防務(wù)補償貿(mào)易政策研究

葉茂、秦蓁、王志遠、段敏 /中國運載火箭技術(shù)研究院

防務(wù)補償是軍品貿(mào)易過程中軍品采購國政府要求的補償安排，作為軍品采購國政府從非國內(nèi)供應(yīng)商采購商品和服務(wù)的一種條件。防務(wù)補償實現(xiàn)了一種貿(mào)易平衡，其政治和經(jīng)濟價值尤為突出。軍品采購國希望利用防務(wù)補償重新平衡損失的金融或社會權(quán)益，對于經(jīng)濟規(guī)模較小的經(jīng)濟體，數(shù)十億美元的軍品國際采購會帶來長期的政治影響。為了實現(xiàn)利益平衡，軍品采購國政府通常會通過防務(wù)補償合同要求國際防務(wù)公司直接或間接投資其經(jīng)濟發(fā)展。防務(wù)補償能夠彌補軍品采購國的貿(mào)易失衡或挽回國際軍購造成的就業(yè)損失，甚至能夠影響到軍品采購國的國防產(chǎn)品供應(yīng)鏈。

一、防務(wù)補償形式及意義

防務(wù)補償通常由軍品采購國的國防部或其他政府機構(gòu)管理，采取直接補償和間接補償兩種形式。直接補償是與出售的軍品直接相關(guān)的協(xié)議，主要強調(diào)供應(yīng)公司和軍品采購國之間的合作生產(chǎn)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓以及分包權(quán)。例如，挪威的康斯伯格防務(wù)系統(tǒng)公司在向波蘭海軍出售岸防系統(tǒng)時，作為其投標的一部分，同意將生產(chǎn)工作分包給當?shù)仄髽I(yè)，并將某些技術(shù)轉(zhuǎn)讓給波蘭海軍。間接補償是與出售的軍品無關(guān)的協(xié)議，主要包括非防務(wù)領(lǐng)域的采購和投資的經(jīng)濟合作。例如，俄羅斯飛機制造商蘇霍伊公司曾向馬來西亞國家航天局轉(zhuǎn)讓各種航天技術(shù)，以補償出售18 架蘇—30MKM 飛機的相關(guān)義務(wù)。

防務(wù)補償主要通過補償提案和授予“信貸”來履行，補償協(xié)議通常不在防務(wù)企業(yè)的年度報告中披露。過去的20 年中，美國國際防務(wù)公司平均每年簽訂30～60 份補償協(xié)議，承擔30 億～70 億美元的補償義務(wù)。2012 年末，全球最大的國際防務(wù)公司洛克希德·馬丁公司有價值93 億美元的補償義務(wù)。2013 年，據(jù)《金融時報》和簡氏咨詢公司估計，全球另有10 家公司的補償義務(wù)累計超過10 億美元。防務(wù)補償成為防務(wù)公司在國際軍貿(mào)市場上取得成功的關(guān)鍵因素，主要原因有以下兩點。

1.客戶重視防務(wù)補償

軍品采購國政府通過補償產(chǎn)生的本地投資來證明其國防升級所需的資本支出是合理的，并糾正對外貿(mào)易中的不平衡問題。在評估競標方案時，軍品采購國政府非常重視防務(wù)補償，有時給予一攬子補償協(xié)議的權(quán)重甚至等于或大于采購成本。例如，馬來西亞在軍品采購標書中強制要求投標人必須提出達到主合同價值50%的對等交易。對等貨物可以是棕櫚油及相關(guān)產(chǎn)品，并由馬來西亞財政部直接進行管理、監(jiān)督和實施。

2.有利于開拓新市場

在軍品采購競爭中，與當?shù)睾献骰锇榈年P(guān)系是競標的一部分，因此國際防務(wù)公司通常提出通過聯(lián)合生產(chǎn)或研制來發(fā)展合作關(guān)系的補償協(xié)議。例如，以色列防務(wù)公司在無人機制造方面處于全球領(lǐng)先地位，部分原因是培養(yǎng)了強大的本地關(guān)系，包括在巴西和其他新興防務(wù)市場建立合資企業(yè)。

國際防務(wù)公司在國際軍貿(mào)市場上取得成功，部分原因是采取了合理的補償策略。例如，2003年洛馬公司贏得波蘭“和平天空”戰(zhàn)斗機的競標，就得益于競爭性補償方案。洛馬公司給出的補償報價超過90 億美元，包括55 個國防部門項目和49 個有利于波蘭整體經(jīng)濟的項目。有分析認為洛馬公司的補償方案是其F-16 飛機在競爭中勝出的主要原因。

