中國運(yùn)載火箭技術(shù)研究院產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)體系建設(shè)路徑研究

夏國軍 黃興宇 李 芳 李澤之 何國勝

中國運(yùn)載火箭技術(shù)研究院

當(dāng)前，我國正處在轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、優(yōu)化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)換增長(zhǎng)動(dòng)力的攻關(guān)期，“三期疊加”影響持續(xù)深化，經(jīng)濟(jì)下行壓力加大。在這種形勢(shì)下，推動(dòng)中國運(yùn)載火箭技術(shù)研究院（以下簡(jiǎn)稱“火箭院”）產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，就必須要持續(xù)加強(qiáng)創(chuàng)新引領(lǐng)、努力提高資產(chǎn)資本效率、專注提高自身核心競(jìng)爭(zhēng)力、全面加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控。同時(shí)，加大市場(chǎng)體系建設(shè)力度也是重要舉措之一，通過產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)體系的建設(shè)指引火箭院產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)全院資源配置優(yōu)化，更好地滿足客戶的現(xiàn)實(shí)與潛在需求。

建立健全火箭院產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)體系，主要從組織管理、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)功能和運(yùn)行保障3個(gè)方面開展，進(jìn)一步完善各級(jí)組織管理職能，豐富產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)各項(xiàng)功能，強(qiáng)化運(yùn)行保障支撐，建立起覆蓋全院產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分級(jí)分類管理的市場(chǎng)體系?；鸺菏袌?chǎng)體系建設(shè)總體框架如圖1所示。

圖1 市場(chǎng)體系建設(shè)總體框架

一 火箭院產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)體系組織管理研究

火箭院產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)體系組織管理包括產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)組織機(jī)構(gòu)、機(jī)構(gòu)職責(zé)分工以及產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)管理模式3塊內(nèi)容。

1. 組織機(jī)構(gòu)

火箭院產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)實(shí)行院級(jí)、院本級(jí)、院屬三四級(jí)單位分級(jí)分類管理，各級(jí)組織機(jī)構(gòu)按照管理界面履行市場(chǎng)開發(fā)和管理職責(zé)。其中，院級(jí)主要包括院長(zhǎng)辦公會(huì)、院戰(zhàn)略管理委員會(huì)、院科技委（咨詢機(jī)構(gòu)）等；院本級(jí)主要以職能部門、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)部門和若干個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元作為市場(chǎng)工作核心部門；三四級(jí)單位主要包括三級(jí)廠所和三四級(jí)產(chǎn)業(yè)公司。

2. 職責(zé)分工

院級(jí)職責(zé)：院長(zhǎng)辦公會(huì)是院產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)重大事項(xiàng)的最高決策機(jī)構(gòu)，對(duì)符合“三重一大”的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)開發(fā)相關(guān)的重大事項(xiàng)進(jìn)行決策；院戰(zhàn)略管理委員會(huì)在院長(zhǎng)辦公會(huì)的授權(quán)下，負(fù)責(zé)院產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)開發(fā)重大事項(xiàng)的推動(dòng)、審議和審定；院主管領(lǐng)導(dǎo)是產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)開發(fā)的直接責(zé)任人，負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)業(yè)部門開展市場(chǎng)工作，并負(fù)責(zé)職責(zé)范圍內(nèi)市場(chǎng)工作相關(guān)事項(xiàng)審核、審定。

