有志者UZIS：用一雙籃球襪破局

三個年輕人悉心運營有志者，短時間內(nèi)，讓公司成長為國內(nèi)潮流文化的知名品牌，強勁的發(fā)展勢頭讓很多創(chuàng)投資本爭相投資。

4月8日，路人王2023賽季城市冠軍賽揭幕戰(zhàn)在武漢正式打響。賽前，路人王與有志者UZIS（下文簡稱有志者）簽署合作協(xié)議，有志者正式成為路人王2023賽季官方合作伙伴，同時也是路人王2023賽季獨家籃球襪贊助商。

這對深耕籃球領(lǐng)域的有志者來說，又是一大利好。有志者創(chuàng)立于2017年，通過研究運動與腳踝的受力變化，專門為籃球愛好者設(shè)計更具功能性保護的籃球襪。營業(yè)額從100萬元，到2000萬元，再到1億元，2022年又突破3億元，不過6年時間，有志者在中國籃球領(lǐng)域已獲得不錯的成績。在全國29個城市，超1000家籃球館與有志者達成合作。而今，有志者還將觸手延伸到了籃球衛(wèi)衣、籃球短褲等品類上。

和大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司一樣，有志者剛開始也是一路布滿荊棘，但通過產(chǎn)品研發(fā)，不斷創(chuàng)新，翻越障礙與難關(guān)，直至收獲一方天地。

切入細分賽道

作為日常穿戴中必不可少的一環(huán)，襪子好像一直都是消費領(lǐng)域的“小透明”。

雖然有著巨大的中國市場需求，襪子卻一直沒有誕生一個像樣的品類品牌，長期以服裝品牌的副產(chǎn)品示人。對消費者而言，往往也是一雙襪子適配所有使用場景。這種看似鐵板一塊但缺乏變量與生機的市場是大多數(shù)人都敬而遠之的，隨著消費品創(chuàng)新逐漸走向深水區(qū)，基礎(chǔ)品類的創(chuàng)新升級幾乎成為無法回避的問題。

有志者正是這一細分市場的破局者。

有志者的創(chuàng)始人有三個：CEO及產(chǎn)品負(fù)責(zé)人王森、營銷負(fù)責(zé)人楊孝儒和供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人李鴻基。這三個年輕人還有個共同的名字——籃球愛好者。正是對籃球運動的熱愛，讓他們走到一起，發(fā)現(xiàn)了籃球行業(yè)潛藏的商機。

楊孝儒沒事喜歡泡在虎撲等垂直論壇里，到現(xiàn)在還保持著一個禮拜打三到五場籃球的習(xí)慣，通過這種方式來觀察用戶想要什么樣的產(chǎn)品、喜歡什么樣的話題。他說：“其實早期我們對數(shù)據(jù)沒那么敏感，但當(dāng)和用戶產(chǎn)生很深的聯(lián)系時，就會發(fā)現(xiàn)一些商機?！?/p>

王森甚至有一個成為NBA職業(yè)球員的夢想，為此他在初三就選擇了赴美讀書。但在大二那年，王森深知球員夢難以實現(xiàn)，毅然選擇退學(xué)回國創(chuàng)業(yè)，將一腔熱血投入與籃球有關(guān)的事業(yè)?！昂芏鄷r候最重要的不是最后一步，而是最開始踏出的第一步 。”王森說。

創(chuàng)立有志者正是源于這股沖勁兒。王森開始和李鴻基一起代理某個美國襪子品牌，發(fā)現(xiàn)當(dāng)時的老板不肯給授權(quán)?？疾炝斯?yīng)鏈和工廠之后，他們覺得可以自己做，便決定開創(chuàng)一個品牌。于是在2017年7月，有志者就此誕生。

有志者入局籃球襪賽道，頗有幾分“歪打正著”的意思。當(dāng)年這個細分賽道中，競爭對手并不算多，大多數(shù)襪企仍采用OEM的傳統(tǒng)經(jīng)營模式，即通過代理或者自營為其他企業(yè)貼牌加工。而中高端海外品牌如美國潮襪品牌STANCE，雖然設(shè)計時尚、知名度高，但價格也相對較高，單雙籃球襪在100元～500元。

有志者出現(xiàn)之前，中國的籃球襪市場是兩極分化的，一個是20元以內(nèi)的假貨，假的NIKE、STANCE、李寧的CBA贊助款等；另一個是100元左右的正品，中間的20元～80元是斷層的。在20元～40元這個區(qū)間，用戶是愿意為了一雙原創(chuàng)設(shè)計、原創(chuàng)品牌的襪子付費的，這個價值區(qū)間正是有志者創(chuàng)造出來的?！拔覀冏罱系腜RO+球員款，一雙賣109元，3天就賣了1000多雙，這是我們創(chuàng)造的中國籃球襪的行業(yè)奇跡，打破了人們對籃球襪的認(rèn)知局限?！睏钚⑷褰榻B。

圍繞用戶需求悉心運營

為實現(xiàn)從“小而美”到“大生意”的華麗轉(zhuǎn)身，有志者從人群定位、產(chǎn)品設(shè)計這兩方面切入，用更精準(zhǔn)的定位、更具差異化的設(shè)計風(fēng)格，推動品牌全面升級。