波音公司在1985 年成立了波音工業(yè)技術(shù)集團，以履行向沙特阿拉伯出售其“和平之盾”陸基防空系統(tǒng)相關(guān)的補償協(xié)議。通過波音工業(yè)技術(shù)集團這一實體，波音公司參與了沙特的本地化教育和培訓(xùn)項目。波音工業(yè)技術(shù)集團加深了波音公司在該地區(qū)的業(yè)務(wù)關(guān)系，為波音公司后續(xù)向沙特國防部出售F-15戰(zhàn)斗機和AH-64 阿帕奇直升機以及相關(guān)的升級和維護提供了支撐。

二、防務(wù)補償風險

成功的防務(wù)補償協(xié)議可創(chuàng)造雙贏的局面，為軍品采購國帶來經(jīng)濟收益或技術(shù)進步，為國際防務(wù)公司帶來豐厚利潤。若流程管理不當，防務(wù)補償也可能帶來巨大的競爭、法律和聲譽風險。

履行防務(wù)補償協(xié)議時行為不當或提出的計劃未能產(chǎn)生預(yù)期影響的國際防務(wù)公司會受到各種處罰，包括：受到本國國會或國家主管機關(guān)的質(zhì)詢、產(chǎn)生與違約相關(guān)的聲譽損害、被列入在特定國家禁止公開投標的公司“黑名單”以及根據(jù)本國的反海外腐敗法或反賄賂法等法律被調(diào)查等。

部分軍品采購國家已經(jīng)對補償政策進行了改革，提高了國際防務(wù)公司參與的門檻，并促使國際防務(wù)公司用更完善的標準來判斷是否投標和執(zhí)行補償。例如，印度成立了國防補償監(jiān)督部門，對補償項目進行更有力的監(jiān)督，并要求給出標準化的績效報告。新規(guī)定中包括額外的乘數(shù)，激勵國際防務(wù)公司在微型、小型和中型企業(yè)中進行投資作為其補償方案的一部分。阿拉伯聯(lián)合酋長國的補償計劃局（塔瓦尊政治經(jīng)濟委員會）于2019年宣布阿聯(lián)酋塔瓦尊經(jīng)濟計劃的新政策方針（即阿聯(lián)酋新的補償項目指南），要求國際防務(wù)公司必須與塔瓦尊簽訂一份補償協(xié)議，其中包含相當于供應(yīng)合同價值60%的補償義務(wù)，作為與阿聯(lián)酋政府簽訂超過特定閾值的供應(yīng)合同的條件。國際防務(wù)公司必須通過塔瓦尊批準的項目生成補償信貸，來履行這些補償義務(wù)。

另一個長期風險是軍品采購國通過補償獲得關(guān)鍵能力后，會催生出更多的防務(wù)公司參與未來的補償競爭。例如，意大利的阿萊尼亞·馬基航空公司和巴西航空工業(yè)公司都曾是補償合同的受益者。通過補償協(xié)議，這些公司獲得了先進的技術(shù)和制造經(jīng)驗，現(xiàn)在已經(jīng)是固定翼飛機市場的重要競爭者，并在全球范圍內(nèi)同其他航空企業(yè)展開業(yè)務(wù)競爭。

這些監(jiān)管挑戰(zhàn)和競爭壓力對于防務(wù)企業(yè)制定合理的補償策略避免防務(wù)補償風險提出了更高的要求。

三、防務(wù)補償策略

結(jié)合國際防務(wù)公司運營管理方面的研究經(jīng)驗，針對如何制定成功的補償策略，建議重點關(guān)注以下5 個方面的問題。

1.充分分析補償案例

國際客戶關(guān)系部分建立在補償計劃的基礎(chǔ)上，這些計劃已經(jīng)執(zhí)行了數(shù)年，甚至數(shù)十年。例如，洛馬公司與韓國航空工業(yè)公司在T-50 教練機上的合作，正是基于20 世紀80 年代通過F-16“和平之橋”項目達成的技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議。

全面梳理、研究以往各種典型的補償案例，有助于確定企業(yè)采取的補償方案與全球軍貿(mào)業(yè)務(wù)中已經(jīng)達成的補償協(xié)議之間存在的差距。需要梳理審查過程，逐漸建立一個補償項目的歷史記錄，幫助企業(yè)降低風險、贏得投標，并有效地履行補償義務(wù)。

企業(yè)必須考慮目標國家接受不同類型補償?shù)哪芰Α＿@意味著要對潛在客戶的基礎(chǔ)設(shè)施、制造基礎(chǔ)、勞動力和研發(fā)能力等開展全面的調(diào)查。例如，鑒于巴西航空工業(yè)公司在全球的產(chǎn)業(yè)規(guī)模和在固定翼飛機制造方面的能力，一家防務(wù)公司向巴西提交的補償提案可以包括在巴西當?shù)夭少徍吐?lián)合生產(chǎn)等條款。如果目標國家是新加坡，考慮到新加坡的科技能力和勞動力水平，公司向新加坡提出的防務(wù)補償提議主要傾向于技術(shù)轉(zhuǎn)讓。

