“高校中間渠道商”半年?duì)I業(yè)額800萬元

騰博

畢業(yè)四年的林金培，如今已擁有7家實(shí)體門店，30多名員工。今年3月，他和其他3所高校的6名大學(xué)生成立了一家投資公司，專注于做“高校中間渠道商”，“商家讓利給我們，我們?cè)僮尷o大學(xué)生，從中獲取微薄利潤(rùn)”。該公司運(yùn)營(yíng)半年來，營(yíng)業(yè)額超過800萬元，利潤(rùn)近百萬元。而這一切，都得從他大二時(shí)當(dāng)在校學(xué)生代理說起。

從代理校園旅游起步

時(shí)間：2008年6月22日 星期日

期末到了，大家都忙于準(zhǔn)備復(fù)習(xí)考試。我的校園旅游代理市場(chǎng)也開始進(jìn)入淡季。掐指算算自己做這個(gè)學(xué)生代理也有半年多了，收獲還不小。

2007年10月，我花了兩周時(shí)間在校門口察看，發(fā)現(xiàn)周末兩天就有15輛旅游巴士從這里出團(tuán)，按每輛車40人計(jì)算的話，就有600人出游。一個(gè)7000多人的學(xué)校，周末就有近10%的學(xué)生出游，可見大學(xué)生旅游市場(chǎng)的潛力之大。

我想代理校園旅游市場(chǎng)應(yīng)該不錯(cuò)，于是就上門找旅游公司談。在校園占據(jù)份額最少的那家旅行社給我的返點(diǎn)最高，我決定給他們拉生意。

萬事開頭難。第一個(gè)星期，靠朋友的關(guān)系僅僅成交了一單。從第二周開始，我在校園貼海報(bào)、在路邊發(fā)傳單，課后挨個(gè)宿舍推銷自己的“產(chǎn)品”，漸漸地有人開始主動(dòng)聯(lián)系我，并陸續(xù)接到一些集體出游的單子。其中2006級(jí)土木工程專業(yè)200人集體出游，是我接到的最大一單，單筆就賺了1200多元。前兩個(gè)月，總共接了20多單集體出游，有了6000多元的收入，也算是“第一桶金”吧！

這個(gè)學(xué)期初，我在學(xué)校成立了見習(xí)與創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)，自任會(huì)長(zhǎng)。我們的協(xié)會(huì)像是一支創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，設(shè)有市場(chǎng)部、網(wǎng)絡(luò)部、宣傳部，40多名協(xié)會(huì)成員平時(shí)參與旅游代理業(yè)務(wù)。在團(tuán)隊(duì)的共同努力下，不到半年時(shí)間就盈利4萬多元，同時(shí)還增設(shè)了駕校報(bào)名項(xiàng)目。由于業(yè)績(jī)飆升，原先聘我為校園代理的那家旅行社，一周前任命我為項(xiàng)目市場(chǎng)部經(jīng)理。

建立跨校區(qū)聯(lián)盟銷售團(tuán)隊(duì)

時(shí)間：2009年11月29日 星期日

過去一年多，在代理旅行社產(chǎn)品的同時(shí)，我們還自行開發(fā)了適合大學(xué)生集體出游的戶外項(xiàng)目，比如燒烤、登山、踏青等，并且在福州各大網(wǎng)站發(fā)布出游信息，吸引其他高校的同學(xué)報(bào)名參加旅游。

由于業(yè)務(wù)不再局限我所在的至誠(chéng)學(xué)院一個(gè)學(xué)校，我們需要在各個(gè)學(xué)校設(shè)立代理點(diǎn)。今年暑假，我特地留在學(xué)校，和同學(xué)們探討如何把本校的代理模式復(fù)制到福州的其他高校去，大家認(rèn)為需要組建一個(gè)跨校區(qū)的聯(lián)盟銷售團(tuán)隊(duì)。

開學(xué)至今，我花了兩個(gè)多月時(shí)間，通過聯(lián)系各個(gè)高校創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人，總算建立了一支由13所高校組成的聯(lián)盟銷售團(tuán)隊(duì)。絕大多數(shù)同學(xué)對(duì)我們的項(xiàng)目感興趣，但也有人表示懷疑。一般需要三五天的答疑和解釋才能說服一所高校加入我們的銷售團(tuán)隊(duì)。

