考慮互惠公平的創(chuàng)新顧客激勵(lì)契約研究

張鳳華, 張德鵬, 陳春峰

(廣東工業(yè)大學(xué) 管理學(xué)院,廣東 廣州 510520)

0 引言

在企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程中，伴隨著產(chǎn)品主導(dǎo)邏輯向服務(wù)主導(dǎo)邏輯的轉(zhuǎn)變，創(chuàng)新顧客的價(jià)值得到了愈來(lái)愈多企業(yè)的重視[1]。66%的英國(guó)制造企業(yè)表示，創(chuàng)新顧客是企業(yè)創(chuàng)新過(guò)程中的外部知識(shí)或信息來(lái)源[2]，創(chuàng)新顧客對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值提升的影響不言而喻[3]。對(duì)創(chuàng)新顧客進(jìn)行科學(xué)管理并建立激勵(lì)機(jī)制是企業(yè)在以服務(wù)主導(dǎo)邏輯的營(yíng)銷4.0時(shí)代中獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。

盡管創(chuàng)新顧客的重要性得到了廣泛的關(guān)注，但創(chuàng)新顧客相對(duì)一般員工而言，更注重公平感知的情況[4]，設(shè)置激勵(lì)機(jī)制時(shí)引入公平偏好理論有利于探究公平感知情況對(duì)于激勵(lì)效果的影響[5]。然而，以往研究主要從公平偏好理論的收益公平視角探討公平感知情況對(duì)創(chuàng)新顧客激勵(lì)模型設(shè)置的影響[6]，較少?gòu)膭?dòng)機(jī)公平視角進(jìn)行探討。與一般的企業(yè)內(nèi)員工項(xiàng)目相比，由于創(chuàng)新顧客之間的獨(dú)立性特征較為突出，其相互間的社會(huì)關(guān)系基礎(chǔ)較為薄弱，動(dòng)機(jī)公平視角中的互惠公平是創(chuàng)新顧客之間合作或競(jìng)爭(zhēng)的重要影響因素[7,8]。因此，從動(dòng)機(jī)公平視角出發(fā)，基于公平偏好理論的互惠公平，探究構(gòu)建創(chuàng)新顧客激勵(lì)模型具有重要的實(shí)踐意義和理論意義。

此外，當(dāng)創(chuàng)新顧客之間存在互惠公平時(shí)，激勵(lì)契約將營(yíng)造出工作氛圍，但企業(yè)應(yīng)提供能維持創(chuàng)新顧客之間的負(fù)互惠平衡和競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的相對(duì)績(jī)效契約，還是提供能維持創(chuàng)新顧客之間的正互惠平衡和友好關(guān)系的團(tuán)隊(duì)報(bào)酬契約在以往研究中并未有統(tǒng)一結(jié)論。一方面，Grote和Grote[9]認(rèn)為，由于競(jìng)爭(zhēng)可刺激個(gè)人更加努力工作，因此競(jìng)爭(zhēng)能促進(jìn)效率和創(chuàng)新，根據(jù)格羅特咨詢公司著名的董事長(zhǎng)迪克格羅特的說(shuō)法，商業(yè)領(lǐng)袖支持相對(duì)績(jī)效契約的主要論點(diǎn)之一是競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的激勵(lì)力量。在美國(guó)，約60%的企業(yè)采用某種相對(duì)績(jī)效契約，例如排名的競(jìng)賽(錦標(biāo)賽)，使勞動(dòng)者相互競(jìng)爭(zhēng)[10]。從生產(chǎn)線的工人到經(jīng)理，許多員工都在努力爭(zhēng)取績(jī)效薪酬(獎(jiǎng)金)、晉升甚至是豪華獎(jiǎng)品獎(jiǎng)勵(lì)[11]。另一方面，Banks等[12]則認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)是破壞性的，通過(guò)采用團(tuán)隊(duì)報(bào)酬契約實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)和收益分享可以更好地滿足組織的需求。團(tuán)隊(duì)報(bào)酬契約可以調(diào)動(dòng)勞動(dòng)者的工作積極性，增進(jìn)同事間的友誼。

