玉米種子市場現(xiàn)狀及品種推廣營銷對策分析

裴文東 劉鎖杰 劉佩睿 張宏軍 張仁和 張業(yè)文 李 浩 王國興

（1 合肥豐樂種業(yè)股份有限公司，安徽合肥 230088；2 陜西秦瑞種業(yè)科技有限公司，陜西楊凌 712100；3 陜西省種子工作總站，西安 710003；4 西北農(nóng)林科技大學(xué)農(nóng)學(xué)院，陜西楊凌 712100；5 寶雞迪興農(nóng)業(yè)科技有限公司，陜西眉縣 722300）

玉米是我國第一大糧食作物，對我國的糧食安全和畜牧支柱產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起著重要作用[1]。在新冠肺炎疫情對全球經(jīng)濟(jì)造成嚴(yán)重沖擊下，糧食安全問題日益凸顯，進(jìn)而對種業(yè)發(fā)展帶來諸多影響，其中玉米種業(yè)對我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展意義重大。國家高度重視種業(yè)發(fā)展，出臺了一系列扶持政策，玉米種業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)出諸多可喜變化[2]，同時玉米種子市場也出現(xiàn)了一些新的問題[3]?；诋?dāng)前新形勢和新變革，重點針對玉米種子市場現(xiàn)狀進(jìn)行了全面分析，就玉米品種推廣營銷對策進(jìn)行了認(rèn)真思考，提出了一些針對性意見和建議。

1 我國玉米種子市場呈現(xiàn)出可喜變化

1.1 市場供應(yīng)的品種類型更趨于多元化一方面，企業(yè)為主體的商業(yè)化育種工作得到了長足發(fā)展，企業(yè)自主創(chuàng)新能力顯著提高，各種業(yè)企業(yè)研發(fā)出的玉米品種眾多，通過農(nóng)作物品種審定后均可投入市場，大大豐富了市場供應(yīng)品種類型，為種植戶多樣化選擇提供了豐富的產(chǎn)品。另一方面，受農(nóng)村勞動力短缺問題影響，機(jī)收籽粒玉米品種市場需求旺盛，同時，隨著人民生活水平的提高，對鮮食玉米、專用玉米和青貯玉米等特種玉米的需求量劇增，促進(jìn)了特種玉米品種選育推廣和產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，極大地推動了玉米品種類型多元化發(fā)展。

1.2 市場供應(yīng)種子質(zhì)量顯著提高

1.2.1 制種基地管理更加規(guī)范當(dāng)前，隨著質(zhì)量意識的進(jìn)一步提高，種業(yè)企業(yè)普遍建立了標(biāo)準(zhǔn)化的種子生產(chǎn)基地，制定了完備的種子生產(chǎn)技術(shù)操作規(guī)程和質(zhì)量管理制度。同時，各地種子管理部門嚴(yán)格貫徹落實新《種子法》等法律法規(guī)，嚴(yán)格執(zhí)行生產(chǎn)經(jīng)營準(zhǔn)入制度，嚴(yán)禁制種企業(yè)采取不正當(dāng)行為落實生產(chǎn)基地，嚴(yán)格監(jiān)督檢查，使玉米制種基地進(jìn)一步規(guī)范，確保了玉米制種產(chǎn)業(yè)健康有序發(fā)展。

1.2.2 種子加工機(jī)械設(shè)備更加完備為適應(yīng)玉米生產(chǎn)精量播種的發(fā)展需要，種子生產(chǎn)加工企業(yè)普遍引進(jìn)了現(xiàn)代化、智能化、精準(zhǔn)化的種子生產(chǎn)加工成套設(shè)備，為保障種子質(zhì)量提供了強(qiáng)有力的裝備支撐。隨著現(xiàn)代裝備的不斷更新和迭代，相較過去的種子加工設(shè)備更趨于先進(jìn)、完善，先進(jìn)種子加工機(jī)械的廣泛應(yīng)用，大大提高了種子加工、分級和包衣的質(zhì)量水平。

