企業(yè)應收賬款管理存在的問題及對策分析

孫龍梅

摘要：伴隨電商業(yè)務和直播帶貨業(yè)務高速發(fā)展以及受經(jīng)濟下行等客觀環(huán)境影響，市場競爭愈加激烈，促使企業(yè)為了搶占市場份額、鞏固銷售渠道、拓寬商品銷路、減少庫存壓力，采用賒銷手段向客戶提供信用業(yè)務。應收賬款管理成為企業(yè)財務管理的重要內(nèi)容，通過分析應收賬款管理存在的問題，并找到解決的方法，來加強應收款項的有效管理。本文首先表述企業(yè)應收賬款管理的重要性，其次分析企業(yè)應收賬款管理存在的問題，最后提出加強企業(yè)應收管理的對策。

關鍵詞：應收賬款；壞賬風險；經(jīng)營活動

應收賬款管理的有效性，直接關系到企業(yè)資金流動性和經(jīng)營發(fā)展，甚至關系到企業(yè)的生死存亡。有效的應收賬款管理機制對于壞賬風險、財務風險、資金周轉、資金成本、融資效率、經(jīng)營效益等都具有重要意義。但是如果應收賬款管理出現(xiàn)問題，則可能給企業(yè)經(jīng)營發(fā)展帶來致命危機，造成企業(yè)資金斷裂、債務糾紛，同時增加企業(yè)管理成本。

一、企業(yè)應收賬款管理的重要性

（一）有效控制壞賬風險和財務風險

企業(yè)通過有效的企業(yè)內(nèi)部控制和財務風險評估等應收賬款管理措施，可以提防隱性風險，避免壞賬發(fā)生的可能性。壞賬風險一般是因為客戶經(jīng)營異常、資金緊缺、無法正常償還欠款，從而導致企業(yè)應收賬款面臨無法收回的風險。因此企業(yè)通過有效的應收賬款管理措施可以隨時掌握客戶動態(tài)情況，判斷是否存在對企業(yè)不利影響，發(fā)現(xiàn)問題及時止損。企業(yè)壞賬增加自然會影響企業(yè)財務狀況，一旦企業(yè)的應收賬款無法正?；乜?，便會造成企業(yè)資金出問題，嚴重時甚至會導致公司無法正常運營。因此應收賬款有效管理，有助于企業(yè)提前預判壞賬風險，進而有效控制財務風險，盡可能將經(jīng)營發(fā)展中遇到風險的概率降至最低。

（二）提高資金周轉速度和降低資金成本

有效的應收賬款管理可以加快應收賬款資金回流，從而直接促進企業(yè)利潤得以實現(xiàn)，助力企業(yè)流動資金保持較高周轉。反之，應收賬款管理不善，出現(xiàn)應收賬款未能按照預定的期限到賬，流動資產(chǎn)大量外滯，逾期應收賬款占用大量資金，導致企業(yè)沒有穩(wěn)定的現(xiàn)金流，負債無法正常支付，使業(yè)務陷入資金不足的財務危機，迫使企業(yè)只能通過融資來解決資金問題，從而資金成本增加，收益也隨之減少。

（三）優(yōu)化企業(yè)資本結構和外部融資

有效的應收賬款管理，可以加快企業(yè)資金周轉，提高企業(yè)資金流入能力，相對也就提高了企業(yè)償債能力。市場經(jīng)濟環(huán)境下，金融機構和投資者都特別關注應收賬款和應付賬款，若融資企業(yè)這兩項指標同比行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)更合理更有優(yōu)勢，說明企業(yè)資產(chǎn)質量高和盈利能力強，資產(chǎn)流動性快和償債能力強，同時也證明企業(yè)管理能力強。因此有利于企業(yè)獲得金融機構或投資者的投資資金。

（四）提升企業(yè)市場競爭力，促進業(yè)務長遠發(fā)展

良好的應收管理能力，對應收賬款的管理和控制做到張弛有度，將企業(yè)風險降至最低，銷售部門可以在有效的空間內(nèi)采取營銷策略，吸引客戶購買產(chǎn)品，擴大產(chǎn)品銷售規(guī)模，從而增加企業(yè)產(chǎn)品市場銷售份額。另外應收賬款有效管理，有助于提升客戶服務水平，保證客戶滿意度，從而有利于訂單量增加，提高企業(yè)營業(yè)收入。企業(yè)市場銷售份額提升的同時，有助于優(yōu)化庫存。良好的應收和庫存周轉，有利于提升企業(yè)產(chǎn)品技術和質量，促進企業(yè)產(chǎn)品的技術和質量領先同行，并在銷售市場上占領優(yōu)勢，獲取更多交易訂單和市

