建設(shè)市場導(dǎo)向的工程咨詢企業(yè)初探

文/肖立勝

在改革開放已經(jīng)40多年，社會主義市場經(jīng)濟已經(jīng)運行近30年的今天，建設(shè)市場導(dǎo)向工程咨詢企業(yè)的重要性不言而喻，然而目前這依然是一道擺在我們面前的難題。

本土工程咨詢企業(yè)中，相當(dāng)一部分是民營企業(yè)，出身于民間，在長期的市場競爭中勝出，并持續(xù)發(fā)展壯大，從成立時就基本確立了市場化的大方向。另外，很大一部分傳統(tǒng)工程咨詢企業(yè)從國家政府機關(guān)、事業(yè)單位脫胎而來，有的目前仍處于政府體制內(nèi)或大型的國有集團公司內(nèi)，由于其從傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟體制中孕育而生，天然地與計劃導(dǎo)向具有更加親近的血緣關(guān)系，它們在走向市場化的進程中，步履格外艱難。

本文嘗試從建設(shè)市場導(dǎo)向工程咨詢企業(yè)的必要性、措施方法及要平衡把握的諸多方面進行分析研究，特別是結(jié)合傳統(tǒng)工程咨詢企業(yè)的現(xiàn)狀特點，提出自己的思考和見解，與工程咨詢同行分享。

一、建設(shè)市場導(dǎo)向的工程咨詢企業(yè)的意義

顧名思義，市場導(dǎo)向的工程咨詢企業(yè)是以市場為導(dǎo)向來制訂制度規(guī)范并實施管理運營的企業(yè)，即所謂市場化的工程咨詢企業(yè)，是相對傳統(tǒng)的計劃導(dǎo)向而言的。長期堅持市場導(dǎo)向的工程咨詢企業(yè)，形成市場優(yōu)先、客戶至上的文化氛圍，大家爭創(chuàng)市場業(yè)績，開拓市場蔚然成風(fēng)，自然散發(fā)出獨有的氣質(zhì)。

在日趨激烈的市場競爭中，明確樹立市場導(dǎo)向的建設(shè)目標(biāo)，建設(shè)好市場導(dǎo)向的工程咨詢企業(yè)機制與文化，是由內(nèi)、外兩方面要求決定的，特別是對傳統(tǒng)工程咨詢公司來說，有利于其克服歷史形成的共性問題，是必然的選擇。

（一）工程咨詢企業(yè)的本質(zhì)特性決定了選擇市場導(dǎo)向進行自我建設(shè)是一條必由之路

企業(yè)的本質(zhì)是以盈利為目的的社會經(jīng)濟組織。企業(yè)向市場提供產(chǎn)品或服務(wù)，要盈利就要有市場和客戶。企業(yè)的本質(zhì)特性決定了一家優(yōu)秀的企業(yè)如果要在市場上立足，在競爭中處于不敗，選擇以市場導(dǎo)向來進行自我建設(shè)，幾乎是不二選擇。工程咨詢企業(yè)，作為向市場、客戶提供各類專業(yè)化咨詢服務(wù)的、以盈利為目的的經(jīng)濟組織，同樣適應(yīng)選擇市場導(dǎo)向來進行自我建設(shè)。只有市場才是檢驗企業(yè)是否成功的最終標(biāo)尺。

（二）建設(shè)市場導(dǎo)向工程咨詢企業(yè)是市場經(jīng)濟大環(huán)境的必然要求

當(dāng)前，市場經(jīng)濟的大環(huán)境，特別是市場經(jīng)濟的總體原則與要求，已經(jīng)通過各項政策及法律、制度固定下來，進入到我們經(jīng)濟社會、企業(yè)組織的方方面面。建設(shè)市場導(dǎo)向的企業(yè)已經(jīng)是大勢所趨，是大環(huán)境的客觀要求。工程咨詢企業(yè)作為市場經(jīng)濟中的主體，處于完全競爭領(lǐng)域里的專業(yè)服務(wù)行業(yè)，客觀的大環(huán)境決定了工程咨詢企業(yè)必然要選擇市場導(dǎo)向來進行建設(shè)與發(fā)展。

