基于銷售預(yù)測的卷煙庫存管理研究

吳勁松 WU Jin-song

（淮北市煙草專賣局（公司），淮北 235000）

0 引言

隨著煙草行業(yè)全面推進(jìn)市場化取向改革的推進(jìn)，淮北市煙草專賣局（公司）的貨源組織方式采用按訂單組織貨源的模式，為滿足市場需求，既要維持合理數(shù)量的卷煙商品庫存，又要保持庫存結(jié)構(gòu)和存銷比的合理。預(yù)測工作是制定科學(xué)合理的銷售與市場計劃的前提和基礎(chǔ)，特別是對于控?zé)熯\動日趨高漲、外部環(huán)境復(fù)雜多變的煙草行業(yè)來說，尤其要做好銷售與需求預(yù)測工作。隨著煙草行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入瓶頸期，以量的增長帶動行業(yè)的增長已成為過去，精益管理成為煙草行業(yè)保量提質(zhì)的生產(chǎn)要素。當(dāng)前，淮北煙草正處于打造“小而優(yōu)”企業(yè)的關(guān)鍵時期，迫切需要一套包括準(zhǔn)確的市場與銷售預(yù)測模型在內(nèi)的庫存管理機(jī)制，來提升庫存管理績效。

1 淮北煙草銷售預(yù)測模型研究

1.1 淮北煙草的銷售模式

淮北煙草目前的銷售方式為訂單式，通過省級卷煙營銷平臺采集零售客戶網(wǎng)絡(luò)訂單，當(dāng)天分揀配貨、次日送貨。

1.2 數(shù)據(jù)收集與分析

1.2.1 卷煙分類

淮北煙草在銷卷煙根據(jù)價格分類為一至五個類別，批發(fā)價分別為一類煙150元以上，二類煙100至200元，三類煙50至100元，四類煙30至50元，五類煙30元以下。

1.2.2 歷史銷售數(shù)據(jù)分析

根據(jù)圖1及圖2的數(shù)據(jù)描繪情況，分類別卷煙銷售波動有明顯的同向、同步性，在月度銷量上呈現(xiàn)較強(qiáng)的季節(jié)性波動特征，同時，各類別卷煙銷量與上一年相比，存在一定的正相關(guān)關(guān)系。

圖1 五大類別卷煙2020年1-12月銷售趨勢圖

圖2 五大別卷煙2021年1-12月銷售趨勢圖

從圖3銷量數(shù)據(jù)的卷煙生產(chǎn)單位廠商分布餅圖看，上海、江蘇、安徽、浙江、云南五家卷煙工業(yè)公司卷煙制品銷量占據(jù)淮北轄區(qū)市場幾乎80%以上的份額。

圖3 2020-2021年度卷煙銷量生產(chǎn)廠商分布圖

從2011年-2021年度卷煙銷售均價與銷售數(shù)量趨勢圖（圖4）看，卷煙銷量雖然在2015年后因國家控?zé)熖岫愓叩某雠_，卷煙銷售均價提升而下降，但隨著市場接受度的提高，卷煙銷量及銷售均價仍逐年提高。

圖4 2011-2021年度卷煙銷售均價與銷售數(shù)量趨勢圖

從圖5分廠商卷煙銷量與庫存量的關(guān)系及表1庫存金額占用前十牌號，表2主銷牌號銷售及存銷比情況看，部分牌號卷煙存消比較大，卷煙庫存管理的優(yōu)化工作存在著很大的空間。

表1 2020-2021年度庫存資金占用前十牌號

圖5 2020-2021年度卷煙銷量與庫存量圖

表2 2020-2021年度主銷牌號及存銷比情況表

1.3 參數(shù)選擇

通過對歷史數(shù)據(jù)的分析，可以看出卷煙銷量受以下幾個因素的影響：首先，卷煙銷售的歷史數(shù)據(jù)顯示，卷煙牌號仍是卷煙銷量的最大影響因素。其次，從卷煙銷量的廠商分布情況看，淮北煙草轄區(qū)市場主要被上海、江蘇、安徽、浙江、云南五家卷煙工業(yè)公司占據(jù)。第三，根據(jù)庫存卷煙資金占用情況分析，卷煙價格也是卷煙庫存金額較大，優(yōu)化庫存必須考慮的因素。第四，通過近兩年的數(shù)據(jù)可以直觀看出，節(jié)日因素也會造成卷煙銷量的大幅波動。

