從線下走到線上，經(jīng)銷商遭遇“六不同”

有很多經(jīng)銷商伙伴跟我說電商不好做，太難了！

他們很多都已經(jīng)在傳統(tǒng)線下做得很成功了，年銷售額過3億元、5億元甚至10億元，證明了自己的實(shí)力和能力，同時(shí)他們也一直很努力地學(xué)習(xí)、嘗試和運(yùn)營電商，但總是突破不了銷量瓶頸、運(yùn)營卡點(diǎn)和利潤黑洞。

為什么？其實(shí)線上和線下有很多不同，線下經(jīng)銷商在向上“觸電”之前要好好思考和自我對照。

一不同：線下的競爭相對固化，線上的競爭相對動態(tài)

線下的競爭是局部的，線上的競爭是全國的。平時(shí)大家總是抱怨價(jià)格亂，然而看上去再怎么亂，也就是和本地有限范圍內(nèi)的客戶競爭，和電商一比就是小巫見大巫！

電商是實(shí)時(shí)動態(tài)全國比價(jià)格，你面臨的競爭對手不僅是百里之內(nèi)的蘇州，還有千里之外的北京，甚至萬里之外的烏魯木齊！對比線下競價(jià)的影響周期和波長，線上的競爭更加直接和迅速，你做好這個心理準(zhǔn)備了嗎？很多線上經(jīng)銷商內(nèi)心的焦慮感遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于線下經(jīng)銷商。

二不同：線下的角色是供貨商，線上的角色是零售商

線下經(jīng)銷商充當(dāng)?shù)慕巧且粋€to B的供貨商，線上經(jīng)銷商充當(dāng)?shù)慕巧且粋€to C的零售店。作為線下經(jīng)銷商，只要和廠家團(tuán)隊(duì)一起做好賣進(jìn)和輔助銷售就行了，真正的賣出動作是下游零售商做的。零售商最大的KPI（關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)）是客流運(yùn)營，線下的人流一直下滑，零售商會受到很大影響，而經(jīng)銷商雖然很多時(shí)候也無能為力，但是受到的影響是間接的。

經(jīng)銷商如果線上開店，扮演的角色就是零售商了，不僅要負(fù)責(zé)選品，還要負(fù)責(zé)人流運(yùn)營，光是流量的運(yùn)營維護(hù)就已經(jīng)讓大多數(shù)深刻線下思維的經(jīng)銷商止步。

三不同：線下經(jīng)營動作相對隱蔽，線上經(jīng)營動作過于透明

我多年在南方接觸的線下經(jīng)銷商普遍節(jié)奏都比較慢，大大小小經(jīng)銷商的辦公室總擺著茶臺，喝茶談事云淡風(fēng)輕，他們不用琢磨上海和沈陽的同品牌經(jīng)銷商在做什么，只需要盯牢自己的一畝三分地。

電商則完全不同，每個電商都可以通過后臺商家系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析自己和競爭對手店鋪的動作，對手今天上了什么主圖、上了什么價(jià)格、用了什么關(guān)鍵詞、用推客補(bǔ)了多少單……線上你的經(jīng)營動作很透明。相較而言，線下經(jīng)銷商的運(yùn)營動作其實(shí)沒有太多人關(guān)心，即使關(guān)心也無法通過跨地理手段輕易看到你的數(shù)據(jù)和動作。所以線上經(jīng)銷商總是缺乏安全感，而線下經(jīng)銷商的幸福感更多。

四不同：線下經(jīng)營策略多年不變，線上經(jīng)營策略一年多變

線下再怎么卷，都比已經(jīng)卷成“麻花”的線上運(yùn)營環(huán)境要好很多。線下覆蓋下游渠道其實(shí)是賣貨邏輯和運(yùn)營鏈路，多年來基本不怎么變化，但是線上的平臺規(guī)則卻是一直在變，從來沒有停止過折騰。

線下經(jīng)銷商多年來可以一套打法打天下，但是向上“觸電”需要有心理準(zhǔn)備，以應(yīng)對平臺的不斷變化。畢竟線下門店的地理位置、覆蓋人群和客戶運(yùn)營都是固化的，而線上都是相反的——虛擬網(wǎng)店賣全國、人群流量高低起伏、平臺運(yùn)營規(guī)則總是要在變戲法中不斷應(yīng)對和調(diào)整。電商平臺的變化太快，生意的速度也更快，不能用一個固化手法做生意，所以要三思而開店。

五不同：線下經(jīng)銷商掌控一切，線上經(jīng)銷商掌控有限

線下經(jīng)銷商代理生意多年，對于前端門店運(yùn)營和后端供應(yīng)鏈基本了如指掌，即使平時(shí)不怎么盯生意，整體的下單、入庫、倉配、出貨、服務(wù)和回款也都能掌控在手中。

線上經(jīng)銷商是零售店老板，面對的生意復(fù)雜程度更高，很多老板因?yàn)椴皇煜み\(yùn)營，往往把店交給職業(yè)經(jīng)理人或者第三方代運(yùn)營操作，結(jié)果就是對電商的核心技術(shù)不是很了解，容易被運(yùn)營反控制，從而逐步失去了對生意的掌控力。即使經(jīng)銷商對后鏈路很專業(yè)，能夠強(qiáng)把控，但是運(yùn)營能力才是線上生意做好的前提。

六不同：線下先門店后產(chǎn)品，線上先產(chǎn)品后店鋪

線下經(jīng)銷商日常不管是老門店維護(hù)還是新門店開拓，都是先搞定門店再搞定產(chǎn)品。但是線上是倒過來的，如果你的店鋪里沒有爆品，你的店鋪就沒有流量。

線下經(jīng)銷商更加注重關(guān)系和客情，能夠把經(jīng)銷的貨品成功賣進(jìn)零售店是他們的第一要務(wù)，剩下的事情可以交給團(tuán)隊(duì)和廠家銷售代表。線上就不一樣了，作為老板你需要親力親為選好品并打爆，如果沒有好的爆品，開店的那一刻就是閉店的倒計(jì)時(shí)，即使開很多線上店鋪，沒有爆品也是徒勞無功。

看了以上“六不同”，想必很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商向上“觸電”的熱情被澆滅了一大半，其實(shí)大可不必，主動學(xué)習(xí)、試錯、總結(jié)和躬身入局都是逐步突破的開始。今天再晚也是早，明天再早也是晚，如果真想從線下走到線上，現(xiàn)在開始嘗試就是最好的選擇。

當(dāng)然，我們線下的經(jīng)銷商也不用太糾結(jié)甚至妄自菲薄，其實(shí)線上做得好的經(jīng)銷商往線下走同樣也是千難萬險(xiǎn)，他們做線下生意的苦水和牢騷其實(shí)更多。（許翔，《快消品區(qū)域/城市經(jīng)理全渠道管理》作者）