堅(jiān)持市場導(dǎo)向 實(shí)施品牌戰(zhàn)略

吳慶翾

1.西南地區(qū)鋼鐵市場現(xiàn)狀

“十四五”期間，新一輪國際產(chǎn)業(yè)分工和貿(mào)易格局的加快重塑，為我國鋼鐵業(yè)開啟了從規(guī)模增長向質(zhì)量提升的重要窗口期。目前，中國鋼鐵產(chǎn)業(yè)正在邁入中高端發(fā)展階段，將構(gòu)建協(xié)同、高效、創(chuàng)新的鋼鐵產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，聚合技術(shù)、資本、人力等要素，通過實(shí)施大數(shù)據(jù)支撐、網(wǎng)絡(luò)化共享、智能化等多方面協(xié)作，聯(lián)合鋼鐵產(chǎn)業(yè)及其上下游產(chǎn)業(yè)，在多個(gè)區(qū)域進(jìn)行合理分工和布局，構(gòu)建資源高效配置、快速響應(yīng)市場、協(xié)同創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，進(jìn)而促進(jìn)鋼鐵制造、運(yùn)營、管理和商業(yè)模式的深度融合，實(shí)現(xiàn)跨產(chǎn)業(yè)、跨區(qū)域的協(xié)同創(chuàng)新，推進(jìn)整個(gè)生態(tài)圈內(nèi)產(chǎn)業(yè)的共同、協(xié)調(diào)發(fā)展。

廣西背靠大西南、毗鄰粵港澳、面向東南亞，是我國唯一與粵港澳大灣區(qū)既有省界接壤，又有陸海江三種通道相連的西部省區(qū)。向東，粵港澳大灣區(qū)建設(shè)是國家戰(zhàn)略，廣西將以其獨(dú)特的區(qū)位優(yōu)勢發(fā)揮橋梁作用，推進(jìn)粵港澳大灣區(qū)向東盟進(jìn)一步開放，助力區(qū)域融合協(xié)作；向西，西部陸海新通道建設(shè)已上升為國家戰(zhàn)略，為廣西帶來重大發(fā)展機(jī)遇，也將推進(jìn)西部大開發(fā)形成新格局，連接“一帶”和“一路”形成陸海聯(lián)動(dòng)，支撐西部地區(qū)參與國際經(jīng)濟(jì)合作，促進(jìn)交通物流經(jīng)濟(jì)深度融合。

西南地區(qū)是鋼材凈流入地區(qū)，以生產(chǎn)、銷售長材為主，長期是鋼鐵產(chǎn)品價(jià)格的洼地。未來幾年，西南地區(qū)五省市經(jīng)濟(jì)仍將保持較快發(fā)展，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)將進(jìn)一步優(yōu)化調(diào)整，經(jīng)濟(jì)總量將進(jìn)一步增加，服務(wù)業(yè)所占比重將持續(xù)增加，裝備制造業(yè)和戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)將成為重點(diǎn)，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級也將持續(xù)進(jìn)行。有關(guān)部門預(yù)測，未來西南地區(qū)的鋼材消耗強(qiáng)度將有所降低，總體用鋼需求量將呈下降趨勢。預(yù)計(jì)2025 年，西南地區(qū)五省市鋼材需求約為1.18 億噸，比 2019 年下降3.3%；長材消費(fèi)比例下降，板帶材消費(fèi)比例上升；其中型鋼、鋼筋、線材等消費(fèi)比例下降，棒材、中厚板卷等消費(fèi)比例上升。

隨著柳鋼防城港項(xiàng)目建成，盛隆冶金裝備升級完成，九江線材及津西項(xiàng)目落地，四川達(dá)鋼重整，以及四川新的電爐企業(yè)裝備升級等項(xiàng)目實(shí)施，西南地區(qū)鋼材市場（特別是長材市場）將面臨供大于求的局面。特別是津西、九江線材、方大鋼鐵的生產(chǎn)效率在行業(yè)中處于翹首地位，其新建裝備及所產(chǎn)專業(yè)化產(chǎn)品將具有明顯競爭力。因此，西南地區(qū)產(chǎn)能大于消費(fèi)的態(tài)勢將長期存在，西南地區(qū)鋼材市場也將面臨激烈的競爭。

