企業(yè)應樹立競爭戰(zhàn)略強化營銷培訓管理創(chuàng)新

□ 廣東茂名 胡 迪

當前的技術(shù)發(fā)展日新月異，在這種激烈的商業(yè)競爭中，企業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)。只有加強企業(yè)對市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的重視，才能有效地加強企業(yè)對市場營銷的管理，這是企業(yè)必須要去解決的一個重大問題。培訓活動對于企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢和保持長期可持續(xù)發(fā)展有著至關(guān)重要的作用，供電企業(yè)也不例外。培訓管理創(chuàng)新需要與市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新協(xié)同實踐，充分強化組織培訓工作的戰(zhàn)略一致性和成本有效性。

一、企業(yè)營銷培訓管理面臨的形勢

1.銷售渠道開發(fā)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，市場營銷也隨之發(fā)生了一場變革。網(wǎng)絡化、信息化不受時間、空間的約束，能夠?qū)Y源進行快速的有效配置，成為當前市場營銷的發(fā)展趨勢。商品不需要經(jīng)過分銷商、經(jīng)銷商等渠道就可以進行商品的銷售，商家可以按照顧客的要求供應商品。新的營銷模式的轉(zhuǎn)變對培訓管理提出了新的要求。

2.人力資源充分運用。進入21世紀以來，全球市場的人才爭奪戰(zhàn)日趨激烈，每一個企業(yè)都在想盡一切辦法吸引和留住優(yōu)秀人才。有了人才，就可以優(yōu)化其他各種資源，而知識和技能將成為資源配置的關(guān)鍵。所以，無論是政府還是企業(yè)，都在積極地、全面地準備迎接知識經(jīng)濟的來臨。傳統(tǒng)的培訓管理已無法滿足知識經(jīng)濟的需要，所以培訓管理創(chuàng)新誓在必行。

3.高階培訓與學習型組織建設。近年來，培訓關(guān)注的重點正在從教會員工掌握某些具體的技能轉(zhuǎn)向強調(diào)一種更廣泛的目標，即知識的創(chuàng)造和分享。這種視野更為開闊的培訓就是高階培訓。高階培訓是一種將培訓與組織的戰(zhàn)略性經(jīng)營目標聯(lián)系在一起的培訓管理實踐，它有助于營造鼓勵持續(xù)學習的工作環(huán)境，推動員工了解自己所處的整個工作系統(tǒng)，包括目前所從事的工作、所在部門的內(nèi)部關(guān)系以及部門之間的關(guān)系等，這種培訓顯然有助于組織最終發(fā)展成為學習型組織。學習型組織強調(diào)，學習不僅發(fā)生在員工個人層次上，還發(fā)生在某一員工群體以及整個組織的層次上，這樣，組織就能夠在長期發(fā)展中將學到的東西保留下來，即使組織成員此時已經(jīng)離開了組織，他們的知識也能夠留在組織之中。

二、企業(yè)營銷管理存在的問題

盡管隨著市場經(jīng)濟的不斷推進，企業(yè)已經(jīng)對市場營銷戰(zhàn)略有了一定的認識，并且明確了要通過制定有效的營銷戰(zhàn)略來擴大市場，但是，企業(yè)在市場營銷戰(zhàn)略方面還存在著許多的問題。營銷培訓管理也無法充分發(fā)揮作用。

1.市場營銷戰(zhàn)略匹配不到位。①營銷服務制度的構(gòu)建缺失。在市場營銷中，客戶是最重要的，客戶是我們最大的客戶。在現(xiàn)實生活中，很多企業(yè)并沒有把重點放在建立和完善市場服務體系上，而是只注重利潤，而忽視了對基本的售后服務等工作。如果公司忽視了對顧客的滿意程度，也忽視了對市場的構(gòu)建，那么就會對公司的持續(xù)、健康發(fā)展造成不利的影響，這對公司的長遠消費群體也是不利的，得不償失。