綜上，本文將從公平偏好理論下的動(dòng)機(jī)公平視角出發(fā)，基于互惠公平理論，構(gòu)建創(chuàng)新顧客參與企業(yè)創(chuàng)新活動(dòng)的激勵(lì)模型，分析創(chuàng)新顧客之間的互惠關(guān)系對(duì)激勵(lì)機(jī)制設(shè)置的影響。首先，通過(guò)模型的求解和分析，探討激勵(lì)契約的外部性和互惠偏好對(duì)于激勵(lì)效果的影響；其次，進(jìn)一步分析如何綜合心理激勵(lì)和經(jīng)濟(jì)激勵(lì)，降低了企業(yè)獲得創(chuàng)新顧客高努力水平的成本；最后，確定創(chuàng)新顧客的最優(yōu)激勵(lì)契約，并為企業(yè)采用側(cè)重于誘導(dǎo)合作還是誘導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)的激勵(lì)契約提供理論指導(dǎo)。

1 創(chuàng)新顧客激勵(lì)模型

1.1 問(wèn)題描述

創(chuàng)新顧客參與企業(yè)創(chuàng)新活動(dòng)時(shí)，由于企業(yè)無(wú)法直接觀察到創(chuàng)新顧客的所有行為，信息不對(duì)稱使得企業(yè)和顧客之間存在委托代理關(guān)系[6,13]。在委托代理關(guān)系中，行為主體將根據(jù)某一契約，雇傭另一些行為主體為其服務(wù)，同時(shí)授予后者一定的決策權(quán)利，并根據(jù)后者提供的服務(wù)數(shù)量和質(zhì)量對(duì)其支付相應(yīng)的報(bào)酬。授權(quán)者為委托人，而被授權(quán)者為代理人[14]。因此，在模型中，將考慮一個(gè)委托人(企業(yè))和兩個(gè)代理人(創(chuàng)新顧客，以下簡(jiǎn)稱為“顧客”)的情形，。企業(yè)將雇傭兩名顧客進(jìn)行某項(xiàng)創(chuàng)新活動(dòng)。由于創(chuàng)新顧客具有互惠公平，激勵(lì)契約不僅能產(chǎn)生明確的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)，而且能通過(guò)“相互關(guān)聯(lián)”的關(guān)系提供隱性的心理動(dòng)機(jī)[15]。創(chuàng)新顧客的努力選擇對(duì)另一名創(chuàng)新顧客的物質(zhì)支付所產(chǎn)生的外部性與此心理動(dòng)機(jī)有關(guān)。相互關(guān)聯(lián)的激勵(lì)契約包括相對(duì)績(jī)效契約和團(tuán)隊(duì)報(bào)酬契約。

相對(duì)績(jī)效契約是基于相對(duì)績(jī)效比較的排序激勵(lì)契約，在此類契約中，創(chuàng)新顧客的報(bào)酬收入不僅基于自身投入的努力水平，同時(shí)還將受到另一名創(chuàng)新顧客產(chǎn)出的負(fù)向影響。相對(duì)績(jī)效契約的特殊情況是錦標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)契約，即只有當(dāng)此創(chuàng)新顧客的表現(xiàn)被證明是此參考組的最佳表現(xiàn)時(shí)，他才會(huì)得到獎(jiǎng)勵(lì)。團(tuán)隊(duì)報(bào)酬契約是基于團(tuán)隊(duì)各成員績(jī)效的合作激勵(lì)契約。在團(tuán)隊(duì)報(bào)酬契約中，創(chuàng)新顧客的報(bào)酬收入不僅基于自身投入的努力水平，同時(shí)還將受到另一名創(chuàng)新顧客產(chǎn)出的正向影響。團(tuán)隊(duì)報(bào)酬契約的特殊情況是完美團(tuán)隊(duì)契約，即當(dāng)且僅當(dāng)所有團(tuán)隊(duì)成員都表現(xiàn)良好時(shí)，此創(chuàng)新顧客才能獲得獎(jiǎng)勵(lì)。此外，還將設(shè)置第三種激勵(lì)契約：獨(dú)立報(bào)酬契約。在獨(dú)立報(bào)酬契約中，創(chuàng)新顧客的報(bào)酬收入僅基于自身投入的努力水平，不受到其他創(chuàng)新顧客產(chǎn)出的影響。

