涌泉蜜桔的真正危機(jī)
——誰(shuí)來(lái)延續(xù)這個(gè)美好的產(chǎn)業(yè)

文|圖 清揚(yáng)

【導(dǎo)讀】宮川是一個(gè)上百年的早熟溫州蜜柑品種，浙江臨海通過(guò)弱勢(shì)栽培、延遲采收等措施把其果實(shí)品質(zhì)做到了極致，創(chuàng)造了“中國(guó)柑桔第一貴”的神話，打造了200 元/kg 的柑桔果品價(jià)格天花板，把“涌泉蜜桔”品牌效應(yīng)也放大到了極致。在家家種桔、人人賣桔的臨海市涌泉鎮(zhèn)，柑桔品牌林立上百，近年來(lái)盡管面臨“沃柑”“紅美人”“柑”等其他產(chǎn)區(qū)爆紅單品的低價(jià)圍逼，但好果依然供不應(yīng)求。不過(guò)，在價(jià)格堅(jiān)挺的美好現(xiàn)實(shí)背后，誰(shuí)來(lái)引領(lǐng)“涌泉蜜桔”突破已有的“極致品質(zhì)”瓶頸和好果子漸難求的體量瓶頸，讓這一神奇產(chǎn)業(yè)繼續(xù)傲立東海之濱呢？

經(jīng)常有人問(wèn)我，有沒(méi)有哪個(gè)單品過(guò)了品種紅利期還能越做越好的？因?yàn)榉叛弁?，這幾年無(wú)論是柑桔中的“沃柑”“紅美人”，梨中的“秋月”，還是葡萄中的“陽(yáng)光玫瑰”，都面臨著市場(chǎng)下行、越做越爛的窘境，讓眾多的從業(yè)人員無(wú)所適從。

我倒還真見(jiàn)過(guò)一個(gè)過(guò)了品種紅利期還能越做越好的單品，那就是浙江臨海的涌泉蜜桔。涌泉鎮(zhèn)地處東海之濱，三面環(huán)山，一面臨江，桔園依山而建，樹(shù)齡大，樹(shù)勢(shì)弱，再加上完熟采摘，造就了“宮川”溫州蜜柑的巔峰品質(zhì)——個(gè)小、皮薄、高糖、風(fēng)味濃、極化渣，產(chǎn)品供不應(yīng)求，價(jià)格節(jié)節(jié)攀升，最高時(shí)曾賣出200 元/kg 的天價(jià)，成為中國(guó)柑桔產(chǎn)業(yè)的一個(gè)傳奇單品。

▲查看基地桔果質(zhì)量的周平

但在產(chǎn)業(yè)繁榮的背后，涌泉蜜桔依然存在眾多問(wèn)題。比如，品牌林立，除了“巖魚頭”“忘不了”“東海爆桔”等知名品牌外，還有幾百個(gè)林林總總的品牌（商標(biāo)）；比如，產(chǎn)業(yè)內(nèi)卷，4 年前我第一次走訪“巖魚頭”時(shí)，當(dāng)時(shí)的品牌經(jīng)營(yíng)者周平（臺(tái)州市墻里店農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)）告訴我，“巖魚頭”蜜桔賣144 元/kg，卻不掙錢……

帶著這些問(wèn)題，2022 年涌泉蜜桔成熟季節(jié)我再次走訪了當(dāng)?shù)氐膸准移髽I(yè)，從不同人的角度去探討產(chǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸，試圖找到涌泉蜜桔真正的危機(jī)所在。

1

一別4 年，周平還是老模樣，消瘦的臉龐，一頂鴨舌帽……還是喜歡傳統(tǒng)文化，還在經(jīng)營(yíng)涌泉蜜桔，唯一的變化是不再經(jīng)營(yíng)“巖魚頭”的品牌，而是自有的“墻里店”和“桔之道”。

“2021 年‘巖魚頭’的桔子采完之后我就沒(méi)弄了，8 年的承包期滿了?！敝芷秸f(shuō)。

8 年前周平就預(yù)估到現(xiàn)在的結(jié)局，所以在承包下巖魚頭桔場(chǎng)的第2 年，又拿下了眼前這片夏山村的集體桔園（70 畝）(1 畝約667 m2，15 畝即1萬(wàn)m2合1 hm2——編者)，打造自有品牌。也是老桔園，30 年左右的樹(shù)齡。旁邊是外岙村的“山路彎”桔場(chǎng)，樹(shù)齡更老，跟“巖魚頭”一樣都是40 多年。當(dāng)年我寫涌泉蜜桔“甜得純正，酸又配合得恰到好處，一分不多，一分不少……入口良久，吞咽之中依然芬芳”，就是在這片桔園嘗桔后的感受，可惜原來(lái)的老板早就沒(méi)干了。

“‘巖魚頭’8 年經(jīng)營(yíng)下來(lái)整體效益怎么樣？”我沒(méi)問(wèn)掙了多少錢，因?yàn)? 年前周平就吐槽過(guò)，承包費(fèi)太高（218 萬(wàn)元/年，56 畝），經(jīng)營(yíng)狀況并不理想，5 年時(shí)間賺2 年虧3 年，加上最近3 年都在疫情期間，情況不容樂(lè)觀。

果不其然。周平沮喪地說(shuō)：“這8 年我至少虧了500 萬(wàn)元，前面小虧，最后3 年每年都虧100 多萬(wàn)。我跟村里說(shuō)，承包費(fèi)150 萬(wàn)元以下我可以接著做，結(jié)果他們定的起標(biāo)價(jià)是200 萬(wàn)元，我們就沒(méi)要了?！?/p>

讓周平大感意外的是，在“巖魚頭”新一輪的招投標(biāo)中，居然有人以308 萬(wàn)元/年的承包費(fèi)接下了這個(gè)燙手山芋。

值得一提的是，周平的上一任承包者還是周平的朋友，3 年時(shí)間虧了700 萬(wàn)元，提前退出，從來(lái)沒(méi)有干過(guò)農(nóng)業(yè)的周平迎難而上。

“現(xiàn)在的承包者跟我當(dāng)年一樣，也是外行，什么都不懂?！敝芷娇嘈Φ溃骸斑@8 年我們吃了太多的苦?！?/p>

“假如沒(méi)有疫情，你覺(jué)得還能做嗎？”我試探性地問(wèn)道。

“如果不是疫情，218 萬(wàn)元也難做，更不要說(shuō)300 多萬(wàn)?！敝芷秸f(shuō)：“現(xiàn)在最大的問(wèn)題是這幾年涌泉蜜桔的品質(zhì)一直在下降，我感覺(jué)這四五年我根本就沒(méi)有吃到特別好吃的桔子?！?/p>