1.2.3 種子質(zhì)量檢測手段更加先進(jìn)隨著檢測技術(shù)的不斷發(fā)展，更多先進(jìn)且高水平的檢驗手段應(yīng)用到種子檢驗領(lǐng)域。轉(zhuǎn)基因成分實時熒光PCR 檢測、品種真實性簡單重復(fù)序列標(biāo)記（SSR）檢測、品種真實性單核苷酸多態(tài)性標(biāo)記（SNP）檢測等先進(jìn)方法，越來越多地應(yīng)用于種子質(zhì)量檢測中，提高了供種質(zhì)量檢測的效率和精準(zhǔn)度，保障了糧食安全。一方面，種子企業(yè)應(yīng)用先進(jìn)檢驗手段，保障制種高質(zhì)量，保證出庫種子合格；另一方面，監(jiān)管部門利用先進(jìn)檢驗手段，打擊假劣種子，凈化種子市場，提高了市場種子的整體質(zhì)量水平。

1.3 品種銷售和技術(shù)服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)體系日益完善首先，構(gòu)建了成套的因地制宜銷售網(wǎng)絡(luò)體系，打造出高效、完善的營銷環(huán)境，針對地域?qū)嶋H以及企業(yè)的不同情況，采取不同的銷售模式及銷售思路。其次，完善了專業(yè)技術(shù)服務(wù)及跟蹤服務(wù)體系，對市場需求進(jìn)行分析，采取多種形式宣傳推廣新技術(shù)、新理念，做好技術(shù)指導(dǎo)、培訓(xùn)、售后等服務(wù)，解決了消費群體的后顧之憂，滿足不同群體的消費需求。

1.4 專用和特用型品種異軍突起生產(chǎn)中，市場附加值高的專用玉米品種深受種植戶喜愛，種業(yè)企業(yè)在市場推廣中以市場為導(dǎo)向發(fā)展優(yōu)勢特色專用和特用品種，強(qiáng)化了特色品種在企業(yè)發(fā)展中的地位。迄今為止，通用類專用品種有玉米糧食品種和畜牧業(yè)青貯品種。特用品種有甜玉米、糯玉米、爆裂玉米、高油玉米、高賴氨酸玉米、高淀粉玉米等。優(yōu)質(zhì)專用、綠色高效、特殊類型玉米品種推廣應(yīng)用速度加快，玉米產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級提速，促進(jìn)了農(nóng)業(yè)增產(chǎn)、農(nóng)民增收、企業(yè)增效。

2 我國玉米種子市場存在的主要問題

2.1 品種同質(zhì)化問題突出，產(chǎn)品差異化小、區(qū)分度弱目前玉米種子市場呈現(xiàn)“品種井噴”的狀況，產(chǎn)能過剩，競爭激烈，導(dǎo)致產(chǎn)品“多、亂、雜”現(xiàn)象日趨加重。有些經(jīng)營單位科研基礎(chǔ)資源較為匱乏，“山寨品種”成為產(chǎn)品研發(fā)、銷售贏利的主要手段。少數(shù)經(jīng)營單位鉆品種管理漏洞，采用違法手段，以冒牌、套牌形式銷售產(chǎn)品。品種間差異化小、區(qū)分度弱，進(jìn)一步加重了品種同質(zhì)化問題的發(fā)生，擾亂了種子市場經(jīng)營秩序。

2.2 轉(zhuǎn)基因玉米品種給市場帶來新的沖擊長期以來，轉(zhuǎn)基因玉米一直是一個敏感話題。巨大的市場需求和利益誘惑，致使一些非法商人和企業(yè)不惜鋌而走險，采用違法手段進(jìn)行轉(zhuǎn)基因種子生產(chǎn)經(jīng)營，嚴(yán)重擾亂了玉米種子市場。當(dāng)前，國家已對轉(zhuǎn)基因品種的試驗和推廣作出了全面安排部署，相信在不遠(yuǎn)的將來，隨著合法轉(zhuǎn)基因種子的推廣應(yīng)用，違法生產(chǎn)轉(zhuǎn)基因玉米種子擾亂市場的問題有望得到徹底根治。

