn)生興趣，并逐漸了解了內(nèi)地和香港的保險市場，為日后的職業(yè)轉(zhuǎn)變奠定了基礎(chǔ)。

內(nèi)地保險市場具備發(fā)展前景

2018年，張銀興加入大童保險，成為一名保險經(jīng)紀(jì)人。彼時大陸地區(qū)保險經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)模式還處于初創(chuàng)階段，主要做互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)，這給原本就是做線上客戶服務(wù)的張銀興提供了絕佳機遇。2022年，張銀興加入創(chuàng)信保險銷售有限公司（下稱“創(chuàng)信保險銷售”），到現(xiàn)在，他已經(jīng)成長為創(chuàng)信保險銷售團隊的業(yè)務(wù)總監(jiān)。

經(jīng)歷了香港和內(nèi)地的工作后，張銀興發(fā)現(xiàn)，兩地的保險市場境況迥然不同。香港雖然市場規(guī)模不如內(nèi)地，但卻是一個高度發(fā)達(dá)的保險經(jīng)濟體，保險業(yè)占經(jīng)濟比重已經(jīng)足夠高，客戶需求、產(chǎn)品門類甚至市場反應(yīng)都已經(jīng)相當(dāng)靈活。而內(nèi)地市場目前還是一個發(fā)展中的市場，并且有足夠大的體量，在最近幾年也在不同程度地對標(biāo)香港進行產(chǎn)品創(chuàng)新，未來的發(fā)展空間巨大。

“當(dāng)前客戶都會有一定需求需要不同的保險方案，例如定制、組合等可以滿足保障需求的產(chǎn)品，或者養(yǎng)老、傳承等更高層次的需求產(chǎn)品?！睆堛y興說，現(xiàn)在兩地保障類的產(chǎn)品比較接近、而且很多時候內(nèi)地在地界上會有一些優(yōu)勢，將來兩地合作可能會越來越多，這大概是一個趨勢。

以流量傳播加速保險獲客

了解了兩地保險市場及特點，接下來就是如何將自己的認(rèn)知與服務(wù)推廣至客戶群體，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營體制下，吸引客戶獲得流量是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)的獲客模式主要是通過視頻號、抖音、小紅書等公域媒體分發(fā)內(nèi)容，借助這些上億用戶級別的平臺做市場推廣，將信息傳達(dá)到有需要的人群。這和個人根據(jù)關(guān)系網(wǎng)擴充業(yè)務(wù)有很大區(qū)別，在私域網(wǎng)絡(luò)中，保險銷售很難找到適合客戶，并且一旦處理不當(dāng)，就會令客戶陷入“人情陷阱”，最后產(chǎn)品價值未能發(fā)揮反而會影響公司聲譽。

在互聯(lián)網(wǎng)獲客中，張銀興注意到每個平臺都會有自己的特點，最終落地要落于內(nèi)容質(zhì)量以及匹配平臺特性的風(fēng)格。結(jié)合這兩點，他的互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容制作也主要集中于兩方面：質(zhì)量和平臺。因為當(dāng)前越來越多的保險從業(yè)人員加入互聯(lián)網(wǎng)營銷，客戶量卻沒有同比例增長，所以流量紅利時期已經(jīng)過去，現(xiàn)在只能以內(nèi)容制勝。平臺方面，則需要運營者努力去滿足平臺要求、貼近平臺特性，來吸引不同流量下的用戶。

“我自己的風(fēng)格比較溫和一點，會解釋保險內(nèi)容再給客戶做規(guī)劃，對于我來說，確實存在某一平臺獲客數(shù)量和質(zhì)量都明顯較高?！睆堛y興說，在這個基礎(chǔ)上還可以做到線上線下融合，從互聯(lián)網(wǎng)吸引客戶、在線下聯(lián)絡(luò)客戶見面，當(dāng)面提供風(fēng)險識別、產(chǎn)品設(shè)計，這樣可以在提高效率的前提下最高程度保證服務(wù)質(zhì)量。

