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    真把式“芳姐”

    2022-12-14 05:07:06孔云杉
    加油站服務(wù)指南 2022年10期
    關(guān)鍵詞:養(yǎng)車磐安燃油

    文/孔云杉

    陳偉芳幫顧客利用好每一個優(yōu)惠政策,真真正正地為顧客謀福利。

    “說實(shí)話,那天去試推這個養(yǎng)車卡,我是奔著里面燃油寶半價優(yōu)惠去的,看看能不能推幾瓶燃油寶,結(jié)果當(dāng)天晚上就成功賣出了18張?!标悅シ己芘d奮地回憶起自己在家附近小賣部第一次推介易捷養(yǎng)車卡時的情景。陳偉芳認(rèn)為,任何商品不去推很少會有客戶主動來了解購買,所以工作中每天要給自己設(shè)立個小目標(biāo)。

    陳偉芳,浙江金華石油磐安深澤加油站加油員。她是該站的第一批員工,今年47歲,在油站已經(jīng)12個年頭了。

    磐安是座山區(qū)縣城,總?cè)丝诓坏?0萬。深澤站又是郊區(qū)站,沒有得天獨(dú)厚的市場優(yōu)勢。她就憑借肯鉆研、善總結(jié)、敢實(shí)踐的工作態(tài)度和打動人心的服務(wù),成為深澤站的易捷商品銷售“達(dá)人”。養(yǎng)車卡活動期間,陳偉芳個人銷售量近600張,穩(wěn)居公司第一,省公司前五。陳偉芳憑借突出業(yè)績,成為公司攻堅創(chuàng)效行動的“先行者”。

    □ 從學(xué)習(xí)難到業(yè)務(wù)通

    “站長,這個養(yǎng)車卡里面燃油寶一組共減125元,其實(shí)就是半價買對吧?”陳偉芳在站長例會上經(jīng)常會提出自己的疑問。每次推介新的營銷活動,她都會反復(fù)跟站長確認(rèn)好幾遍,完全吃透后再將活動內(nèi)容轉(zhuǎn)變成自己容易記憶和推介的話術(shù)。

    站長陳立寶對陳偉芳的評價是:“勤快、仔細(xì)又會說話?!边@些年,在基礎(chǔ)管理、營銷知識、服務(wù)技能等方面碰到不懂的地方,陳偉芳都會請求站長給她“補(bǔ)課”,在一點(diǎn)點(diǎn)提升自身技能的同時,考取了各種專業(yè)資格證,豐富知識儲備強(qiáng)化業(yè)務(wù)能力。

    陳偉芳的家離站很遠(yuǎn),每天上下班都要騎車往返20公里。勤快的她都會提前到站,白天利用空隙時間把場地、營業(yè)廳打理得井井有條。晚上,她放棄休息時間,帶著熱銷商品走訪站外商店,今天走訪三家,明天聯(lián)系兩家;通過發(fā)朋友圈推薦“每日好物”,拓展易捷商品站外銷售。

    讓她自己印象最深刻的是周老板。周老板是她站里經(jīng)常來加油的老顧客,在鎮(zhèn)上藥材交易市場開店。周老板告訴了她的店鋪位置,陳偉芳趁著休息時間過去試著推銷,但在她找到周老板的店鋪時發(fā)現(xiàn)門關(guān)著,心想也許周老板出去采購了。于是,陳偉芳每到休息時間都會跑過來看看回來沒有,結(jié)果跑了4次撲空了4次。每次想放棄的時候,陳偉芳都告訴自己這是最后一次。跑第5次時,她終于看到那頭門開著了。周老板被陳偉芳的一趟趟有所感動,當(dāng)場就辦了10張養(yǎng)車卡。陳偉芳憑借著這股踏實(shí)勤快、不服輸?shù)墓ぷ髯黠L(fēng),多次獲得站里的“銷售能手獎”。

    □從機(jī)械推到巧妙推

    深澤站日提槍率450次左右,一個班2個人需要同時照顧4臺加油機(jī)10把槍??蛻舻群蚣凹佑瓦^程,都是銷售關(guān)鍵時機(jī)。為提高養(yǎng)車卡推介成功率,她看準(zhǔn)時機(jī)跑得快,關(guān)注顧客微表情,全神貫注保持活力。

    “師傅,最近我們推出的98元、198元養(yǎng)車卡很劃算,加油、洗車都有券送,燃油寶還半價買,相信我,絕對不會虧!”在加油站,陳偉芳始終情緒高漲,溫柔誠懇的言語,總能抓住顧客的心。她會主動添加客戶微信,并邀請顧客加入客戶群,提醒客戶及時使用電子券,真正把客戶當(dāng)成自己的朋友,幫他們充分利用好每一個優(yōu)惠政策,真真正正為顧客謀福利。

    “這么晚下班,吃過了嗎?”陳偉芳碰到本地顧客來加油都會寒暄幾句,拉近與顧客間的距離,讓顧客感覺這座站是有溫度的。

    “這些年接觸下來,我覺得芳姐這個人實(shí)在,不會亂推介東西,會為我們顧客著想。只要是她推介的產(chǎn)品,我都會停留幾分鐘了解購買。我相信中石化易捷萬店無假貨承諾?!边@是常年在磐安運(yùn)砂石車隊(duì)司機(jī)鄭先生對陳偉芳的評價。

    “推銷商品最忌諱硬邦邦的機(jī)械式語言,需要時刻關(guān)注顧客表情,看顧客心情適度推銷,否則會起反效果?!标悅シ颊f。

    □ 從無人推到人人推

    “芳姐,你一個晚上就推了這么多,有什么訣竅,快傳授給我們一點(diǎn)。”上個月,陳偉芳以一個晚上時間售出18張養(yǎng)車卡的“戰(zhàn)績”拔得區(qū)域當(dāng)天頭籌,立即帶動了其他班組來取經(jīng),并為她們展示了養(yǎng)車卡推介技巧。

    “現(xiàn)在既會做又會說的營銷‘真把式’太少了,陳偉芳是名副其實(shí)的‘真把式’”。深澤站站長陳立寶說。為此,站長陳立寶讓陳偉芳利用站前例會、現(xiàn)場示范等形式發(fā)揮“傳幫帶”的作用,經(jīng)常與大家一起分享經(jīng)驗(yàn),手把手傳授技能。

    “萬事開頭難,只要邁出一小步,總會有收獲的?!边@是陳偉芳說的最多的話。

    同個班組的羅王芳向她請教?!半m然我們戴著口罩,但你的情緒如何客戶從眼睛里就能感受到,所以熱情不能減?!痹趥魇诮?jīng)驗(yàn)的同時,她會幫忙打配合,剛開始成功率總是不怎么高的,但有人在一旁支持,就能一直堅持,成功次數(shù)多了,主動性自然而然就提升了,這就形成了良性循環(huán)。

    ◇陳偉芳用心、用情做好服務(wù)和銷售。 供圖/孔云杉

    兩人既你追我趕又“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”。站里員工說,“芳姐”班組不愧是我們站的銷售達(dá)人。她們二人一起進(jìn)入了全省養(yǎng)車卡銷售百強(qiáng)。就這樣,客戶一個個被挖掘出來。隨著養(yǎng)車卡的業(yè)績不斷提高,賣動了燃油寶。4—5月,該站燃油寶銷量同比增長103%。

    陳偉芳說:“行動與目標(biāo)的關(guān)鍵,在于實(shí)干能干和敢拼會拼。在銷售過程中,要用心、用情地澆灌投入,即便是在平凡的崗位上也能闖出自己的一片小天地?!?/p>

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