寫“山路彎”桔子還是2016 年的時(shí)候，之后我也沒(méi)嘗到過(guò)讓我印象深刻的涌泉蜜桔，包括4年前在“巖魚頭”嘗到的最貴蜜桔。

“什么原因呢？”我順手指了指“山路彎”桔場(chǎng)上面豎立的桔子雕塑，旁邊，一輛裝滿桔子的索道車正從山頂緩緩滑下。

“應(yīng)該是暖冬造成的。”周平分析道：“我記得第一兩年賣桔子時(shí)都是穿羽絨服的，現(xiàn)在還跟夏天一樣，氣溫如果降不下來(lái)，酸就降不了，對(duì)化渣也有影響。還有一個(gè)原因是，這邊三四十年的老桔樹(shù)幾乎都完蛋了，去年我想把‘山路彎’桔場(chǎng)拿下來(lái)，上去一看，老桔樹(shù)差不多都死了……”

“會(huì)不會(huì)接下來(lái)涌泉好的桔子不太會(huì)有了？”我望著山上參差不齊的植株嘀咕道。

這兩年雖然是暖冬，但都有寒潮，凍死了不少已經(jīng)衰老的桔樹(shù)，而等換上去的這一批幼樹(shù)結(jié)出品質(zhì)像樣的桔子，起碼還得10 年之后。

“那倒不會(huì)，現(xiàn)在老百姓的桔樹(shù)都上來(lái)了，有的也快20 年了，品質(zhì)還可以的?！敝芷秸f(shuō)。

“我如果賣你這個(gè)產(chǎn)品，你給我的代理價(jià)是多少？”云朵朵（微商）嘗了幾個(gè)桔子，感興趣地問(wèn)道。

“我‘墻里店’賣218 元/箱，如果沒(méi)有折扣，相當(dāng)于110 元/kg。”周平攤了一下成本：“我的收購(gòu)價(jià)是30～40 元/kg，再剔除去20%左右，就48元/kg 了；包裝盒15～20 元一個(gè)，相當(dāng)于10元/kg，60 元/kg 的物料成本，再加上人工和基地成本，我其實(shí)沒(méi)賺什么錢?！?/p>

售價(jià)498 元/盒的“巖魚頭”蜜桔▲

▲工人在挑選符合標(biāo)準(zhǔn)的桔子

“你說(shuō)的收購(gòu)價(jià)是什么意思？”我聽(tīng)著有點(diǎn)糊涂，怎么又是收購(gòu)成本，又是基地成本。

“桔子要靠收購(gòu)的??！”周平坦言道：“我們做了8 年，主要靠收購(gòu)，巖魚頭桔場(chǎng)一年雖然有幾十萬(wàn)斤的產(chǎn)量，但挑不出5 000 kg 的好桔子，能裝進(jìn)禮盒的不到5%。”

“實(shí)際上你就買了個(gè)品牌！”我大感意外，原以為這218 萬(wàn)元/年或者308 萬(wàn)元/年是桔場(chǎng)的承包費(fèi)，其實(shí)是“巖魚頭”商標(biāo)的使用費(fèi)。

“你讓我去山上挑是挑不出多少好桔子的?！敝芷诫S手拿起桌子上擺放的、用作招待客人的桔子示范道：“首先是大小，我們的要求是果徑45～55 mm，表面幾乎沒(méi)瑕疵，像這種、這種都不行……”

其中最怕的是被吸果夜蛾叮咬過(guò)的果子，所以需要熟練工人才能勝任這項(xiàng)挑選工作。

“這種不能裝禮盒的桔子怎么辦？”我好奇地問(wèn)道，這是占比95%以上的主流產(chǎn)品。

“賣市場(chǎng)??！今年行情好一點(diǎn)，中大果能賣到8 元/kg；有些年份賣幾毛錢一斤，摘果子的人工費(fèi)都不夠?！敝芷秸f(shuō)。

“沒(méi)有分成ABC 級(jí)做嗎？”我疑問(wèn)道。

“沒(méi)有！要么是精品果，要么是市場(chǎng)貨。”周平說(shuō)：“剛開(kāi)始的時(shí)候我們用的是2.5 kg 規(guī)格的散裝箱，那時(shí)候相對(duì)好做一點(diǎn)，要求沒(méi)這么高，成品率能達(dá)到20%～30%；后來(lái)是我把標(biāo)準(zhǔn)越定越高，生意也越來(lái)越難做?！?/p>

“這個(gè)成品率太低了。”我都覺(jué)得有點(diǎn)不可思議。

“沒(méi)辦法，我們賣的價(jià)格是別人的5～10 倍，能不嚴(yán)嗎？”周平說(shuō)：“而且你不這么做，別人這么做你怎么辦？你肯定要跟??！我們現(xiàn)在的品控比‘巖魚頭’嚴(yán)得多，目的也是希望以后‘墻里店’的品牌能超過(guò)‘巖魚頭’。但很難，‘巖魚頭’在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)是一個(gè)很神奇的品牌了?！?/p>

我默然，腦海中想象不出“彎道超車”的機(jī)會(huì)。良久，問(wèn)道：“你經(jīng)營(yíng)‘巖魚頭’8 年的老客戶中，有百分之幾轉(zhuǎn)到‘墻里店’？”

“百分之二三十吧。”周平說(shuō)：“我給這些老客戶說(shuō)，如果買品質(zhì)，‘墻里店’不輸‘巖魚頭’；如果買品牌，我沒(méi)話說(shuō)，你自己選擇?！?/p>

也許是成本增加的緣故，2022 年“巖魚頭”的桔子漲了40 元/箱，恢復(fù)到歷史最高價(jià)——200 元/kg。憑借前8 年積累的客戶，今年（2022 年）周平還當(dāng)起了“巖魚頭”的代理，每天能賺5 000～1 萬(wàn)元。

“你怎么看‘東海爆桔’這樣的品牌？”我忽然想起管炳華等人在2015 年創(chuàng)立的涌泉蜜桔新品牌，憑借標(biāo)準(zhǔn)化的品控和新穎的營(yíng)銷手段，迅速在市場(chǎng)上爆紅，是涌泉蜜桔的后起之秀。

