產(chǎn)業(yè)結(jié)合視野下南康甜柚產(chǎn)品組合銷售策略

廖燕平（蘇州健雄職業(yè)技術(shù)學院 江蘇太倉 215411）

南康甜柚是江西贛州現(xiàn)代果業(yè)的代表性產(chǎn)物，迄今已有1 500余年的種植歷史，因香氣濃郁、肉脆味甘而廣受青睞，有著“天然罐頭”之稱。在果類品種日益豐富、市場競爭日趨激烈的背景下，南康甜柚要想更好地走向市場，提高產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟效益，就需要在現(xiàn)有的營銷格局基礎(chǔ)上完成思維、模式方面的突破，通過與其他產(chǎn)業(yè)的有效合作來獲得更大銷售空間。隨著文化產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，特別是人們物質(zhì)生活水平的升級與旅游資源的不斷開發(fā)，旅游產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，人們在旅游方面的消費力度越來越大。南康甜柚產(chǎn)品可與當?shù)仄渌a(chǎn)業(yè)構(gòu)建長期融合關(guān)系，以組合銷售的形式提高銷量，形成循環(huán)發(fā)展鏈條。文章將針對南康甜柚產(chǎn)品銷售優(yōu)勢，對產(chǎn)業(yè)結(jié)合視野下南康甜柚產(chǎn)品組合銷售策略進行分析。

一、南康甜柚產(chǎn)品銷售優(yōu)勢

1.產(chǎn)品品種豐富，市場口碑良好

南康甜柚在1 500多年的種植歷史中，已積累了豐富的品種資源，包括江壩柚、齋婆柚、西街80號、蔡家柚等，是我國重要的甜柚品種資源庫。得益于優(yōu)越的地理環(huán)境、氣候條件，南康甜柚品種含糖量、可溶性固形物含量均相對高于其他品種，以獨特的口感與品質(zhì)在柚類市場上穩(wěn)占一席之地，被廣大消費者視為優(yōu)選品種。南康甜柚曾榮獲柚果系列最高獎，并獲得地理標志產(chǎn)品認證，市場聲譽與口碑逐漸得以鞏固。豐富的品種為消費者提供了多樣化的選擇，也極大地提升了市場口碑。

2.產(chǎn)業(yè)規(guī)模擴大，品種優(yōu)勢明顯

據(jù)調(diào)查，南康甜柚的種植總面積約在2 600公頃以上，投產(chǎn)面積逐年遞增，產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴大。因此，南康甜柚的產(chǎn)量基本能夠跟進市場需求，即便后續(xù)銷售鏈條進一步擴大，也可在現(xiàn)有的產(chǎn)量基礎(chǔ)上通過技術(shù)力量加以提升，避免供不應(yīng)求的問題。同時，南康甜柚的主栽品種在全國范圍內(nèi)都擁有良好口碑，形成了明顯的品種資源優(yōu)勢。目前，南康甜柚品牌已申請地理產(chǎn)品保護，品種優(yōu)勢將為南康甜柚的銷售帶來巨大的支撐作用。

3.社會支持度高，銷售空間廣闊

南康甜柚是基于江西贛州產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)及特色產(chǎn)業(yè)扶持的主要果產(chǎn)業(yè)之一，自邁入規(guī)?；l(fā)展階段以來，一直被當?shù)刈鳛樾罗r(nóng)村建設(shè)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，因此在社會層面獲得了諸多助力。一方面，從頂層規(guī)劃的角度出發(fā)，社會及相關(guān)企業(yè)加大了對南康甜柚產(chǎn)業(yè)的用地支持、資金扶持等，設(shè)置了一批重點規(guī)?；嘏c精品產(chǎn)業(yè)帶，確保產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的完整性和系統(tǒng)性；另一方面，在南康甜柚新基地開發(fā)中，傳統(tǒng)建園模式得以不斷優(yōu)化升級，新興種植技術(shù)不斷引入，搭建了諸多南康甜柚品種資源圃平臺，體現(xiàn)了綠色生態(tài)的發(fā)展主張，為甜柚產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。健全的產(chǎn)業(yè)支持體系是擴大銷售空間的重要前提條件，在科學、合理的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃下，南康甜柚在市場銷售中可有效占據(jù)先機，從根源上提高市場競爭力。