目前，整個工程咨詢行業(yè)中，門檻、許可相繼降低或取消，行業(yè)在持續(xù)向全過程工程咨詢轉(zhuǎn)化，固守在傳統(tǒng)的領(lǐng)域里求穩(wěn)已經(jīng)不能適應(yīng)日新月異的發(fā)展與變化。實際上，也幾乎沒有任何一家傳統(tǒng)的工程咨詢企業(yè)能靠傳統(tǒng)的計劃性業(yè)務(wù)來發(fā)展壯大。必須主動求變，變中求穩(wěn)，大趨勢要求企業(yè)必然以市場為導(dǎo)向進行建設(shè)。

（三）解決傳統(tǒng)工程咨詢企業(yè)存在的共性問題，核心是推動企業(yè)市場化建設(shè)水平

據(jù)觀察，傳統(tǒng)工程咨詢企業(yè)普遍存在一些共性的問題。

首先，管理層及中層骨干存在不同程度的官僚主義、形式主義作風(fēng)，對當(dāng)下的嚴(yán)峻市場競爭形勢及未來發(fā)展沒有緊迫感。甚至由于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)來自計劃委托，相對封閉，具有一定的專業(yè)性，而形成了門戶之見。

經(jīng)營形勢一旦發(fā)生不利變化，企業(yè)內(nèi)部管理層、中層及員工互相埋怨。有固定來源的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)作支撐本應(yīng)是公司的競爭優(yōu)勢，而實際經(jīng)營中，有時不僅沒成為助力，反而成為包袱。長期市場意識不足，市場實戰(zhàn)經(jīng)驗少，必然導(dǎo)致整體市場能力弱，在工程咨詢市場開放程度越來越深的新形勢下，市場開拓效果越來越差，形成惡性循環(huán)。

其次，職能部門與業(yè)務(wù)部門設(shè)置不盡合理，建設(shè)不到位。職能部門腫、懶、散、大，具有一定的普遍性。業(yè)務(wù)部門設(shè)置，是以市場劃分，還是專業(yè)劃分，長期存在兩種不同的聲音，容易把問題絕對化，內(nèi)部時常出現(xiàn)爭執(zhí)。

官僚主義、等靠要思想作風(fēng)、計劃導(dǎo)向下的傳統(tǒng)組織機構(gòu)設(shè)置及其責(zé)權(quán)利的界定與劃分不清等，這些問題重疊、交織在一起，形成了錯綜復(fù)雜的矛盾，導(dǎo)致在日常的經(jīng)營中，甚至在戰(zhàn)略問題上，眾說紛紜，莫衷一是。其實，這些問題都是表象，集中歸納起來，根本原因是企業(yè)市場化建設(shè)水平不夠。

總之，建設(shè)成真正的市場經(jīng)濟條件下、更加充滿活力的工程咨詢企業(yè)，不僅有利于解決自身存在的諸多問題，同時將有助于為社會提供更加優(yōu)質(zhì)、效率更高的咨詢服務(wù)，有助于更加充分發(fā)揮工程咨詢企業(yè)公正、科學(xué)、客觀的職業(yè)精神，有助于提高政府治理水平。

二、建設(shè)市場導(dǎo)向工程咨詢企業(yè)的措施與方法

推動建設(shè)市場導(dǎo)向的工程咨詢企業(yè)是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，重點是要在制度與意識這兩個方面做工作，通過不斷的實踐，日積月累，由量變到質(zhì)變。