“墻里店”分選場(chǎng)，張貼著這樣一句標(biāo)語(yǔ)：傳統(tǒng)式種植、純手工挑選；而“東海爆桔”，在2017年就向江西綠萌科技控股有限公司租用了一條單通道的分選設(shè)備，并在2019 年買下了一條雙通道的智能化分選設(shè)備，從而使自己的效率達(dá)到最大化，迅速覆蓋市場(chǎng)。

“他們走的是市場(chǎng)化道路，我們走的還是傳統(tǒng)的道路——靠品質(zhì)說(shuō)話?！敝芷秸f(shuō)：“像‘巖魚頭’的品牌為什么會(huì)成功？關(guān)鍵在品質(zhì)。我朋友做了3 年就放棄了，他們的品控要求很低，認(rèn)為反正‘買的人不吃，吃的人不買’，桔子質(zhì)量差一點(diǎn)無(wú)所謂；但我拿到‘巖魚頭’之后，一直堅(jiān)持口碑營(yíng)銷，只有品質(zhì)好了，才能有回頭客……”

“按照你的估算，‘巖魚頭’的品牌價(jià)值高還是‘東海爆桔’的品牌價(jià)值高？”我接著問(wèn)道。

“那肯定是‘巖魚頭’的品牌價(jià)值高，‘東海爆桔’什么時(shí)候死都不知道。”周平似乎對(duì)“東海爆桔”迎合市場(chǎng)的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)不屑一顧。

“‘巖魚頭’ 也很容易死??！就像你朋友一樣，什么桔子都往里面裝，反正不是自己的品牌，不用3 年，就把這個(gè)品牌搞死了?！蔽艺J(rèn)為這個(gè)才是“巖魚頭”最大的命門。

“所以我做‘巖魚頭’8 年，越做越迷茫，方向都沒(méi)有了。沒(méi)有一個(gè)人相信我做‘巖魚頭’是虧錢的，賣這么貴，生意這么好。其實(shí)我每年都在虧，這幾年其他行業(yè)掙的錢差不多全爛在農(nóng)業(yè)上了。反而現(xiàn)在這個(gè)基地我沒(méi)有壓力，可以靜下心來(lái)把品質(zhì)做好，我一定要在涌泉做品質(zhì)第一的桔子?！?/p>

“雖然這條路很難走，但一定要堅(jiān)守?！敝芷秸Z(yǔ)氣堅(jiān)定地說(shuō)。

2

與“巖魚頭”一樣，“忘不了”也是涌泉蜜桔的標(biāo)桿品牌。而且在我的感覺(jué)中，“忘不了”似乎更受當(dāng)?shù)卣那嗖A，官方媒體宣傳不斷。我們到工廠時(shí)，臨海市委宣傳部工作人員正帶著中央電視臺(tái)某欄目組在采訪林東東（浙江忘不了柑桔專業(yè)合作社理事長(zhǎng)）。

最近的焦點(diǎn)是那臺(tái)6 通道的綠萌數(shù)字化分選設(shè)備，機(jī)器人上料，翻箱機(jī)倒果，內(nèi)外品質(zhì)精準(zhǔn)分級(jí)，柔性接果裝置，定重出筐……這是目前江浙滬地區(qū)最先進(jìn)的柑桔產(chǎn)后分選設(shè)備。2021年12 月裝配，2022 年正式投入使用。

“你是哪一年開(kāi)始管理‘忘不了’的？”我的關(guān)注點(diǎn)不在先進(jìn)的設(shè)備，而是眼前這位帥氣的90后新農(nóng)人。很多年前我曾來(lái)過(guò)這家合作社，原來(lái)的老板姓馮（馮貽法），不知道什么時(shí)候換人了。

“我是2012 年正式到合作社上班，和馮總一起經(jīng)營(yíng)‘忘不了’；2014 年之后就以我為主，馮總跳出去做‘了不得’了……”林東東很健談，他的母親原來(lái)是“忘不了”的5 位創(chuàng)始人之一，后來(lái)因?yàn)槔砟畈缓?，合作社調(diào)整了兩次，從原來(lái)的臨海市涌泉柑桔產(chǎn)業(yè)合作社變成現(xiàn)在的浙江忘不了柑桔專業(yè)合作社。

“你回來(lái)后‘忘不了’的經(jīng)營(yíng)理念發(fā)生了哪些變化？”我詢問(wèn)道。

涌泉蜜桔傳統(tǒng)的品牌經(jīng)營(yíng)思路大同小異：收購(gòu)好的桔子，精選包裝之后通過(guò)個(gè)人的關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行銷售。2002 年合作社剛成立時(shí)，收購(gòu)價(jià)是6～7 元/kg，5 kg 裝，賣60 元/箱。

▲浙江忘不了柑桔專業(yè)合作社理事長(zhǎng)林東東

“我第一步是做電商?！绷謻|東介紹道：“2012年‘褚橙’在本來(lái)生活網(wǎng)發(fā)布之后，我就跟他們說(shuō)，我們也要做電商。他們當(dāng)時(shí)都反對(duì)，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候快遞和包裝都還不成熟，他們怕桔子在運(yùn)輸途中壞掉了，把‘忘不了’的品牌搞砸了?！?/p>

對(duì)品牌水果來(lái)說(shuō)，2012 年是一個(gè)重要的節(jié)點(diǎn)，因?yàn)椤鞍隧?xiàng)規(guī)定”的出臺(tái)導(dǎo)致原來(lái)憑關(guān)系網(wǎng)的銷售模式失靈了。本著“多一個(gè)渠道，多一份銷售”的理念，林東東還是主動(dòng)聯(lián)系了本來(lái)生活網(wǎng)，并采用同城配送的方式，減少物流成本，從而順利地打開(kāi)了外地市場(chǎng)。

“10 年前不像現(xiàn)在。那個(gè)時(shí)候是貨好拿，桔子難賣；現(xiàn)在是桔子好賣，好桔子難找。”林東東翻起手機(jī)，略帶凡爾賽地訴苦道：“我現(xiàn)在每天都會(huì)收到很多訂單，像這個(gè)客戶要400 箱，我說(shuō)今天只能給你發(fā)200 箱。我那么多客戶，你一個(gè)人就要這么多，我發(fā)不了。”

