我想“干掉”4S店

編者按：近段時(shí)間，汽車降價(jià)的話題上了熱搜，“超30個(gè)品牌加入價(jià)格戰(zhàn)，汽車行業(yè)面臨劇烈洗牌”。

“21萬元的雪鐵龍C6全是問題，12萬元的C6‘完美無瑕’”，汽車降價(jià)大亂斗中消費(fèi)者的一句調(diào)侃，折射出了消費(fèi)者最核心的需求——價(jià)格足夠低。

然而在汽車行業(yè)，從2000年垂直門戶的混戰(zhàn)，到2017年汽車新零售的平地起風(fēng)，再到2019年“彈個(gè)車”等平臺(tái)高光亮相，300多家企業(yè)鏖戰(zhàn)至今，仍未催生出一個(gè)類似“千億拼多多”的超級(jí)平臺(tái)。

一方面，中國(guó)躍居世界第二汽車出口國(guó)，市場(chǎng)蛋糕如此之大；另一方面，傳統(tǒng)汽車銷售受疫情和新消費(fèi)群體影響持續(xù)虧損，傳統(tǒng)汽車銷售轉(zhuǎn)型已迫在眉睫，汽車經(jīng)銷商們走到了必須要改變的十字路口。

汽車行業(yè)的劇烈洗牌，能否促生出第一個(gè)汽車新零售的“拼多多”？汽車行業(yè)未來將維持在低價(jià)模式嗎？

作為汽車新零售行業(yè)率先成功吃螃蟹的人、會(huì)買車創(chuàng)始人、瑞達(dá)集團(tuán)董事長(zhǎng)劉偉，分享了他在新時(shí)代汽車線上化業(yè)務(wù)拓展的“真經(jīng)”。

2004年，我進(jìn)入汽車行業(yè)，做了5年的汽車銷售。2009年，我開始創(chuàng)業(yè)，事業(yè)高峰期同時(shí)擁有38家4S店。

2009年到2012年是國(guó)產(chǎn)汽車的暴發(fā)期，我們每年都能賣出5 000臺(tái)車。但我一直清醒地知道，并不是我自身厲害，只是因?yàn)檎驹诹诵袠I(yè)風(fēng)口上。

汽車行業(yè)是一個(gè)超過萬億元的市場(chǎng)，買賣、修理、金融、售后，任何一個(gè)子市場(chǎng)都有著很廣闊的空間。但哪怕馬云、馬化騰、孫正義等大佬都有參與，行業(yè)卻仍然沒有被互聯(lián)網(wǎng)顛覆。

因此，我一直想把自己多年累積的經(jīng)驗(yàn)、想法運(yùn)用到汽車行業(yè)之中，用自己微小的力量來改變行業(yè)的格局。

2018年，為實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢(mèng)想，我選擇再次出發(fā)，創(chuàng)建了“會(huì)買車”這一汽車新零售平臺(tái)。目前平臺(tái)已經(jīng)完成從0到1的布建，不僅實(shí)現(xiàn)了正向盈利，并且盈利水平在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位。

歷經(jīng)4年的發(fā)展，我們已成為汽車電商流量變現(xiàn)第一的平臺(tái)，全網(wǎng)粉絲量超過2 000萬人，一年銷售額接近6億元。

中國(guó)汽車行業(yè)已進(jìn)入存量狀態(tài)，身處“滯脹”期的汽車流通行業(yè)以中心化的4S店模式為核心，信息不對(duì)稱、資源不對(duì)稱、資本不對(duì)稱等現(xiàn)象導(dǎo)致行業(yè)資源配置效率低下。廠家普遍存在囤貨現(xiàn)象，空有生產(chǎn)力，新的銷售渠道無法打通，銷售業(yè)績(jī)遲遲無法提升。

會(huì)買車想通過STBTC商業(yè)模式破局。

在B端，一方面會(huì)買車與主機(jī)廠汽車品牌進(jìn)行深度合作，通過定制化讓產(chǎn)品在市場(chǎng)重新煥發(fā)活力。目前平臺(tái)跟奇瑞、江淮合作了兩款定制車。通過這樣的方式，平臺(tái)可以幫助這些品牌重新梳理它的客戶群體，并重新看到其客戶群體的優(yōu)勢(shì)，以打造出全新的營(yíng)銷渠道。