雖然現(xiàn)在保險行業(yè)還是以線下業(yè)務(wù)為主，但是保險行業(yè)更加看重一個標(biāo)準(zhǔn)——業(yè)務(wù)增量，近幾年來，互聯(lián)網(wǎng)部分的業(yè)務(wù)增量大幅上升，而且從客戶行為來看，互聯(lián)網(wǎng)也是年輕客戶了解產(chǎn)品的首選渠道。因此，張銀興認(rèn)為，未來互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的發(fā)展依然有很大空間。

企業(yè)數(shù)字化助力團隊發(fā)展

張銀興所在的創(chuàng)信保險銷售是一家具備一定規(guī)模的全國性保險代理公司，與小雨傘保險經(jīng)紀(jì)同屬手回集團旗下保險交易業(yè)務(wù)版塊，目前已在全國14個省直轄市具備23家分公司，主要覆蓋北京、天津和長三角、珠三角地區(qū)，張銀興介紹，因為公司主要客戶是來自于一二線城市，所以這樣的覆蓋面給了員工很多支持。

誠然，企業(yè)大范圍的經(jīng)營對管理的要求極高，尤其在當(dāng)前萬物互聯(lián)的技術(shù)趨勢下，數(shù)字化管理已經(jīng)是擺在企業(yè)面前的必要選擇。而創(chuàng)信保險銷售在2016年就已經(jīng)著手做科技賦能業(yè)務(wù)，歷經(jīng)六年時間，其科技技術(shù)已經(jīng)相當(dāng)成熟，極大地提高了創(chuàng)信的管理及運營效率。

例如，在出單方面，創(chuàng)信保險銷售開發(fā)了一款A(yù)PP——咔嚓保，出單方便快速并附加了一些輔助功能；風(fēng)控方面，公司具備智能核保系統(tǒng)以及核保咨詢顧問功能，可利用科技工具篩查客戶情況，及時出投保方案；理賠方面，創(chuàng)信也建立了智能理算系統(tǒng)及“閃賠”服務(wù)，可根據(jù)規(guī)則自動計算理賠金額，最快可以54秒結(jié)案；雙錄方面，創(chuàng)信則是導(dǎo)入了智能指引以及AI的實時質(zhì)檢輔助，自主研發(fā)“閃錄”系統(tǒng)，極大地提高了業(yè)務(wù)員做保險業(yè)務(wù)的效率，并入選2022中國保險數(shù)字化服務(wù)優(yōu)秀案例。

“公司的強科技屬性也為我們提供了一個功能完善的服務(wù)平臺，除客戶服務(wù)外，我們也已經(jīng)和超過160家保險公司建立合作定制爆款產(chǎn)品、拓寬產(chǎn)品庫，讓代理人可以有更多產(chǎn)品服務(wù)客戶?！蹦壳皠?chuàng)信保險銷售的線上線下業(yè)務(wù)都是重點發(fā)展對象，互聯(lián)網(wǎng)要繼續(xù)發(fā)揮優(yōu)勢、線下的更深層次服務(wù)也要做到位，以便客戶實現(xiàn)從線上到線下的融合，企業(yè)仍需不改初心，以客戶為先、以客戶為準(zhǔn)。

除業(yè)務(wù)之外，在張銀興開始做團隊發(fā)展工作后，公司也給予了很大的支持，吸引了一批志同道合的同事，組合大家的優(yōu)勢為團隊服務(wù)。張銀興認(rèn)為，作為保險從業(yè)者，專業(yè)和善良是不可或缺的兩種特質(zhì)。兼具心和力，才能更好的為客戶提供服務(wù)。目前張銀興的團隊有十幾人，全部是精英級別，他希望將來自己可以在服務(wù)和業(yè)務(wù)上能夠給團隊做好表率，帶領(lǐng)團隊可以慢慢發(fā)展、穩(wěn)中求進，為客戶提供更完善的服務(wù)。

“內(nèi)地市場還有較大的發(fā)展空間，未來隨著國家經(jīng)濟的騰飛，專業(yè)的善良的保險人一定會有很好的職業(yè)發(fā)展前景。”張銀興說。