“現(xiàn)在哪一款的銷量最大？”我指著廠房?jī)?nèi)堆放的不同規(guī)格的產(chǎn)品問(wèn)道。

這也是林東東接手之后變化比較大的地方：通過(guò)機(jī)器細(xì)分品質(zhì)?，F(xiàn)在光禮盒裝就有4 個(gè)規(guī)格：黃金果、白金果、鉆石果和星耀果，分別對(duì)應(yīng) 的價(jià)格是24 元/kg、52 元/kg、80 元/kg 和120元/kg。

“中間這兩款銷量最大，星耀果賣得也可以，18 個(gè)裝，糖度15%以上，198 元/盒。”林東東說(shuō)：“好多客戶問(wèn)我，還有沒(méi)有更貴的。等這套設(shè)備的大數(shù)據(jù)成熟之后，我們會(huì)把糖度（指可溶性固形物含量——編者）17%以上的桔子再挑出來(lái)，跟‘巖魚頭’一樣，賣200 元/kg?！?/p>

“你們沒(méi)這套設(shè)備之前是怎么挑桔子的？像198 元/盒的桔子如何保證糖度在15%以上？”我好奇地問(wèn)道。

“以前沒(méi)有糖度指標(biāo)，但像我媽她們都有經(jīng)驗(yàn)，選山上的、樹(shù)齡老的，挑出來(lái)的果子一般不會(huì)差得太多，但是不能保證每一個(gè)果子都能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)?！绷謻|東說(shuō)：“現(xiàn)在我們通過(guò)機(jī)器分選之后，再讓熟練工人挑一遍，這樣就能保證每一個(gè)果子都能達(dá)到我們的標(biāo)準(zhǔn)。”

這個(gè)方法剛好介于“東海爆桔”和“墻里店”之間，“東海爆桔” 完全依靠機(jī)器分選，效率最高；“墻里店”純粹靠手工分揀，精挑細(xì)選。

“你能裝禮盒的果子的比例能達(dá)到多少？”我想起周平說(shuō)的不到5%的精品率。

“達(dá)到黃金果標(biāo)準(zhǔn)的大概有20%～30%，能達(dá)到星耀果標(biāo)準(zhǔn)的估計(jì)也只有5%，最多了?！绷謻|東說(shuō)：“挑剩下來(lái)的果子我們給佳沃、盒馬，他們?cè)谏坛镔u。”

“你覺(jué)得‘忘不了’在運(yùn)營(yíng)模式上和‘褚橙’有什么不一樣？”我把話題放大，林東東入行就是受“褚橙”的影響，2021 年還專程去了一趟褚橙莊園參觀學(xué)習(xí)。而站在我的角度，兩者都是一個(gè)區(qū)域性單品的知名品牌，這是他們的共性。

“‘褚橙’主要走渠道，類似‘東海爆桔’，走大單；我現(xiàn)在的產(chǎn)品定位是企業(yè)團(tuán)購(gòu)，送禮為主。”林東東說(shuō)。

“但是做禮品市場(chǎng)是有局限性的，如果想把體量做大，肯定要像‘褚橙’或者‘東海爆桔’一樣，對(duì)接渠道?！蔽姨嵝训?。

“這也是我這幾年遇到的瓶頸，體量做不起來(lái)。”林東東說(shuō)：“之前的工廠，地方太小了，而且沒(méi)有設(shè)備……”

“不光是工廠和設(shè)備的問(wèn)題，還有產(chǎn)業(yè)本身的體量問(wèn)題?！蔽腋?。

這幾年我走了不少柑桔產(chǎn)區(qū)，5.8 萬(wàn)畝的涌泉蜜桔在體量上根本排不上號(hào)，而就在這個(gè)小產(chǎn)區(qū)里，卻涌現(xiàn)出幾百個(gè)大大小小的品牌，瓜分著當(dāng)?shù)氐亩Y品市場(chǎng)。

“對(duì)的！我現(xiàn)在不愁銷售，就愁貨源?！绷謻|東苦笑道：“以前是老百姓求著我?guī)退麄冑u桔子，現(xiàn)在是我求著他們給我點(diǎn)貨。涌泉蜜桔的知名度大了之后，老百姓或多或少地都積累了一些自己的客戶，他們會(huì)把好果子留給自己的客戶，導(dǎo)致我們現(xiàn)在收好果越來(lái)越難。”

幸運(yùn)的是，合作社在2002 年和2007 年分別建立了自己的兩塊基地，總面積號(hào)稱1 000畝，能滿足部分產(chǎn)品的需求。

“我有了這套數(shù)字化的分選設(shè)備之后，以后不一定按照統(tǒng)貨價(jià)去收購(gòu)，而是達(dá)到什么品質(zhì)給什么價(jià)，達(dá)不到我們要求的就不要了?！绷謻|東說(shuō)。

“如果你光收他們的好果，他們不一定會(huì)賣給你?！?我倒覺(jué)得這種優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的方法可以像“褚橙”一樣沉淀到基地管理中，通過(guò)承包的方式提高管理者的積極性。但對(duì)普通農(nóng)民，最愿意合作的模式肯定還是統(tǒng)貨議價(jià)。

6 通道數(shù)字化分選設(shè)備▲

“那就看我能給多少價(jià)，‘忘不了’是有品牌溢價(jià)能力的?！绷謻|東自信地說(shuō)，同時(shí)提到一個(gè)新情況：“今年(2022 年）供商超的普通貨賣不太動(dòng)，說(shuō)明越低端越?jīng)]有人要了?！?/p>

“你還在強(qiáng)調(diào)消費(fèi)升級(jí)嗎？”我疑問(wèn)道。這是新冠疫情發(fā)生前，專家們經(jīng)常提及的一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)術(shù)語(yǔ)。

“我們的體量就這么點(diǎn)，好桔子那么少，我的客戶群體就算今年漲價(jià)了也照樣會(huì)買，不缺人買。但是普通貨我們今年就沒(méi)賺到錢，走不動(dòng)?！绷謻|東強(qiáng)調(diào)現(xiàn)實(shí)情況。

其實(shí)這個(gè)情況管炳華（“東海爆桔”品牌創(chuàng)始人）2021 年就跟我說(shuō)過(guò)，由于廣西“沃柑”和四川“柑”的提前上市，留給涌泉蜜桔的銷售季節(jié)越來(lái)越短。而面對(duì)品質(zhì)、商品性和性價(jià)比都有明顯優(yōu)勢(shì)的品類壓制，涌泉蜜桔在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)越來(lái)越弱。