院本級(jí)職責(zé)：產(chǎn)業(yè)發(fā)展部是院產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的歸口管理部門，負(fù)責(zé)院產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)制度的制定和執(zhí)行監(jiān)督，負(fù)責(zé)組織開展院產(chǎn)業(yè)客戶關(guān)系管理、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)劃與策劃、市場(chǎng)研究、市場(chǎng)專業(yè)化建設(shè)等工作，負(fù)責(zé)院產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)工作的綜合統(tǒng)籌與協(xié)調(diào)，負(fù)責(zé)院產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)工作的評(píng)價(jià)與考核，負(fù)責(zé)重大新領(lǐng)域市場(chǎng)的拓展籌劃；戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元負(fù)責(zé)本業(yè)務(wù)單元產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的全要素管理，負(fù)責(zé)開展本單元客戶關(guān)系管理、發(fā)展規(guī)劃、市場(chǎng)策劃等工作，并組織實(shí)施，負(fù)責(zé)指導(dǎo)、監(jiān)督本單元產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)工作；院本級(jí)職能部門（規(guī)劃計(jì)劃部、財(cái)務(wù)部、人力資源部、研究發(fā)展部等）按照部門職責(zé)參與、配合產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)工作，提供相關(guān)支撐。

院屬三四級(jí)單位職責(zé)：三級(jí)廠所、三四級(jí)產(chǎn)業(yè)公司負(fù)責(zé)支撐研究院重大產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)工作；負(fù)責(zé)本單位產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)開發(fā)的全過程、全要素管理；是產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)開發(fā)的責(zé)任主體；同時(shí)，突出強(qiáng)調(diào)三級(jí)廠所單位項(xiàng)目培育主體責(zé)任，強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)公司經(jīng)濟(jì)發(fā)展主體責(zé)任，支柱型產(chǎn)業(yè)公司創(chuàng)新發(fā)展責(zé)任。

3. 管理模式

火箭院產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)管理包括院本級(jí)主抓戰(zhàn)略業(yè)務(wù)市場(chǎng)開發(fā)管理和三四級(jí)單位的項(xiàng)目市場(chǎng)開發(fā)管理；戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元負(fù)責(zé)本單元市場(chǎng)開發(fā)，以本領(lǐng)域業(yè)務(wù)主管部門為核心，以院屬單位為支撐，開展面向客戶的市場(chǎng)開發(fā)；三四級(jí)項(xiàng)目市場(chǎng)以對(duì)應(yīng)單位為主體，院產(chǎn)業(yè)發(fā)展部對(duì)其市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)行監(jiān)督與指導(dǎo)。

二 火箭院產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)體系建設(shè)內(nèi)容研究

產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)體系建設(shè)內(nèi)容是產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)體系最核心的部分，是指導(dǎo)市場(chǎng)開發(fā)各類活動(dòng)的依據(jù)和規(guī)范，由市場(chǎng)體系核心功能、管理機(jī)制、支撐平臺(tái)有機(jī)構(gòu)成。其中，市場(chǎng)體系核心功能是市場(chǎng)開發(fā)管理體系的根本，涵蓋所有市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)；管理機(jī)制是市場(chǎng)體系核心功能順利運(yùn)行的基本保證；支撐平臺(tái)是確保市場(chǎng)體系高效運(yùn)行的重要保障。

1. 市場(chǎng)體系核心功能

市場(chǎng)體系核心功能主要包括客戶關(guān)系管理和產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)管理。

（1）客戶關(guān)系管理

客戶是一切市場(chǎng)工作的源頭和核心，通過管理客戶信息資源，提供客戶滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，與客戶建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定、密切關(guān)系。主要包括客戶信息管理、客戶關(guān)系維護(hù)和客戶需求管理3個(gè)方面建設(shè)內(nèi)容。

客戶信息管理主要對(duì)客戶進(jìn)行識(shí)別，根據(jù)業(yè)務(wù)和重要性將客戶分類，同時(shí)，通過對(duì)客戶信息進(jìn)行搜集，建立院產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)重大客戶庫，并定期進(jìn)行信息維護(hù)和共享。

客戶關(guān)系維護(hù)主要根據(jù)火箭院實(shí)際情況和市場(chǎng)特點(diǎn)，堅(jiān)持“主動(dòng)盡早、誠實(shí)信用、換位思考、合作共贏”的原則，結(jié)合客戶的重要性和狀態(tài)，厘清維護(hù)層級(jí)，按管理界面和職責(zé)履行開展不同層次、不同力度的客戶維護(hù)。