本研究選取歷史銷售數(shù)據(jù)，根據(jù)卷煙銷售價格、卷煙類別、卷煙牌號、生產(chǎn)廠商、存銷比、節(jié)日因素等進(jìn)行多元線性回歸分析。

1.4 參數(shù)估計

本文采用的回歸分析工具是EXCEL，因變量是銷量，自變量選擇了銷售均價、存銷比、卷煙規(guī)格牌號數(shù)據(jù)。

2 基于銷售預(yù)測的庫存管理

2.1 基于銷售預(yù)測的庫存管理可行性分析

之前對淮北煙草銷售預(yù)測已經(jīng)做了一定的分析，并利用多元回歸模型構(gòu)建出了適合淮北煙草現(xiàn)狀的銷售預(yù)測模型，在此基礎(chǔ)上，把銷售預(yù)測模型嵌套進(jìn)庫存管理體系中，研究這套模型來行使原庫存管理模式中的銷售預(yù)測職能。

2.2 卷煙產(chǎn)品特性

①生命周期長。卷煙作為特殊商品，具有生命周期長的特點，如果產(chǎn)品生命周期短，就會給工業(yè)企業(yè)造成滯銷品類的庫存積壓。②需求穩(wěn)定。煙草制品消費群體的消費習(xí)慣決定了卷煙市場的需求相對穩(wěn)定，因為供應(yīng)商管理庫存模式是根據(jù)煙草商業(yè)企業(yè)的銷售預(yù)測和歷史訂單來生產(chǎn)和備貨的，這就要求卷煙制品的市場需求要保持穩(wěn)定，有較強(qiáng)的可預(yù)測性。③價格波動小。卷煙制品具有在相對較長時期內(nèi)價格穩(wěn)定的特點，如果卷煙價格波動大，勢必會造成卷煙工業(yè)企業(yè)的風(fēng)險集聚，會降低工業(yè)企業(yè)的合作意愿。

2.3 基于供應(yīng)商管理庫存模式的庫存管理改造

實施基于銷售預(yù)測的供應(yīng)商管理庫存改造，有利于加強(qiáng)商業(yè)企業(yè)與卷煙工業(yè)企業(yè)的聯(lián)系，降低庫存水平，提高庫存周轉(zhuǎn)率，降低物流運輸成本。

2.3.1 準(zhǔn)備工作

①信息系統(tǒng)搭建。根據(jù)淮北煙草實際，利用現(xiàn)有的卷煙訂貨平臺，將預(yù)測模塊、庫存管理模塊、物流模塊植入系統(tǒng)當(dāng)中，并利用行業(yè)廣域網(wǎng)資源，為合作的工業(yè)企業(yè)開發(fā)相應(yīng)的客戶端接口，保持庫存信息的雙向透明。②供應(yīng)鏈及組織流程重組。實施供應(yīng)商管理庫存的模式后，原先的供應(yīng)鏈上的信息溝通形式和內(nèi)容全部移至線上，通過系統(tǒng)進(jìn)行高效交流，因此需要對信息的內(nèi)容、流程、反饋機(jī)制等進(jìn)行重組，確保工商企業(yè)庫存管理工作無縫對接。

2.3.2 確定適合的卷煙品規(guī)

將歷史銷售數(shù)據(jù)中需求穩(wěn)定、生命周期長、價格波動小的品規(guī)進(jìn)行單獨篩選，進(jìn)行銷量預(yù)測并根據(jù)銷量和庫存情況進(jìn)行分類。