二、產(chǎn)業(yè)結(jié)合視野下南康甜柚的組合銷售模式

1.旅游體驗銷售模式

在旅游產(chǎn)業(yè)中，游客作為旅游產(chǎn)業(yè)的主體，在旅游資源的開發(fā)與應(yīng)用中起到重要作用。需要充分圍繞消費者需求來進行文化旅游模式設(shè)計，不斷豐富旅游食品的組合方式及類型，從而達到優(yōu)化游客體驗的目標。在南康甜柚的銷售中，也可借鑒這一思路，與當?shù)匾延械穆糜纹髽I(yè)建立協(xié)同合作關(guān)系，開發(fā)“旅游+果業(yè)”產(chǎn)業(yè)模式，集游玩體驗與飲食體驗于一體，使游客在感受人文風光、風俗意趣的同時，還可進入南康甜柚生產(chǎn)基地，了解甜柚生產(chǎn)流程，品嘗新鮮產(chǎn)出的甜柚，豐富旅游體驗。例如，可在當?shù)芈糜位顒又屑尤胩厣嬍澄幕w驗項目，設(shè)置消費者采摘甜柚、品嘗甜柚等環(huán)節(jié)，引導(dǎo)消費者全身心感受南康甜柚的獨到之處；如游客在體驗過程中產(chǎn)生購買意愿，則由商家提供挑選、郵寄等服務(wù)，消除游客在攜帶不便等方面的顧慮，提高消費的可能性。

2.節(jié)慶活動銷售模式

在文化產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展的時代背景下，節(jié)慶活動是吸引消費者、刺激消費的重要一環(huán)，在特定的節(jié)慶日期里，人們出于放松身心、感受獨特風俗文化等訴求，通過參加各類節(jié)慶活動，沉浸在當?shù)仫L土人情與飲食文化中。因此，南康甜柚產(chǎn)業(yè)可把握這一契機，在國家法定節(jié)假日、當?shù)靥厣?jié)慶等時間段，與當?shù)芈?lián)合推出節(jié)慶活動套餐，面向消費者提供吃、穿、住、行、玩一體化服務(wù)，將南康甜柚列入餐飲服務(wù)中的固定供應(yīng)品類，并在特色文化講解環(huán)節(jié)向消費者講述關(guān)于南康甜柚的歷史背景、種植文化等。同時，根據(jù)節(jié)慶活動的舉辦規(guī)模，還可設(shè)置南康甜柚的不同促銷層次，尤其在生產(chǎn)旺季，可通過適度讓利來擴大促銷規(guī)模，吸引全國各地消費者前來觀光、購買，這對于提升南康甜柚銷量起到了促進作用。

3.文化周邊銷售模式

在農(nóng)旅融合背景下，南康甜柚產(chǎn)業(yè)園區(qū)可朝著旅游消費區(qū)域靠攏，在增收模式方面也可順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟趨勢做出一定創(chuàng)新。例如，當前文化周邊銷售模式盛行，南康甜柚產(chǎn)業(yè)依托于濃厚的地域文化氛圍，設(shè)計以農(nóng)旅融合為主題的地域特色農(nóng)產(chǎn)品周邊銷售體系，即圍繞南康甜柚產(chǎn)品這一核心，提取相關(guān)元素，應(yīng)用于環(huán)保袋、紙巾包裝、文化T恤等周邊產(chǎn)品的設(shè)計中，供前來觀光旅游的消費者自行選購，同時還可作為當?shù)芈糜螆F的贈送產(chǎn)品，與南康甜柚產(chǎn)品本身一并提供給參與活動的消費者。通過積極開發(fā)文化周邊體系，能夠有效提升南康甜柚這一品牌的大眾知名度，屬于聚人氣、促消費、帶產(chǎn)業(yè)的直接手段，在與當?shù)芈糜螛I(yè)深度結(jié)合的前提下還可進一步完善整體產(chǎn)業(yè)鏈。