（一）建立完備的市場導(dǎo)向制度體系

首先，樹立鮮明的市場化選人用人導(dǎo)向,實行賽馬制。選人用人導(dǎo)向是企業(yè)核心的風(fēng)向標(biāo)。人事制度上，特別是在核心管理人員選拔使用上，誰跑得快誰勝出。要重點培養(yǎng)、優(yōu)先選拔使用市場意識強、市場能力強、有市場實績的骨干，將其放在重要的崗位上。企業(yè)招聘中，特別是項目經(jīng)理以上崗位，也要重點考察市場意識與潛能，有市場能力的優(yōu)先。公司的核心管理崗位和部門正職以上的管理崗位，要堅定地選拔使用全能型人才，特別是有市場拓展能力的人才。他們在思想上、觀念上與公司的市場化方向保持同頻共振，在市場導(dǎo)向的道路上領(lǐng)跑是企業(yè)實現(xiàn)市場化的關(guān)鍵。傳統(tǒng)的工程咨詢企業(yè)，由于歷史原因，現(xiàn)有管理人員明顯缺乏市場意識，要想辦法通過考核競聘等政策讓這部分人退出崗位。

其次，樹立鮮明的任務(wù)導(dǎo)向，特別是對通過市場競爭獲得的新增任務(wù)要加倍獎勵，讓數(shù)字說話。下達剛性的經(jīng)營任務(wù)，同時年底的考核制度要剛性貫徹，以結(jié)果為導(dǎo)向分配浮動的績效薪酬，內(nèi)部收入以市場為主要計算依據(jù)，拉開差距，職級晉升均與完成任務(wù)緊密結(jié)合。特別是激勵在新開發(fā)市場方面有貢獻的部門和骨干員工。從政策設(shè)計、實施貫徹各個環(huán)節(jié)著手，確保政策兌現(xiàn)到位。

同時，要以市場為導(dǎo)向，設(shè)置高彈性組織機構(gòu)。根據(jù)有效的市場進行界面劃分，明確責(zé)、權(quán)、利。有市場責(zé)任的部門，在權(quán)、利方面給予傾斜，下放部分人權(quán)、事權(quán)、財權(quán)；沒有市場責(zé)任的部門以協(xié)助、服務(wù)為主，強調(diào)職能職責(zé)。調(diào)整設(shè)置部門，基本出發(fā)點是依據(jù)市場情況。一旦有新的市場機會，企業(yè)將堅定地向前拓展，組建或擴展相應(yīng)的部門；一旦既有市場不可阻擋地萎縮，則堅決削減或裁并相關(guān)部門。確保組織機構(gòu)精干而富有彈性，市場目標(biāo)明確，效率更高。

總之，建設(shè)市場導(dǎo)向，核心是要從企業(yè)的人、事、組織機構(gòu)方面下功夫。用人要以市場為標(biāo)準(zhǔn)并由市場檢驗，做事要面向市場，組織機構(gòu)要立足于市場維護與拓展，財務(wù)及其他職能部門要優(yōu)先保障市場開拓與發(fā)展等。

（二）培養(yǎng)全員市場意識

公司內(nèi)部要對市場導(dǎo)向這一重大的原則性問題達成共識，層層傳遞，營造市場化企業(yè)文化氛圍。

主要領(lǐng)導(dǎo)是關(guān)鍵，是核心推動力。主要領(lǐng)導(dǎo)決心意志要堅定，時刻保持清醒，保持定力，決不能動揺。業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)是重要助力，是助燃劑，時刻添把火加把柴。業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)日常與業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人，與骨干員工接觸多，其一言一行和對市場導(dǎo)向的態(tài)度，會直接影響公司方向、員工意識的養(yǎng)成。中層是特別重要的連接點，起著承上啟下的作用，一定要利用各種機會，發(fā)揮橋梁與紐帶作用，將公司的意志傳達到企業(yè)普通員工、每個角落，只有這樣，才能確保培養(yǎng)形成全員的市場意識。如果中層不能領(lǐng)會，在工作中打折扣，則難成燎原之勢。對于普通員工來說，以激勵、獎勵為主。先從質(zhì)量意識、服務(wù)意識上講起、要求起，這些其實本質(zhì)上都與市場意識緊密相聯(lián)、密不可分。