2.柳鋼應(yīng)對市場競爭的對策建議

經(jīng)過多年積累，廣西柳州鋼鐵集團(tuán)有限公司（以下簡稱柳鋼），已發(fā)展成為擁有柳州本部、防城港廣西鋼鐵和玉林中金不銹鋼三大生產(chǎn)基地，具備年產(chǎn)鋼2300萬噸綜合生產(chǎn)能力，營業(yè)收入超1000億元的大型鋼鐵聯(lián)合企業(yè)，位列全球鋼企50強(qiáng)第20位、中國企業(yè)500強(qiáng)。柳鋼生產(chǎn)的鋼材產(chǎn)品包括冷熱卷、中厚板、棒線型材、不銹鋼等60多個(gè)系列、500多個(gè)品種，產(chǎn)品市場主要在華南、西南，以及東亞、南亞、歐洲、美洲、非洲等10多個(gè)國家和地區(qū)。柳鋼要在市場競爭中占領(lǐng)先機(jī)，必須應(yīng)對市場變化，大力提升企業(yè)的核心競爭力。

2.1 著眼綠色低碳，打造“生態(tài)工廠”

認(rèn)真貫徹落實(shí)新發(fā)展理念，統(tǒng)籌綠色布局、研究低碳路徑、構(gòu)建綠色產(chǎn)業(yè)鏈，加快傳統(tǒng)鋼鐵的綠色改造，做到經(jīng)濟(jì)效益、環(huán)境效益和社會(huì)效益的有機(jī)統(tǒng)一。做好低碳發(fā)展的總體規(guī)劃，結(jié)合柳鋼現(xiàn)階段的碳排放和工藝裝備的實(shí)際情況，進(jìn)一步細(xì)化碳達(dá)峰碳中和的規(guī)劃目標(biāo)，制定切實(shí)可行的路線圖、計(jì)劃書；同時(shí)，充分發(fā)揮能源管理體系的作用，推動(dòng)能源管控和生產(chǎn)管控的有效融合，走節(jié)能低碳可持續(xù)發(fā)展道路。大力發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)，發(fā)揮鋼鐵生產(chǎn)流程能源加工轉(zhuǎn)換功能，構(gòu)建以鋼鐵生產(chǎn)為核心的綠色循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)鏈，將生產(chǎn)過程中的廢棄物“變廢為寶”。加快推動(dòng)設(shè)備、技術(shù)的升級改造和環(huán)境升級，對能效低的老舊裝備進(jìn)行升級改造，推廣應(yīng)用成熟可靠的低碳節(jié)能技術(shù)，大力打造綠色生態(tài)的“花園式工廠”。

2.2 關(guān)注未來變化，謀劃升級轉(zhuǎn)型

跟蹤研究國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)政策、鋼鐵及其相關(guān)行業(yè)發(fā)展政策，充分調(diào)研和分析鋼材市場需求及其變化，了解用戶對鋼材品種、質(zhì)量等方面的需求及未來需求變化，針對目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶采取差異化的市場推廣和營銷策略，不斷提高重點(diǎn)品種的市場占有率，擴(kuò)大高端產(chǎn)品市場份額。分析柳鋼集團(tuán)各產(chǎn)線產(chǎn)品特點(diǎn)，確定各品種目標(biāo)市場，構(gòu)建以兩廣地區(qū)市場為主體，以華東、西南市場為兩翼，以湖南、海南、國際市場為補(bǔ)充的目標(biāo)市場格局。

以打造西南地區(qū)最大鋼筋供應(yīng)商、最優(yōu)線材供應(yīng)商、最精品帶鋼供應(yīng)商、最專業(yè)化中板供應(yīng)商為目標(biāo)，以區(qū)域市場需求為導(dǎo)向，加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)投入，深入調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加快提升高附加值產(chǎn)品比例，持續(xù)提升高效益產(chǎn)品的市場占有率。積極推動(dòng)開放創(chuàng)新，借力引智，不斷擴(kuò)大與國內(nèi)外優(yōu)秀科技資源的合作，推動(dòng)產(chǎn)品升級和企業(yè)向服務(wù)轉(zhuǎn)型。