②缺乏對市場的全面調(diào)查。有些企業(yè)在日常經(jīng)營管理的過程中，更多地將注意力集中在了產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售上，而沒有對市場情況進行充分的調(diào)查和了解，不能及時地了解到市場對企業(yè)產(chǎn)品的要求和需求，也不能對市場的變化趨勢進行充分的了解。在這種情況下，企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)不但具有較大的隨意性，而且其營銷也會跟不上市場的發(fā)展與變化，從而對企業(yè)的產(chǎn)品銷售產(chǎn)生一定的影響。

③科研市場的匱乏。企業(yè)在制定營銷培訓管理體系時，必然要考慮到市場的定位問題，也就是對目標客戶群、產(chǎn)品檔次等進行定位。目前，大部分的企業(yè)在進行營銷培訓管理體系的時候，由于缺少對市場的調(diào)研，不能對自己的產(chǎn)品進行精確的定位，由于產(chǎn)品的營銷培訓管理體系沒有很好的實施，因此，營銷培訓管理體系的實施也就不能達到預期的效果。此外，公司做了很多的市場調(diào)研，但是在制定營銷培訓管理體系的時候，卻沒有對這些調(diào)研數(shù)據(jù)進行充分的分析和挖掘，導致公司把大部分的錢都花在了市場調(diào)研上，但是市場調(diào)研的回報率卻很低。所制定的營銷培訓管理體系具有實名制、片面性、模擬性等特點。缺乏創(chuàng)新性，很難和企業(yè)現(xiàn)實相適應。

④市場計劃缺乏長期計劃。首先，目前許多公司都將市場營銷的重心放在了短期的利潤上，覺得眼前的利潤好，就沒有做長遠的打算，觀念上沒有跟上時代的步伐。其次，公司的內(nèi)部管理還不完善，公司的營銷隊伍素質(zhì)較低，專業(yè)知識水平較低，這對公司的營銷培訓管理體系產(chǎn)生了很大的影響。再其次，在營銷過程中，被稱為“打仗”，顧客并不能得到真正的好處，而打折實際上只是抬高了貨物。其實，這種折扣并不意味著顧客會把所買的東西當成打折貨。經(jīng)過多次使用后，消費者意識到了這一問題，對公司的信譽將會大打折扣，這將不利于公司長期的市場營銷培訓管理體系。

⑤創(chuàng)新力度不夠。商業(yè)發(fā)展過程的理性轉(zhuǎn)變，是各大企業(yè)在本行業(yè)中的競爭日趨激烈的重要原因。然而，在商業(yè)化的過程中，有的公司對市場的轉(zhuǎn)變力度不足，沒有支持企業(yè)營銷模式的創(chuàng)新與優(yōu)化。尤其是在建立客戶服務體系方面，企業(yè)的創(chuàng)新能力相對較弱，大部分企業(yè)沒有為客戶提供有效的服務，而是以售后服務為主導。這樣的話，就不可能和大公司合作了。由于走進中介商，導致對大公司客戶的服務質(zhì)量不高，難以滿足有關(guān)客戶的需求。在大規(guī)模的生產(chǎn)經(jīng)營過程中，會導致客戶資源的流失，客戶群體的萎縮，從而阻礙了市場的運作。

⑥營銷管理人員缺乏勝任力。很多企業(yè)在執(zhí)行營銷培訓管理體系的時候，往往忽略了他們自己的專業(yè)知識，從而使他們不能很好地運用營銷理論。目前，市場領(lǐng)導往往只是注重營銷活動的自身，而忽略了對營銷活動的監(jiān)督和評價，從而造成了企業(yè)在競爭中的被動局面。互聯(lián)網(wǎng)已成為企業(yè)發(fā)揮營銷作用的一個重要渠道，然而，市場領(lǐng)導者缺乏網(wǎng)絡應用技能，阻礙了網(wǎng)絡管理的發(fā)展。

2.企業(yè)營銷培訓管理作用不明顯。一是培訓管理片面、隨意，未能按照規(guī)范流程開展。二是設計單一，不能與企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展充分結(jié)合，激勵效果不足。