“這個(gè)產(chǎn)業(yè)會(huì)不會(huì)再搞多少年就沒(méi)了？”我提了一個(gè)很極端的問(wèn)題。

“有可能的。”林東東毫不掩飾地說(shuō)：“以前黃巖蜜桔那么有名，現(xiàn)在沒(méi)了。涌泉蜜桔現(xiàn)在也遇到瓶頸了。我們現(xiàn)在最大的短板是沒(méi)有自己的品種。我現(xiàn)在在果園里搞了個(gè)品種園，希望未來(lái)10～20 年能培育出優(yōu)良的新品種?！?/p>

我忽然不知道說(shuō)什么好。對(duì)中國(guó)的農(nóng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，10～20 年是一個(gè)非常漫長(zhǎng)的過(guò)程，也許只有20%～30%甚至只有5%的企業(yè)能活到那一天。

半晌之后，我問(wèn)了一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題：“站在合作社眼前發(fā)展的需要，除了本地和線上的禮品市場(chǎng)，還有其他拓展空間嗎？”

雖然林東東把電商銷售和精準(zhǔn)分級(jí)定義為“忘不了”轉(zhuǎn)型升級(jí)的兩個(gè)新時(shí)代——電商時(shí)代和數(shù)字化時(shí)代，以區(qū)別于父輩的傳統(tǒng)模式，但在我看來(lái)，“忘不了” 依然陷入了涌泉蜜桔產(chǎn)業(yè)的深度內(nèi)卷之中，并沒(méi)有走出一條真正有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的道路。

“今年我們也要做‘沃柑’禮盒。未來(lái)的‘忘不了’不單是涌泉蜜桔，還有‘沃柑’‘紅美人’‘柑’等產(chǎn)品，我要做優(yōu)質(zhì)柑桔的全品類?！?/p>

▲售價(jià)198 元/盒的“忘不了”蜜桔

管炳華和他打造的“東海爆桔”▲

說(shuō)著，林東東指了指新更改的“忘不了”商標(biāo)自信滿滿地說(shuō)：“消費(fèi)者想吃好吃的柑桔，就找‘忘不了’?！?/p>

3

“當(dāng)初‘東海爆桔’在市場(chǎng)上是憑什么‘爆’起來(lái)的？”我問(wèn)管炳華（臨海市春樹(shù)水果專業(yè)合作社理事長(zhǎng)）。

8 年前，以管炳華為首的3 位年輕人忽然扯起“東海爆桔”的大旗，以一種全新的供應(yīng)鏈模式進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，并迅速引爆市場(chǎng)，銷量節(jié)節(jié)攀升，成為涌泉蜜桔的后起之秀。

“首先是我們品控這塊做得比人家嚴(yán)。傳統(tǒng)的做法是拿外圍的蜜桔冒充涌泉蜜桔往外發(fā)，我們是把涌泉蜜桔收過(guò)來(lái)挑選一遍之后再往外發(fā)，果子的來(lái)源質(zhì)量就比別人高。”管炳華說(shuō)：“另外一個(gè)，我們當(dāng)時(shí)是采用墨綠色的禮盒包裝，在市場(chǎng)上很顯眼，而且我們是采用打板銷售，方便市場(chǎng)流通，所以一下子就推開(kāi)了?！?/p>

“哪一年開(kāi)始用綠萌的分選設(shè)備的？” 2021年我在江西信豐時(shí)，朱壹（江西綠萌科技控股有限公司董事長(zhǎng)）還特意跟我講起與“東海爆桔”合作的過(guò)程，挺有故事性的。

“2017 年租的，2019 年買的?！惫鼙A介紹道：“我和朱總（朱壹）是2016 年在展會(huì)上認(rèn)識(shí)的，那個(gè)時(shí)候我們的銷售額已經(jīng)達(dá)到1 000 萬(wàn)元，人工已經(jīng)搞不過(guò)來(lái)了，需要綠萌這套分選設(shè)備。但當(dāng)時(shí)沒(méi)錢啊，就開(kāi)始‘忽悠’朱總，先租嘛，我們付租金，租了好用再買……”

“朱總說(shuō)在你們身上看到了他當(dāng)年剛創(chuàng)業(yè)時(shí)的那股勁頭?！蔽倚χf(shuō)。那一天我跟朱壹聊了很長(zhǎng)的時(shí)間，核心話題就是什么樣的客戶會(huì)用綠萌的分選設(shè)備，答案就是像“東海爆桔”一樣有品牌需求的客戶，因?yàn)椤捌放频幕A(chǔ)是標(biāo)準(zhǔn)化”。

“對(duì)，他跟自己公司的人也說(shuō)過(guò)，從我們這幾個(gè)年輕人身上看到了他自己當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的感覺(jué)，所以一定要支持?！瘪T戰(zhàn)勝（“東海爆桔”品牌聯(lián)合創(chuàng)始人）補(bǔ)充道。

“我們當(dāng)時(shí)的意思是想租他現(xiàn)成的設(shè)備用一下，結(jié)果他按我們的要求新做了一條單通道的分選線，然后租給我們?！惫鼙A接著說(shuō)：“本來(lái)第二年是要買的，結(jié)果體量上來(lái)了，廠房不夠大，結(jié)果東找西找又耽擱了一年，到第三年才買了現(xiàn)在的這套雙通道分選線?！?/p>

“那一年的體量達(dá)到了多少？”我追問(wèn)道。

“上了雙通道那年做了2 700 萬(wàn)元。接下來(lái)的兩年由于疫情和品類的沖擊，銷售額沒(méi)有持續(xù)增加，反而略有下降。”管炳華不無(wú)遺憾地說(shuō)。

“‘沃柑’的沖擊？”我首先想到這個(gè)晚熟柑桔的霸主。

我大吃一驚，先前曾關(guān)注過(guò)廣西“沃柑”和“沙糖桔”之間會(huì)不會(huì)出現(xiàn)“關(guān)公戰(zhàn)秦瓊”的現(xiàn)象，萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到這個(gè)晚熟品種居然會(huì)沖擊到早熟柑桔市場(chǎng)。本是早熟品種的涌泉蜜桔是通過(guò)延長(zhǎng)果實(shí)生育期達(dá)到完熟和高品質(zhì)的效果，而作為晚熟品種的“沃柑”或“柑”是通過(guò)非正常手段（甜蜜素、早采）來(lái)提早上市，結(jié)果意外“撞車”了。