1.2 模型假設(shè)

假設(shè)1有兩名相同的顧客i，i∈{1,2}，每位顧客i選擇的努力水平為ei∈{0,1}，努力成本為eic，其中，c為成本系數(shù)。企業(yè)總傾向于誘導(dǎo)創(chuàng)新顧客努力工作(即ei=1，i∈{1,2})。

假設(shè)2企業(yè)將根據(jù)顧客i個(gè)人績(jī)效指標(biāo)提供激勵(lì)契約。個(gè)人績(jī)效指標(biāo)的形式為Ii∈{h,l}。假設(shè)績(jī)效指標(biāo)不相關(guān)，且得到一個(gè)好的指標(biāo)(Ii=h)的概率或者壞指標(biāo)(Ii∈l)的概率完全取決于創(chuàng)新顧客i的個(gè)人努力水平：如果顧客i積極參與(ei=1)，Ii=h的概率為x∈(1/2;1)；如果顧客i逃避工作(ei=0)，Ii=l的概率為1-x。為了保證委托人(企業(yè))的預(yù)期成本總是隨著代理人的風(fēng)險(xiǎn)厭惡的增大而增加，假設(shè)c>(2x-1)。

假設(shè)4創(chuàng)新顧客之間相互互惠。顧客i的效用取決于顧客i對(duì)其他顧客的努力水平選擇的一階信念，以及顧客i關(guān)于其他顧客對(duì)顧客i的努力選擇的信念的二階信念[18]。當(dāng)顧客被要求做出努力水平選擇決策時(shí)，其決策不僅影響自身的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，而且同時(shí)影響顧客i的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，i,j∈{1,2}并且i≠j。顧客認(rèn)為，當(dāng)且僅當(dāng)顧客因顧客j的努力選擇而產(chǎn)生的預(yù)期經(jīng)濟(jì)效用大于顧客i所認(rèn)為的公允價(jià)值時(shí)，顧客i才會(huì)對(duì)顧客j友善。根據(jù)Dufwenberg和Kirchsteiger[19]的研究，顧客i善意的基準(zhǔn)點(diǎn)是當(dāng)ei=1時(shí)顧客j的期望經(jīng)濟(jì)效用和當(dāng)ei=0時(shí)顧客j的期望經(jīng)濟(jì)效用的簡(jiǎn)單平均。即:

φj(ei=0,αi(ej))]

其中，αi(ej)是顧客i對(duì)顧客j的努力水平選擇的一階信念，φj(ei,αi(ej))是在αi(ej)和ei下，顧客i對(duì)顧客j的經(jīng)濟(jì)回報(bào)的預(yù)期。因此，當(dāng)顧客i選擇ei時(shí)，顧客i對(duì)顧客j的期望善意為:

同樣地，顧客有關(guān)顧客對(duì)顧客善意的信念為:

其中，βi(ei)是顧客i關(guān)于顧客j對(duì)顧客i的努力選擇的信念的二階信念。

顧客i的心理效用為:

其中，k是顧客i的互惠偏好程度，k∈[0,1]。λi是顧客i的心理回報(bào)，λi≥0。

1.3 模型建立

以顧客i是純粹自利的(即k=0)作為基準(zhǔn)情況。顧客i的效用函數(shù)為物質(zhì)效用和心理效用之和:

ui(ei,αi(ej),βi(ei))

=φi(ei,αi(ej))+kλi(fij(ei,αi(ej)),

giji(αi(ej),βi(ej))

(1)

對(duì)于所有i∈{1,2}，均受非負(fù)性約束和以下激勵(lì)相容約束:

ui(1,1,1)≥ui(0,1,1)

(ICi)

后一種約束確保了最優(yōu)激勵(lì)契約能夠?qū)е滦蜇灮セ菥?，并在序貫互惠均衡中獲得(e1=1,e2=1)。由于約束條件(IC1)和約束條件(IC2)中創(chuàng)新顧客的心理效用函數(shù)，委托問(wèn)題呈現(xiàn)出多個(gè)備選解。每一個(gè)備選解都對(duì)應(yīng)著一種不同的互惠交換，也對(duì)應(yīng)著一種不同的激勵(lì)契約。接下來(lái)，下文將把重點(diǎn)放在維持(e1=e2=1)的純策略均衡上。

