主動(dòng)權(quán)屬于把握“錨”的人

大悅

不知道你有沒有和我一樣的經(jīng)歷呢？當(dāng)我渴了去小賣部買飲料的時(shí)候，冰柜里放著兩種容量的可樂，330ml的可樂售價(jià)3元，500ml的可樂售價(jià)4元，我總是會(huì)毫不猶豫地選擇購買500ml的可樂；當(dāng)我在快餐店購買午餐的時(shí)候，面對(duì)25元的漢堡和30元的漢堡可樂小食套餐時(shí)，我也總是會(huì)習(xí)慣性地選擇購買套餐。

其實(shí)，這就是藏在我們身邊不起眼的一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理——錨定效應(yīng)。

當(dāng)我們面對(duì)一個(gè)未知的事物的時(shí)候，我們會(huì)先根據(jù)接收到的第一手信息來進(jìn)行判斷，最后再?zèng)Q策。例如我看到大瓶和小瓶的可樂的時(shí)候，我們雖然對(duì)可樂的單價(jià)沒有概念，但通過兩種容量可樂價(jià)格的比較，我們很容易就得到大瓶的可樂更劃算這樣的想法。我們也可以通過初中物理課學(xué)到的參照系來理解，選取一個(gè)靜止的小車作為參照物，然后通過對(duì)照來判斷另一輛小車是運(yùn)動(dòng)還是靜止。

打個(gè)比喻，我們那些先入為主的固有想法，就像是被拋入海中沉入深海的錨一樣，我們的思維方式也被固定在了腦海深處。這便就是錨定效應(yīng)名字的由來。

錨定效應(yīng)現(xiàn)在也廣泛運(yùn)用在很多品牌的營銷方案里。不知道大家還記不記得大約十年前的蘋果發(fā)布會(huì)。那是喬布斯第一次對(duì)外發(fā)布新產(chǎn)品——平板電腦。那時(shí)候在大家的認(rèn)知里，還不知道平板電腦是什么，除此以外，大家更關(guān)心的是買一臺(tái)平板電腦要花多少錢。

在那天的發(fā)布會(huì)上，喬布斯站在舞臺(tái)上，向觀眾激情地介紹著第一代平板電腦。他身后的黑色大屏幕上只放著一個(gè)數(shù)字—— 999美元。臺(tái)下觀眾的所有注意力便被吸引到了這個(gè)數(shù)字上面。而此時(shí)，喬布斯說道：“一開始我們對(duì)平板電腦的定價(jià)是設(shè)定在999美元的，但后來，我們不只關(guān)注這個(gè)產(chǎn)品的功能和用戶界面，我們更關(guān)注到了如何讓這個(gè)產(chǎn)品能被更多的人擁有。于是今天我可以告訴大家，平板電腦的價(jià)格并不是999美元，而是499美元?！彼查g，臺(tái)下的觀眾們歡呼了起來。

而就因?yàn)檫@樣的價(jià)格反差感，吸引了非常多的初代消費(fèi)者去體驗(yàn)平板電腦，通過不斷的口碑裂變，才有了今天平板電腦暢銷的局面。在這樣一件事情上，我們可以看到，喬布斯利用大家的心理特點(diǎn)，讓大家發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品并沒有那么昂貴，從而產(chǎn)生購買意愿。

這樣一來，你是不是已經(jīng)想到了生活中更多比比皆是的案例了呢。咖啡店收銀臺(tái)那總會(huì)有一瓶售價(jià)昂貴的礦泉水，這瓶礦泉水的作用絕不是吸引我們購買，反而是讓我們覺得礦泉水這么貴不值得，還不如買咖啡；節(jié)假日電商大促的時(shí)候，商品旁都會(huì)標(biāo)注著原價(jià)和打折后的價(jià)格，我們對(duì)比兩個(gè)價(jià)格便很快會(huì)覺得自己又省了很大一筆錢。這便是因?yàn)樯碳覀兦擅畹乩昧宋覀冃睦锏腻^定效應(yīng)。

可有時(shí)候這種價(jià)格的偏差會(huì)導(dǎo)致我們產(chǎn)生“便宜幻覺”，后果便是我們非但沒有省下來錢，反而花了更多的錢。

生活里的“錨”無處不在，那我們應(yīng)該如何盡可能地減少錨定效應(yīng)給我們帶來的影響呢？讓我們回到錨定效應(yīng)的最初前提。

商家抓住的正是我們對(duì)于產(chǎn)品的不確定。我們不清楚可樂漢堡的價(jià)格，不清楚一臺(tái)平板電腦應(yīng)該賣多少錢，我們總是處于這樣不清楚的情境里。那么改變這個(gè)情況的辦法，就是盡可能地去將不確定變?yōu)榇_定。

我們?nèi)ニ鸭銐虻馁Y料，去對(duì)比不同平臺(tái)的價(jià)格，去了解不同品牌的同一類型商品的價(jià)格，去記錄商品在平日里的售價(jià)。當(dāng)我們對(duì)這些有了足夠了解的時(shí)候，那個(gè)深埋在我們腦海里的“錨”就不再是我們站在貨架前才有的先入為主的刻板印象了。

除此以外，我們還應(yīng)該思考的便是產(chǎn)品帶來的“便宜幻覺”。其實(shí)在每一次購物的時(shí)候，我們都是在回答商家的問題，買還是不買，但我們真的想過嗎，我們是不是喝得完大容量的可樂呢，我們又是不是真的需要買這么多“劃算”的東西呢。當(dāng)我們這樣問自己的時(shí)候，其實(shí)心里就已經(jīng)有了答案。而抱著這樣的懷疑態(tài)度的我們，自然而然就可以減少“錨”對(duì)我們產(chǎn)生的影響。

自己足夠強(qiáng)大，便不容易被外界所影響。也許這才是我們真正想要的。