“如果涌泉蜜桔跟‘沃柑’撞車，誰(shuí)的競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)更強(qiáng)一些？”我對(duì)家鄉(xiāng)完熟的蜜桔品質(zhì)還是充滿信心。

“肯定是‘沃柑’的競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)?！惫鼙A潑了我一大盆冷水：“無(wú)論是商品性還是口感，‘沃柑’都比涌泉蜜桔好，這個(gè)不得不承認(rèn)?！?/p>

“不光是性價(jià)比的問(wèn)題？”我開(kāi)始為自己的認(rèn)知找臺(tái)階下了。這兩年“沃柑”的產(chǎn)地價(jià)連年下滑，已經(jīng)從剛開(kāi)始的20 元/kg 跌到現(xiàn)在的4～6元/kg，而涌泉蜜桔的產(chǎn)地價(jià)卻一直堅(jiān)挺。

“一個(gè)是耐儲(chǔ)運(yùn)，一個(gè)是‘沃柑’的整體糖度比蜜桔高，而且它的價(jià)格又不貴，市場(chǎng)肯定優(yōu)先接受它?！惫鼙A解釋道。

“你們的價(jià)格是多少？”我詢問(wèn)道。

“一箱4.5 kg，批發(fā)價(jià)70 元/箱，將近16元/kg，到終端的零售價(jià)要十幾元一斤了?！惫鼙A說(shuō)。

▲2 通道的綠萌智能分選設(shè)備

馮戰(zhàn)勝介紹“東海爆桔”的產(chǎn)品特性▲

“那‘沃柑’便宜多了?！蔽疫€是覺(jué)得價(jià)格是主要因素。但轉(zhuǎn)念一想，我嘗到的涌泉蜜桔往往是幾十元一斤的最頂級(jí)品質(zhì)，而同樣是“宮川”，很多地方售價(jià)只能在2 元/kg 左右徘徊，酸多甜少，化渣性差，品質(zhì)天差地別。相比之下，“沃柑”的品質(zhì)穩(wěn)定性不知要好上多少倍。

“這兩個(gè)單品，很難說(shuō)哪個(gè)好吃哪個(gè)不好吃，最理想的是要有時(shí)間差。”馮戰(zhàn)勝算是打了個(gè)圓場(chǎng)。

“你們是哪一年開(kāi)始做‘沃柑’的？”我把關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移到“沃柑”上。既然涌泉蜜桔在綜合性能上比不過(guò)“沃柑”，站在渠道商的角度，也可以把重點(diǎn)放在更具優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品上。

“2017 年。”馮戰(zhàn)勝說(shuō)：“那個(gè)時(shí)候廣西‘沃柑’的價(jià)格還很高，我們收13 元/kg，在上海賣59.80 元/kg，而且是先收錢再發(fā)貨，貨不夠再退錢。像現(xiàn)在怎么可能會(huì)有這種事情，都是賣完之后再慢慢結(jié)賬?！?/p>

“哪一年開(kāi)始 ‘沃柑’ 的體量超過(guò)涌泉蜜桔？”我想當(dāng)然地問(wèn)道。

“一直沒(méi)超過(guò)?！瘪T戰(zhàn)勝不無(wú)遺憾地說(shuō)：“本來(lái)是有機(jī)會(huì)超過(guò)的，可能還是我們的想法比較保守，搞得太復(fù)雜了，自己帶設(shè)備和人員，成本搞得太高了。不像他們，一個(gè)人拎一個(gè)包過(guò)去，找個(gè)加工廠發(fā)貨就行了?！?/p>

2021 年我在廣西武鳴跟周八兩的盟合供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)有過(guò)接觸，他們開(kāi)始就像馮戰(zhàn)勝講的那樣，找一個(gè)有分選線的加工廠作為臨時(shí)根據(jù)地，在產(chǎn)地收購(gòu)、分選、包裝、發(fā)貨，后來(lái)才和當(dāng)?shù)匾患移髽I(yè)聯(lián)合建了一個(gè)加工廠，也從綠萌那里訂購(gòu)了一套更先進(jìn)的分選設(shè)備，這樣才走上“東海爆桔”所期望的產(chǎn)地倉(cāng)模式,“沃柑”的體量也越做越大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)“東海爆桔”。

“我們?cè)凇指獭牟僮魃细畺|海爆桔’的全渠道模式有所不同，基本上只做春節(jié)禮品這一波，客戶還是‘東海爆桔’的客戶，所以這幾年的量其實(shí)是萎縮的?！惫鼙A補(bǔ)充道。

“等于說(shuō)你們現(xiàn)在在兩大單品上都已經(jīng)遇到瓶頸了？”這有點(diǎn)出乎我的意料。

“我們也在分析原因?！惫鼙A說(shuō)：“就客戶的開(kāi)發(fā)來(lái)說(shuō)，我們可能比較局限于原有的一批客戶，在新客戶的開(kāi)發(fā)上力度不夠。加上這幾年模仿我們的產(chǎn)品越來(lái)越多，‘東海爆桔’怎么做，他們也跟著這么做；你賣70 元，我賣50 元，這樣市場(chǎng)就慢慢分掉了一些……”

我不由心頭一緊。這幾年我見(jiàn)到的正在打造品牌的企業(yè)多是舉步維艱，市場(chǎng)上的品牌也多是曇花一現(xiàn)，像“東海爆桔”這樣的能在市場(chǎng)上留存七八年的已屬不易。

“你覺(jué)得就涌泉蜜桔來(lái)說(shuō)，‘東海爆桔’還有挖掘的潛力嗎？”我又回到我這趟所關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題。

“市場(chǎng)上的潛力肯定還是有的，只是局限于我們目前的加工產(chǎn)能，每年發(fā)貨只能發(fā)這么多?！惫鼙A說(shuō)：“像2019 年‘東海爆桔’的量為什么能增長(zhǎng)得那么快？就是因?yàn)槲业脑O(shè)備上來(lái)了，每天的加工能力上來(lái)了?！?/p>

“你的瓶頸不在市場(chǎng)端，而是在你們的加工能力？”我發(fā)現(xiàn)我的認(rèn)知又出現(xiàn)偏差了。

“兩個(gè)因素都有?！?管炳華嘆息道：“如果2021 年沒(méi)有其他品類上來(lái)的話，我們的量肯定要超過(guò)2019 年的。”

