證券投資基金營(yíng)銷何以借力精細(xì)化營(yíng)銷方案

康承德 滿開麟

現(xiàn)階段，有許多個(gè)人和機(jī)構(gòu)投資者開始關(guān)注投資基金，這是由獨(dú)立法人管理，以收取管理費(fèi)為主要收入來源的集合資金管理模式，也稱契約型基金。到目前為止，世界各國(guó)已發(fā)展出數(shù)百種投資基金種類。證券投資基金在國(guó)際上被稱為金融衍生產(chǎn)品市場(chǎng)，是金融市場(chǎng)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，也在資本國(guó)際化進(jìn)程中必然出現(xiàn)的新事物。

本文從當(dāng)前投資基金機(jī)構(gòu)營(yíng)銷現(xiàn)狀切入進(jìn)行分析，并結(jié)合現(xiàn)階段投資機(jī)構(gòu)總體銷售過程中出現(xiàn)的幾個(gè)問題，提高相應(yīng)的精細(xì)化營(yíng)銷策略。其中包括實(shí)施薄利多銷政策措施，發(fā)展中國(guó)網(wǎng)上資金市場(chǎng)與人民幣股市的基金、在中西部區(qū)域適當(dāng)建立基金托管企業(yè)等，這為我國(guó)證券投資基金營(yíng)銷問題的解決提供了精細(xì)化方案。

投資基金機(jī)構(gòu)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

投資市場(chǎng)營(yíng)銷的特征不明顯 由于中國(guó)的證券交易和資本基金大多借鑒的是國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家證券投資的經(jīng)驗(yàn)，業(yè)績(jī)效果并不理想。雖然有一些證券投資基金，如股票型基金和封閉式基金等，但真正意義上的證券投資基金還是近幾年才出現(xiàn)的新事物。盡管各類證券投資基金不斷涌現(xiàn)，卻缺少特色。

在我國(guó)目前的證券市場(chǎng)上，不同種類的證券投資基金存在著明顯的差異，以成長(zhǎng)型、平衡型與收入型3種為主。而這三個(gè)不同類別的基金中，則以成長(zhǎng)型基金的數(shù)量為最多。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)下只有成長(zhǎng)型基金的比重達(dá)到百分之四十，這一狀況和中國(guó)目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平極不相稱。中國(guó)證券市場(chǎng)總體規(guī)模較小，眾多公司均沒有根據(jù)現(xiàn)代公司管理制度加以規(guī)范管理。在這種情況下，難以對(duì)上市公司進(jìn)行有效的監(jiān)督。目前有1000多家上市公司可以選擇，然而股價(jià)卻一直處于“波動(dòng)”狀態(tài)。這部分是由于，多數(shù)“基家”并不像“基東”所認(rèn)為的那樣“勤勉”，這也造成基金選股相似而缺乏特色，在這種情況下，“基民”只能被動(dòng)地等待“基戶”來選擇。（“基東”是指那些善于發(fā)現(xiàn)和跟蹤市場(chǎng)動(dòng)向，具有良好專業(yè)素質(zhì)和豐富投資經(jīng)驗(yàn)的群體。）

當(dāng)前，證券市場(chǎng)中存在著“投資股票沒錢，基家選股票也賺不到”等問題，也出現(xiàn)了“吃空財(cái)政吃銀行，吃空銀行吃股市，吃空股市吃基金”的問題。這說明，我國(guó)的證券投資市場(chǎng)還存在諸多問題。許多股票投資人都有不愿購買股票和基金的心理，造成基金發(fā)行不暢等問題，特別是封閉式股票投資基金更不易銷售。在開放式基金的發(fā)售中，人情認(rèn)購現(xiàn)象尤其嚴(yán)重。在認(rèn)購?fù)戤吅?，一到開放日即有大批基東向基金管理公司提出申請(qǐng)，要求贖回他們所認(rèn)購的產(chǎn)品資金。

基金銷售量東多西少 中國(guó)基金銷售以東部區(qū)域較為豐富，占基金數(shù)量百分之七十以上?，F(xiàn)在中國(guó)只有幾個(gè)資金比較雄厚的大企業(yè)，設(shè)立著幾家投資管理公司，而中國(guó)證監(jiān)會(huì)對(duì)一個(gè)基金投資管理公司設(shè)立的最終行政審批權(quán)還停留在表面，導(dǎo)致中國(guó)市場(chǎng)難以實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)發(fā)展。有不少基金公司甚至沒有自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)和客戶，而是委托一些專業(yè)公司代理，形成了所謂“托管+代理”的格局。不僅如此，基金公司過于集中在中國(guó)東南部地區(qū)，造成在對(duì)西部公司進(jìn)行調(diào)查時(shí)成本高企，同時(shí)也不利于我國(guó)基金行業(yè)的平衡發(fā)展。