場份額。

二、企業(yè)應收賬款管理存在的問題

（一）業(yè)務指標與應收賬款管理目標矛盾沖突

銷售部門為了達成業(yè)務指標，更希望采取寬松的賒銷管理標準，而信控部門則希望采取嚴格的信用控制標準，來壓縮應收賬款和減少壞賬。有些企業(yè)追求先做大再做強，只強調客戶數(shù)量和營業(yè)額，對客戶賒銷額度不加以限制，本著“顧客是上帝”的服務理念，為了把產(chǎn)品賣出去，提高銷售額和利潤，對客戶的需求全盤接受，未考慮要求的合理性。加上銷售部與信控部的管理人員之間缺乏良好的溝通，導致銷售指標和應收賬款管理目標相背而馳，長此以往終究影響企業(yè)總體戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。

（二）風險控制意識不夠

企業(yè)上至管理層下至基層員工風險控制意識薄弱，業(yè)務運營過程中，輕視客戶合同管理和信用管理重要性，對一些長期合作客戶過于放心，認為老客戶少合同沒有關系，對客戶資金緊張延期打款的要求也是直接答應，導致應收回款進度一拖再拖，應收賬款金額越來越大。企業(yè)這種催款態(tài)度會讓原本正?；乜羁蛻麴B(yǎng)成故意拖欠貨款的習慣，而一些缺乏守約意識客戶形成欠債不還的想法，長此以往逾期應收逐漸增多，壞賬不斷增加。對客戶回款進度缺乏持續(xù)關注，導致客戶信用期限越來越長，應收賬款涉及的資金占用也越來越大，一旦客戶財務狀況出現(xiàn)問題，將可能給企業(yè)帶來滅頂之災。

（三）應收賬款管理部門對應收賬款前期經(jīng)營活動參與不足

應收賬款前期經(jīng)營活動一般包括產(chǎn)品報價、定價管理、合同管理、訂單處理、信用控制。前期經(jīng)營活動良好管理至關重要，直接影響到應收賬款管理質量和管理成本。前期經(jīng)營活動任何一個環(huán)節(jié)失誤都會導致應收賬款回款延遲甚至壞賬。但是，很多企業(yè)應收賬款管理部門認為應收賬款產(chǎn)生之前的經(jīng)營活動與應收賬款管理沒有直接關系，在實際業(yè)務發(fā)生之前參與很少，甚至完全不參與。事先參與不足，完全依靠事中或事后管控，管理效率和效果也就完全兩樣。

（四）對存在爭議的應收賬款業(yè)務，缺乏有效的爭議管理程序

在應收賬款管理中，供應方與需求方爭議主要體現(xiàn)在需求方的要求或期望未得到滿足，從而導致需求方少付或拒付貨款的行為。企業(yè)逾期應收中多半是因為存在爭議。從客戶角度，爭議主要包括客戶對商品或服務不滿意、發(fā)票內(nèi)容有誤、發(fā)票傳遞不及時等；從企業(yè)部角度，爭議主要包括客戶價值認定、客戶信用評級、客戶信用賬期、逾期客戶管控措施、客戶滿意度的重視等管理意見不統(tǒng)一。企業(yè)未及時發(fā)現(xiàn)、解決和處理爭議，缺少正式或專門管理程序?？蛻魧用?，將直接導致客戶對供應商的服務質量評級，最終導致企業(yè)銷售額減少甚至失去客戶；企業(yè)層面，將會導致應收賬款逾期程度升級，客戶信用限額過大、期限過長，收入和盈利減少。

（五）應收賬款管理應用軟件缺乏科學性和有效性

絕大部分企業(yè)財務軟件功能都基于一些簡單的賬務處理，無法實現(xiàn)根據(jù)管理需求直接提取財務數(shù)據(jù)。尤其是一些中小型企業(yè)，為了節(jié)約經(jīng)營成本，在財務軟件管理成本上不愿意投入更多。應收賬款管理基本上都依靠人工管理，數(shù)據(jù)提取只能提取客戶名稱、發(fā)生額、發(fā)生日期、付款日期、付款金額等一些簡單的財務數(shù)據(jù)，無法直接并完整提取應收賬款相關數(shù)據(jù)。應收管理軟件不科學，導致數(shù)據(jù)準確性和完整性不足，大大降低了應收賬款管理效率，加大了客戶對賬難度，超期應收預警嚴重滯后，從而導致應收賬款回籠不及時、資金成本大大增加甚至因為錯過最佳收款時機導致壞賬。