另一方面，會(huì)買車賦能2 800個(gè)縣域汽貿(mào)店及下沉市場(chǎng)，陪他們一起改變傳統(tǒng)汽車行業(yè)。所有的4S店都集中在一線、二線及三線市場(chǎng)，但縣域市場(chǎng)里的主流銷售模式是汽貿(mào)店和夫妻店。隨著縣城的消費(fèi)指數(shù)持續(xù)攀升，整個(gè)下沉市場(chǎng)的客戶群體非常之大。

那么，為什么汽車品牌難以下沉？因?yàn)閱我黄放圃诳h域市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)狀況入不敷出。

縣域市場(chǎng)目前的業(yè)態(tài)是沒有品牌、沒有供應(yīng)鏈、沒有服務(wù)、沒有產(chǎn)品賦能、沒有流量，而他們沒有的，會(huì)買車都有。

在C端，會(huì)買車的定位也很精準(zhǔn)：

一是做年輕人的第一臺(tái)車，服務(wù)于數(shù)千萬的小鎮(zhèn)青年。這些小鎮(zhèn)青年月收入大概在3 000元到1萬元之間，會(huì)買車要提供的不是改善型產(chǎn)品，而是實(shí)實(shí)在在的剛需產(chǎn)品。

二是扶持一大群有夢(mèng)想但缺少舞臺(tái)的年輕人，幫助他們創(chuàng)業(yè)的同時(shí)，也解決會(huì)買車平臺(tái)渠道裂變的問題。傳統(tǒng)行業(yè)培養(yǎng)一名銷售顧問可能需要半年到1年的時(shí)間，而會(huì)買車在5分鐘或者1到2個(gè)小時(shí)就可以培養(yǎng)一個(gè)銷售顧問，因?yàn)槠脚_(tái)做到了全國(guó)包郵、包牌包稅包物流。在會(huì)買車上買車和淘寶購物的邏輯是一樣的，在“會(huì)買車”平臺(tái)上買臺(tái)車首付1 111元就可以包郵到家，僅需要提供身份證和駕駛證。

1.傳統(tǒng)B端痛點(diǎn)vs會(huì)買車B端優(yōu)勢(shì)

傳統(tǒng)B端有很多痛點(diǎn)：十分注重資產(chǎn)、品牌太多、競(jìng)爭(zhēng)太大、管理難度大、產(chǎn)品過剩、客流少。

那么，汽車行業(yè)到底能不能做？我認(rèn)為目前沒有比汽車行業(yè)更好的行業(yè)。去年中國(guó)已經(jīng)超過德國(guó)成為全世界汽車出口的第二大國(guó)，國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)的存量和增量市場(chǎng)還是非常好的，只是業(yè)態(tài)的問題。

我在2014年和2015年還在盈利的時(shí)候，就慢慢關(guān)掉了一些不賺錢的店。作為在汽車行業(yè)經(jīng)歷過跌宕起伏的人，從那個(gè)時(shí)候我就開始思考，怎么解決行業(yè)痛點(diǎn)。從2018起，我就開始慢慢調(diào)整，也形成了會(huì)買車的B端優(yōu)勢(shì)。

第一，門檻低。傳統(tǒng)的車行門店需要2 000平米，會(huì)買車的門店只需要100到200平米就可以了。

第二，線上下單，線下提車。傳統(tǒng)的4S店需要線下看車，會(huì)買車完全線上化，跟客戶全程不見面，就像收快遞一樣。

第三，標(biāo)準(zhǔn)化。客戶無論是全款還是分期，都是標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程，生產(chǎn)流量過程也是標(biāo)準(zhǔn)化的。

第四，系統(tǒng)化服務(wù)。會(huì)買車有專門的人做金融、做跟單、做服務(wù)、幫客戶出保險(xiǎn)、幫客戶去上牌，實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化的閉環(huán)。標(biāo)準(zhǔn)化流程在汽車行業(yè)里面是顛覆性的突破，這也是會(huì)買車能夠復(fù)制到全國(guó)的核心邏輯。

第五，定制產(chǎn)品。這是我們過去做傳統(tǒng)4S店，幫他們做下沉市場(chǎng)的渠道、做增量市場(chǎng)累積的資源，我們與傳統(tǒng)企業(yè)、行業(yè)沒有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，所以他們?cè)敢庠谖覀兤脚_(tái)做一些嘗試。