1.4 基準(zhǔn)情況

為了關(guān)注互惠偏好的作用，首先考慮基準(zhǔn)情況下(k=0)的最優(yōu)激勵(lì)契約。在基準(zhǔn)情況下，企業(yè)根據(jù)顧客的激勵(lì)相容約束將式(1)最小化。對(duì)于所有i∈{1,2}，有：

(2)

當(dāng)顧客i是風(fēng)險(xiǎn)中性(ρ=0)時(shí)，企業(yè)在獨(dú)立報(bào)酬契約、團(tuán)隊(duì)報(bào)酬契約和相對(duì)績(jī)效契約中支付給顧客i的績(jī)效報(bào)酬分別為:

(3)

(4)

(5)

相對(duì)績(jī)效契約(式(5))所支付的績(jī)效報(bào)酬高于團(tuán)隊(duì)報(bào)酬契約(式(4))所支付的績(jī)效報(bào)酬。這是因?yàn)椋诰鉅顟B(tài)下，與采用團(tuán)隊(duì)報(bào)酬契約相比，采用相對(duì)績(jī)效契約時(shí)創(chuàng)新顧客獲得績(jī)效報(bào)酬的可能性更低。任何一種相互關(guān)聯(lián)的激勵(lì)契約都會(huì)增加創(chuàng)新顧客所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)[20]。此時(shí)，最優(yōu)激勵(lì)契約為獨(dú)立報(bào)酬契約:

(6)

2 模型的分析

本節(jié)將研究顧客i具有互惠偏好(即k∈(0,1])的情況。

2.1 風(fēng)險(xiǎn)中性

以上式(3)至(5)的激勵(lì)契約都是在雙方都付出努力的情況下實(shí)施的。實(shí)際上，一名創(chuàng)新顧客獲得的經(jīng)濟(jì)報(bào)酬已經(jīng)足夠滿足其激勵(lì)相容約束。任何額外的心理回報(bào)都會(huì)轉(zhuǎn)化為心理激勵(lì)。

引理1標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)契約(式(3))、(式(4))和(式(5))誘導(dǎo)結(jié)果{e1=1,e2=1}作為第二階段開始的子博弈均衡。

顯然獨(dú)立報(bào)酬契約(式(3))不包含任何額外的心理報(bào)酬，因?yàn)橐幻麆?chuàng)新顧客的報(bào)酬收入獨(dú)立于另一名創(chuàng)新顧客的績(jī)效指標(biāo)。但團(tuán)隊(duì)報(bào)酬契約(式(4))下的積極互惠交換和相對(duì)績(jī)效契約(式(5))下的消極互惠交換都會(huì)產(chǎn)生心理回報(bào)。激勵(lì)契約所帶來(lái)的心理回報(bào)越高，企業(yè)越容易使用心理激勵(lì)替代顯性經(jīng)濟(jì)激勵(lì)。

引理2當(dāng)提供標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)契約(式(3))、(式(4))和(式(5))時(shí)，顧客i在階段2期望獲得的均衡心理回報(bào)分別如下所示。提供相對(duì)績(jī)效契約(式(5))時(shí)，顧客i所獲的心理回報(bào)最高。

獨(dú)立報(bào)酬契約：

λi(fij,giji)=0

(7)

團(tuán)隊(duì)報(bào)酬契約：

(8)

相對(duì)績(jī)效契約：

(9)

引理3當(dāng)顧客i具有互惠偏好且風(fēng)險(xiǎn)中性時(shí)，對(duì)于所有i∈{1,2}，委托代理問(wèn)題存在三類候選的激勵(lì)契約：

獨(dú)立報(bào)酬契約：如式(3)

團(tuán)隊(duì)報(bào)酬契約：

(10)

相對(duì)績(jī)效契約：

(11)