市場意識的培養(yǎng)，是重中之重。沒有全員的市場意識，建設(shè)市場導(dǎo)向的工程咨詢企業(yè)就是一句空談，再好的制度也是一紙空文。

總而言之，市場導(dǎo)向建設(shè)，需要成熟規(guī)范的剛性制度，需要滲透到領(lǐng)導(dǎo)與員工日常工作中的市場意識。制度落地與意識培養(yǎng)，是一個相互交叉融合、艱難而緩慢的過程。制度相對好辦，意識的培養(yǎng)卻是極其困難的任務(wù)，特別是傳統(tǒng)的工程咨詢企業(yè)，繼承了計劃體制的基因，在頂層改革還在進行、放管服還在艱難推進的現(xiàn)實情況下，更是困難。但制度是形，意識是根，一定要把根扎深扎牢。

三、建設(shè)市場導(dǎo)向的工程咨詢企業(yè)應(yīng)關(guān)注的問題

對于傳統(tǒng)工程咨詢企業(yè)，建設(shè)市場導(dǎo)向是要改變過去長久以來的習(xí)慣與作風(fēng)，十分困難；而對那些依然有部分業(yè)務(wù)來自于計劃或內(nèi)部安排的工程咨詢企業(yè)，是未雨綢繆，更非易事。過程中，要把握好分寸尺度，照顧到歷史及現(xiàn)實，不要走極端，不要把市場與計劃完全對立或割裂，要根據(jù)實際情況，拿出有針對性的辦法來指導(dǎo)并推動工作。特別要注意平衡并處理好市場導(dǎo)向與風(fēng)險控制、社會責(zé)任的關(guān)系、市場導(dǎo)向與質(zhì)量建設(shè)的關(guān)系、市場導(dǎo)向與專業(yè)化隊伍建設(shè)的關(guān)系以及市場導(dǎo)向與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的關(guān)系等幾組對立統(tǒng)一的關(guān)系。

（一）強調(diào)市場導(dǎo)向，不是什么賺錢就干什么，更不是除了傳統(tǒng)業(yè)務(wù)其他都不能干

強調(diào)市場導(dǎo)向，不是唯市場論。要統(tǒng)籌兼顧，守住法律底線，注重企業(yè)社會效益，肩負(fù)起社會責(zé)任，根本目的還是要確保企業(yè)行穩(wěn)致遠。堅持市場導(dǎo)向的同時，要集中精力在主業(yè)方向發(fā)展開拓，要盡量開拓與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相關(guān)的、與隊伍能力相關(guān)的方向與領(lǐng)域，這樣容易增強核心能力，管控好風(fēng)險，也容易成功。

（二）強調(diào)市場導(dǎo)向，與工程咨詢企業(yè)的質(zhì)量致勝不相矛盾，是統(tǒng)一的

強調(diào)市場導(dǎo)向，不是忽視質(zhì)量建設(shè)。工程咨詢企業(yè)提供的是知識與智力服務(wù)，可以說，每一件產(chǎn)品都是獨一無二的，產(chǎn)品的唯一性、不可復(fù)制性，決定了企業(yè)的質(zhì)量控制工作十分復(fù)雜，要求很高。沒有質(zhì)量方面的精益求精，市場導(dǎo)向就沒有根基。在強調(diào)市場導(dǎo)向的同時，對質(zhì)量的要求時刻不能松懈。

產(chǎn)品質(zhì)量是影響市場規(guī)模的關(guān)鍵因素，在實際工作中要以現(xiàn)有市場規(guī)模為基準(zhǔn)，提升產(chǎn)品質(zhì)量和客戶信任度，以獲取更多有經(jīng)濟效益的合同。

