商砼企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題及改進研究

蔣 科 成都天投實業(yè)有限公司

引言

商砼企業(yè)實現(xiàn)和穩(wěn)定集團化發(fā)展戰(zhàn)略，就需要加大自身品牌的建設(shè)力度，爭取行業(yè)的話語權(quán)，改變不利于企業(yè)發(fā)展的各種因素，銷售回款是企業(yè)經(jīng)營重要的一環(huán)，順利完成收款任務(wù)穩(wěn)定企業(yè)的發(fā)展，當(dāng)務(wù)之急，就是全力降低應(yīng)收賬款居高不下的現(xiàn)狀。為此，商砼企業(yè)要認(rèn)真分析在應(yīng)收賬款管理過程中存在的問題，全面總結(jié)和分析應(yīng)收賬款賬齡、客戶性質(zhì)、風(fēng)險管控及回款落實情況，竭盡全力圓滿完成回款的各項工作，破解應(yīng)收賬款給企業(yè)造成的困境，確保每筆業(yè)務(wù)能夠及時回款，全面提升企業(yè)抗風(fēng)險的能力，解決應(yīng)收賬款回款時間長、難以回款的問題，引領(lǐng)企業(yè)向健康有序的良性方向發(fā)展[1]。

一、商砼企業(yè)應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀分析

近幾年，建筑行業(yè)受到國內(nèi)外各種因素的影響，業(yè)內(nèi)多種建筑材料市場占有份額呈現(xiàn)收窄趨勢，其中商砼企業(yè)受到的沖擊也很大，為了在市場競爭中獲勝，以信用為基礎(chǔ)的賒銷方式比較普遍，致使企業(yè)應(yīng)收賬款金額急劇增加。特別從2021年開始，建筑行業(yè)迎來了重大的變局，地產(chǎn)企業(yè)爆雷不斷，房產(chǎn)企業(yè)經(jīng)濟債務(wù)危機形勢嚴(yán)峻，從而引發(fā)相關(guān)行業(yè)更多的連鎖反應(yīng)，投入建筑類行業(yè)的資金進一步縮減，整個行業(yè)呈現(xiàn)融資緊縮的情況。另外，受到疫情等不確定因素的影響，導(dǎo)致商品混凝土企業(yè)在回款方面也遭遇到前所未有的挑戰(zhàn)。在商砼行業(yè)普遍存在“墊資銷售”產(chǎn)生應(yīng)收賬款的情況下，為了盡快實現(xiàn)降低應(yīng)收賬款目的，從根本上轉(zhuǎn)變這種局面，渡過困難時期，需要采取措施從信控到收賬實施全方位加強應(yīng)收賬款控制和管理，有效縮短應(yīng)收賬款的平均回收周期，降低應(yīng)收賬款總額，促進商砼企業(yè)的應(yīng)收賬款管理達到優(yōu)異或者良好的水平[2]。

二、商砼企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

通過對一些深陷應(yīng)收賬款“泥潭”的商品混凝土企業(yè)的狀況研究和分析，認(rèn)為其應(yīng)收賬款管理所存在的問題，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

第一，管理制度不完善。在商砼行業(yè)相對混亂的市場環(huán)境下，一些企業(yè)的應(yīng)收賬款管理不嚴(yán)謹(jǐn)，監(jiān)管力度不夠，監(jiān)管機制不完善。松散型管理方式，業(yè)務(wù)流程不暢，就比較容易出現(xiàn)一些問題。

第二，容易產(chǎn)生爭議的環(huán)節(jié)太多?；炷廉a(chǎn)品有很多的環(huán)節(jié)容易發(fā)生分歧，比如：混凝土的數(shù)量、質(zhì)量、到送貨時間等各個環(huán)節(jié)，都容易產(chǎn)生爭議，并且在這些環(huán)節(jié)中也難免出現(xiàn)一些疏漏，為此，時常會被查出問題，被扣款或者延遲付款。

第三，銷售過程中收貨人經(jīng)常變更。受到現(xiàn)場條件制約，在送貨單上簽字的，經(jīng)常是一些外協(xié)民工或?qū)蛹壿^低的管理人員，這部分人員的流動性很大，在產(chǎn)生糾紛時，很難認(rèn)定商品的交付人，無法確認(rèn)對方的有效身份，企業(yè)承擔(dān)著巨大的風(fēng)險。