“現(xiàn)在最大的變化是蜜桔的銷售期變短了，可能就10 來(lái)天時(shí)間，如果在這10 來(lái)天時(shí)間有足夠的發(fā)貨能力，我們照樣可以起量。像2019年我們一天最多只能發(fā)5～6 條柜，去年優(yōu)化后一天可以發(fā)到8 條柜。原先15 天發(fā)100 條柜，現(xiàn)在15 天發(fā)到120 條柜了，就多出20 條柜的銷售量?！瘪T戰(zhàn)勝說(shuō)：“就搶時(shí)間嘛！要把短期的產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)爆發(fā)出來(lái)。”

“還是要‘爆’！”我無(wú)奈一笑。

4

“你們合作有幾年了？”我問(wèn)高宏健（“蜜林桔”品牌創(chuàng)始人）。這兩天給我當(dāng)司機(jī)的云朵朵時(shí)不時(shí)地提起他，夸他家的桔子又好吃又便宜。

“3 年了，她賣得很好的?！备吆杲⌒α诵Γ骸拔业目蛻羧后w主要是像云朵朵這樣的微商，我做一件代發(fā)，還有群接龍以及快團(tuán)團(tuán)這種社區(qū)團(tuán)購(gòu)?！?/p>

“蜜林桔”的倉(cāng)庫(kù)不大，但位置很好。外岙村是涌泉蜜桔的核心產(chǎn)區(qū)，我去“巖魚頭”“忘不了”以及“東海爆桔”的基地都要經(jīng)過(guò)他的門口。倉(cāng)庫(kù)外懸掛著一張廣告布，上面寫著：蜜林桔，正宗涌泉高山蜜桔源頭供應(yīng)鏈。

“你的精品果賣什么價(jià)？”我先問(wèn)價(jià)格。墻邊陳列柜上放著很多不同規(guī)格的包裝盒，上面還張貼著一張不同包裝盒所對(duì)應(yīng)的重量表，提醒工人不要搞錯(cuò)。

“3 kg 裝，賣88 元/盒，全國(guó)包郵?！备吆杲∧闷鹌渲幸豢畎b盒，介紹道：“像這種中果的體量走得大一點(diǎn)，2.5 kg 裝，她賣59.90 元/盒，我給她45 元/盒?！?/p>

“這個(gè)價(jià)格是怎么定的？” 我心算了一下，“蜜林桔”最貴的產(chǎn)品不過(guò)是30 元/kg，跟“墻里店”和“忘不了”的價(jià)格相差甚遠(yuǎn)，更別提2022年又漲到200 元/kg 的“巖魚頭”。

“我們走的是平民化的精品禮盒路線。”高宏健說(shuō)：“我的鄰居總覺(jué)得我的桔子賣得很貴，因?yàn)樗次业陌b這么好，一個(gè)個(gè)用網(wǎng)套套起來(lái)，而且大小都是一樣的，這一箱裝60 果（指果實(shí)橫徑60 mm。下同）就全部裝60 果，裝65 果就全部裝65 果；他們基本上是散裝的，有可能65 果和70 果放在一起，甚至和75 果也放在一起。我做得比較精細(xì)化一點(diǎn)?！?/p>

“對(duì)糖度有要求嗎？”我剛從“忘不了”的新工廠過(guò)來(lái)，林東東（浙江忘不了柑桔專業(yè)合作社理事長(zhǎng)）在2021 年年底花了近千萬(wàn)元添置了一臺(tái)6 通道的綠萌數(shù)字化分選設(shè)備，想通過(guò)精準(zhǔn)分級(jí)來(lái)提高品牌影響力和產(chǎn)品附加值。

“我們做不到這么精準(zhǔn)，但精品禮盒我們要到11 月才開(kāi)始賣，而且這個(gè)果子必須是我自己山上的，糖度差不多也在13%以上了?！备吆杲≌f(shuō)。他家有3 000 多棵桔樹(shù)，是其父母在20 年前種下的。

“那‘巖魚頭’的桔子為什么能賣那么貴？”我想聽(tīng)聽(tīng)當(dāng)?shù)厝藢?duì)這個(gè)標(biāo)桿品牌的看法。

查看桔子質(zhì)量的高宏?。ㄓ遥┖驮贫涠洹?/p>

“‘巖魚頭’在當(dāng)?shù)氐钠放朴绊懥κ亲畲蟮?，他的價(jià)格是天花板，但桔子的品質(zhì)不一定是天花板?！备吆杲≌f(shuō)：“因?yàn)樗麄冎饕渴召?gòu)，七八年前我們家的桔子也賣給過(guò)他們。那個(gè)時(shí)候市場(chǎng)價(jià)12 元/kg，他們收24～26 元/kg，但他們選果的要求要超過(guò)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，我們一棵樹(shù)可以用到15 kg 果，他可能只選2.5 kg……”

“他們選果的要求要高一點(diǎn)?！蔽艺业狡渲械牟町悺?/p>

“對(duì)，他們的要求比較嚴(yán)格?！备吆杲≌f(shuō)：“像我們現(xiàn)在的精品禮盒，一箱20 個(gè)果子，能達(dá)到他們要求的可能只有1/3?！?/p>

我隨手拿起一個(gè)60 果，剝了皮嘗了一下，口感上與之前在“忘不了”嘗到的最貴的一檔果子似乎有差別，但又講不出到底差在哪里，估計(jì)還是先入為主的思想在作祟，畢竟價(jià)格差了這么多。

“我就說(shuō)他家的性價(jià)比特別好，我的選擇沒(méi)錯(cuò)吧！”看我首肯，云朵朵在一旁得意地說(shuō)。

“要看客戶需求。”我笑著說(shuō)：“如果是自己吃，這個(gè)桔子就可以了；如果是送禮，我可能會(huì)選‘忘不了’或者‘墻里店’，‘巖魚頭’的定價(jià)有點(diǎn)偏貴了，送不起?！?/p>

88 元，198 元，498 元，剛好組成了涌泉蜜桔禮盒市場(chǎng)完整的消費(fèi)梯度。在對(duì)面的收購(gòu)點(diǎn)上，果商正在收80～85 規(guī)格的果子，7 元/kg，這是目前市場(chǎng)上收購(gòu)價(jià)最低的桔子，走東北市場(chǎng)。