從表3中可以看到，由于卷煙市場的特殊屬性，此三家工業(yè)公司產(chǎn)品占據(jù)了淮北煙草在銷113個卷煙規(guī)格的82個，庫存數(shù)量和庫存金額上，分別達(dá)到了65%和70%以上，故選取此三家工業(yè)公司開展供應(yīng)商管理庫存模式研究。

表3 淮北煙草供應(yīng)商ABC分類及庫存情況表

2.3.3 銷售預(yù)測與訂單模塊

銷售預(yù)測與訂單模塊能夠幫助合作的卷煙工業(yè)企業(yè)了解淮北煙草的相關(guān)品規(guī)銷售狀況，包括數(shù)量、牌號、規(guī)格等信息，并根據(jù)這些信息及時制定生產(chǎn)和補(bǔ)貨計劃。

2.3.4 生產(chǎn)與補(bǔ)貨模塊

生產(chǎn)與補(bǔ)貨模塊根據(jù)現(xiàn)有庫存和實際需求量的差額與安全庫存之間的數(shù)量關(guān)系，決定是否下達(dá)生產(chǎn)指令并補(bǔ)貨。具體運算流程如下：

①安全庫存設(shè)置。從卷煙制品本身具有的市場特性，進(jìn)行安全庫存計算

其中，SS—安全庫存，Z—標(biāo)準(zhǔn)差個數(shù)，STD—提前期內(nèi)，需求的標(biāo)準(zhǔn)方差。

②再訂購點訂貨量的計算公式為：R=D*L+SS。

其中，D表示提前期內(nèi)的平均日需求量，L為平均提前期，SS為安全庫存。

合作方工業(yè)企業(yè)根據(jù)當(dāng)期淮北煙草的銷量及庫存情況，參考安全庫存水平和生產(chǎn)提前期，利用自動補(bǔ)貨模塊計算出未來一段時間內(nèi)的安全庫存和再訂購點和訂貨量來安全生產(chǎn)。

2.4 預(yù)期效果分析

①對淮北煙草本身的改善。采用供應(yīng)商管理庫存的模式，徹底擺脫了庫存的包袱，盤活了公司的運營資金，將公司的發(fā)展重心轉(zhuǎn)移到專賣管理、營銷管理及客戶服務(wù)上。

②對整體供應(yīng)鏈的改善。供應(yīng)商管理庫存模式的應(yīng)用使得供應(yīng)鏈的分工更加細(xì)致，淮北煙草專注于營銷、專賣，合作方工業(yè)企業(yè)專注于生產(chǎn)，供應(yīng)鏈整體的庫存水平得到降低，企業(yè)運營效率得到大幅度提升。

③庫存周轉(zhuǎn)率提升。供應(yīng)商庫存管理模式使大量的庫存轉(zhuǎn)移到了合作方工業(yè)企業(yè)，淮北煙草自身持有的庫存基數(shù)大幅降低，卷煙庫存周轉(zhuǎn)速度顯著提高（見圖6）。

圖6 庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)對比情況

④庫存結(jié)構(gòu)的改善。供應(yīng)商管理庫存模式的采用，能夠?qū)幢本頍熶N售市場需求產(chǎn)品的品規(guī)、數(shù)量進(jìn)行更為精準(zhǔn)的判斷，避免了呆滯庫存的產(chǎn)生，對整體的庫存績效提升具有明顯的作用。

3 結(jié)論

本文根據(jù)淮北市煙草公司的實際情況展開，以提升淮北煙草庫存績效管理為出發(fā)點，通過對淮北煙草近年來歷史銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計處理，構(gòu)建出了一個符合公司實際情況的銷售預(yù)測模型，并將此模型融入到供應(yīng)商管理庫存模式體系中，以此發(fā)揮改善庫存績效的作用。

基于銷售預(yù)測模型的卷煙庫存研究方法，能夠促進(jìn)各單位、各部門的溝通協(xié)作水平，建立各職能部門間順暢的溝通機(jī)制，提升溝通效率，充分利用卷煙營銷、專賣、物流歷史數(shù)據(jù)，發(fā)揮統(tǒng)計分析的作用，提升淮北煙草整體的管理水平。