跨文化商務(wù)談判語用失誤

□范琳/文

在經(jīng)濟全球化的趨勢下，跨文化的商務(wù)交往日益頻繁。然而，具備基本的商務(wù)知識和所需的語言水平并不一定充分確保商務(wù)談判可以有效成功。從實際情況來看，不同文化背景、不同國家的交流人員在針對某些語言進行應(yīng)用的過程中，往往都有不同程度的母語特征，在這樣的應(yīng)用環(huán)境下可能出現(xiàn)不同程度的語用失誤等相關(guān)問題，甚至可能有重大誤解，因此導(dǎo)致商務(wù)談判不能平穩(wěn)有序的運行，也無法出現(xiàn)比較良好的談判效果。所以要高度關(guān)注跨文化商務(wù)談判過程中可能出現(xiàn)的問題，特別是在語用失誤等方面要高度重視，明確交流過程中的語用失誤等問題根源，這樣才能更有效解決相關(guān)問題，對于商務(wù)談判順利進行有著積極意義。

1 跨文化商務(wù)談判語用失誤理論概述

1.1 跨文化交際與商務(wù)談判

跨文化（inter-culture或cross-culture）是指具有兩種不同文化背景群體之間的交互作用[1]?？缥幕浑H學(xué)，這是一種全新的學(xué)科，主要是針對跨文化交際過程中所呈現(xiàn)出的矛盾進行深入分析，然后切實應(yīng)對和處理，進而從根本上強化相關(guān)人員的跨文化交際交流能力。在當前世界經(jīng)濟和文化一體化趨勢越來越明顯的背景之下，做好跨文化商務(wù)談判是其中的關(guān)鍵所在。要充分結(jié)合交易的相關(guān)條件著重做好協(xié)商，在具體的談判過程中，要針對不同背景文化知識進行深入溝通和有效交流，明確不同內(nèi)涵，進而充分結(jié)合相關(guān)交易條件而順暢溝通交流。然而在具體的交流過程中，因為不同國家的文化背景文化內(nèi)涵有著十分顯著的差異，甚至一定沖突，因此導(dǎo)致談判過程中很可能出現(xiàn)誤解，在這樣的情況下就會產(chǎn)生“語用失誤”[2]。

1.2 語用失誤定義與類型

語用失誤是指說話者雖然使用了正確的句子符號關(guān)系，但說話方式、表達習(xí)慣有誤，特別是指說話人無意識地違反人際規(guī)范，社會規(guī)范，對于相關(guān)交流對象、對方的地位身份或者談判的場合、時間等等都沒有高度關(guān)注，此類情況極有可能導(dǎo)致語言應(yīng)用時違背了最初的目的。違背語言中獨特的文化價值觀，最終導(dǎo)致溝通不能達到預(yù)期的結(jié)果或不能達成滿意的溝通。英國語言學(xué)家珍妮·托馬斯在其論文中針對語用失誤概念進行有效提出，即語用失誤指人們在言語交際中，因沒有達到完滿交際效果而產(chǎn)生的差錯，統(tǒng)稱為語用失誤[2]，其分成兩種類型，分別是語用語言失誤和社交語用失誤。

1.3 語用語言失誤

語用語言失誤主要指的是在具體的交流過程中，相關(guān)交際者在具體的交流過程中并沒有充分結(jié)合母語使用者的具體習(xí)慣來進行表達，不了解目的語語言形式的語用功能而引起的失誤，例如違反母語使用者說話的表達習(xí)慣，錯誤的套用了交際者自身慣用的表達式。語用語言失誤主要是在具體的語言交流過程中，相關(guān)交際人員對于相關(guān)語言的結(jié)構(gòu)規(guī)則或者語義沒有充分明確和科學(xué)合理的應(yīng)用，因此導(dǎo)致不同程度的語用不當?shù)那闆r。簡而言之，語用語言失誤就是交際者無法像母語使用者一樣熟練運用其語言結(jié)構(gòu)規(guī)則從而完成自己具體交際行為或者目標，因此這種失誤通常情況下和語言的應(yīng)用有著十分顯著的關(guān)聯(lián)性，語言的具體結(jié)構(gòu)和功能不能互相匹配，因此導(dǎo)致聽話人存在一定程度的誤解，進而出現(xiàn)這種失誤。

1.4 社交語用失誤

社交語用失誤通常情況下主要指的是因為交際雙方在文化背景方面有著十分顯著的差異性，進而導(dǎo)致該類情況出現(xiàn)。通常情況下在跨文化交際中這種失誤更容易出現(xiàn)。在具體的交際過程中，如果說話者對對方的文化背景不了解，常常會無意把本國特有的文化意識形態(tài)強加給對方，或使用差異性的社交原則，在這樣的情況下就會導(dǎo)致交際雙方在語言溝通的過程中會感到迷惑不解。談話內(nèi)容和話題的選擇可能比較隨意；沒有注意某些詞匯具備深刻的文化內(nèi)涵，而這種內(nèi)涵有著巨大的差異性，因此使得對方在理解方面出現(xiàn)很大的差錯或者失誤。該失誤不在于交際者語言能力的不足，而在于其社會文化的欠缺。