通過(guò)比較上述三類激勵(lì)契約的期望績(jī)效報(bào)酬，企業(yè)可確定最優(yōu)的創(chuàng)新顧客激勵(lì)契約：

命題1當(dāng)顧客i具有互惠偏好且風(fēng)險(xiǎn)中性時(shí)，企業(yè)通過(guò)相對(duì)績(jī)效契約(式(11))能提供最優(yōu)的激勵(lì)。

與引理2一致，命題1表明企業(yè)可采用相對(duì)績(jī)效契約(式(11))作為最優(yōu)激勵(lì)契約。式(11)能夠最大化顧客i的努力選擇對(duì)顧客j經(jīng)濟(jì)回報(bào)的預(yù)期外部性的大小，從而有效地用心理激勵(lì)替代經(jīng)濟(jì)激勵(lì)。與基準(zhǔn)情況相比，為具有互惠偏好且風(fēng)險(xiǎn)中性的創(chuàng)新顧客提供的最優(yōu)激勵(lì)契約是能引起同事之間競(jìng)爭(zhēng)的錦標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)契約。盡管錦標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)契約意味著建立了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的工作環(huán)境，但每個(gè)創(chuàng)新顧客都享受著積極的心理回報(bào)。

2.2 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

上一節(jié)表明，錦標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)契約是激勵(lì)具有互惠偏好且風(fēng)險(xiǎn)中性的創(chuàng)新顧客的最佳選擇。當(dāng)創(chuàng)新顧客具有互惠偏好且規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，情況則會(huì)發(fā)生變化。一方面，相互關(guān)聯(lián)的激勵(lì)契約允許企業(yè)為創(chuàng)新顧客提供隱性激勵(lì)，從而降低了激勵(lì)成本。另一方面，相互關(guān)聯(lián)的激勵(lì)契約迫使每個(gè)創(chuàng)新顧客承擔(dān)一些與其努力決策無(wú)關(guān)的額外風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)創(chuàng)新顧客只是適度地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，此額外損失不被看重。因此，在此情況下，企業(yè)仍然傾向于一種相對(duì)績(jī)效契約，但不再是純粹的錦標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)契約(錦標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)契約為相對(duì)績(jī)效契約的特例)。相反，當(dāng)創(chuàng)新顧客充分規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，相對(duì)績(jī)效契約是無(wú)效的，因?yàn)樗鼤?huì)向創(chuàng)新顧客收取過(guò)高的風(fēng)險(xiǎn)成本。以下命題2表明，當(dāng)顧客具有互惠偏好且風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避時(shí)，企業(yè)對(duì)于激勵(lì)契約的選擇主要受到創(chuàng)新顧客相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避系數(shù)ρ的影響:

命題2對(duì)于所有k∈(0,1)和ρ∈(0,1)，存在閾值ρ*∈(0,1)，當(dāng)ρ<ρ*，企業(yè)采用相對(duì)績(jī)效契約；當(dāng)ρ=ρ*，相對(duì)績(jī)效契約和團(tuán)隊(duì)報(bào)酬契約不存在顯著差異；當(dāng)ρ>ρ*，企業(yè)采用團(tuán)隊(duì)報(bào)酬契約。

以下將分析此三類激勵(lì)契約。

第一類激勵(lì)契約是獨(dú)立報(bào)酬契約。

推理1基準(zhǔn)契約(式(6))代表企業(yè)能夠提供的最優(yōu)獨(dú)立報(bào)酬契約。在均衡狀態(tài)下，顧客i不會(huì)獲得任何心理回報(bào)。

第二類激勵(lì)契約是團(tuán)隊(duì)報(bào)酬契約。

當(dāng)創(chuàng)新顧客只具有輕微的互惠偏好時(shí)，最優(yōu)激勵(lì)契約收斂于獨(dú)立報(bào)酬契約(式(6))：顧客i只要績(jī)效指標(biāo)良好就會(huì)獲得績(jī)效報(bào)酬，其他創(chuàng)新顧客的指標(biāo)對(duì)其報(bào)酬的無(wú)影響。隨著k的增大，當(dāng)創(chuàng)新顧客具有適度的互惠偏好時(shí)(k<(1-x)x)，企業(yè)提供團(tuán)隊(duì)報(bào)酬契約。當(dāng)創(chuàng)新顧客具有較強(qiáng)的互惠偏好時(shí)(k≥(1-x)x)，企業(yè)提供完美團(tuán)隊(duì)契約。