三、匹配市場營銷戰(zhàn)略

1.營銷培訓管理觀念的革新。一是建立全面的競爭策略思維。企業(yè)在制訂營銷培訓管理體系的時候，必須認識到自己所要競爭的是長期的利益，是一個廣闊的市場，要有一個大的規(guī)劃來看待市場，看待合作伙伴和競爭對手。一個企業(yè)在制定戰(zhàn)略的時候，必須要有一個宏遠的長遠的規(guī)劃，還有一個可以逐步實施的短期規(guī)劃，只有長期規(guī)劃和短期規(guī)劃同時實施，才能在競爭中取得優(yōu)勢。二是建立全球化營銷理念。企業(yè)必須要持續(xù)挖掘自身企業(yè)的優(yōu)勢，并將其發(fā)展壯大，這樣才可以在全球市場的激烈競爭中占據(jù)一席之地，進而更好地為自己的企業(yè)制定符合實際的市場營銷培訓管理體系，以實現(xiàn)拓展企業(yè)發(fā)展空間的目標，最終變成一個全球性的、競爭性的企業(yè)。三是建立服務營銷體系。服務是一件看不見的貨物，卻可以為貨物帶來附加價值。在市場營銷中，應充分認識到服務的重要性，并在商品銷售中，應充分認識到服務對商品的作用。而如今，各個企業(yè)已經(jīng)開始注重服務這個產(chǎn)品，逐步從生產(chǎn)型企業(yè)向服務型工廠轉(zhuǎn)變。企業(yè)在制訂營銷戰(zhàn)略思想時，應當優(yōu)先考慮服務營銷戰(zhàn)略思想，這一注重服務產(chǎn)品的經(jīng)營理念，有利于企業(yè)確立服務的標準，從而對所制訂的營銷戰(zhàn)略方案進行全面的修改和改進。

2.確立市場定位，確立新的營銷觀念。在市場經(jīng)濟中，一個公司的生存與發(fā)展是一個公司成功與否的關(guān)鍵，而市場營銷是一個公司生存與發(fā)展的關(guān)鍵。無論是在傳統(tǒng)營銷還是在網(wǎng)絡營銷的實際工作中，如何構(gòu)建具有挑戰(zhàn)性的激勵機制，使營銷人員能夠?qū)⒆陨淼陌l(fā)展與公司的發(fā)展聯(lián)系在一起，這是一個公司活力的一個重要標志?，F(xiàn)代公司的市場營銷，是指公司在其經(jīng)營過程中，必須把人的可持續(xù)發(fā)展作為其最終目標。企業(yè)只有主動承擔起社會責任，樹立并展示出有利于公共利益與社會發(fā)展的良好形象，才能增強其競爭能力。

3.市場營銷手段的革新。隨著網(wǎng)絡和信息時代的來臨，信息和網(wǎng)絡技術(shù)在人類的生活中無處不在。所以，企業(yè)在開展營銷工作時，應該抓住這個特點，充分利用科技的優(yōu)勢，積極推進企業(yè)營銷模式的革新。將營銷方法與網(wǎng)絡相結(jié)合，不僅可以為企業(yè)提供大量的網(wǎng)絡信息資源，還可以為企業(yè)的營銷工作提供一個網(wǎng)絡平臺，讓企業(yè)可以持續(xù)地占據(jù)更大的市場。除此之外，在電子商務快速發(fā)展的背景下，網(wǎng)絡營銷這一新型的營銷方式已經(jīng)逐漸受到了消費者的重視，它不僅可以實現(xiàn)企業(yè)服務與消費者之間的直接溝通，還可以讓消費者了解到更多的產(chǎn)品信息。

4.轉(zhuǎn)變營銷方式構(gòu)建立體營銷體系。營銷是一種有規(guī)律可循的活動，消費者的心理和行為與企業(yè)的營銷活動之間存在著十分緊密的內(nèi)部關(guān)系，它們之間存在著相互作用。對市場營銷規(guī)律的理解，就是要對市場有多大、市場的增長率有多大、市場趨勢的變化、競爭者所占據(jù)的市場份額等有一個清晰的認識。面對瞬息萬變的市場環(huán)境，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能滿足新的需求，因此，企業(yè)必須根據(jù)自己的情況以及市場競爭情況的發(fā)展變化，對自己的營銷模式進行及時的調(diào)整。在此過程中，企業(yè)要做到“以客戶為中心”“以市場為核心”“顧客為核心”，并采用行之有效的營銷戰(zhàn)略，才能贏得市場。