2 常見的跨文化商務(wù)談判語用失誤

2.1 母語語用規(guī)則的負遷移導(dǎo)致的語用失誤

在跨文化談判中，我們經(jīng)常會受到母語的影響，將母語的語用規(guī)則套用到目的語中，但是不同文化背景下，語言表達的含義可能不同。在此情況下很可能導(dǎo)致語用方面的失誤，其中比較典型的案例，就是在英語層面，對于反義疑問句來說，往往存在一定程度的回答錯誤，工作人員往往將母語的語用規(guī)則進行負遷移，便會出現(xiàn)巨大的語用失誤。

2.2 社交習(xí)慣不同導(dǎo)致的語用失誤

跨文化談判人員在具體的談判和交流過程中，因為針對對方的社交習(xí)慣和文化背景并沒有充分的熟悉，對其中的差異性也缺乏認知，因此在交際用語的形式方面往往不夠科學(xué)合理，出現(xiàn)選擇失誤等相關(guān)問題，由此導(dǎo)致比較嚴重的語用失誤問題。例如，中國人對于稱呼講究長幼有序、上下有別，對于剛認識不久的人會使用尊稱，在名字后加上職務(wù)、官銜，以顯示尊重和禮貌。而英語語言文化里的稱呼則略顯隨意，見面之后便會直呼其名以示親近。在與以英語為母語的外方進行談判時，如果采用漢語社交習(xí)慣，會讓外方顯得有距離感。相反，此時若遵循外方社交習(xí)慣則更易于對方接受，有助于商談成功。

3 跨文化商務(wù)談判語用失誤的原因

3.1 忽略語言之間的差異性

針對跨文化的談判環(huán)節(jié)而言，在交際的過程中，因為雙方對于不同語言的差異性并沒有充分的認知和深刻的了解，因此在實際的交際過程中，往往存在不同程度的問題。例如：（1）對于相關(guān)語言的語態(tài)差異，并沒有充分了解。針對中文和英文來說，中文通常會用第一人稱，和主動語態(tài)，甚至是無主語。而在英語中，日常多用被動語態(tài)。然而在跨文化的交際和談判過程中，往往更常用主動語態(tài)，不過，在一些正式的商務(wù)信函和文書中，也會使用被動語態(tài)。（2）采用錯誤的語言概念。因為不同語言有著差異性巨大的語言概念，此時就需要根據(jù)商務(wù)談判的場合和對象的不同，辨別、選擇正確的語言概念，有效防范可能出現(xiàn)的錯誤語言概念應(yīng)用情況。（3）使用不恰當?shù)娜朔Q。在漢語中通常多會使用第一人稱或第二人稱，而在英語應(yīng)用過程中通常情況下要使用第三人稱，在表達承諾或者要求的過程中，為了顯示對于對方的重視和尊重，常會使用第二人稱。漢語使用者往往在商務(wù)談判中會忽視這一點，運用較多的第一人稱，造成語用失誤。

3.2 文化價值觀具有多樣性

語言是重要的交際與談判的工具，是各民族文化的載體，也是其獨特的象征。價值觀是文化中最深層的一部分，是跨文化交際的核心。因此在跨文化商務(wù)談判中，文化價值觀起著舉足輕重的作用。第一，社會文化的體現(xiàn)基于價值觀，而價值觀又是變動的，這就造成了文化價值觀的多樣性。在每個文化體系中，各個國家都有其特有的文化價值觀，這是經(jīng)過其社會發(fā)展之后的必然選擇。第二，各個國家文化背景不同，具有不同的價值觀體系，導(dǎo)致文化在語言中的呈現(xiàn)存在許多差異性。例如，中國人注重人際關(guān)系的和諧，說話會盡可能含蓄，不愿因一時口快傷害對方的情感，所以，在跨文化商務(wù)談判中，中國人常以委婉含蓄的方式表達自己的訴求，盡量避免正面沖突。而西方人相較注重人際關(guān)系，更加注重事情的結(jié)果，所以說話會較為直截了當。這看似是語言習(xí)慣的不同，實則是文化價值觀的差異。

4 避免跨文化商務(wù)談判語用失誤的策略

4.1 加強跨文化意識

應(yīng)該鼓勵跨文化商務(wù)談判人員研究和學(xué)習(xí)跨文化交際的相關(guān)知識。例如在實踐的過程中可以有針對性的學(xué)習(xí)文化與交際等相關(guān)課程，進一步有效強化談判人員的文化理解能力和文化差異。通過系統(tǒng)專業(yè)的學(xué)習(xí)，使其在充分利用互聯(lián)網(wǎng)資源的基礎(chǔ)之上，更有效的明確相關(guān)談判案例，然后有效利用案例分析方法，進一步明確語用失誤等相關(guān)問題。商務(wù)工作者是來自不同國家和不同國籍的，其歷史、政治、經(jīng)濟以及文化傳統(tǒng)習(xí)慣不同，因此商務(wù)工作者對其他國家的風(fēng)俗、習(xí)俗及業(yè)務(wù)慣例應(yīng)有所知，努力提高對文化差異的敏感性[4]。