第四，票據(jù)不易管理。各種單據(jù)、票據(jù)太多，管理難度很大。商品混凝土行業(yè)基本上都實行一車一票，在一年之內(nèi)，一個攪拌站的送貨單據(jù)就有數(shù)萬張之多，管理如此多的票據(jù)，其難度是非常艱巨的。

第五，商砼企業(yè)銷售以賒銷為主。商品混凝土企業(yè)在競爭極為激烈的市場環(huán)境下，由于承攬業(yè)務(wù)難度很大，在銷售中現(xiàn)款交易或給付預(yù)付款就極少，價格壓得很低，絕大部分還都以賒銷為主，也常給予降低付款比例、墊資施工、延長支付期限等優(yōu)惠，應(yīng)收賬款數(shù)額居高不下。

第六，銷售對象信用層次參差不齊。商品混凝土企業(yè)銷售產(chǎn)品的合作對象，差異非常大，有總承包企業(yè)、專業(yè)承包企業(yè)、勞務(wù)分包企業(yè)，跨度也比較大，從特級總承包資質(zhì)企業(yè)到?jīng)]有資質(zhì)，合作企業(yè)性質(zhì)多元，有大型央企、地方國企和民營企業(yè)，有上市企業(yè)和非上市企業(yè)，其品質(zhì)特性、信用履約、償債能力、資本狀況和盈利能力評價不同。

第七，由于一些商砼企業(yè)的規(guī)模小，抗風(fēng)險能力差，在與上游企業(yè)如砂石、水泥等資源性企業(yè)交往中多是預(yù)付款的現(xiàn)金交易，與下游企業(yè)建筑商或開發(fā)商往往是賒銷，處于弱勢地位。

第八，營銷人員業(yè)務(wù)水平較低。目前商品混凝土企業(yè)銷售人員的業(yè)務(wù)水平普遍較低，缺乏對商品混凝土的專業(yè)知識的儲備，對于合同管理的相關(guān)知識以及法律知識掌握都較為欠缺。

第九，逾期應(yīng)收賬款難以收回。由于公章使用不規(guī)范，合同簽署人無有效的授權(quán)。有眾多的建設(shè)項目都是由外地建筑公司承接，在當(dāng)?shù)嘏神v的只是一個項目部，當(dāng)簽訂混凝土銷售合同時，不是使用的法人章或合同章，大多使用項目部的印章，在產(chǎn)生糾紛時，對合同主體的認(rèn)定存在一定的困難[3]。

三、商砼企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題改進措施

針對商砼企業(yè)的應(yīng)收賬款存在的各種問題，應(yīng)采取一系列措施，從多個維度加強商砼企業(yè)信用風(fēng)險的有效規(guī)避，可以從以下幾個方面進行改進。

(一)建立完善的應(yīng)收賬款管理制度

商砼企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急，就是建立健全企業(yè)的應(yīng)收賬款管理制度，樹立起明確的應(yīng)收賬款的管理責(zé)任，對合同的履行過程進行全方位的管理和控制，盡最大可能降低應(yīng)收賬款存在的風(fēng)險。同時，為了能夠與更多優(yōu)質(zhì)的客戶建立起合作關(guān)系，商砼企業(yè)需要制定客戶信用檔案管理制度，方便檔案信息的調(diào)取和審核，建立起潛在風(fēng)險提前規(guī)避機制。并且，為了加強應(yīng)收賬款的回收管理能力，要在企業(yè)內(nèi)部成立應(yīng)收賬款的綜合管理部門，制定應(yīng)收賬款績效管理方案，利用績效考核的獎懲辦法，通過加強組織管理，更加有助于提升成功收款的效率。