5.挖掘市場潛力，擴大品牌影響力。在市場的指導下，要有針對性地制定產(chǎn)品策略、定價策略，提高產(chǎn)品的銷售效率。在越來越激烈的市場競爭中，一個公司要想更好地運作，更好地發(fā)展，就需要在產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務等方面提升顧客對它的認可度和滿意度。企業(yè)要對不同的消費者有不同的消費習慣進行調(diào)整，并與客戶的消費心理相結(jié)合，充分挖掘出市場的潛在價值，從而獲得更多消費者的認同，從而對企業(yè)的營銷效果進行有效的改進。

6.發(fā)掘潛在的市場。為確保市場營銷的成功，企業(yè)應迅速制定出更加切實可行的市場營銷培訓管理體系，如產(chǎn)品策略和價格策略等。市場對公司的發(fā)展起著舉足輕重的作用，因此，公司要更好地開發(fā)自己的市場。為了實現(xiàn)這一目標，企業(yè)不僅要主動開展市場調(diào)查，對消費群體的需要和習慣進行深入的了解，同時也要對各種數(shù)據(jù)資源進行及時的整合，為挖掘潛在市場、企業(yè)產(chǎn)品營銷的創(chuàng)新、樹立品牌形象、提高營銷能力等提供有利的條件。

7.滿足客戶對品牌的歸屬。在目前的市場環(huán)境下，必須建立自己的品牌形象。這不僅僅是指產(chǎn)品的品質(zhì)，更是指服務態(tài)度，以及售后服務等方面。站在消費者的立場，企業(yè)應注重自身的提高，使消費者對商品的品牌更加認可。所以，一個好的產(chǎn)品營銷計劃對于一個公司來說，就顯得尤為重要，因為它是一個公司在激烈的市場競爭中取勝的關(guān)鍵。營銷培訓管理體系要與消費者的消費習慣及購物需要相一致，才能與市場的需要相匹配，公司的消費觀念要持續(xù)更新，打造出一個有影響力的品牌，在營銷中要將產(chǎn)品品質(zhì)落實到實處。只有這樣，企業(yè)才能長久發(fā)展，才能在市場上占有一席之地。

8.要有長遠的市場策略。將企業(yè)品牌作為自己的核心，用主動創(chuàng)新的方式，讓更多的顧客購買企業(yè)推出的產(chǎn)品，在使用和考察之后，他們對企業(yè)有了更多的信心，他們在愛上產(chǎn)品的同時，也愛上了企業(yè)。要根據(jù)自己的實際情況，做出正確的市場定位，就需要確定自己的發(fā)展目標，把市場策略創(chuàng)新作為發(fā)展的一環(huán)。在充分的市場調(diào)研基礎上，以所得到的真實數(shù)據(jù)為基礎，展開分析，從而使營銷培訓管理體系的可信度得到了提升。與此同時，服務也是一個重要的指標，因此，企業(yè)需要對客戶群體進行進一步的劃分，為不同的客戶提供更為細致、周到的服務。企業(yè)應積極培育和挖掘市場營銷人才，并對現(xiàn)有的市場營銷人員進行專業(yè)培訓。

9.擴大銷售渠道。企業(yè)應努力拓展自己的銷售渠道，以提升市場效率。事實上，營銷渠道與公司的產(chǎn)品價值之間必然存在著天然的關(guān)聯(lián)。在拓展銷售渠道的時候，要根據(jù)實際情況，選擇合適的銷售渠道，并對產(chǎn)品的存儲、運輸、出貨等各個環(huán)節(jié)進行相應的調(diào)整。同時，我們還應當認識到，在營銷過程中，每一個環(huán)節(jié)都是要經(jīng)過一段時間才能完成的，而且這個時間是由很多因素決定的。企業(yè)要對已有的渠道展開整合和創(chuàng)新，以更好地適應市場需求的變化，并通過改變已有的模式和理念，逐步發(fā)展出新的復合渠道。在此基礎上，還應針對市場的變化，不斷完善營銷模式，適時調(diào)整營銷過程。在需要的時候，企業(yè)必須對某一種營銷模型進行修正，并相應地對營銷過程進行調(diào)整。