2022 年涌泉蜜桔減產(chǎn)嚴(yán)重，所以市場(chǎng)果的價(jià)格也創(chuàng)下了歷史新高。

“你做銷售這幾年，涌泉蜜桔整個(gè)產(chǎn)業(yè)形態(tài)有沒(méi)有發(fā)生大的變化？”我問(wèn)眼前這位僅比林東東大一歲、入行晚一年的年輕人。他性格直爽，而且很少與政府和官方媒體打交道，從他那里了解的產(chǎn)業(yè)真實(shí)度可能會(huì)更高一點(diǎn)。

“最直觀的變化是七八年前很多農(nóng)民家里的桔子賣不出去，需要像‘巖魚頭’‘忘不了’這些賣得比較好的品牌來(lái)收購(gòu)。像我們家也一樣，2013 年我剛開(kāi)始銷售桔子的時(shí)候自己也是賣不完的。但現(xiàn)在反過(guò)來(lái)了，現(xiàn)在每家每戶自己都能賣，每家每戶都不缺客戶。”

高宏健接著說(shuō)：“還有一個(gè)變化是，以前我們是以上門客戶為主，都是客戶自己開(kāi)車過(guò)來(lái)提貨；現(xiàn)在這種客戶越來(lái)越少了，都是發(fā)快遞。”

“你怎么理解這種變化呢？”我在四川米易也見(jiàn)過(guò)這種產(chǎn)業(yè)形態(tài)，當(dāng)?shù)氐蔫凌擞邪俜种甙耸峭ㄟ^(guò)快遞的形式發(fā)往全國(guó)各地的。

“一個(gè)可能跟這幾年的疫情有關(guān)系，疫情推動(dòng)了線上消費(fèi)；另一個(gè)跟快遞的成本也有關(guān)系，以前快遞的價(jià)格很貴，這么多年體量上來(lái)后，快遞公司會(huì)給我們一些優(yōu)惠政策，相比剛開(kāi)始的時(shí)候，現(xiàn)在的快遞費(fèi)起碼降了百分之三四十?！备吆杲》治龅?。

“那對(duì)你們來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在的瓶頸是什么？”我舊話重提，想從不同人的角度了解涌泉蜜桔的產(chǎn)業(yè)困境。

“我們現(xiàn)在最大的瓶頸是果子不夠，好果子不夠。”高宏健強(qiáng)調(diào)道：“這個(gè)跟其他柑桔產(chǎn)區(qū)是有明顯的區(qū)別，像廣西的桔子全部是通過(guò)果商來(lái)收購(gòu)的，他們的命運(yùn)完全掌握在果商的手里；我們這邊主要是通過(guò)自己賣的，完全是兩種不同的模式。”

“種和銷的人員匹配不一樣，廣西是全民種柑桔，你們是全民賣柑桔?！蔽疫@兩年尤其強(qiáng)調(diào)“從種到賣”，對(duì)整個(gè)中國(guó)果業(yè)來(lái)講，供過(guò)于求已經(jīng)成為常態(tài)。涌泉蜜桔算是一個(gè)特例。

“對(duì)！對(duì)！對(duì)！”高宏健連聲附和道：“我們這里是，老一輩全民在種，年輕一代全民在賣。以前像‘巖魚頭’‘忘不了’來(lái)你家收桔子，感覺(jué)很有面子；現(xiàn)在他們來(lái)收，農(nóng)戶不一定會(huì)賣給他們……”

“現(xiàn)在給面子才賣給他們?！蔽倚χ蛉さ?。如此“?！钡墓r(nóng)在國(guó)內(nèi)并不常見(jiàn)，我也只在云南建水種“陽(yáng)光玫瑰” 的群體中見(jiàn)到過(guò)類似的情景。

“真的是這樣子的，一果難求。”高宏健說(shuō)：“現(xiàn)在只要能種出好的桔子，根本不愁賣。你自己不賣都沒(méi)關(guān)系，有人會(huì)上門幫你賣完?！?/p>

“你怎么看待‘巖魚頭’這種經(jīng)營(yíng)模式？”我再次提到這個(gè)具有天花板價(jià)格的標(biāo)桿品牌。他兩家離得很近，而且以前做過(guò)生意，應(yīng)該知根知底。

“這種模式如果沒(méi)有政府項(xiàng)目或者政府補(bǔ)貼，肯定是虧的。”高宏健一針見(jiàn)血：“別看他們賣這么貴，他們的成本太高了，很難做的?！?/p>

▲村口收購(gòu)點(diǎn)上的涌泉蜜桔

已經(jīng)種到山頂?shù)挠咳劢酆诵膮^(qū)▲

“你覺(jué)得‘巖魚頭’的承包費(fèi)多少可以做？”我知道他講的成本高主要是指這筆桔園承包費(fèi)。上一輪的承包費(fèi)是218 萬(wàn)元/年，周平堅(jiān)持了8 年，虧了500 多萬(wàn)元。

“一年100 萬(wàn)元之內(nèi)?！备吆杲?bào)出的金額比周平的心理價(jià)位還低了50 萬(wàn)元?！艾F(xiàn)在這一輪的承包費(fèi)是300 萬(wàn)元/年，太高了。而且這種品牌經(jīng)營(yíng)模式很難長(zhǎng)久存在，因?yàn)樗某邪艘恢痹趽Q，對(duì)品牌的傷害是很大的?！?/p>

“那像‘忘不了’這種可以測(cè)糖度的分選設(shè)備對(duì)你們來(lái)說(shuō)有沒(méi)有用？”我接著問(wèn)道，還特意強(qiáng)調(diào)：“不用買，免費(fèi)給你們用?！?/p>

“免費(fèi)用也不一定愿意用?！备吆杲⌒α诵φf(shuō)：“其實(shí)站在我的角度，我只要采核心產(chǎn)區(qū)的貨，到這個(gè)時(shí)間點(diǎn)去采，糖度不是問(wèn)題。我現(xiàn)在最大的問(wèn)題是缺少好的貨源。如果有足夠的貨源，我今年（2022 年）的體量起碼能翻一番?！?/p>

聊到這里，我忽然覺(jué)得再去比較88 元、198元、498 元的產(chǎn)品定位已經(jīng)毫無(wú)意義。因?yàn)樵龠^(guò)十幾年，像林東東、高宏健們的父輩到了干不動(dòng)的年齡之后，已經(jīng)干了20 多年銷售的年輕一代有沒(méi)有這個(gè)能力或者想法接著種才是產(chǎn)業(yè)能否延續(xù)的關(guān)鍵。

這，才是涌泉蜜桔最大的危機(jī)。