證券投資基金行業(yè)如何實(shí)施精細(xì)化營(yíng)銷策略

增加網(wǎng)上基金營(yíng)銷 我國(guó)應(yīng)加快出臺(tái)更適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的投資基金法。要進(jìn)一步完善證券市場(chǎng)立法，建立起多層次的證券市場(chǎng)監(jiān)管體系。在法律框架下，要建立起與之相適應(yīng)的投資基金監(jiān)管體系。在市場(chǎng)細(xì)分階段，要對(duì)各種基金進(jìn)行有效監(jiān)管，對(duì)于基金市場(chǎng)上的各類投資者，都應(yīng)給予公平公正的待遇，給予平等參與競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，要使投資者成為真正意義上的投資人，必須改變目前的封閉式基金管理模式，實(shí)現(xiàn)開放式基金的全面開放，方便“基東”在適當(dāng)時(shí)機(jī)做出適當(dāng)買、賣決定。

促進(jìn)國(guó)債與其他貨幣市場(chǎng)投資發(fā)展 實(shí)施市場(chǎng)精細(xì)化營(yíng)銷戰(zhàn)略，積極發(fā)展開放型國(guó)債、人民幣市場(chǎng)及投資基金，有利于解決股票震蕩，基金流通不暢等實(shí)際問題，進(jìn)一步優(yōu)化我國(guó)證券市場(chǎng)中各類股票總體比例構(gòu)成。

目前，除不斷發(fā)行股票的基金之外，我國(guó)將以更大的精力，更大的膽識(shí)，開發(fā)各類投資基金，積極穩(wěn)妥地發(fā)展債券基金、企業(yè)年金、養(yǎng)老保險(xiǎn)基金和商業(yè)保險(xiǎn)公司投資基金等。拓展“基東”基金品種選擇權(quán)，盡可能多樣化地建立各種投資基金，建立并管理運(yùn)作中國(guó)特色社會(huì)保障性投資基金。同時(shí)，需要設(shè)立以證券交易體制為主，銀行分銷為佐的交易體系，這樣有利于提高申購贖回的機(jī)會(huì)及效率，并且可以減少成本。

就現(xiàn)階段而言，中國(guó)開放式基金的客戶主要為選擇確立證券市場(chǎng)的股民。由于證券交易系統(tǒng)的便利之處是股民們所熟知的，可以推進(jìn)開放式基金得到快速穩(wěn)定發(fā)展。此外，有必要對(duì)目前所有的產(chǎn)品進(jìn)行各種方式的組合營(yíng)銷，如此，不但可以滿足不同偏好類型的投資者，還可以為不同種類的基金吸引到資金并且助力其擴(kuò)充規(guī)模，盡量避免出現(xiàn)某一種類基金受到特定市場(chǎng)環(huán)境限制，規(guī)模起伏過大，進(jìn)而影響到基金管理人的投資對(duì)策及基金業(yè)績(jī)等。

在中西部設(shè)立優(yōu)秀的基金管理公司 中國(guó)的投資基金企業(yè)不僅要遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)章制度，還需根據(jù)經(jīng)濟(jì)規(guī)則引領(lǐng)基金市場(chǎng)的發(fā)展。我們應(yīng)該站在基金投資者的利益角度來看待東部、中部以及西部的綜合平衡、協(xié)調(diào)發(fā)展。根據(jù)我國(guó)目前的實(shí)際情況制定出一套切實(shí)可行的策略來推進(jìn)投資基金業(yè)健康有序地發(fā)展。從中國(guó)投資基金市場(chǎng)實(shí)際情況、地理方位及宏觀經(jīng)濟(jì)出發(fā)，提出薄利多銷，降低基金營(yíng)銷成本等策略，完善基金金融效果。建議在北京建立投資基金市場(chǎng)的調(diào)度總公司，以上海為首，以沈大、深港為兩翼，以武漢、西安為“腰身”、以成渝為尾，建立“飛鳥型”投資基金的市場(chǎng)模式，降低國(guó)家投資基金市場(chǎng)的銷售和資料調(diào)查及其他服務(wù)成本，改進(jìn)中國(guó)社會(huì)主義基金市場(chǎng)金融效率，以達(dá)到分配中國(guó)金融資源的目的。

伴隨著基金市場(chǎng)的不斷發(fā)展，各項(xiàng)法律規(guī)章制度也在不斷修訂及健全，中國(guó)投資基金的市場(chǎng)化，規(guī)范化以及優(yōu)質(zhì)化服務(wù)模式越來越清晰，加強(qiáng)基金品種對(duì)策、定價(jià)對(duì)策的調(diào)查分析，要進(jìn)一步推進(jìn)市場(chǎng)精細(xì)化營(yíng)銷渠道與策略的改進(jìn)，從而促進(jìn)我國(guó)產(chǎn)業(yè)投資基金的發(fā)展。

基金管理公司應(yīng)充分利用國(guó)內(nèi)現(xiàn)有銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)與證券業(yè)網(wǎng)絡(luò)鏈，積極投資基金證券，加強(qiáng)對(duì)基金管理公司投資成果的經(jīng)濟(jì)引導(dǎo)，規(guī)范多層次營(yíng)銷與投資市場(chǎng)，推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

作者單位：鏡凱國(guó)際資產(chǎn)管理有限公司