10.真正關(guān)注市場動向，建立以市場為導向的營銷網(wǎng)絡。在制定營銷戰(zhàn)略的時候，企業(yè)必須要主動地對市場進行調(diào)查，從而提高策略的應用性和科學性，將市場調(diào)查作為制定經(jīng)營戰(zhàn)略的理性依據(jù)。同時，根據(jù)市場和用戶的對應需求和變化，制定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，并在此基礎上進行探討和實踐。在目前的市場環(huán)境下，這一點已成為市場導向型企業(yè)制定營銷培訓管理體系時的一項重要標準。企業(yè)在制訂市場策略時，必須要有明確的社會責任意識，確保其符合法律法規(guī)的要求，杜絕非法運營的現(xiàn)象。

四、開展營銷培訓管理創(chuàng)新

1.建立與戰(zhàn)略相關(guān)的創(chuàng)新思維。企業(yè)要實現(xiàn)營銷培訓管理的創(chuàng)新，首先要實現(xiàn)營銷理念的創(chuàng)新。企業(yè)的營銷培訓管理體系創(chuàng)新的關(guān)鍵在于其思維方式的創(chuàng)新，即要建立一種超前的、整體的、全面的營銷培訓管理體系。其次建立全球營銷培訓管理的理念，因為全球經(jīng)濟已經(jīng)整合，所以也就是說，整個世界都是公司的市場。

2.落實培訓管理管控創(chuàng)新。一個完整的培訓管理系統(tǒng)應當包括培訓需求分析與培訓計劃制訂、培訓計劃實施、培訓成果轉(zhuǎn)化以及培訓效果評估四大階段。一是做好培訓的實施。確保受訓者有學習的動機和能力。必須為受訓者提供優(yōu)質(zhì)的培訓材料和多樣化的培訓方法。必須使受訓者在培訓過程中有練習的機會。必須使受訓者在學習中得到反饋和強化的機會。二是做好培訓成果轉(zhuǎn)化。培訓成果轉(zhuǎn)化是指受訓者將在培訓中所學到的知識、技能和行為等應用到實際工作中的培訓階段。三是創(chuàng)新培訓效果評估。在實踐中，大多數(shù)組織都采用比較簡單的方法對培訓活動的有效性進行評估，即在培訓結(jié)束時讓受訓者通過問卷調(diào)查來反映自己對培訓的滿意度。實踐發(fā)現(xiàn)，使用多重評價標準對培訓的效果進行衡量不僅必要，而且更為有效。

3.開展職業(yè)生涯規(guī)劃。一是運用職業(yè)發(fā)展規(guī)劃系統(tǒng)。在知識經(jīng)濟的大背景下，對于留住那些高績效的員工和具有良好管理能力潛力的員工來說，這種系統(tǒng)的重要性尤為突出?，F(xiàn)代組織先讓員工明確自己的興趣以及技能優(yōu)勢和劣勢，再在這些信息的基礎上幫助他們制訂并實施合適的開發(fā)計劃，以滿足他們的各種職業(yè)發(fā)展愿望和目標。二是使用學習地圖，又稱學習路徑圖。這是以員工個人的職業(yè)能力發(fā)展和職業(yè)進步為核心的、有計劃的、綜合性的一系列學習活動，是一種全方位地將企業(yè)的各種培訓與開發(fā)活動同員工的職業(yè)生涯發(fā)展緊密結(jié)合的新型培訓開發(fā)理念和實踐，它使企業(yè)的培訓與開發(fā)活動更加可預期、有計劃、高效率。它不僅能夠縮短員工獲得職業(yè)成長所需的時間，而且能夠更好地調(diào)動各級管理人員尤其是員工本人參加各項培訓與開發(fā)活動的積極性和主動性，促使員工以職業(yè)發(fā)展為目標、以能力提升為導向來建構(gòu)個人學習發(fā)展計劃，主動安排自己的學習進程。