第三類激勵(lì)契約是相對(duì)績(jī)效契約。

當(dāng)創(chuàng)新顧客只具有輕微的互惠偏好時(shí)，最優(yōu)激勵(lì)契約收斂于獨(dú)立報(bào)酬契約(式(6))。隨著k的增大，當(dāng)創(chuàng)新顧客具有適度的互惠偏好時(shí)，企業(yè)提供相對(duì)績(jī)效契約：如果顧客i是組內(nèi)唯一表現(xiàn)好的成員時(shí)，他將獲得最高的績(jī)效報(bào)酬；當(dāng)顧客i和顧客j兩人的指標(biāo)都好時(shí)，顧客i獲得的績(jī)效報(bào)酬將降低；顧客j表現(xiàn)好而顧客i表現(xiàn)不好時(shí)，顧客i則無(wú)績(jī)效報(bào)酬收入。當(dāng)創(chuàng)新顧客具有較強(qiáng)的互惠偏好時(shí)，企業(yè)提供錦標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)契約：只有最終證明顧客i是參考組中最優(yōu)秀時(shí)，顧客i才會(huì)獲得績(jī)效報(bào)酬。

推理2最優(yōu)團(tuán)隊(duì)報(bào)酬契約和最優(yōu)相對(duì)績(jī)效契約所帶來(lái)的總預(yù)期成本收斂至最優(yōu)獨(dú)立報(bào)酬契約(式(6))所帶來(lái)的總預(yù)期成本。

此外，通過(guò)計(jì)算可得出以下推理結(jié)果：

推理3在最優(yōu)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)契約和最優(yōu)相對(duì)績(jī)效契約下，支付給顧客i的期望績(jī)效報(bào)酬嚴(yán)格地隨著k的增大而減少。

推理3表明，創(chuàng)新顧客的互惠偏好程度越高，企業(yè)設(shè)計(jì)的心理禮物交換博弈越有效。換句話說(shuō)，當(dāng)創(chuàng)新顧客的心理關(guān)注增加時(shí)，較低的貨幣獎(jiǎng)金足以覆蓋其努力的成本。

最后，從引理4和引理5可以看出，當(dāng)創(chuàng)新顧客對(duì)互惠的關(guān)注增加時(shí)，相互關(guān)聯(lián)的激勵(lì)契約的激勵(lì)結(jié)構(gòu)變得更加簡(jiǎn)單。如果k足夠高，最優(yōu)激勵(lì)契約為團(tuán)隊(duì)報(bào)酬契約和相對(duì)績(jī)效契約的特例，即完美團(tuán)隊(duì)契約和錦標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)契約。

從本節(jié)研究中可發(fā)現(xiàn)：當(dāng)創(chuàng)新顧客幾乎風(fēng)險(xiǎn)中性時(shí)，企業(yè)通過(guò)設(shè)計(jì)使創(chuàng)新顧客相互競(jìng)爭(zhēng)的相對(duì)績(jī)效契約，可以最大限度地發(fā)揮互惠關(guān)系的作用。隨著創(chuàng)新顧客風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度增大，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，使用相對(duì)績(jī)效契約的成本隨之增大。因?yàn)樵跔顟B(tài)({I1=l,I2=h}和{I1=h,I2=l})中支付的績(jī)效報(bào)酬最高，而只有當(dāng)這兩名創(chuàng)新顧客都付出高努力水平時(shí)，這兩個(gè)狀態(tài)出現(xiàn)的可能性才減小。當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度超過(guò)了閾值ρ*，最優(yōu)團(tuán)隊(duì)報(bào)酬契約與相對(duì)績(jī)效契約相比，能更好地利用互惠的有利效果。

