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    張 勇:平臺(tái)做久了反而容易迷失自己

    2023-04-07 07:47:38
    中國(guó)商人 2023年3期
    關(guān)鍵詞:痛點(diǎn)賽道關(guān)鍵

    首先要考慮客戶是誰(shuí),你能為他們帶來(lái)什么價(jià)值,這是定義一個(gè)新業(yè)務(wù)重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。定義得越具體,業(yè)務(wù)落地就越順暢,否則客戶畫像都不清楚,就很難討論問(wèn)題。平臺(tái)做久了,反而容易迷失自己,忘掉初心。第一天想做平臺(tái)的人,基本上都沒(méi)做成。

    討論商業(yè)設(shè)計(jì),無(wú)非考慮三方面,才能真正為企業(yè)選好賽道:

    首先,必須聚焦客戶價(jià)值,同時(shí)看客戶價(jià)值的普適性有多廣。這是最關(guān)鍵的問(wèn)題。一旦入了行,企業(yè)定了賽道,開足馬力往前走之后就很難換賽道。至少在一個(gè)周期里,做汽車的就做汽車,做裝修的就做裝修,做教育的就做教育,做環(huán)保的就做環(huán)保,才能慢慢有演化的可能性。但首先要明確主業(yè),主業(yè)的客戶有多廣,取決于你在解決多少人的問(wèn)題,背后就有多少市場(chǎng)潛力。

    其次,討論客戶是誰(shuí)的時(shí)候,既要明確客戶是誰(shuí),又要明確能提供的服務(wù)和價(jià)值是什么,以及對(duì)客戶覆蓋的范圍是不是夠廣。商業(yè)設(shè)計(jì)里找賽道,首先要對(duì)痛點(diǎn)進(jìn)行深度挖掘和研究。換句話說(shuō),痛點(diǎn)夠不夠痛?如果只是表象的痛,解決門檻也會(huì)很低,給客戶建立不了什么核心價(jià)值。緊接著思考這些痛點(diǎn)是不是有普遍性,有沒(méi)有足夠多的人有這樣的痛苦?我能不能解決他的問(wèn)題?這是商業(yè)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵之關(guān)鍵。

    第三,除了要看我和我的團(tuán)隊(duì)能不能找到不一樣的方式去解決客戶問(wèn)題——或者用技術(shù)變革,或者用商業(yè)變革,或者兩者結(jié)合——還要看市場(chǎng)上還有沒(méi)有別人能解決客戶同樣的痛點(diǎn)。如果有同樣的人在解決,或者人家已經(jīng)解決了一部分,甚至解決得很好了,再去做這件事情意義不大。

    說(shuō)白了,是不是有足夠的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。哪怕你的商業(yè)規(guī)劃、業(yè)務(wù)策略的PPT發(fā)得滿世界都是,別人雖然都聽明白了,但不能做。這就是足夠的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

    選賽道通常兩種方式:一種是垂直整合,上下游產(chǎn)業(yè)鏈打通。另一種是水平延展。一個(gè)省做完做下一個(gè)省,一個(gè)國(guó)家市場(chǎng)做完做下一個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)。這些都是關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的重大選擇,這些選擇基本上決定了企業(yè)的命運(yùn)。商

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