聯(lián)盟銷售團(tuán)隊(duì)成立之后，我們才從真正意義上將“中間渠道商”模式從單一高校發(fā)展到福州各高校。但是，從中我也發(fā)現(xiàn)了一些發(fā)展的瓶頸和管理的弊端：代理隊(duì)伍不穩(wěn)定，人員流動(dòng)頻繁，管理成本高;無固定辦公場(chǎng)所，各高校利潤(rùn)結(jié)算困難，因分配而引發(fā)的小糾紛在所難免。這些問題得盡快著手解決，否則合作難以長(zhǎng)久。

開實(shí)體店比想象的容易

時(shí)間：2010年10月17日 星期日

今年夏季我大學(xué)畢業(yè)，繼續(xù)沿自己的創(chuàng)業(yè)之路走下去。當(dāng)然，我作好了創(chuàng)業(yè)失敗的準(zhǔn)備，那時(shí)再去找工作也不遲。

去年組建的跨校區(qū)聯(lián)盟銷售團(tuán)隊(duì)在代理旅游項(xiàng)目的同時(shí)，還代理了駕校報(bào)名業(yè)務(wù)。網(wǎng)絡(luò)上推廣效果很好，但報(bào)名畢竟還是要找到具體的人來操作。過去，我曾考慮過開設(shè)門店的事，但由于實(shí)體店成本高，遲遲下不了決心。我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的幾個(gè)核心成員幾經(jīng)商量之后，決定開個(gè)門店試試。

經(jīng)過一個(gè)多月的準(zhǔn)備，9月5日，投資4萬元的至誠(chéng)店正式開張。在傳單、海報(bào)、網(wǎng)絡(luò)、實(shí)體門店的全方位推介下，店鋪的生意異常紅火，短短40天時(shí)間，接了70多單團(tuán)體旅游，有230多個(gè)學(xué)生報(bào)名參加駕校。粗略算了算，毛利就達(dá)4.5萬元，基本收回了成本。

第一家門店模式推廣獲得成功，對(duì)我們是個(gè)極大的鼓舞。我們著手在其他大學(xué)周邊找店面。10月7日，第二家門店在福建農(nóng)林大學(xué)聯(lián)盟銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人黃霖貴和張銘慶兩位同學(xué)的配合籌備下順利開張。這時(shí)，福州最大的一所駕校也主動(dòng)找上門來，希望我們代理他們的報(bào)名業(yè)務(wù)。

成立公司打造大學(xué)生服務(wù)類端口

時(shí)間：2011年9月25日 星期日

今年又在福建師大、江夏學(xué)院等高校開了5家門店。至今我們已擁有7家連鎖店。

3月14日，我們成立了福州市鼓樓區(qū)百邦投資有限公司。此后，福建師大協(xié)和學(xué)院的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目“人人卡”（打折卡）以其49%的股份加盟公司，我們還開發(fā)了“老客戶的新產(chǎn)品”——汽車租賃業(yè)務(wù)。我們的定位很明確，就是做好“大學(xué)生服務(wù)類端口”，商家想進(jìn)入福州高校市場(chǎng)，就得通過我們的渠道。目前，我們已經(jīng)占有福州大學(xué)生旅游市場(chǎng)70%以上的份額。

我見過太多的學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都死在“第一桶金”之后，就因?yàn)槠鋬?nèi)部管理出現(xiàn)了大問題。百邦公司成立半年來，我把主要精力放在了管理上。對(duì)內(nèi)，首先要職責(zé)分明，實(shí)行店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，我設(shè)立30%的管理股以提高店長(zhǎng)的積極性;其次，要理清財(cái)務(wù)，為此我聘請(qǐng)了專業(yè)會(huì)計(jì)。對(duì)外，要有順暢的溝通渠道。我們申請(qǐng)了“400”客服熱線，并在各個(gè)門店設(shè)立客服人員，在網(wǎng)站也設(shè)置網(wǎng)絡(luò)客服小組，以保證第一時(shí)間解決客戶提出的問題。

公司成立半年來，旅游業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)額是170多萬元，駕校業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)額達(dá)到600多萬元，再加上其他業(yè)務(wù)，整個(gè)公司的總營(yíng)業(yè)額超過800萬元。盡管市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)模仿我的經(jīng)營(yíng)模式，但是我們只要做好為大學(xué)生“雪中送炭”和“錦上添花”的事情，就能在高校市場(chǎng)中分得一杯羹。