三、產(chǎn)業(yè)結(jié)合視野下南康甜柚的組合銷售優(yōu)化策略

1.積極培育優(yōu)良品種，加強觀光果園建設(shè)

果業(yè)產(chǎn)品的品牌效應(yīng)與市場口碑很大程度上取決于品種的選擇，尤其在市場競爭日益加劇的當前，南康甜柚需要進一步加大對優(yōu)良品種的篩選與栽種力度，從源頭上把控產(chǎn)品品質(zhì)，以便在后續(xù)銷售中以顯著優(yōu)勢吸引消費者。首先，建立果業(yè)種植觀光示范點，結(jié)合地域文化特征進行布局設(shè)計，選擇耐貯性、生態(tài)適應(yīng)性良好的品種入園，觀察其在各個生產(chǎn)階段的發(fā)育情況，做好防病害、防蟲害等保護措施，提高良種繁育水平，在追求果實品質(zhì)的同時，依托于果樹本身的優(yōu)美樹形、芬芳氣息等條件，吸引消費者前來觀賞。其次，果園還可面向觀光消費者推出就地采摘項目，如設(shè)定合理的價格區(qū)間，引導(dǎo)消費者根據(jù)自身需求入園采摘甜柚，在享受自然田園意趣的同時，拉動當?shù)毓愊M增長。最后，在南康甜柚種植中，應(yīng)充分利用當下的技術(shù)工具優(yōu)勢，引進各種先進的種植管理技術(shù)、設(shè)備，提高播種、施肥、災(zāi)害防治等環(huán)節(jié)的執(zhí)行效率，打造現(xiàn)代化、科技化農(nóng)業(yè)果園，同時增加一些便于游客觀光的設(shè)施及線路，使游客能夠在不影響甜柚生產(chǎn)的前提下近距離觀看其自然生長狀態(tài)，從心理層面增加親切感，這樣更容易刺激消費、提升甜柚的銷售額。

2.完善頂層規(guī)劃設(shè)計，落實產(chǎn)業(yè)共建模式

南康甜柚銷售體系的升級是一個系統(tǒng)化的過程，更需要從頂層規(guī)劃設(shè)計出發(fā)，全方位推進產(chǎn)業(yè)共建模式的落實，開發(fā)新的銷售空間。首先，在經(jīng)營理念上，著重突出“旅游+果園”這一核心特征，從模式設(shè)計上與南康甜柚的傳統(tǒng)銷售模式區(qū)分開來，重新打造集現(xiàn)代特色農(nóng)業(yè)、鄉(xiāng)村旅游發(fā)展于一體的果園景區(qū)拓展區(qū)域，用于實行雙產(chǎn)業(yè)共建方案。其次，由當?shù)匾?guī)劃設(shè)計單位進入南康甜柚生產(chǎn)基地，結(jié)合鄉(xiāng)村旅游發(fā)展目標，做好關(guān)于如何協(xié)調(diào)甜柚生產(chǎn)區(qū)域與旅游空間的規(guī)劃，重點改進以往存在的布局不合理、特色不突出等問題，在綜合產(chǎn)業(yè)發(fā)展優(yōu)勢的同時，防止因邊界不明確而引發(fā)發(fā)展沖突。最后，主動挖掘消費者更深層的服務(wù)需求，轉(zhuǎn)變以往粗放式發(fā)展的經(jīng)營理念，不斷調(diào)整農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，在吃、穿、住、行等服務(wù)基礎(chǔ)上，深入調(diào)研大眾對于旅游娛樂項目、購物項目的預(yù)期及需求，再于后續(xù)南康甜柚的銷售體系規(guī)劃中尋找可行的落腳點，致力于滿足消費者多樣性消費需求，增加南康甜柚的銷售量。