3 數(shù)值算例

本節(jié)通過(guò)數(shù)值仿真分析風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度和互惠偏好程度對(duì)最優(yōu)激勵(lì)契約選擇的影響。圖1表明了創(chuàng)新顧客最優(yōu)激勵(lì)契約的設(shè)置如何受到參數(shù)值的影響，其中主要參數(shù)值設(shè)定如下：x=0.6，c=2。圖1顯示，如命題2所述，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度高于ρ*時(shí)，企業(yè)的最優(yōu)選擇為團(tuán)隊(duì)報(bào)酬契約(圖1 AB區(qū)域)。(1-x)/x=0.67，當(dāng)k≥0.67時(shí)，企業(yè)提供完美團(tuán)隊(duì)契約(團(tuán)隊(duì)報(bào)酬契約的特例)更優(yōu)(圖1B區(qū)域)，即只有當(dāng)所有團(tuán)隊(duì)成員都表現(xiàn)良好時(shí)，此創(chuàng)新顧客才能獲得績(jī)效報(bào)酬。當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度低于ρ*時(shí)，企業(yè)的最優(yōu)選擇為相對(duì)績(jī)效契約(圖1CD區(qū)域)。當(dāng)ρ趨于0且k趨于1時(shí)，采取錦標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)契約(相對(duì)績(jī)效契約的特例)更優(yōu)(圖1D區(qū)域)。

從圖1可看到，ρ*隨著k的增大而微弱地增大。在為創(chuàng)新顧客提供成本補(bǔ)償方面，最優(yōu)團(tuán)隊(duì)報(bào)酬契約相對(duì)于最優(yōu)相對(duì)績(jī)效契約具有優(yōu)勢(shì)。當(dāng)創(chuàng)新顧客的互惠偏好程度增大時(shí)，誘導(dǎo)高努力水平所需的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)減少了，如推理3所示。這是因?yàn)閗已給定的增加量帶來(lái)的“心理禮物”的影響作用。因此，企業(yè)可以降低最優(yōu)團(tuán)隊(duì)報(bào)酬契約和相對(duì)績(jī)效契約的顯性經(jīng)濟(jì)激勵(lì)的效力。這進(jìn)而降低了為創(chuàng)新顧客提供成本補(bǔ)償?shù)某杀?，使得最?yōu)團(tuán)隊(duì)報(bào)酬契約的相對(duì)優(yōu)勢(shì)得到降低。因此，ρ*隨著k的增大而微弱地增大。同樣，當(dāng)x值越高時(shí)，最優(yōu)相對(duì)績(jī)效契約的吸引力越大。更大的x降低了顯性激勵(lì)的效力，因?yàn)樗档土嗣總€(gè)顧客i在選擇ei=1時(shí)所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。這再次降低了最優(yōu)團(tuán)隊(duì)報(bào)酬契約的比較優(yōu)勢(shì)。隨著x的增大，最優(yōu)相對(duì)績(jī)效契約占優(yōu)的區(qū)域變大。概括而言，最優(yōu)團(tuán)隊(duì)報(bào)酬契約的比較優(yōu)勢(shì)隨著k和x的增大而降低。

4 研究結(jié)果討論

由于創(chuàng)新顧客具有互惠偏好，激勵(lì)契約所提供的激勵(lì)并不局限于明確的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)。相互關(guān)聯(lián)的激勵(lì)契約提供了一定的隱性心理激勵(lì)。心理激勵(lì)與顧客i的努力水平對(duì)顧客j的物質(zhì)支付所產(chǎn)生的外部性有關(guān)。一方面，在相對(duì)績(jī)效契約下，顧客i投入的高努力被顧客j視作一種惡意行為，顧客j主動(dòng)選擇高努力以報(bào)復(fù)顧客i，降低顧客j自身努力的負(fù)效用。另一方面，在團(tuán)隊(duì)報(bào)酬契約下，顧客i投入的高努力會(huì)被顧客j認(rèn)為是善意的行為，顧客j會(huì)更愿意投入到生產(chǎn)中去，以回報(bào)顧客i。這些隱性的心理激勵(lì)不會(huì)因獨(dú)立報(bào)酬契約所產(chǎn)生。由此可見，對(duì)于企業(yè)而言，即使創(chuàng)新顧客間的個(gè)人績(jī)效指標(biāo)不相關(guān)，但使用相互關(guān)聯(lián)的激勵(lì)契約依舊優(yōu)于獨(dú)立報(bào)酬契約，且企業(yè)利潤(rùn)的增加與創(chuàng)新顧客的互惠關(guān)系有關(guān)。

