營(yíng)銷活起來

文／陳君偉

中國(guó)石油浙江舟山銷售秉承優(yōu)細(xì)活原則，實(shí)現(xiàn)量效增長(zhǎng)。

2022 年，中國(guó)石油浙江銷售舟山分公司持續(xù)抓好“疫情要防住、經(jīng)濟(jì)要穩(wěn)住、發(fā)展要安全”三件大事，久久為功做大市場(chǎng)、做精營(yíng)銷、做優(yōu)服務(wù)、做實(shí)保障，以實(shí)干創(chuàng)新奮進(jìn)新的趕考之路。

純槍零售，做好“優(yōu)”字文章

“與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，總體來說，我們加油站的數(shù)量相對(duì)較少，地理位置不占優(yōu)。如何才能讓客戶選擇我們并且信任我們？只有我們的服務(wù)真正做到客戶心里，他們才愿意來！”這是中國(guó)石油浙江銷售舟山分公司業(yè)務(wù)運(yùn)作部主任呂君對(duì)站經(jīng)理反復(fù)叮囑的話語。

為了提升加油站的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，舟山分公司圍繞客戶需求，從做優(yōu)渠道、做優(yōu)服務(wù)、做優(yōu)樣板入手，以全流程診斷為抓手，針對(duì)所有陸上加油站開展進(jìn)站率、加滿率、通過率、回頭率提升專項(xiàng)行動(dòng)，推行“說一聲您好、擦一次后視鏡、續(xù)一杯熱茶、道一聲再見”的溫情服務(wù)，讓客戶在奔波路程中體味到家的感覺。

曙光站位于5A 級(jí)國(guó)家景區(qū)，是進(jìn)出普陀山的必經(jīng)之地，一到節(jié)假日就會(huì)出現(xiàn)車流增多、業(yè)務(wù)繁忙的狀況。舟山分公司每次都會(huì)提前安排機(jī)關(guān)黨員下站幫扶。加油站也加派人手，確保車輛進(jìn)站有引導(dǎo)、加油有引導(dǎo)、進(jìn)便利店消費(fèi)有引導(dǎo)，整個(gè)過程有效高效，忙而不亂，油站接待能力大大提升。同時(shí)，該站積極發(fā)揮油站的黃金位置優(yōu)勢(shì)，不輕易參與促銷活動(dòng)，一站一策實(shí)現(xiàn)量效最大化。

2022 年，舟山分公司噸油營(yíng)銷支出全省最低，價(jià)格到位率全省最高，成品油市場(chǎng)份額中汽油和柴油都實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)。

柴油直批，做好“細(xì)”字文章

舟山分公司以市場(chǎng)為引導(dǎo)，以客戶為中心，培育大客戶，關(guān)心小散戶，關(guān)注搖擺戶，挽回流失戶，喚醒睡眠戶，實(shí)現(xiàn)客戶數(shù)量、銷量、質(zhì)量“三提升”。

公司先后開展柴油客戶和規(guī)上企業(yè)兩個(gè)專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研，并確定基建工程客戶、運(yùn)營(yíng)客戶、集團(tuán)客戶、睡眠客戶、異業(yè)合作客戶五大類客戶為開發(fā)重點(diǎn)目標(biāo)，根據(jù)客戶分級(jí)分類，從公司領(lǐng)導(dǎo)至一線員工逐級(jí)明確客戶維系責(zé)任，及時(shí)掌握客戶用油需求，定期開展溝通聯(lián)系，逐一制定針對(duì)性開發(fā)策略。

2022 年1 月，中交公司舟山項(xiàng)目正式啟動(dòng)。由于該項(xiàng)目位于偏僻小島，對(duì)于中交公司來說人生地不熟，許多工作無從下手，而且效率低下。為此，舟山分公司充分利用人脈優(yōu)勢(shì)，克服重重困難，主動(dòng)為其辦理了入島通行證，并幫助對(duì)方及時(shí)落實(shí)好屬地的防疫措施等，保證中交公司的前期準(zhǔn)備工作有序開展。

隨著項(xiàng)目進(jìn)展供油開始，按照當(dāng)?shù)馗酆讲块T的要求，油品必須由其部門的船只進(jìn)行配送，但項(xiàng)目部專用碼頭尚在建設(shè)，無法滿足港航部門大噸位的船只靠泊。為此，舟山分公司及時(shí)協(xié)調(diào)200 噸級(jí)漁業(yè)用油船只到魯家峙油庫提油，并配送到現(xiàn)場(chǎng)，確保油品供應(yīng)安全可控。

2022 年5 月1 日開始，東海進(jìn)入全面休漁季，按照政府部門要求，在2022 年8 月1 日前禁止所有漁業(yè)船只出海作業(yè)，原配送船只也要按要求停運(yùn)，項(xiàng)目部將面臨斷油。為此，舟山分公司積極與其他承運(yùn)船只、中交承運(yùn)商，以及政府職能部門協(xié)調(diào)配送事宜。最后，通過多方努力，由當(dāng)?shù)夭块T安排船只進(jìn)行配送，確保了項(xiàng)目用油配送工作正常進(jìn)行。

憑借全過程、全方位細(xì)心又貼心的服務(wù)，舟山分公司2022 年柴油直批同比增幅超120%。

非油銷售，做好“活”字文章

7 座陸上站便利店煙草等級(jí)得到提升，最高一個(gè)站提升5 級(jí)，訂貨金額月均同比增加近10 萬元；水上站煙草銷售實(shí)現(xiàn)零突破；“武夷山”水在舟山煙草98 家門店上架銷售。

疫情期間，非油品的店內(nèi)銷售收入提升緩慢。為此，舟山分公司不斷改變銷售策略，為非油銷售尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。以上成績(jī)正是舟山分公司創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)思路，通過與舟山煙草達(dá)成業(yè)務(wù)合作取得的成績(jī)。

在茅臺(tái)酒專項(xiàng)促銷活動(dòng)中，舟山分公司以“做精店內(nèi)，做大店外”為中心目標(biāo)，鼓勵(lì)員工走出去、引進(jìn)來，爭(zhēng)做銷售達(dá)人。新城加油站便利店主管徐紅娜主動(dòng)出擊，利用“一個(gè)關(guān)系活一片，一個(gè)朋友串一線”的營(yíng)銷策略，抓住一批非油機(jī)構(gòu)客戶。

她把加油站歷年辦理單位卡的客戶資料、手機(jī)號(hào)碼等相關(guān)信息逐一找出，從中挖掘有價(jià)值的潛在客戶，以微信、短信的方式宣貫促銷政策，了解需求后成功開發(fā)站內(nèi)茅臺(tái)客戶，銷售茅臺(tái)62 瓶。在站外，她每天堅(jiān)持用朋友圈進(jìn)行營(yíng)銷，始終保持活躍度，利用同學(xué)資源銷售茅臺(tái)80 瓶。

短短2 個(gè)月時(shí)間，舟山分公司就完成了茅臺(tái)銷售計(jì)劃指標(biāo)的470%，完成率排名全省第一，創(chuàng)收48.02 萬元，并且?guī)?dòng)活動(dòng)商品銷售53.2 萬元，開創(chuàng)舟山分公司歷年來單項(xiàng)活動(dòng)收入之最。

◇ 舟山分公司做大市場(chǎng)、做精營(yíng)銷、做優(yōu)服務(wù)、做實(shí)保障，以實(shí)干創(chuàng)新奮進(jìn)新的趕考之路。供圖/陳君偉