真抓實(shí)干，首季告捷

張睿

內(nèi)蒙古銷售一季度目標(biāo)全部?jī)冬F(xiàn)，創(chuàng)下近十年來(lái)同期最好水平

仲春之際，捷報(bào)頻傳。中國(guó)石油內(nèi)蒙古銷售新班子確定的一季度“開(kāi)門紅”目標(biāo)全部?jī)冬F(xiàn)，并創(chuàng)下近十年來(lái)同期的最好水平。公司銷售總量計(jì)劃完成率102%，同比增幅8.9%，比2019年增幅5.1%；純槍量計(jì)劃完成率105%，同比增幅18.8%，比2019年增幅11.3%。

強(qiáng)化市場(chǎng)意識(shí)

市場(chǎng)是企業(yè)生存發(fā)展的根基，需要持續(xù)穩(wěn)固。

內(nèi)蒙古銷售持續(xù)加強(qiáng)營(yíng)銷理念貫徹，落實(shí)新領(lǐng)導(dǎo)班子要求，集中學(xué)習(xí)集團(tuán)公司市場(chǎng)營(yíng)銷“24字方針”和“六大遵循”。按照“12345”總體發(fā)展思路，開(kāi)展“大宣講、大討論、大調(diào)研、大督查”活動(dòng)，公司領(lǐng)導(dǎo)班子成員分頭深入十二個(gè)盟市庫(kù)站，開(kāi)展全覆蓋市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)深入人心。

同時(shí)，各相關(guān)部門加強(qiáng)營(yíng)銷戰(zhàn)略布局，周密部署、明確目標(biāo)、細(xì)化方案，開(kāi)展“奮戰(zhàn)一季度，誓奪開(kāi)門紅”系列營(yíng)銷活動(dòng)，以日促周、以周促月、以月促季，全面保障目標(biāo)。

在強(qiáng)化市場(chǎng)意識(shí)的同時(shí)，內(nèi)蒙古銷售提出向管理要效益，促進(jìn)公司高質(zhì)量發(fā)展。公司9個(gè)方面29個(gè)重點(diǎn)工作，公司黨委會(huì)集中研究把關(guān)，實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，表單化、責(zé)任化管控，強(qiáng)化業(yè)績(jī)目標(biāo)的支撐作用。同時(shí)，突出量效統(tǒng)籌，細(xì)化算賬單元到團(tuán)隊(duì)、到站點(diǎn)、到員工，細(xì)化“提量穩(wěn)效”等四種類型定位，按周經(jīng)營(yíng)復(fù)盤和優(yōu)化調(diào)整，開(kāi)展龍虎榜激勵(lì)和專題通報(bào)，按月考核兌現(xiàn)，按季勞動(dòng)競(jìng)賽。

秉持當(dāng)進(jìn)當(dāng)出原則，公司純槍77%以上的量在“高價(jià)”時(shí)段銷售。把握關(guān)鍵時(shí)期擴(kuò)銷增效，在降價(jià)前期加大優(yōu)惠力度搶量的同時(shí)，減少庫(kù)存跌價(jià)損失，增加毛利水平。

強(qiáng)化精細(xì)營(yíng)銷

客戶需求多樣化，決定營(yíng)銷本質(zhì)的差異化。因此，精細(xì)營(yíng)銷就是滿足不同客戶的不同需求，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的客觀需要。

內(nèi)蒙古銷售著力抓重點(diǎn)客群，實(shí)施“先立項(xiàng)、再開(kāi)發(fā)、后獎(jiǎng)勵(lì)”的“項(xiàng)目負(fù)責(zé)制”模式，精準(zhǔn)開(kāi)展汽油團(tuán)購(gòu)客戶，實(shí)施“蒙油游”微信小程序認(rèn)證高頻客戶，高頻優(yōu)惠卡“?？▽Ｓ谩?，新增單位客戶865家，新增個(gè)人客戶2.8萬(wàn)人，實(shí)現(xiàn)增量1.4萬(wàn)噸。

赤峰分公司采取“20=1”銷售政策開(kāi)發(fā)直批客戶，即抓住20個(gè)小散戶的銷量，就等于彌補(bǔ)了一個(gè)千噸級(jí)大客戶的讓利。小微客戶利潤(rùn)高，大客戶銷量大，一大一小，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，“芝麻西瓜一起抓”實(shí)現(xiàn)直批客戶增長(zhǎng)、增量。同時(shí)，著力抓高標(biāo)號(hào)汽油銷售，引導(dǎo)客戶升級(jí)消費(fèi)，高標(biāo)號(hào)汽油較2019年銷量增13%、占比增2個(gè)百分點(diǎn)。98號(hào)“客戶體驗(yàn)日”活動(dòng)繼續(xù)發(fā)力，95號(hào)客戶轉(zhuǎn)化率超40%。赤峰公司著力抓春耕農(nóng)柴市場(chǎng)，堅(jiān)持“122”農(nóng)柴銷售法，運(yùn)用“油你行”小程序夯實(shí)用戶開(kāi)發(fā)，爭(zhēng)取政府支持獲得政府函，提前拜訪攏客，靈活團(tuán)購(gòu)系客，送油直達(dá)農(nóng)機(jī)油箱、加油站配套餐食補(bǔ)給等服務(wù)暖客，農(nóng)柴銷售增幅33%，再創(chuàng)歷史新高。