選擇相對(duì)績(jī)效契約或者團(tuán)隊(duì)報(bào)酬契約取決于創(chuàng)新顧客對(duì)收入水平變化的厭惡程度。當(dāng)創(chuàng)新顧客是風(fēng)險(xiǎn)中性時(shí)，由于相對(duì)績(jī)效契約能更好地利用兩名創(chuàng)新顧客之間的負(fù)面心理禮物交換，因此，此時(shí)能引起創(chuàng)新顧客之間消極互惠和競(jìng)爭(zhēng)的相對(duì)績(jī)效契約往往是最優(yōu)的。當(dāng)將風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避納入考慮時(shí)，隨著風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度增加，通過(guò)相對(duì)績(jī)效契約誘導(dǎo)心理禮物交換的成本變得越來(lái)越高。相對(duì)而言，團(tuán)隊(duì)報(bào)酬契約更具吸引力，因?yàn)樗蛊髽I(yè)能夠更好地平衡因?qū)嵤┫嗷リP(guān)聯(lián)的激勵(lì)契約帶來(lái)的收益和成本。其中，其收益來(lái)源于創(chuàng)新顧客的互惠關(guān)注，而成本則來(lái)自風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避。因此，存在一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度閾值，超過(guò)該閾值，企業(yè)傾向于采用團(tuán)隊(duì)報(bào)酬契約，而不是相對(duì)績(jī)效契約。概括而言，當(dāng)創(chuàng)新顧客的風(fēng)險(xiǎn)厭惡程度相對(duì)較低時(shí)，誘導(dǎo)不友好交換的相對(duì)績(jī)效契約是最優(yōu)的；當(dāng)創(chuàng)新顧客的風(fēng)險(xiǎn)厭惡程度足夠高時(shí)，誘導(dǎo)友好交換的團(tuán)隊(duì)報(bào)酬契約是最優(yōu)的。

5 結(jié)語(yǔ)

在創(chuàng)新顧客間存在互惠公平的情況下，企業(yè)可通過(guò)相互關(guān)聯(lián)的激勵(lì)契約來(lái)控制激勵(lì)創(chuàng)新顧客投入高努力水平的成本。創(chuàng)新顧客所付出的努力對(duì)其同事的預(yù)期收入具有直接的外部性。企業(yè)對(duì)于創(chuàng)新顧客最優(yōu)激勵(lì)契約的設(shè)置取決于創(chuàng)新顧客心理偏好與風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度之間的相互作用。當(dāng)創(chuàng)新顧客風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度較低時(shí)，最優(yōu)激勵(lì)契約為高能的相對(duì)績(jī)效契約，當(dāng)創(chuàng)新顧客風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度較高時(shí)，最優(yōu)激勵(lì)契約為低能的團(tuán)隊(duì)報(bào)酬契約。如果互惠偏好程度足夠高，最優(yōu)激勵(lì)契約為團(tuán)隊(duì)報(bào)酬契約和相對(duì)績(jī)效契約的特例，即完美團(tuán)隊(duì)契約和錦標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)契約。

相互關(guān)聯(lián)的激勵(lì)契約會(huì)影響組織的工作氛圍：團(tuán)隊(duì)報(bào)酬契約會(huì)營(yíng)造一種合作的工作氛圍，而相對(duì)績(jī)效契約則會(huì)在同事之間產(chǎn)生內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。合作的工作氛圍有助于創(chuàng)新顧客之間交換有價(jià)值的信息，而當(dāng)創(chuàng)新顧客競(jìng)相提出創(chuàng)新想法時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)的工作氛圍有利于釋放創(chuàng)造力。本文研究結(jié)果為企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新顧客激勵(lì)管理提供了如下建議：企業(yè)提供側(cè)重于誘導(dǎo)合作還是誘導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)的激勵(lì)契約，應(yīng)考慮創(chuàng)新顧客互惠偏好和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避之間的相互作用。