積極對接供需產(chǎn)業(yè)鏈，推進(jìn)鋼鐵生產(chǎn)制造與互聯(lián)網(wǎng)的有機(jī)結(jié)合，整合采購、產(chǎn)品銷售、備品備件采購交易信息功能，打造電商平臺，實(shí)現(xiàn)供需雙方高效交易，改變傳統(tǒng)交易模式。

2.3 堅(jiān)持市場導(dǎo)向，推進(jìn)體系優(yōu)化

搭建柳鋼大物流管理與運(yùn)行體系，依托已建成的MES、ERP系統(tǒng)，結(jié)合物流公司的物流信息系統(tǒng)，建設(shè)支撐柳鋼大物流體系的物流管理綜合信息平臺和數(shù)據(jù)中臺，有效支撐集團(tuán)、各生產(chǎn)基地及物流公司多層級的物流管理與運(yùn)行工作。構(gòu)建以穩(wěn)定可持續(xù)的大戰(zhàn)略客戶為主的營銷網(wǎng)絡(luò)，通過創(chuàng)新營銷服務(wù)和商業(yè)模式，致力于提升營銷和服務(wù)能力和水平；以構(gòu)建與市場相適應(yīng)的、國內(nèi)外一體的營銷體系為目標(biāo)，全力把柳鋼集團(tuán)打造成西南地區(qū)最具競爭力的鋼鐵綜合材料服務(wù)商。

以服務(wù)客戶為中心，以效益最大化為目標(biāo)，建立以客戶為引領(lǐng)的產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)服務(wù)機(jī)制。加強(qiáng)“研、產(chǎn)、銷”平臺構(gòu)建，深化聯(lián)合研發(fā)及先期介入服務(wù)模式（EVI）的應(yīng)用，以用戶滿意為工作尺度，全面提升對接市場和用戶的能力，建立用戶導(dǎo)向型服務(wù)模式，以服務(wù)創(chuàng)效益。

堅(jiān)決落實(shí)按訂單組織生產(chǎn)、交貨制度，進(jìn)一步明確責(zé)任，理順合同交付流程，推進(jìn)精細(xì)化管理，提高合同執(zhí)行率。繼續(xù)堅(jiān)持以代理制為主，以直銷模式、直供模式和電商模式為補(bǔ)充的柳鋼特色營銷模式，逐步提升鋼材直銷、直供比例。提升加工配送服務(wù)能力，增強(qiáng)客戶粘性。依托經(jīng)銷商開展延伸服務(wù)，在重點(diǎn)用戶集中區(qū)域開展鋼材剪切加工配送業(yè)務(wù)，推進(jìn)貿(mào)易型向加工配送型轉(zhuǎn)型。最終，與客戶建立共享、共贏、共發(fā)展的銷售服務(wù)鏈條。借助“一帶一路”沿線國家的發(fā)展機(jī)遇，在鋼材消費(fèi)量較大的國家，如泰國、越南等國積極開拓終端用戶，布局海外直銷網(wǎng)絡(luò)，暢通銷售渠道，促進(jìn)防城港基地鋼材出口。

2.4 實(shí)施品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制

大力實(shí)施品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)新品牌管理模式，加大品牌宣傳，提升品牌無形價(jià)值，使“柳鋼”品牌形象覆蓋全國，走向世界。從供應(yīng)鏈視角看，品牌營銷可使整個(gè)供應(yīng)鏈過程中的商流、物流、資金流、信息流得到高效率運(yùn)作，把合適的產(chǎn)品、以合理的價(jià)格適時(shí)地送到用戶手中。

制定以業(yè)績和服務(wù)客戶能力為導(dǎo)向，以崗位績效考核為基礎(chǔ)的多層次的績效考核評價(jià)機(jī)制。加大一線銷售人員工作任務(wù)與個(gè)人績效的考核力度，用好激勵(lì)政策。同時(shí)，推行以結(jié)果與服務(wù)質(zhì)量相結(jié)合、定性與定量指標(biāo)相結(jié)合的考核機(jī)制，提升營銷人員的客戶服務(wù)意識和服務(wù)質(zhì)量。