2.3 價格戰(zhàn)為主的惡性競爭導(dǎo)致利潤嚴(yán)重縮減一是種業(yè)行業(yè)集中度較低，眾多經(jīng)營企業(yè)為搶占市場份額，多采取“先入為主”的策略，低價成為支撐銷售的主要手段之一。二是由于近年來品種審定速度加快，玉米新品種審定數(shù)量“井噴”，品種的同質(zhì)化程度較高，加重了市場需求和競爭狀態(tài)的不確定性，受疊加庫存偏高等因素的影響，經(jīng)營單位發(fā)動價格戰(zhàn)也勢在難免，進(jìn)而縮減了行業(yè)利潤。三是目前玉米品種銷售中，普遍采取有獎銷售等多種激勵營銷策略，刺激種子經(jīng)銷商消費，并隨著獎品投入不斷加大，間接形成低價銷售，降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，縮減利潤空間，不利于持續(xù)發(fā)展。

2.4 售后服務(wù)的精細(xì)化和專業(yè)性不夠?qū)е缕放浦艺\度不高經(jīng)營企業(yè)良莠不齊，導(dǎo)致其售后服務(wù)在精細(xì)化、專業(yè)性等方面存在差距。重銷售，輕服務(wù)，只過度關(guān)注產(chǎn)品銷售價格，在銷售時夸大產(chǎn)品宣傳言不符實，在種植技術(shù)服務(wù)上不能持續(xù)開展培訓(xùn)活動，在售后服務(wù)時不能主動提供種植技術(shù)方案，不注重長期種植戶客戶群體培養(yǎng)，不重視種植戶客戶群體對品牌的忠誠度養(yǎng)成。終端銷售商哪個品種利潤率高就推廣銷售哪個品種，農(nóng)民跟著銷售商的宣傳走，頻頻更換品種，農(nóng)民的品牌忠誠度不高。

2.5 營銷策略和營銷模式的創(chuàng)新能力不強(qiáng)一是缺乏電商營銷模式?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷平臺的靈活性、覆蓋面大、市場反應(yīng)速度快等優(yōu)勢，能針對不同消費群體進(jìn)行多維度的精準(zhǔn)營銷。二是缺乏種子連鎖直銷模式。種子市場的品種同質(zhì)化日漸嚴(yán)重，經(jīng)銷商的同行競爭激烈，唯有轉(zhuǎn)變經(jīng)營戰(zhàn)略，從代理品種轉(zhuǎn)變?yōu)榇砥放?，全力推進(jìn)種子連鎖直銷模式，才能在市場上站穩(wěn)腳跟。三是缺乏訂單農(nóng)業(yè)模式。該模式可以有效避免種子企業(yè)盲目生產(chǎn)造成大量種子積壓的尷尬局面，還能最大限度地降低種子生產(chǎn)者、加工者及銷售者的市場風(fēng)險，減少中間環(huán)節(jié)的成本費用。

3 新時期品種推廣營銷對策分析研究

3.1 構(gòu)建以客戶（農(nóng)戶）需求為中心的科研創(chuàng)新體系，實現(xiàn)科研創(chuàng)新和生產(chǎn)需求的有效對接科研與生產(chǎn)需要相輔相成，成為一個有機(jī)整體，把原先相互獨立的科研與生產(chǎn)緊密結(jié)合起來，科研向生產(chǎn)延伸，生產(chǎn)向科研滲透，把前后接力、串聯(lián)式銜接的研究模式轉(zhuǎn)變?yōu)榛ハ酀B透、并聯(lián)式的研究模式。首先，科研要聚焦生產(chǎn)中重點難點問題，充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，開展技術(shù)攻關(guān)，做到有的放矢。并全程跟蹤攻關(guān)成果的運用過程，給生產(chǎn)提供必要的相關(guān)培訓(xùn)和技術(shù)服務(wù)。這樣既能加速品種的推廣應(yīng)用，又能實時了解品種在實際運用中的不足，及時加以改進(jìn)，使產(chǎn)品得到不斷完善，更好地運用于生產(chǎn)。其次，生產(chǎn)上可以將自身的豐富經(jīng)驗與科研進(jìn)行交流，提出建設(shè)性的意見和建議，將技術(shù)和生產(chǎn)的優(yōu)勢有效結(jié)合。在成果運用過程中，也可以根據(jù)在實際運用中出現(xiàn)的問題，提出改進(jìn)意見或方向，讓科研成果能夠盡善盡美，更好地得到推廣運用，徹底解決生產(chǎn)難題。科研與生產(chǎn)是一體兩面，科研離開生產(chǎn)實際只能是空談，生產(chǎn)沒有科研助力寸步難行，唯有建立產(chǎn)研學(xué)用一體化機(jī)制，集中優(yōu)勢力量，加強(qiáng)協(xié)同合作，才是增強(qiáng)核心競爭力，實現(xiàn)有效對接的最佳途徑。