三、加強企業(yè)應收賬款管理的對策

（一）完善應收賬款管理績效考核機制

首先，應收賬款管理考核機制的完善和改進須上到管理層下到基層人員，績效考核把業(yè)績指標和回款指標相互掛鉤，管理人員績效與部門整體業(yè)績和回款情況掛鉤，基層人員績效與個人業(yè)績和回款情況掛鉤。企業(yè)結合實際情況對業(yè)績指標和應收賬款周轉及壞賬等設置合理的權重系數(shù)和績效獎金發(fā)放比例，既要考慮員工積極性又要防范應收賬款管理風險。其次，應收賬款后勤管理部門績效考核與應收賬款管理工作完成效率、周轉速度、壞賬比例相互掛鉤。企業(yè)只有制定有效的激勵政策和約束機制，才能促使企業(yè)管理層和基層人員都重視到應收賬款管理的重要性。只有業(yè)績指標和應收管理指標相互制約，才能促使各部門相互配合、共同努力，提升企業(yè)業(yè)績同時形成良好的應收賬款管理氛圍。

（二）提高風險控制意識和加強風險控制管理

首先，要提高企業(yè)管理層律法常識，只有管理層對應收賬款風險控制和應收賬款管理工作足夠重視，才能更好的引導員工提高風險控制意識。其次，定期開展風險控制措施和律法知識的培訓，提升員工的專業(yè)水平和風險意識。只有做到全員知法懂法，才能保證企業(yè)合法權益不受到侵占。企業(yè)員工法律意識提升后，相關合同手續(xù)的履行意愿才會加強，在簽訂銷售合同時，才會重視合同內(nèi)容是否規(guī)范、條款和責任是否明確、司法程序是否嚴謹細致，從而避免合同糾紛和債權糾紛。針對多次拖欠賬款甚至可能轉為壞賬損失的客戶，才會主動通過法律途徑來維護企業(yè)利益。再次，應收賬款日常管理工作要做到實時監(jiān)控，確?？蛻粝嚓P的銷售合同、客戶驗收單、發(fā)票開具等手續(xù)完整性，做到定期復核監(jiān)督。應收賬款跟蹤表可以細化到日、周、月、季度、半年度、年度，逾期應收重點跟蹤，按照客戶類型區(qū)別對待，對拖欠時間超出企業(yè)預警線的客戶，及時調取客戶交易相關的證明資料，向客戶發(fā)出催款函。同時及時了解客戶拖欠貨款的原因，若客戶出現(xiàn)資金問題，同行客戶可以采取從對方提貨抵消欠款，或者第一時間追回企業(yè)發(fā)出的貨物，如果以上途徑都無法實施，須盡快提起法律訴訟，減少企業(yè)財產(chǎn)損失。

（三）應收賬款管理部門提前監(jiān)控前期經(jīng)營活動

一是關注產(chǎn)品報價環(huán)節(jié)產(chǎn)品或服務提供的可交付性、可行性、付款期限合理性、毛利情況等信息。企業(yè)不能對無法正常交付的產(chǎn)品進行報價，保證產(chǎn)品或服務能夠及時交付，而且要確保出售后客戶能夠正常使用，否則客戶若不滿意產(chǎn)品或服務，則會拒絕支付貨款。報價單上的付款期限、利潤空間若存在不合理，超出企業(yè)可承受范圍，企業(yè)應提前與客戶商量，達成一致方可報價，否則企業(yè)監(jiān)管部門應該駁回相關部門報價申請。

二是關注合同簽訂環(huán)節(jié)，審核合同內(nèi)容是否與前期報價單內(nèi)容保持一致。良好的合同管理主要包括確保合同有效性、合同價格和客戶主文檔信息（如送貨地址、發(fā)票地址、付款期限、違約責任等）的準確性，確保業(yè)務相關人員都了解合同內(nèi)容。合同條款內(nèi)容明確，且買賣雙方意見一致，避免日后交易過程引起爭議，嚴重情況甚至要依靠高層管理者或仲裁、法院途徑來解決，這種做法就非常冒險。