（三）強調(diào)市場導(dǎo)向，與專業(yè)化隊伍建設(shè)不相矛盾，是統(tǒng)一的

強調(diào)市場導(dǎo)向，不是忽視咨詢隊伍的專業(yè)化建設(shè)。工程咨詢企業(yè)的市場與產(chǎn)品質(zhì)量緊密相關(guān)，質(zhì)量與項目經(jīng)理的水平緊密相關(guān)，與人才隊伍的水平緊密相關(guān)。每一個項目經(jīng)理，既是生產(chǎn)人員也是市場銷售人員，他們在完成咨詢服務(wù)的同時，也代表公司的形象與水平，優(yōu)秀的咨詢項目經(jīng)理可以帶來新的咨詢業(yè)務(wù)。強調(diào)市場導(dǎo)向的同時，要給在行業(yè)里專精尖的專門人才留有通道，讓他們有自由成長的空間。市場的壓力和剛性考核，主要針對中層以上管理者；其他專業(yè)化程度高的員工，市場導(dǎo)向以激勵為主，以培養(yǎng)意識為主。過分對基層員工施加過大市場壓力，對于工程咨詢企業(yè)來說，容易導(dǎo)致專精尖人才流失，這一點要在工作中加以注意。

（四）強調(diào)市場導(dǎo)向，不是排斥傳統(tǒng)的計劃類業(yè)務(wù)，要彈性施策，不搞一刀切

強調(diào)市場導(dǎo)向，更要注重傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的質(zhì)量與服務(wù)，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的水平質(zhì)量往往體現(xiàn)的是企業(yè)的核心能力和看家本領(lǐng)。要從維護與擴大傳統(tǒng)根據(jù)地的高度認(rèn)識傳統(tǒng)的計劃類業(yè)務(wù)，要從把傳統(tǒng)的針尖打磨得更加鋒利的高度來認(rèn)識傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的地位。要把企業(yè)長期以來在業(yè)務(wù)方面、管理方面獨特而有效的經(jīng)驗總結(jié)出來，形成公司的護城河。在有歷史傳承的專業(yè)領(lǐng)域，要適當(dāng)保持傳統(tǒng)隊伍、骨干人員的相對穩(wěn)定，不搞一刀切。當(dāng)然，專業(yè)化的最終目的也是要為市場導(dǎo)向服務(wù)，更好地引領(lǐng)企業(yè)全方位提升競爭力。

一旦傳統(tǒng)工程咨詢企業(yè)，特別是其中的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)部門，在市場導(dǎo)向的建設(shè)中取得明顯的進步和突出的成績，比如橫向開拓的方向性領(lǐng)域持續(xù)顯現(xiàn)出與傳統(tǒng)縱向業(yè)務(wù)1:1以上的營收規(guī)模，或陸續(xù)涌現(xiàn)出具有明顯市場集群跟隨效應(yīng)的行業(yè)領(lǐng)軍人才，則意味著這家工程咨詢企業(yè)在建設(shè)市場導(dǎo)向的進程中達到了很高的境界，離最后的成功已為時不遠了。

四、結(jié)束語

傳統(tǒng)工程咨詢企業(yè)由于特殊的成長發(fā)展歷史，在走向市場化的進程中遇到各種各樣的困難，受到各種各樣的阻礙，許多企業(yè)目前依然在困境里掙扎。

建設(shè)市場導(dǎo)向的工程咨詢企業(yè)，制度建設(shè)只是開始，思想意識和實際行動才是制度落地生根、開花結(jié)果的根本。對本土的傳統(tǒng)工程咨詢企業(yè)而言，這是一項長期、艱巨的任務(wù)，也是必須要完成的任務(wù)。

只有完成市場導(dǎo)向的自我革命，工程咨詢企業(yè)才能真正強大起來，才能真正打造出高水平的、作風(fēng)優(yōu)良的咨詢隊伍，才能真正建設(shè)成高水平的智庫，靠服務(wù)、靠思想、靠才智走出國門，在世界舞臺上與頂尖的國際工程咨詢企業(yè)進行競爭，為國家的經(jīng)濟建設(shè)發(fā)展做出更大的貢獻。在工程咨詢業(yè)邁入全球新興第四產(chǎn)業(yè)的這場馬拉松中，誰最先完成市場導(dǎo)向建設(shè)的這一場自我革命，誰就將擁有工程咨詢的未來。