4.2 提高商務(wù)談判語言能力，恰當使用語用策略

在跨文化商務(wù)談判過程中，語言是最根本的工具，在多種語言和多種文化背景的談判過程中，語言都有著關(guān)鍵性的影響。因此，針對不同概念的詞，要深刻的理解，針對同一概念的相關(guān)詞語，要明確其引申含義，以此在更大程度上充分了解不同的語言文化背景下可能具有不同的聯(lián)想意義、語用意義。跨文化談判人員要充分了解對方的語用原則，在具體的談判過程中可以通過模糊語言有針對性的修改交際中的相關(guān)語言內(nèi)容，以此呈現(xiàn)出良好的表達效果。同時也要有效避免語用方面的失誤，這樣才能體現(xiàn)出良好的談判效果?？缥幕虅?wù)談判學(xué)習(xí)者還需要掌握大量的商務(wù)談判專業(yè)術(shù)語甚至需要熟練運用各種商務(wù)文體。除此以外，商務(wù)談判禮儀的核心就是人際交往的行為規(guī)范，是不同文化背景的貿(mào)易體建立合作關(guān)系的開始，也是雙方能否建立友好的貿(mào)易關(guān)系的關(guān)鍵，所以，跨文化商務(wù)談判人員需要學(xué)習(xí)掌握恰當?shù)恼勁卸Y節(jié)。

4.3 培養(yǎng)跨文化商務(wù)談判要充分尊重其他文化

在跨文化談判過程中，商務(wù)談判人員要針對對方的文化環(huán)境，文化背景進行充分的了解和認知，注重做好準備工作，要針對相關(guān)書籍或者紀錄片進行充分分析，把握對方的風(fēng)俗習(xí)慣以及政治文化背景等。同時也要充分明確商務(wù)談判的各類細節(jié)之處和相關(guān)基本原則，對于自身的知識體系進行不斷的優(yōu)化和完善，進而使自身在國際談判過程中，可以更充分的體現(xiàn)出對于其他文化的尊重和理解認可。

4.4 應(yīng)識別交際語境并遵守不同交際方式

跨文化商務(wù)交際離不開特定的商務(wù)語境，語用失誤也產(chǎn)生于具體的商務(wù)語境中[5]?？缥幕虅?wù)交際和談判的過程中，也要著重針對商務(wù)語境進行更充分分析，有效防范商務(wù)語境中出現(xiàn)語用失誤等問題。在具體的語境中要明確自身的意圖，同時要把握對方的心理活動和根本目標，充分明確母語和目標語的相同之處和不同之處。在尊重彼此語言文化的情況下才更有效的達成一致。

4.5 加強跨文化商務(wù)談判的培訓(xùn)

在世界經(jīng)濟一體化的背景之下，對于商務(wù)談判來說，需要確保相關(guān)談判人員得到高質(zhì)量的商務(wù)培訓(xùn)，使其具備應(yīng)有的跨文化交際能力，這樣才能通過理論和實踐的有效融合，更有效開展商務(wù)談判，并取得良好成效，以此避免商務(wù)談判結(jié)果發(fā)生根本性的變化，甚至是失敗。因此，談判人員必須通過多種方式模擬、體驗跨文化商務(wù)談判。

5 結(jié)語

跨文化商務(wù)談判帶有明顯的跨文化交際語言屬性。相關(guān)人員在談判的過程中會受到不同文化背景文化差異的影響，對于不同語言往往缺乏深入的了解和認知，因此在應(yīng)用方面常會出現(xiàn)失誤。對此，要正確理解與認識文化在跨文化談判中的作用，積極有效地提高談判人員的專業(yè)技能和跨文化談判能力，在跨文化的談判過程中，尊重對方的語言習(xí)慣和文化背景，防范可能出現(xiàn)的語用失誤等問題，這樣才能取得良好的談判效果。■

引用

[1] Jenny Thomas.Cross-cultural Pragmatic Failure [J].Oxford:Applied Linguistics,1983(4):91-92.

[2] Raghu, Nath. Comparative Management [M].Ballinger Publishing Company, 1987.

[3] 何慧剛.文化與交際模式[A].宗杜,鄭聲滔.學(xué)海采珠—全國優(yōu)秀英語學(xué)術(shù)論文集(下集)[C].成都:成都科技大學(xué)出版社,1996.

[4] 劉桂蘭,譚君.跨文化商務(wù)交際及其語用策略[J].江西師范大學(xué)學(xué)報(哲學(xué)社會科學(xué)版),2008(2):144-147.

[5] 李婉婉.商務(wù)英語語用失誤的界定及分類研究[J].沈陽農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版),2017(5):600-604.