三是關注訂單處理及時性。訂單處理及時性是應收賬款能否及時回款的前提條件，確保客戶所有訂單產(chǎn)品備貨是否充足，物流安排是否妥當，商品能否按時交付到客戶手上，如期交付是保證客戶滿意度的關鍵因素，只有客戶滿意服務才會按期付款。

四是嚴格把關信用風險。信用風險管控的關鍵是權衡業(yè)務發(fā)展、企業(yè)收益與對客戶賒銷風險之間的矛盾，而如何權衡這些因素需因企業(yè)具體情況而異。首先，對高風險客戶設置專項準備金，比如根據(jù)高風險客戶應收金額提取一定比例壞賬準備金。其次，對新客戶設定信用限額，企業(yè)可以要求業(yè)務部提前報備客戶信息表，包括客戶運營情況、盈利情況、資產(chǎn)狀況、預計交易金額、利潤情況、付款方式和付款期限以及客戶基本資料。信用管理部門對客戶情況進行審核和監(jiān)管，可以通過第三方信用平臺調查客戶背景、司法風險、經(jīng)營風險、經(jīng)營狀況、主要客戶群體和合作的供應商，或委托專業(yè)機構來獲取客戶的履約、拖欠、訴訟情況。針對大額訂單客戶，最好信控部門與業(yè)務部對客戶經(jīng)營場所實地考察，與客戶近距離溝通，更真實的了解客戶實際情況，這樣即有利于控制信用風險，也有利于促進信用良好的客戶交易順利推進。再次，對現(xiàn)有客戶信用限額定期重新評審，企業(yè)可以按季度、半年度或年度針對不同類型客戶進行重新評審信用限額。更新現(xiàn)有客戶信用限額應該采用與最初設定信用限額相同的審批和授權方式，評審和授權的依據(jù)，包括客戶以往歷史履約付款記錄、近期財務報表、經(jīng)營情況和資金情況。

（四）建立高效的爭議管理程序

企業(yè)要做到爭議管理程序的高效性，要求企業(yè)做到重視客戶滿意度管理；具備爭議管理自動化的支持系統(tǒng)；對爭議發(fā)生頻率高的事項提出持續(xù)改進方案；爭議解決進度與績效掛鉤。一是建立管理爭議的制度和程序，明確流程、職位責任和負責人，對程序參與者和使用者進行培訓，讓所有參與者掌握操作方法和程序設立的意義，同時也了解在程序中的位置及其重要性；二是利用科技實現(xiàn)爭議處理過程的自動化，爭議管理通常包括大量的交易，為了更好的傳達、跟蹤爭議處理進度，要求具備速度、數(shù)據(jù)功能的系統(tǒng)工具；三是建立良好的企業(yè)文化，將爭議視作拉近客戶距離機會，而不是追究企業(yè)某位員工的責任，高層管理者更應收支持并重視爭議管理，強化爭議管理是保證客戶滿意度的企業(yè)管理理念；四是分析高頻率爭議原因，尋求持續(xù)改進方案；五是通過業(yè)績衡量即爭議解決進度與績效掛鉤，引起相關負責人員重視爭議管理解決效率。

（五）科學有效地使用應收賬款管理應用軟件

應收賬款管理應用軟件功能一般包括訂單處理、信用控制、發(fā)票處理、收款、查詢和數(shù)據(jù)分析等功能。企業(yè)可以借助高效的軟件系統(tǒng)達成管控目的。一是客戶訂單平臺與財務軟件平臺無縫銜接，確保訂單處理高效和準確；二是對客戶信用情況進行合理分類并歸檔管理，客戶信用超額或超期，系統(tǒng)自動控制并提示預警；三是客戶合同或訂單手續(xù)可以隨時查詢并調閱，提高應收賬款管理復查監(jiān)督效率；四是企業(yè)財務軟件與稅票軟件對接，提高銷售發(fā)票準確性和及時性；五是客戶到款可以對應到每筆訂單進行核銷，確保數(shù)據(jù)真實有效；六是數(shù)據(jù)查詢模塊可以根據(jù)企業(yè)需求取數(shù)，比如按照不同客戶、業(yè)務員、銷售部門、銷售日期、逾期金額、逾期天數(shù)、發(fā)票開具與否等信息查詢企業(yè)想要的任何數(shù)據(jù)；七是根據(jù)不同賬齡直接提取應收賬款賬齡分析報告。

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