2.目標國家的優(yōu)先發(fā)展事項

目標國家基本都發(fā)布了發(fā)展愿景，包括：實現(xiàn)軍品的本地化生產(chǎn)、確保軍品的供應(yīng)、鼓勵總體經(jīng)濟增長和就業(yè)等。例如：波蘭優(yōu)先考慮總體經(jīng)濟增長，并尋求獲得盡可能高的經(jīng)濟補償方案；韓國優(yōu)先發(fā)展自己的國防工業(yè)，主要尋求包括技術(shù)轉(zhuǎn)讓在內(nèi)的軍品貿(mào)易，以增強本國的國防工業(yè)基礎(chǔ)。防務(wù)公司參與國際軍品貿(mào)易時須盡職盡責地調(diào)查，充分了解當?shù)卣膬?yōu)先事項，制定有利于目標國家或地區(qū)的發(fā)展舉措和補償安排。

3.目標國家的相關(guān)補償規(guī)定

具體的補償合同類型會受到補償義務(wù)、補償要求的最小百分比以及因國家而異的補償信貸乘數(shù)等因素的約束。在試圖優(yōu)化針對特定國家的具體補償協(xié)議時，防務(wù)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者需要充分考慮這些因素。例如，印度會為不受限制的技術(shù)轉(zhuǎn)讓（即允許轉(zhuǎn)讓的技術(shù)在印度國內(nèi)生產(chǎn)和出口），提供高達3 倍的價格。對于希望獲利的國際防務(wù)公司而言，可以通過技術(shù)轉(zhuǎn)讓獲得競爭優(yōu)勢。防務(wù)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者需要詳細了解當?shù)氐牟少彿ㄒ?guī)以降低可能的聲譽和法律風險(例如可能被指控賄賂采辦方)。在一些國家，防務(wù)補償規(guī)則的規(guī)定和程序可能是非正式的，政治因素也經(jīng)常起作用。國際防務(wù)公司與相關(guān)目標國家的軍品業(yè)務(wù)主管機關(guān)和管理機構(gòu)成員建立和保持透明且密切的關(guān)系至關(guān)重要。

4.目標國家的基礎(chǔ)能力調(diào)查

企業(yè)必須考慮目標國家接受不同類型補償?shù)哪芰?。這意味著要對潛在客戶的基礎(chǔ)設(shè)施、制造基礎(chǔ)、勞動力和研發(fā)能力等開展全面的調(diào)查。例如，鑒于巴西航空工業(yè)公司在全球的產(chǎn)業(yè)規(guī)模和在固定翼飛機制造方面的能力，一家防務(wù)公司向巴西提交的補償提案可以包括在巴西當?shù)夭少徍吐?lián)合生產(chǎn)等條款。如果目標國家是新加坡，考慮到新加坡的科技能力和勞動力水平，公司向新加坡提出的防務(wù)補償提議主要傾向于技術(shù)轉(zhuǎn)讓。

5.目標國決策對象和競爭對手

了解目標國軍品采購項目最重要的利益相關(guān)者至關(guān)重要。對于中東的一些客戶，在國防采辦中，只有少數(shù)幾個人是主要決策者；而在韓國，任何重大的軍品采購都需要得到幾個政府機構(gòu)的批準。同樣，防務(wù)公司需要認清競爭格局和體現(xiàn)自己相比對手的競爭優(yōu)勢。

防務(wù)企業(yè)管理者在制定補償方案時，考慮的主要問題包括:“我們的競爭對手提供了什么類型的補償方案?”“在目標國家我們已經(jīng)有什么樣的關(guān)系可以利用?”企業(yè)可以利用其他業(yè)務(wù)部門在該地區(qū)的關(guān)系。例如，洛馬公司在韓國F-X 戰(zhàn)斗機項目的補償提案中包括了一顆軍事通信衛(wèi)星，正是利用公司其他部門的資源，使其提供的產(chǎn)品和服務(wù)更貼近客戶需求。

四、結(jié)束語

防務(wù)補償是為了贏得競爭而支付的“稅費”。隨著業(yè)務(wù)快速發(fā)展、目標國工業(yè)基礎(chǔ)的提升，國際防務(wù)公司越來越將防務(wù)補償作為爭取客戶、開辟新市場的重要競爭策略。

制定防務(wù)補償方案時，國際防務(wù)公司應(yīng)當充分了解以往補償案例的經(jīng)驗教訓(xùn)，深入調(diào)研目標國家的優(yōu)先發(fā)展事項、相關(guān)的補償規(guī)定、基礎(chǔ)能力以及決策對象等背景信息，制定穩(wěn)健、靈活的補償方案，更好地支撐業(yè)務(wù)的開展。