通遼、呼倫貝爾分公司提早爭(zhēng)取高品質(zhì)0號(hào)資源入農(nóng)柴站點(diǎn)，增加外協(xié)車輛投入春耕備戰(zhàn)；巴彥淖爾分公司著力抓跨界合作，在做好傳統(tǒng)金融、保險(xiǎn)、通信場(chǎng)景跨界合作的基礎(chǔ)上，積極引入政府加油消費(fèi)券近800萬(wàn)元，在商超開(kāi)展場(chǎng)景營(yíng)銷，與浦發(fā)銀行現(xiàn)場(chǎng)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議等，引入的跨界資源增長(zhǎng)了3倍，有效補(bǔ)充了零售營(yíng)銷資源。

赤峰分公司以搶的意識(shí)爭(zhēng)取政府政策落地，積極主動(dòng)與市政府、市商務(wù)局對(duì)接，在政府會(huì)議上為一季度社零總額增長(zhǎng)提出方案，并邀請(qǐng)市商務(wù)到公司進(jìn)行調(diào)研洽談，成功引導(dǎo)政府將其他領(lǐng)域的刺激經(jīng)濟(jì)資金以消費(fèi)券形式投放到到成品油消費(fèi)場(chǎng)景，并實(shí)施“圖表化”精準(zhǔn)宣傳，引入政府消費(fèi)券超500萬(wàn)元。

強(qiáng)化市場(chǎng)引領(lǐng)

維護(hù)好市場(chǎng)秩序，作為區(qū)內(nèi)銷售企業(yè)的重要任務(wù)，公司全力推動(dòng)。

突出市場(chǎng)整頓，內(nèi)蒙古銷售動(dòng)員1400余名加油站經(jīng)理和大客戶經(jīng)理開(kāi)展網(wǎng)格化“兩油三黑”線索排查，發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)作用，積極協(xié)調(diào)政府加大違規(guī)行為查封、查扣和取締力度，推動(dòng)應(yīng)急管理部門開(kāi)展專項(xiàng)稽查，查處取締無(wú)資質(zhì)存儲(chǔ)經(jīng)營(yíng)行為。

一季度，公司積極協(xié)調(diào)政府查處黑加油車15輛，查封黑窩點(diǎn)4個(gè)，取締黑加油站2座，違規(guī)行為持續(xù)減少。興安、通遼分公司積極推動(dòng)政府相關(guān)部門將社會(huì)加油站銷售收入納入地方稅務(wù)統(tǒng)一管控工作，并采取“排雷”法打擊“兩油三黑”，有效維護(hù)了市場(chǎng)秩序。

公司突出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，汽油發(fā)揮30座泉眼站作用，遏制對(duì)手低價(jià)搶客勢(shì)頭；柴油在重點(diǎn)國(guó)省道上分東中西三個(gè)片區(qū)實(shí)施差異化營(yíng)銷，東部區(qū)與“黑吉遼”協(xié)商統(tǒng)一價(jià)格策略，中部區(qū)與對(duì)手溝通最大程度減少價(jià)格戰(zhàn)，西部區(qū)適度競(jìng)爭(zhēng)將客戶鎖定在境內(nèi)，物流銷量增幅超20%。

呼倫貝爾分公司打破團(tuán)隊(duì)限制，分區(qū)域和線路設(shè)定商圈份額考核目標(biāo)。巴彥淖爾分公司實(shí)施目標(biāo)市場(chǎng)份額承包責(zé)任制管理，按月開(kāi)展市場(chǎng)份額考核，對(duì)份額下降區(qū)域和站點(diǎn)開(kāi)展專題研究，及時(shí)采取針對(duì)性措施提量增額，份額實(shí)現(xiàn)穩(wěn)中有升。

強(qiáng)化服務(wù)創(chuàng)效

堅(jiān)持以客戶為中心，內(nèi)蒙古銷售強(qiáng)化以更優(yōu)質(zhì)更便捷的服務(wù)，贏得客戶的信賴。

提升現(xiàn)場(chǎng)效率，深刻認(rèn)識(shí)員工素質(zhì)提升是服務(wù)質(zhì)量改善的基礎(chǔ)性工程。員工自覺(jué)的服務(wù)意識(shí)和真誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度，決定了用戶滿意度。公司持續(xù)推動(dòng)加油站“1234”員工素質(zhì)提升競(jìng)賽活動(dòng)。

啟動(dòng)加油站“六率”提升工程，編手冊(cè)、抓現(xiàn)場(chǎng)，春節(jié)前后、漲價(jià)前夕機(jī)關(guān)下沉幫扶，全力提升現(xiàn)場(chǎng)效率。與此同時(shí)，公司提升管控水平，緊盯客服指標(biāo)不松勁，主動(dòng)作為、化解矛盾，加大顧客暗訪、視頻巡查力度，客戶滿意率、客服質(zhì)量持續(xù)提升，956100有效投訴量大幅下降，同比降幅79%。比如，呼和浩特分公司打造“加油站+”六類特色示范站，客戶消費(fèi)體驗(yàn)持續(xù)升級(jí)，客戶消費(fèi)由滿意逐步變?yōu)楦吲d。

一季度，內(nèi)蒙古公司全力拼開(kāi)局、搶進(jìn)度，銷售業(yè)務(wù)首戰(zhàn)告捷，銷售戰(zhàn)線動(dòng)能更強(qiáng)勁、步履更堅(jiān)實(shí)。二季度，公司將以更加昂揚(yáng)的姿態(tài)全面開(kāi)啟“全員齊上陣，指標(biāo)硬過(guò)半”營(yíng)銷工作，確保實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

責(zé)任編輯：周志霞