如何與東南亞人談生意

本刊綜合整理

深圳玩具展作為中國玩具市場風向標，每年都會吸引來自各地的專業(yè)觀眾進場參觀采購。受新冠肺炎疫情影響，今年展會雖然不少歐美客進場受到影響，但東南亞客商仍千方百計入場觀展買貨?！安贿^，他們有些是專門來考察市場的產(chǎn)業(yè)同行；東南亞人的采購與歐美客也不同，但往往要求多多，訂單數(shù)量不大，很難有過千萬的?！庇袠I(yè)界人士這樣吐槽。關(guān)于亞洲玩具市場前景怎樣？如何能更好與東南亞客商往來，商家們分享了他們的經(jīng)驗和心得。

東南亞玩具市場富有潛力

《區(qū)域全面經(jīng)濟伙伴關(guān)系協(xié)定》今年起實施，中國、日本、新西蘭、澳大利亞和東盟成員國均承諾要降低關(guān)稅、開放市場、減少標準壁壘等以利貿(mào)易發(fā)展，亞太地區(qū)自由貿(mào)易有望迎來新一輪增長。實際上，亞洲經(jīng)濟近年迅速發(fā)展，今年1—9 月，中國與東盟貿(mào)易總值達4.7 萬億元，成功取代歐盟成為我國第一大貿(mào)易伙伴。

就玩具產(chǎn)業(yè)而言，東南亞國家像越南、印度尼西亞、馬來西亞、泰國、印度、孟加拉國等的玩具產(chǎn)業(yè)雖然也有一定規(guī)模，但中國產(chǎn)品仍在其市場大行其道。如越南，盡管該國玩具業(yè)發(fā)展快速，但超市玩具貨架上擺賣的品牌產(chǎn)品不少仍是中國制造，深圳玩具展是他們采購的重要渠道。中國廣東作為世界最大的玩具生產(chǎn)和出口基地，今年上半年，僅傳統(tǒng)玩具對亞洲的出口便達149.96 億元人民幣。

觀察近年亞洲玩具市場，日本、韓國、新加坡這三個經(jīng)濟發(fā)達體一直是中國玩具重要的消費區(qū)，馬來西亞、印度尼西亞、越南、泰國、菲律賓、孟加拉國、印度等也是中國重要的玩具貿(mào)易伙伴，這些東南亞國家不僅大量進口中國玩具，并且大量采購?fù)婢吲浼筒牧弦灾С炙麄儑业耐婢弋a(chǎn)業(yè)發(fā)展，從而令中國玩具“品目9503 所列貨品的零件、附件”生意連年增長。

實際上，中國玩具物美價廉、新穎時尚，深圳作為地處于世界最大玩具生產(chǎn)和出口基地——廣東的經(jīng)濟特區(qū)，深圳玩具展是近水樓臺先得月，許多企業(yè)的玩具新品都會在這個展會上發(fā)布展示，精明的東南亞玩具商自然不愿錯過，越來越多人前來觀展采購將會成為新常態(tài)。

東南亞客商做生意各有特點

面對越來越多東南亞客商前來采購的趨向，如何更好與他們交往洽談，根據(jù)他們不同的特點建立長久貿(mào)易關(guān)系，資深人士也分享了他們的經(jīng)驗和心得：

馬來西亞——馬來西亞人談生意不喜歡正襟危坐，就算進入會議室開始正式談判，他們也喜歡從無關(guān)痛癢的小話題開始，說說天氣及物產(chǎn)之類的東西，然后過渡到正題。對馬來西亞人而言，談判伊始就直接切入正題，會被認為不禮貌。即使事情已大致確定，他們也往往會說：“我要和我的合伙人再商議一下?！逼鋵?，他根本沒有合伙人。盡管如此，你也不必追問緊逼，逼得太緊，可能會適得其反，因為馬來西亞客商從不打算匆忙做決斷。

越南——越南人商業(yè)往來十分看重個人交情，與越南商家做生意，建議積極對合作伙伴進行感情投資，盡快成為他們的“自己人”。如果他們覺得你是“自己人”，許多事都好辦。而想成為他們的自己人，其實也不太復(fù)雜，越南人非常注重禮節(jié)往來，每逢節(jié)日可多走動，往往事半功倍。另外，越南商家有點自我，他們前來拜訪，會要求你安排住宿、交通、吃飯等，并且常會在談好的價格基礎(chǔ)上附加額外條件。