(二)精細(xì)化管理控制風(fēng)險

資金管理和控制能力是商砼企業(yè)的核心競爭力，需要企業(yè)上下齊心協(xié)力，著力提升資金的風(fēng)險控制力、節(jié)點控制力和內(nèi)部控制力。首先，面對行業(yè)資金短缺造成的經(jīng)營壓力，拓量和回款要兩手抓，拓量的同時做好合同約束和回款跟蹤。面對艱難繁重的應(yīng)收賬款壓減任務(wù)，企業(yè)應(yīng)該著重分析各項營銷主要指標(biāo)的完成情況，根據(jù)企業(yè)當(dāng)前面臨的經(jīng)營形勢，圍繞訂單合同、產(chǎn)品價格、營銷銷量、回款和對賬的各項管理，重視管理細(xì)節(jié)，簡化與優(yōu)化管理流程，重視回款保證經(jīng)營、嚴(yán)格控制風(fēng)險、嚴(yán)抓目標(biāo)完成、穩(wěn)定生產(chǎn)規(guī)模，對生產(chǎn)、保障、質(zhì)量、安全、環(huán)保、物流等工作進行細(xì)化和布置，相關(guān)部門全力支持壓減工作，為營銷回款保駕護航。其次，應(yīng)該建立行業(yè)信用評價體系，降低項目競標(biāo)的決策風(fēng)險。重點分析以賒銷類項目的賬期支付履約情況的數(shù)據(jù)信息為基礎(chǔ)，結(jié)合合作企業(yè)年度報告、資產(chǎn)負(fù)債率、實控人背景等信息，善于使用信用風(fēng)險規(guī)避工具識別商業(yè)陷阱，預(yù)防商業(yè)欺詐。建立關(guān)于項目方和建筑方的行業(yè)信用評價體系，明確信用風(fēng)險的源頭，掌握信用風(fēng)險管控的主要環(huán)節(jié)，從源頭上降低混凝土企業(yè)的決策風(fēng)險，減少應(yīng)收賬款不良率，才能保證應(yīng)收賬款規(guī)模的縮減，保證實現(xiàn)生產(chǎn)效益和企業(yè)發(fā)展。

(三)搭建專業(yè)的混凝土互聯(lián)網(wǎng)電商業(yè)務(wù)科技平臺

深入布局混凝土產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，打造混凝土線上交易平臺，將電商模式引入混凝土行業(yè)，利用工廠智慧生產(chǎn)平臺，砂石骨料原材料采購平臺，混凝土物流運輸平臺，混凝土供應(yīng)鏈金融平臺，覆蓋混凝土產(chǎn)業(yè)鏈各個場景，做強做大混凝土電商平臺，讓混凝土企業(yè)可以承接更多的現(xiàn)金收款業(yè)務(wù)，讓用戶采購混凝土也如同在網(wǎng)上購物般快捷方便。對于入駐平臺的混凝土企業(yè)，平臺可通過大規(guī)模集中采購方式采購水泥、砂石、粉煤灰、外加劑等原材料，進一步降低原材料成本?；诟采w全國的攪拌站在平臺的真實交易數(shù)據(jù)，生成各個城市混凝土價格趨勢圖，可以增加攪拌站利潤空間。平臺建設(shè)可以破除信息的壁壘，使得供需關(guān)系更加透明，根據(jù)需求方在平臺的詢價掛牌信息以及資源地圖讓混凝土企業(yè)掌握更加全面的供需信息，避免因供需信息不對稱出現(xiàn)無序擴張的業(yè)態(tài)。也可以借助于其他人氣高的流量平臺，實現(xiàn)為混凝土企業(yè)帶來更多的現(xiàn)金訂單，有效降低應(yīng)收賬款的占比。利用互聯(lián)網(wǎng)平臺模式破解商砼行業(yè)應(yīng)收賬款的難點，是促進整個行業(yè)進步的體現(xiàn)。