客戶需求管理主要以差異化優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品為基礎(chǔ)，圍繞一體化，明確定義核心技術(shù)產(chǎn)品，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、識(shí)別和定位。經(jīng)信息搜集、需求分析和確認(rèn)后，形成客戶的明確需求或潛在需求，緊跟客戶需求的進(jìn)展和變化，提供系統(tǒng)最優(yōu)解決方案，滿足客戶需求。

（2）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)管理

通過頂層策劃、統(tǒng)籌推進(jìn)與綜合協(xié)調(diào)開展產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)管理，確保市場(chǎng)開發(fā)總體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，主要包括信息管理、市場(chǎng)戰(zhàn)略與規(guī)劃、市場(chǎng)計(jì)劃與執(zhí)行、風(fēng)險(xiǎn)管理和市場(chǎng)知識(shí)管理5方面建設(shè)內(nèi)容。

信息管理：開展覆蓋市場(chǎng)開發(fā)全過程、全要素的院市場(chǎng)信息管理，包括外部的政策、需求、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息以及我方的進(jìn)度、質(zhì)量、能力、成本、技術(shù)信息等院市場(chǎng)信息管理，及時(shí)跟蹤并掌握市場(chǎng)信息，確保市場(chǎng)信息在適當(dāng)范圍內(nèi)暢通共享、高效流轉(zhuǎn)、共同維護(hù)、共同使用。

市場(chǎng)戰(zhàn)略與規(guī)劃：根據(jù)客戶需求、市場(chǎng)研究情況和院中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元、三四級(jí)單位結(jié)合產(chǎn)業(yè)五年發(fā)展規(guī)劃，形成本領(lǐng)域市場(chǎng)五年發(fā)展規(guī)劃。

市場(chǎng)計(jì)劃與執(zhí)行：每年年初，戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元、三四級(jí)單位根據(jù)五年市場(chǎng)需求計(jì)劃和客戶的年度需求變化，制定本領(lǐng)域年度市場(chǎng)開發(fā)策劃及實(shí)施計(jì)劃，明確市場(chǎng)營銷策略和市場(chǎng)工作重點(diǎn)，組織推動(dòng)執(zhí)行。

風(fēng)險(xiǎn)管理：針對(duì)項(xiàng)目立項(xiàng)/競(jìng)標(biāo)、合同簽訂、合同履約等市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)，進(jìn)行市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和防范。

市場(chǎng)知識(shí)管理：項(xiàng)目執(zhí)行完畢或中斷后，戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元、三四級(jí)單位組織項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)開展項(xiàng)目總結(jié)，完成項(xiàng)目關(guān)閉，積累客戶資源，完成數(shù)據(jù)歸檔，形成市場(chǎng)知識(shí)，完善相關(guān)制度和流程。

2. 管理機(jī)制

為確保市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)順利開展，建設(shè)火箭院產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)開發(fā)運(yùn)行管理機(jī)制，主要包括客戶溝通機(jī)制、盡早動(dòng)態(tài)響應(yīng)機(jī)制、市場(chǎng)開發(fā)激勵(lì)機(jī)制。

客戶溝通機(jī)制：針對(duì)各類溝通對(duì)象，制定有效的溝通策略和溝通計(jì)劃，并據(jù)此同客戶開展溝通，確保客戶的需求和要求落實(shí)，直至溝通目的達(dá)成。對(duì)內(nèi)構(gòu)建客戶溝通信息的共享機(jī)制，確保客戶的需求能夠及時(shí)得到響應(yīng)和滿足。