3.2 加強(qiáng)特異型、專用型產(chǎn)品的開發(fā)和營銷，有效規(guī)避價格戰(zhàn)等惡性競爭帶來的經(jīng)營風(fēng)險種業(yè)企業(yè)需通過對宏觀環(huán)境和市場供求關(guān)系進(jìn)行準(zhǔn)確判斷確定自己的發(fā)展策略，堅決杜絕價格戰(zhàn)，把重心放在品種創(chuàng)新上，以技術(shù)競爭取代價格競爭，用創(chuàng)新優(yōu)勢取代價格優(yōu)勢，加強(qiáng)對特異性、專用型產(chǎn)品的研發(fā)，自主研發(fā)適應(yīng)市場、滿足不同層次需求的獨有品種，營造安全可靠的消費氛圍，建立具有穩(wěn)定性的消費群體，打響品牌效應(yīng)，確立在市場競爭中的主動地位。種業(yè)創(chuàng)新也要注重另辟蹊徑，通過“你無我有、你有我特”的差異化營銷，打造企業(yè)核心競爭力，有效規(guī)避價格戰(zhàn)等惡性競爭帶來的經(jīng)營風(fēng)險。

3.3 開展專業(yè)化、精細(xì)化、優(yōu)質(zhì)化、標(biāo)準(zhǔn)化的技術(shù)服務(wù)工作，增強(qiáng)消費者的品牌忠誠度一是充分利用新媒體普及面廣的優(yōu)勢，對零售商及農(nóng)戶賦能，以線上授課、講座、宣傳短片等形式傳播玉米種植技術(shù)并進(jìn)行互動。二是經(jīng)營單位內(nèi)部對所開展的營銷活動實行流程化管理。合理定位玉米品種，尋找最適合推廣種子的生長區(qū)域和最適當(dāng)?shù)慕?jīng)營管理辦法，充分發(fā)揮品種的潛在優(yōu)勢。樹立服務(wù)也是產(chǎn)品的營銷理念，打造專業(yè)化、精細(xì)化、優(yōu)質(zhì)化、標(biāo)準(zhǔn)化的技術(shù)服務(wù)體系，不斷擴(kuò)充玉米種植技術(shù)服務(wù)內(nèi)容，讓種植戶有更多的增值服務(wù)體驗和感受，用服務(wù)贏取消費者的認(rèn)可，提高消費者對品牌的忠誠度。

3.4 創(chuàng)新思維模式，構(gòu)架新時期玉米品種的營銷模式和營銷策略，全面提升品牌競爭力一要注重科研投入及技術(shù)創(chuàng)新，加大優(yōu)異種質(zhì)資源的開發(fā)和利用，充分利用當(dāng)前先進(jìn)的生物育種技術(shù)，加大對具有優(yōu)良性狀玉米品種的選育，還要注重對市場需求旺盛的特種玉米品種的選育開發(fā)，全面提高自有知識產(chǎn)權(quán)品種的市場競爭力。二是改變過去一套技術(shù)打天下，一個模式賣種子的老套路，要按照“一種一技”和“一區(qū)一策”的辦法制定差異化技術(shù)服務(wù)措施和品種營銷策略，最大限度地挖掘品種的市場銷售空間。三是要注重利用新媒體、網(wǎng)絡(luò)觀摩等新形式，擴(kuò)大品種推廣范圍，集中推廣熱銷品種。經(jīng)營單位通過創(chuàng)新推廣模式，增強(qiáng)規(guī)模效應(yīng)，樹立良好的品牌形象，增強(qiáng)品牌競爭力。