(四)加強應(yīng)收賬款合同執(zhí)行過程管理

首先，根據(jù)商砼每個銷售時間段應(yīng)收賬款工作完成情況，對客戶欠款情況逐一進行分析梳理，制定相應(yīng)的清收措施，同時對下一步應(yīng)收賬款工作進行妥善安排，對于合同簽訂、評審等工作要進一步提高重視程度，確保合同各項要素全面完整、無遺漏。要明確各時間節(jié)點的回款任務(wù)，嚴(yán)格落實清收措施，盡最大努力完成收賬任務(wù)；第二，加強業(yè)務(wù)流程中各項管理工作，比如，發(fā)貨單、圖算工地、對賬單、貨款的催收等環(huán)節(jié)的管理工作：第一，發(fā)貨單作為結(jié)算時出具的重要依據(jù)，單據(jù)的填寫內(nèi)容一定要規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，必須寫清各項目對應(yīng)的內(nèi)容，并且需要有關(guān)人員簽字認(rèn)可，手續(xù)必須齊全完整；第二，重點關(guān)注圖算工地的現(xiàn)場管理，注重及時的核對與結(jié)算，出現(xiàn)圖紙變更或者跑模、漲模偏差較大的情況，必須讓建筑施工方現(xiàn)場馬上簽字確認(rèn)，按照合同節(jié)點及時結(jié)算，完善前期工作是為及時催款做好準(zhǔn)備；第三，按時對在建工地發(fā)生的賬單進行及時核對，第一時間與對方結(jié)算，對賬單的內(nèi)容要細(xì)致明確，包括：期初欠款余額、本次結(jié)算數(shù)量與金額、本月付款金額、累計結(jié)算數(shù)量與金額、累計付款金額、截止本次對賬的欠款余額、雙方授權(quán)人員簽字和蓋章，有利于企業(yè)收集證據(jù)和催收賬款；第四，企業(yè)應(yīng)該依據(jù)信用政策基礎(chǔ)上，建立和完善企業(yè)的貨款催收制度，加強貨款的催收管理工作。對于已經(jīng)到了付款期限的款項，銷售經(jīng)辦人員要采取當(dāng)面洽談、電話聯(lián)系、信息催款、制定還款計劃等各種辦法，經(jīng)常與客戶溝通交流，及時將賬款催回。多掌握對方的動態(tài)，一旦發(fā)現(xiàn)有賴賬行為，將情況及時反映給公司負(fù)責(zé)人。加強與內(nèi)部相關(guān)部門的溝通，以便采取積極有效措施，爭取盡快收回貨款，減輕公司資金壓力[4]。

(五)引入資本方貿(mào)易模式

通過混凝土線上交易平臺資源，引入實力資本方下場交易，由資本方從平臺采購混凝土，攪拌站只負(fù)責(zé)生產(chǎn)交付，緩解應(yīng)收賬款居高不下造成的現(xiàn)金流壓力。同時，與各大銀行建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，全力爭取銀行合作的機會，推進銀行以打包買斷應(yīng)收賬款的方式，讓商砼企業(yè)能夠減少應(yīng)收賬款，以較少的資金成本，安全又高效地收回貨款，降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險。還可采取以集采+金融賦能的方式，基于企業(yè)在商砼智選和找砂石平臺的相關(guān)交易數(shù)據(jù)，形成金融數(shù)據(jù)資產(chǎn)，降低原材料與融資成本。為混凝土產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)，有效降低融資成本和風(fēng)險，吸納更多的優(yōu)質(zhì)資源伙伴加入，大家共同推動整個商砼行業(yè)的良性發(fā)展[5]。

(六)精準(zhǔn)掌握客戶信用信息

企業(yè)應(yīng)該高度重視回款工作，深入了解每個客戶的具體情況，根據(jù)客戶性質(zhì)制定回款計劃，集中力量清欠。第一，審慎審查合作對象的法律主體資格，全面考察對方合約的實際履行能力，減少不良客戶帶來的損失。第二，要關(guān)注客戶質(zhì)量，開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶，降低房地產(chǎn)客戶所占的比例，對付款超過合同節(jié)點半年以上的客戶，嚴(yán)格按照企業(yè)規(guī)定的制度執(zhí)行催款。第三，對客戶信用進行精準(zhǔn)分析，建立明確的信用控制體系，并要掌握客戶信用管理的關(guān)鍵點。

(七)重視回款工作目標(biāo)落實

高度重視應(yīng)收賬款管控工作，做到按月總結(jié)、每周分析和每日查看，要細(xì)化應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)分析，為能更好解決實際問題，每個月至少召開一次專題研討會，對發(fā)貨量、工程進度、客戶性質(zhì)、超節(jié)點發(fā)貨時間等重要信息全面分析，掌握應(yīng)收賬款的實際情況。對目前公司應(yīng)收賬款明細(xì)進行系統(tǒng)、全面的梳理，制定相應(yīng)措施。為盡快實現(xiàn)降低應(yīng)收賬款目的，對不同欠款單位、不同金額、不同賬齡的應(yīng)收賬款進行分類、分步驟、分時間表進行處理。形成較為全面的、系統(tǒng)的催收措施，并落實到人、落實到點，確保商砼企業(yè)實現(xiàn)應(yīng)收賬款良性、可控，確保下達的年度應(yīng)收賬款控制目標(biāo)順利完成，保證企業(yè)的健康發(fā)展。