3.深挖地域文化內(nèi)涵，拓寬產(chǎn)品營銷路徑

南康甜柚產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與當?shù)亟?jīng)濟水平、文化氛圍密不可分，要從根源上提高產(chǎn)品銷量、積累品牌口碑，還應(yīng)從深挖地域文化內(nèi)涵的方向著手，賦予產(chǎn)品更高的附加價值，全面提升南康甜柚品牌定位。首先，透過南康甜柚的種植歷史、銷售歷史，挖掘其背后代表的飲食文化變遷歷程，通過搜集相關(guān)史實資料、民間習俗、淵源典故，制作用于宣傳的故事片，或在面向消費者進行當?shù)匚幕v解時將主要內(nèi)容加入其中，使消費者產(chǎn)生對南康甜柚的情感共鳴，進而不斷提升購買力。其次，兼顧消費者在視覺、聽覺、嗅覺、味覺等不同維度上的綜合化飲食體驗需求，開辟專門的飲食文化體驗區(qū)域，選擇南康甜柚優(yōu)良品種栽種于區(qū)域內(nèi)，并通過修剪果樹枝葉、播放輕音樂、定期清潔園區(qū)衛(wèi)生等舉措來優(yōu)化消費者的體驗環(huán)境，使消費者由此建立起對甜柚產(chǎn)品的良好印象。最后，在品牌建設(shè)基礎(chǔ)上，盡可能拓寬產(chǎn)品營銷路徑，加大宣傳覆蓋面積，使更多人群對南康甜柚形成認知。譬如，開發(fā)新媒體傳播矩陣，利用電商平臺、社交平臺、短視頻平臺等渠道完成南康甜柚的線上促銷，還可與各種旅游項目主題相結(jié)合進行營銷，如舉辦南康特色鄉(xiāng)鎮(zhèn)旅游節(jié)、開展繪畫攝影、寫作采風等活動，吸引周邊地區(qū)人群前往，使之沉浸式地參與體驗，這對提升南康甜柚的品牌黏性具有促進意義，為后續(xù)銷售額及利潤增長奠定基礎(chǔ)。

4.建立特色產(chǎn)業(yè)集群，科學整合多維資源

在產(chǎn)業(yè)結(jié)合視野下，南康甜柚銷售過程中能夠依托的資源日益增多，而要對不同維度的資源進行有效利用，還需進一步結(jié)合產(chǎn)業(yè)特色，建立產(chǎn)業(yè)集群，并通過科學設(shè)計與合理布局來實現(xiàn)對南康甜柚產(chǎn)業(yè)的最大支持。首先，梳理出文化產(chǎn)業(yè)、旅游及周邊產(chǎn)業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)主要具備的優(yōu)勢，打造產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展格局，將各項可利用的資源同步投放其中，在政策、用地、資金等方面予以大力扶持，并培育當?shù)佚堫^企業(yè)，加大加工處理力度，再以之為核心，推動產(chǎn)業(yè)延伸，加快整體的資源整合優(yōu)化。其次，結(jié)合果樹資源、自然條件、傳統(tǒng)文化及附屬設(shè)施，進行科學設(shè)計和合理布局，搭建鄉(xiāng)村觀光基地、城鄉(xiāng)觀光基地、城市觀光基地，形成區(qū)域經(jīng)濟協(xié)同發(fā)展的良好格局，同時將散落的種植區(qū)進行有效整合，建立農(nóng)戶專業(yè)合作組織，形成規(guī)?；N植和經(jīng)營，便于統(tǒng)一管理和機械化作業(yè)，提高整體生產(chǎn)效率，促進三產(chǎn)融合環(huán)境下南康甜柚銷量的增長。

四、結(jié)語

綜上所述，南康甜柚產(chǎn)業(yè)與服務(wù)業(yè)的融合發(fā)展是擴大產(chǎn)品銷售渠道、增加銷售份額的重要路徑，應(yīng)在后續(xù)產(chǎn)業(yè)營銷方案中加以落實優(yōu)化。基于現(xiàn)有的旅游產(chǎn)業(yè)格局，可將南康甜柚的組合銷售模式劃分為旅游文化體驗銷售、節(jié)慶活動銷售、文化周邊銷售幾類，并通過培育優(yōu)良品種、完善頂層規(guī)劃、深挖地域文化、打造產(chǎn)業(yè)集群等舉措來綜合推進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，進一步提升銷售規(guī)模，取得更大社會經(jīng)濟效益。