第六，無區(qū)域化。會(huì)買車的標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品真正實(shí)現(xiàn)了無區(qū)域限制，在平臺(tái)下單之后，可以實(shí)現(xiàn)全國(guó)交付，最遠(yuǎn)可以交付到新疆和西藏，這一點(diǎn)跟4S店有本質(zhì)上的區(qū)別。

第七，全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格。2019年，我提出了“小公司”的概念，要把公司做小，把市場(chǎng)做大。公司員工不到200人，但是我們的市場(chǎng)遍布全國(guó)。因?yàn)闀?huì)買車是定制產(chǎn)品，享有定價(jià)權(quán)，所以我們可以控制利潤(rùn)。如果沒有利潤(rùn)支撐，我們做不了任何事情。

2.消費(fèi)者痛點(diǎn)vs會(huì)買車優(yōu)勢(shì)

再來聊一聊消費(fèi)者的痛點(diǎn)：價(jià)格不透明、手續(xù)繁瑣、提車周期長(zhǎng)、后市場(chǎng)不規(guī)范、金融服務(wù)不專業(yè)、服務(wù)參差不齊。

而對(duì)于消費(fèi)者來說，會(huì)買車很好地消解了這些痛點(diǎn)。

第一，價(jià)格統(tǒng)一、透明。無論是誰來我們平臺(tái)買車，都是一個(gè)價(jià)，整個(gè)線上下單過程都是透明的。

第二，套餐式銷售?？梢詫⑽覀兝斫鉃槠嚱绲目系禄螓湲?dāng)勞，我們賣的是套餐，1 111元首付，月供2到3千元，全國(guó)包郵，包牌包稅。

第三，辦理手續(xù)系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、提車周期短。僅需要身份證和駕駛證，在線上花1分鐘時(shí)間下單，之后在家里面等車上門就可以了。

第四，無區(qū)域化。小公司、大市場(chǎng)的模式，可以讓我們做到全國(guó)銷售，18歲以上、60歲以下都是我的客戶群。

第五，系統(tǒng)金融解決方案。

第六，一對(duì)一智能化管家服務(wù)。在購車的整個(gè)服務(wù)周期里，我們會(huì)有一個(gè)專屬汽車管家為客戶服務(wù)，任何事情都可以找他。我們把客戶、金融部門、客服部門、財(cái)務(wù)等十幾個(gè)人放到一個(gè)群，辦事流程非常之快，充分保證了客戶的滿意度。

第七，覆蓋汽車全產(chǎn)業(yè)鏈。會(huì)買車做全鏈條的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，把過去行業(yè)的重資產(chǎn)變?yōu)檩p資產(chǎn)，把小市場(chǎng)變?yōu)榇笫袌?chǎng)，把過去的發(fā)展模式完全顛覆了。

燒錢不專注、做百家車的戰(zhàn)略、過度營(yíng)銷大IP……會(huì)買車也走了不少彎路。

我們正處在一個(gè)有史以來變化最快的時(shí)代，隔三岔五就會(huì)出來一個(gè)新的概念、新的產(chǎn)品。但無論如何，我始終相信商業(yè)的底層邏輯是不變的，我們要做的只是將看待外界的角度稍加改變。

必須要重新定義汽車行業(yè)的人、貨、場(chǎng)。

第一，人。傳統(tǒng)企業(yè)一個(gè)非常大的痛點(diǎn)在于傳統(tǒng)4S店和汽貿(mào)店的所有員工，都是底薪加提成的雇傭制，所以員工對(duì)公司的滿意度很低。解決管理難的問題，其實(shí)解決的是員工到底為誰干的問題。會(huì)買車采用了創(chuàng)客模式，這是一種合伙模式。

會(huì)買車為他們提供了一個(gè)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，手把手教他們各種新媒體的手段：怎么樣做視頻，怎么樣做直播，怎么樣帶團(tuán)隊(duì)。一年之后，他們就可以回到自己的家鄉(xiāng)，也就是我的目標(biāo)市場(chǎng)——縣域市場(chǎng)，開一個(gè)屬于自己的門店，自己當(dāng)老板。