(八)加強應(yīng)收賬款的催收技巧培訓(xùn)和實踐

作為企業(yè)的管理層應(yīng)該清楚，只有從最基層的營銷人員出發(fā)，對其進行理念培訓(xùn)和方法傳授，加強團隊建設(shè)，公司的應(yīng)收賬款風(fēng)險控制才能夠得到真正的落實。培訓(xùn)的側(cè)重點在于幫助企業(yè)的負(fù)責(zé)銷售和銷售管理等人員，掌握應(yīng)收賬款風(fēng)險控制的基本理論和實戰(zhàn)方法，使?fàn)I銷人員能夠做好應(yīng)收賬款的事前風(fēng)險防范，強化事中階段和事后階段的風(fēng)險控制。通過加強實戰(zhàn)案例學(xué)習(xí)，掌握有效的賬款催收方法和技巧，避免在未知情況下掉入對方設(shè)置的合同風(fēng)險。培訓(xùn)首先從調(diào)整銷售人員的心態(tài)出發(fā)，輔助受訓(xùn)人員調(diào)整好個人的工作心態(tài)，特別是針對一些欠款已經(jīng)達到一定周期的準(zhǔn)老賴客戶和老賴客戶時，務(wù)必不能有虧欠心態(tài)，收款態(tài)度要強硬起來，為了企業(yè)的良性發(fā)展，要勇于維護企業(yè)和自身利益，逼迫客戶遵守契約。

(九)難以收回的逾期應(yīng)收賬款及時申請仲裁或法律訴訟

為了提升兩年以上賬齡的陳年舊賬的催收成功率，盡量爭取在訴訟時效范圍內(nèi)及時果斷地采取法律手段，盡快提起仲裁或訴訟，加快貨款收回的進程。針對已經(jīng)移交和確定需要移交訴訟的應(yīng)收賬款案例，商砼企業(yè)管理部門要提供全面詳盡的資料，全力配合好律師事務(wù)所開展訴訟工作，應(yīng)該做好收集訴訟相關(guān)證據(jù)工作，為公司法律勝訴提供強有力證據(jù)支持，減少由于證據(jù)鏈缺失或證據(jù)失效打不贏官司的概率。這就要求商砼企業(yè)在日常的對賬、結(jié)算工作中，應(yīng)做好相應(yīng)的證據(jù)收集與保管的歸檔工作。對于參與企業(yè)應(yīng)收賬款的法律訴訟的律師，一定要選擇訴訟經(jīng)驗豐富的實戰(zhàn)律師，可以在訴訟中起到事半功倍的作用。企業(yè)也要進一步加強與律師事務(wù)所深入的溝通交流，聽取專業(yè)的法律分析及建議，積極協(xié)調(diào)與配合律師事務(wù)所，明確訴訟時間節(jié)點，緊盯訴訟、執(zhí)行進度等情況，降低打贏官司拿不回錢的概率，竭盡全力早日收回欠款，減少資金成本的損失。

四、結(jié)語

混凝土產(chǎn)量緊隨我國大規(guī)?；A(chǔ)建設(shè)和城市化的進程，一直處于逐年攀升的發(fā)展勢頭。商業(yè)混凝土行業(yè)面臨最大的挑戰(zhàn)就是：應(yīng)收賬款居高不下、產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險、行業(yè)競爭加劇、傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型、業(yè)務(wù)不飽和，產(chǎn)能閑置等方面出現(xiàn)的困難，要想解決這些難題，絕非一朝一夕之功，需要全行業(yè)共同推進，持久發(fā)力，更需要另辟蹊徑。今后，企業(yè)要切實保證應(yīng)收賬款風(fēng)險控制，應(yīng)該告誡銷售人員在以后的工作中一定要從源頭抓起，從事前、事中、事后嚴(yán)格把控著手，建立合同評審的有效機制，及時防范合同陷阱，規(guī)范應(yīng)收賬款的管理流程，制定合理的信用政策，強化應(yīng)收賬款控制力度，不斷完善應(yīng)收賬款管理制度，從而保障企業(yè)的合法權(quán)益?！?/p>