泰國——泰國是佛教國度，君主制國家，尊卑思想濃厚，員工信服老板，而老板對員工也很信賴，采購產(chǎn)品一般是采購人員說了算，產(chǎn)品質(zhì)量則由管技術(shù)的話語。多數(shù)泰國人不愿意與他們不了解的人進行商業(yè)來往，但展覽會是他們樂意結(jié)識新商家的場所。泰國客戶通常愿意嘗試新產(chǎn)品，只要有新產(chǎn)品，泰國客都樂意一試。如果，你真的很想開拓結(jié)識某個泰國商家，最好通過權(quán)威組織例如商會或熟人介紹引見，不然的話，難以奏效。

印度尼西亞——印尼商人很強調(diào)行業(yè)互助精神，待人彬彬有禮，不講別人壞話，但卻較難成為知心朋友。不過一旦建立了推心置腹的交情，與他合作就比較容易，而且可靠。印度尼西亞人不喜歡討價還價，所以為確保生意成功，必須充分了解市場行情和同行情況，能讓對方心悅誠服接受你的報價。另外，還要有足夠耐性，一宗簡單業(yè)務(wù)，許多時候談判常常也會持續(xù)數(shù)周甚至幾個月。

菲律賓——在菲律賓商家的潛意識中，凡是中國生產(chǎn)的產(chǎn)品就一定要便宜。菲律賓商人通常喜好價格便宜的東西，不太在乎產(chǎn)品的質(zhì)量，他們更有一些人為攫取更豐厚利潤，喜歡買傍大款的東西甚至找山寨產(chǎn)品。菲律賓外匯管理制度較松，外匯可以自由匯入?yún)R出，所以菲律賓商人一般采用預(yù)付訂金或預(yù)付部分貨款等付款方式進行交易。但與他們做生意，安全第一，沒有把握時寧愿不做。

印度——印度客喜歡討價還價并且善變，一宗生意幾經(jīng)洽商眼看快談成了，但一轉(zhuǎn)眼，他會離開你與隔壁的公司簽約。而即使簽了合同，也不要以為萬事大吉，因為事后他們依然會提各種要求或質(zhì)疑，從而借機修改合同。與印度客做貿(mào)易，一定要多個心眼，錢不到賬不發(fā)貨。生產(chǎn)廠家如果沒有收到訂單預(yù)付款前，千萬不要組織生產(chǎn)，哪怕合同規(guī)定了明確的交貨期。另外，客戶付多少貨款就做多少貨。

“當然，以上所談的心得經(jīng)驗，不過是一些個人感受，未免存有謬誤，”業(yè)界人士不忘提醒說，“現(xiàn)實中，每個人都有不同個性，不能一概而論，如何與不同客戶建立關(guān)系，一定要因人而異，隨機應(yīng)變?！?/p>

需要提防貿(mào)易陷阱

所謂林子大了什么鳥都有，隨著中國對外開放不斷深入，越來越多的人會到中國來尋找商機發(fā)家致富，也就難免會出現(xiàn)一些居心叵測的人，雖然為數(shù)極少，機率很低，但大家還是要長個心眼——資深人士這樣忠告。

賒貨銷售必須謹慎。許多東南亞客戶都是小商家，剛開始時業(yè)務(wù)量小，金額少，生意通常會比較順利，從而成為雙方都較為熟悉的?？?，但如果某一天，對方稱業(yè)務(wù)量擴大，需增加購貨量，但貨款不足要分期付款，你就要多加警惕，因為現(xiàn)實中大量賒貨后，貨款很難足額收回的例子不勝枚舉。

謹防騙貨或棄貨行為。訂單確定后，一定要找信譽好、實力強的船運公司，以防不法貨代或船代與不法商人勾結(jié)騙取貨物。付款方式一定要堅持TT（電匯）或者信用證為主，避免拖收，F(xiàn)OB（Free On Board 裝運港船上交貨）條款能不用就不用，以防貨到無單放貨。對超出合理需求的貨板數(shù)量，要么不給，要么堅持要對方付款，以防有人專騙樣板。