第二，貨。貨一定要實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。為什么肯德基、麥當(dāng)勞能開遍全世界，而我們一些非常好的中餐連全國(guó)范圍內(nèi)都無法復(fù)制，就是因?yàn)樗鼈冏霾坏綐?biāo)準(zhǔn)化，只能做到小而美。沒有大規(guī)模復(fù)制的可能性，市場(chǎng)就做不大。因此，我們從一開始就把一個(gè)非標(biāo)產(chǎn)品強(qiáng)行標(biāo)準(zhǔn)化，整體的服務(wù)流程全部打造成傻瓜式。

如果產(chǎn)品可以做到標(biāo)準(zhǔn)化，全世界所有人都可以跟我合作。

第三，場(chǎng)。我們搭建的是一個(gè)線上的營(yíng)銷平臺(tái)，現(xiàn)在也在著力發(fā)展我們的線下交付中心，每個(gè)縣域要發(fā)展一個(gè)交付中心，這個(gè)交付中心只需要50到100平米就可以，因?yàn)槲覀兎?wù)中大量的場(chǎng)景都不需要客戶來線下。當(dāng)客戶對(duì)你的信任度培養(yǎng)起來之后，你們甚至是可以不見面的。

由于我們成本低，會(huì)比其他品牌更有優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，我們避開與一二三線市場(chǎng)的正面沖突，把關(guān)注點(diǎn)放到四五線的縣域市場(chǎng)，這就是錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。

在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)1.0階段，我們將致力于打造一個(gè)總部中央廚房流水線作業(yè)平臺(tái)，通過夯實(shí)中臺(tái)，逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品定制；打造電銷團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行金融賦能、技術(shù)賦能，形成完整的物流供應(yīng)鏈，并向外拓展到新媒體技術(shù)賦能行業(yè)。

在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)2.0階段，我們將會(huì)復(fù)制千城千店，打造萬名創(chuàng)客平臺(tái)，覆蓋2 800個(gè)縣域市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?。

到了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)3.0時(shí)代，我們要橫向造車?，F(xiàn)在會(huì)買車的渠道只能賣2個(gè)品牌的車，如果我們有200個(gè)渠道，一個(gè)月能賣5 000臺(tái)車，那么我們就會(huì)增加第3個(gè)、第4個(gè)、第5個(gè)產(chǎn)品。如果我們有1 000個(gè)渠道，就會(huì)賣更多汽車品牌產(chǎn)品，然后實(shí)現(xiàn)橫向造車。

目前，會(huì)買車只專注于兩件事情。一是標(biāo)準(zhǔn)化，我們所有的產(chǎn)品和服務(wù)必須做到標(biāo)準(zhǔn)化；二是流量，無論是線上還是線下，這終究是一場(chǎng)流量之戰(zhàn)，誰掌握了流量，誰就在市場(chǎng)上掌握了話語權(quán)。我們用新媒體取得了第一波公域流量，這些公域流量要轉(zhuǎn)化成我們的創(chuàng)客合伙人。

公域流量有一天會(huì)流失，在其他地方做流轉(zhuǎn)，我們要把它變成私域流量，就是把公域的流量留存，把我們的準(zhǔn)客戶做成會(huì)員，做成我們的私域用戶。

今天客戶的心智已經(jīng)跟上一代消費(fèi)群體有了非常大、本質(zhì)上的區(qū)別。我們一定要抓住這一波新消費(fèi)人群的心理，抓住行情再加上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，就一定可以點(diǎn)石成金。

我希望會(huì)買車不只是一個(gè)低門檻、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)賣車的平臺(tái)，而是一個(gè)創(chuàng)新的載體，一個(gè)全新的符號(hào)，更是一個(gè)標(biāo)志行業(yè)自我革命的象征，象征著傳統(tǒng)汽車行業(yè)持續(xù)了20年之久的重資產(chǎn)模式有了革新的曙光，象征著2 800個(gè)縣域市場(chǎng)的汽貿(mào)店從業(yè)者從此多了一個(gè)可依靠的避風(fēng)港。讓數(shù)千萬小鎮(zhèn)青年可以毫不費(fèi)力地輕松擁有自己的人生第一臺(tái)車。

這是我的愿景，也是會(huì)買車誕生的原因。

（內(nèi)容合作：混沌學(xué)園）