盡早動(dòng)態(tài)響應(yīng)機(jī)制：在信息獲取與共享、市場(chǎng)分析與論證、市場(chǎng)行為決策和市場(chǎng)開發(fā)實(shí)施等各環(huán)節(jié)建立盡早動(dòng)態(tài)響應(yīng)機(jī)制。依托信息化平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)政策信息、客戶信息、需求信息、對(duì)手信息等市場(chǎng)信息的快速獲取和共享；捕獲市場(chǎng)信息后，迅速明確責(zé)任主體單位，發(fā)揮院內(nèi)協(xié)作優(yōu)勢(shì)，優(yōu)先采用貨架產(chǎn)品，提高響應(yīng)能力；以項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)為主體進(jìn)行扁平化組織管理，配齊技術(shù)隊(duì)伍和市場(chǎng)隊(duì)伍。

市場(chǎng)開發(fā)激勵(lì)機(jī)制：構(gòu)建產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)開發(fā)保障與激勵(lì)機(jī)制，主要包括產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)激勵(lì)、“大新首”專項(xiàng)競(jìng)標(biāo)激勵(lì)、綜合表彰等激勵(lì)機(jī)制。

3. 支撐平臺(tái)

為實(shí)現(xiàn)研究院產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)開發(fā)工作的便捷化和信息化，保證各項(xiàng)市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)順利開展和管理機(jī)制有效運(yùn)行，需構(gòu)建具備市場(chǎng)信息管理、合同管理、重大市場(chǎng)伙伴管理等功能的市場(chǎng)體系支撐平臺(tái)。其中，市場(chǎng)信息管理主要包括客戶管理（客戶信息與評(píng)估）、需求管理（信息收集與共享）、市場(chǎng)環(huán)境分析（政策研究與對(duì)手分析）、市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)（需求預(yù)測(cè)與潛在項(xiàng)目管理）等；合同管理主要包括簽訂前、簽訂中、簽訂后的合同信息，并進(jìn)行合同管理分級(jí)，重大合同在院本級(jí)，一般合同在執(zhí)行單位；重大市場(chǎng)伙伴管理主要包括國家部委、區(qū)域或地方政府戰(zhàn)略合作客戶，戰(zhàn)略合作企業(yè)客戶，戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元重點(diǎn)合作客戶的管理。

三 火箭院產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)體系運(yùn)行保障研究

產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)體系運(yùn)行保障模塊主要從人才保障、文化保障、品牌保障3個(gè)方面開展。

其中，人才保障的主要內(nèi)容是提升市場(chǎng)開發(fā)隊(duì)伍的專業(yè)技能，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)開發(fā)人才隊(duì)伍。每年定期/不定期開展市場(chǎng)專業(yè)技能培訓(xùn)、競(jìng)標(biāo)培訓(xùn)以及經(jīng)驗(yàn)交流，完善市場(chǎng)開發(fā)人員的培養(yǎng)機(jī)制。文化保障的主要內(nèi)容是形成“以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的核心理念，以“客戶至上、合作共贏”為核心價(jià)值觀，以“航天品質(zhì)、高性價(jià)比”為生命線的院產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)文化氛圍，提高全員市場(chǎng)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，營造覆蓋全員、流程、方案、績(jī)效的全方位營銷；品牌保障的主要內(nèi)容是通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，塑造火箭院信譽(yù)優(yōu)、口碑佳的市場(chǎng)品牌，積極推進(jìn)知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略，在提升產(chǎn)業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)進(jìn)行有效保護(hù)。

通過逐步建立健全產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)體系，系統(tǒng)解決火箭院目前產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)拓展和管理中存在的市場(chǎng)意識(shí)不足、一體化管理不夠、市場(chǎng)開發(fā)專業(yè)性不強(qiáng)、動(dòng)態(tài)響應(yīng)能力欠缺、孵化轉(zhuǎn)化市場(chǎng)機(jī)制較少等問題，完善各級(jí)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)組織架構(gòu)，進(jìn)一步強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)管理與服務(wù)職能，真正落實(shí)各級(jí)單位市場(chǎng)開拓與市場(chǎng)研究的責(zé)任，有助于更好地開展全院產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)拓展和管理工作。