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    節(jié)假日打好快戰(zhàn)術(shù)

    2022-12-27 08:06:08琪冰
    中國眼鏡科技雜志 2022年10期
    關(guān)鍵詞:活動(dòng)

    文 琪冰

    中秋節(jié)已過,國慶黃金周正式拉開了序幕。年末將至,多個(gè)節(jié)假日也排隊(duì)來臨,或?qū)⒁l(fā)一波銷售浪潮。

    相信很多店長都有類似的經(jīng)歷,顧客多的時(shí)候,手忙腳亂;閑的時(shí)候,門可羅雀。作為一名經(jīng)驗(yàn)豐富的店長,在節(jié)假日營業(yè)期間,有必要厘清重大營業(yè)活動(dòng)的分類及對應(yīng)的備戰(zhàn)之策。每一次重大營業(yè)活動(dòng)都應(yīng)該以“第一次”的態(tài)度對待,基于顧客的立場,精心組織準(zhǔn)備,這樣才能真正做到“善戰(zhàn)者不驕,善敗者不亂”,才能真正發(fā)揮重大營業(yè)活動(dòng)對門店經(jīng)營業(yè)績的節(jié)點(diǎn)作用,推動(dòng)門店經(jīng)營進(jìn)步。

    1.做好準(zhǔn)備

    好店長必須擅打有準(zhǔn)備之戰(zhàn),即每一次重大(節(jié)假日、開店、周年慶等)營業(yè)活動(dòng)前,訓(xùn)練店員,提升快速成交的能力,打好準(zhǔn)備戰(zhàn);活動(dòng)期間,協(xié)助店員完成銷售服務(wù),提升成交率。

    有經(jīng)驗(yàn)的店長應(yīng)該知道,一般在節(jié)前來店的顧客,大多數(shù)是“準(zhǔn)”顧客。從營銷手法上而言,推出保價(jià)促銷,輔以“現(xiàn)在買省得到時(shí)候不急”“早買早享受,早買早安心”等話術(shù)技巧,可以將一部分沖動(dòng)型的“準(zhǔn)”顧客轉(zhuǎn)化為“成交”顧客。

    有的顧客雖然來店看一看,但還是想節(jié)假日期間再來消費(fèi),對此,店長一定要告知店員:熱情待客,給顧客留下好印象;談及競爭門店時(shí),表示尊重,別讓顧客的信任打折扣;要與顧客建立有效的聯(lián)系方式,提醒顧客有需要一定要來店里;并向準(zhǔn)顧客承諾最佳優(yōu)惠。將準(zhǔn)顧客登記造冊,活動(dòng)前1天,以短信或電話方式告知相關(guān)促銷信息。

    2.速戰(zhàn)速?zèng)Q

    有了以上的準(zhǔn)備,對于重大活動(dòng)期間的先機(jī)顧客、隨機(jī)顧客,都可以有不同的快速成交對應(yīng)方法。

    對于已有準(zhǔn)備的先機(jī)顧客,店員應(yīng)設(shè)定5分鐘成交目標(biāo);對于隨機(jī)來店的顧客,可設(shè)定15分鐘以內(nèi)的成交目標(biāo)。當(dāng)然,目標(biāo)是預(yù)設(shè)的,顧客是隨變的,應(yīng)因顧客的個(gè)性、需求而作出相應(yīng)的變化。

    店員要在重大活動(dòng)前練習(xí)“簡要”介紹,快速對應(yīng)的技巧;活動(dòng)期間要樹立“節(jié)省顧客的時(shí)間,比價(jià)格更重要”的意識,盡可能縮短成交時(shí)間,避免怠慢顧客。

    此外,在收銀時(shí),一方面確保收銀速度及質(zhì)量,縮短顧客無謂等待的時(shí)間。另一方面,在收銀臺附近可以用心地布置一些護(hù)眼類小商品或精致讀物,減少顧客在等待時(shí)的無聊感。

    總之,在節(jié)假日的重大營業(yè)節(jié)點(diǎn),門店要做到“閑而不弛,忙而不亂”,提升店員快速成交能力,縮短顧客購買時(shí)間,進(jìn)而提升門店服務(wù)的滿意度水平,并非一日之功,平時(shí)也要提高意識,共同打好這一戰(zhàn),實(shí)現(xiàn)節(jié)假日營業(yè)的必勝目標(biāo)。?

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