如王森所言，未來有志者要“聚焦人群，不要聚焦供應(yīng)鏈?！蹦壳坝兄菊叩暮诵挠脩舳ㄎ粸?5歲～25歲的男性青少年，以學(xué)生群體為主。相較于上班族，這一年齡階段的男性群體有更充足的時間參與體育活動，對于籃球的接觸頻次更高。與此同時，這些被統(tǒng)稱為“Z世代”的年輕人不喜歡隨波逐流，擁有自己的獨立喜好，審美趨于多元化。但他們并不是“門面功夫”愛好者，更重視自身感受，在選擇服飾品類時很看重功能性。這些對用戶需求的洞察，為有志者的產(chǎn)品研發(fā)提供了可參考的依據(jù)。

事實上，在2020年，楊孝儒就同時入駐抖音和得物。在這兩個平臺上，消費者不僅能看到有志者的新品資訊，還有科普類的“老鞋分享”和趣味十足的“空襲球場”活動。在“空襲球場”系列視頻中，楊孝儒組織罰籃送球襪球鞋的活動，有時還會親自下場，邀請一位籃球愛好者進行“單挑”，噱頭十足。

產(chǎn)品是品牌力的基石，也是構(gòu)建品牌力的最重要組成部分。對于產(chǎn)品研發(fā)，有志者一向很有自信，“又帥又能打”是旗下產(chǎn)品共有的個性特質(zhì)。而能夠推出這樣的產(chǎn)品，歸功于難以被同行復(fù)制的公司體系。針對籃球襪這個爆品品類，有志者搭建了專門的設(shè)計團隊和視覺團隊，力圖把籃球襪做精。

不同于普通棉襪，籃球襪的作用不僅是防寒保暖，還需要有抓地力強、包裹性好、保護腳部、吸汗速干、耐磨等功能屬性。和普通襪子相比，籃球襪不能太薄，得加厚。因為打籃球過程中有很多急停、變向、折返，薄的會磨腳。在厚的基礎(chǔ)上，再綜合考慮防滑、透氣、彈性、吸汗等方面。如在防滑絲工藝方面，這項技術(shù)早期屬于國際大牌，采購價格高，還經(jīng)常斷供被“卡脖子”。有志者找到了東華大學(xué)，和相關(guān)領(lǐng)域?qū)＜乙黄鹧邪l(fā)，做了對應(yīng)紗線的研究和機器改造，最終達到了比較滿意的效果。

籃球襪的“顏值”方面，有志者也獨具風(fēng)格。設(shè)計師不推崇過度花哨的設(shè)計，希望產(chǎn)品在簡約中蘊含設(shè)計感。比如，目前品牌天貓旗艦店銷量最高的襪子——入門級球襪ACE光束，主體部分采用純色設(shè)計，搭配鐳射炫彩字母圖案，并將襪子的加厚部分用同色系幾何色塊表示，低調(diào)的同時不乏設(shè)計感。

三個年輕人悉心運營有志者，短時間內(nèi)讓公司成長為國內(nèi)潮流文化的知名品牌，強勁的發(fā)展勢頭讓很多創(chuàng)投資本爭相投資，而三個人卻對此慎之又慎。

“其實在銷售額破億元的時候，我們就曾認(rèn)真思考過公司將來發(fā)展戰(zhàn)略問題。如果我們橫向發(fā)展，以籃球襪為基礎(chǔ)，發(fā)展健身襪、女士襪、兒童襪等產(chǎn)品，相對來說更有把握，也更容易快速賺錢?？赡菚r候我們問自己：創(chuàng)業(yè)的初心是什么？是更喜歡籃球還是更喜歡錢？答案當(dāng)然是——我們更喜歡籃球，所以，我們決定在籃球裝備這個領(lǐng)域繼續(xù)深耕?！蓖跎f。

拓展品類

有志者團隊已經(jīng)把對籃球事業(yè)的熱愛化為前行的動力，以籃球襪為核心，不斷拓展新品類。

在拓展新品類時，王森強調(diào)產(chǎn)品要具有差異化定位。3月26—27日，有志者的新品The Step太空運動拖鞋先后在得物、天貓和京東開售。它以“人類踏上月球的第一步”為靈感來源，采用“飛行器”科幻流線造型，并將跑鞋、籃球鞋使用的UFOAM發(fā)泡技術(shù)運用到了拖鞋中底之中。令人驚艷的設(shè)計、獨特的外形，讓這款拖鞋開售即售罄，首批1000多雙拖鞋在得物、天貓等平臺被一搶而空。

從2021年的銷量表現(xiàn)來看，有志者“聚焦人群”的品類延伸策略，已經(jīng)初見成效。去年有志者總成交額過億元，其中襪子占比40%，服飾占比60%。在籃球襪拿下市占率行業(yè)第一的同時，這個品牌的服飾板塊也正在崛起。

“我們足夠熱愛籃球，足夠尊重籃球，如今的成就是籃球賦予我們的一種獎賞。”王森說，“我們喜歡有志者事竟成的拼命精神，就是企業(yè)有志氣、員工有志氣，讓我們的民族品牌在世界上有志氣。”

（編輯 周靜 charm1121@sina.com）