舒適智能家居大市場(chǎng) 經(jīng)銷商就是生產(chǎn)商

■ 甘肅得納德智能家居有限公司總經(jīng)理 何勇

作為名氣廚房電器的甘肅省總代理商，從零開始，幾年間把名氣廚電的銷量推到甘肅省內(nèi)煙機(jī)行業(yè)的前5名，市場(chǎng)覆蓋率行業(yè)前3名，而且做到甘肅全省統(tǒng)一零售價(jià)格，經(jīng)營(yíng)規(guī)模在名氣全國(guó)代理商客戶中也能排入前10名。但伴隨公司發(fā)展的是異常激烈的渠道變革，越發(fā)感受到，如果還是只做傳統(tǒng)家電品類，自身存在的價(jià)值變得越來越低。因此，三年前公司就開始拓展品類，探尋新的發(fā)展模式。

目前，公司在蘭州市內(nèi)開有一家名氣現(xiàn)代廚房體驗(yàn)店，在店內(nèi)嫁接有地暖、新風(fēng)、空調(diào)、凈水等品類。一家智能家居體驗(yàn)店，經(jīng)營(yíng)品牌包括歐瑞博全宅智能、諾森斯有線智能和涂鴉智能家居，以及哈曼國(guó)際的銳威純進(jìn)口音響。生意模塊包括燈光設(shè)計(jì)、影音設(shè)計(jì)、軟裝設(shè)計(jì)、智能設(shè)計(jì)，全部服務(wù)別墅客戶。

在智能家居行業(yè)大環(huán)境中構(gòu)建自身發(fā)展的小環(huán)境

目前，從智能家居的分類來看，就是有線和無線兩大派系，近年來又增加了電力載波技術(shù)PLC智能家居，因目前公司經(jīng)營(yíng)的三個(gè)品牌，就分別是這三類技術(shù)類型中的代表性品牌，因此，也是對(duì)各類型智能家居品牌的市場(chǎng)都進(jìn)行過相應(yīng)研究。

坦白來講，目前智能家居行業(yè)還很稚嫩，行業(yè)處于高速發(fā)展期，割韭菜就是最好的賺錢方式。因此，可以在市場(chǎng)中看到，一個(gè)品牌在一個(gè)容量并不大的城市中，既有開旗艦店的商家，也有開個(gè)人工作室的加盟商，甚至連營(yíng)業(yè)場(chǎng)所都沒有的品牌也會(huì)放貨。

更有一些品牌不僅沒有渠道保護(hù)，還在網(wǎng)上把價(jià)格打到很低，線上線下誰都賺不到錢。也有的品牌是開大型體驗(yàn)店，初投資就要三四百萬元，其渠道拓展的對(duì)象也是在行業(yè)中有較深沉淀的區(qū)域零售企業(yè)。雖然說各品牌市場(chǎng)拓展的重點(diǎn)各有不同，但整體的感受是智能家居行業(yè)目前的渠道管控、渠道保護(hù)與家電行業(yè)相差甚遠(yuǎn)。

家電行業(yè)之所以重視渠道保護(hù)，是因?yàn)樾袠I(yè)已經(jīng)到飽和期，如果品牌不保護(hù)渠道，沒有渠道愿意去推他的品牌，最后死掉的可能就是品牌。而智能家居行業(yè)目前即使不保護(hù)渠道同樣發(fā)展很快，行業(yè)還處于渠道管理薄弱的發(fā)展期，這就是現(xiàn)狀。

但為什么還要去做智能家居行業(yè)，因?yàn)?，它確實(shí)代表著趨勢(shì)。既然整體智能家居市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境現(xiàn)狀不能改變，那么經(jīng)銷商就需要去改變自己的小環(huán)境，去找到適合自身發(fā)展的路徑，構(gòu)建自身在市場(chǎng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

要有自我學(xué)習(xí)自我總結(jié)的能力

做舒適智能家居系統(tǒng)對(duì)經(jīng)銷商來說，能否為用戶提供穩(wěn)定的產(chǎn)品系統(tǒng)、舒適的使用體驗(yàn)、完善的用戶服務(wù)、合理的價(jià)格等，是從產(chǎn)品硬件到軟件端、服務(wù)端的全面考量，這些也影響自身在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的口碑，也是決定智能家居生意能不能長(zhǎng)久盈利的重要因素。

客觀來講，舒適智能領(lǐng)域的坑非常多，自認(rèn)為過去做家電經(jīng)銷商時(shí)，在甘肅省這樣經(jīng)濟(jì)并不發(fā)達(dá)，區(qū)域也不大的省份，能夠做到在名氣廚房電器體系當(dāng)中排進(jìn)全國(guó)前10名，說明公司的團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷能力、組織能力、財(cái)務(wù)能力都是非常不錯(cuò)的家電老江湖，但在過去三年多的轉(zhuǎn)型中同樣踩了很多坑。

因此，家電經(jīng)銷商如果進(jìn)入舒適智能家居領(lǐng)域，就要有充分的心理準(zhǔn)備，不僅接受它的市場(chǎng)現(xiàn)狀，同時(shí)，要有很強(qiáng)的自我學(xué)習(xí)，自我總結(jié)能力。

比如，最初開始做智能家居時(shí)，沒有任何的技術(shù)根基，希望依托品牌的培訓(xùn)資源讓自己盡快入行。品牌方也提供了一整套的培訓(xùn)輸出，包括產(chǎn)品、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、安裝運(yùn)維、門店運(yùn)營(yíng)、客戶溝通等，但跟著品牌學(xué)完后，發(fā)現(xiàn)面對(duì)當(dāng)?shù)赜脩魰r(shí)，到底應(yīng)該怎樣給用戶講清楚什么是智能家居依然很難。因?yàn)?，品牌方是有一整套的產(chǎn)品培訓(xùn)體系，但講產(chǎn)品的角度是工程思維，技術(shù)思維，更多是強(qiáng)調(diào)技術(shù)、參數(shù)、原理都講，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品技術(shù)有多領(lǐng)先，講得很復(fù)雜，聽著很深?yuàn)W，但員工不是技術(shù)人員，很難消化轉(zhuǎn)換為讓消費(fèi)者易于理解的語言。

以往，自己參加的培訓(xùn)課程比較多，對(duì)聽過的課程，吸收和轉(zhuǎn)化能力比較強(qiáng)，知道核心是什么，基本就能夠把講師的課件轉(zhuǎn)化成自己的東西，復(fù)制出來講給員工聽。因此，在自己跟品牌學(xué)習(xí)之后，會(huì)把品牌的產(chǎn)品研究透之后形成自己的培訓(xùn)課程，現(xiàn)在培養(yǎng)安裝工、技術(shù)工人只需要30分鐘就培養(yǎng)完，員工就能夠?qū)χ悄芗揖有袠I(yè)及如何跟用戶去講智能家居有了一定的認(rèn)知，面對(duì)用戶時(shí)就很自信，能夠在短時(shí)間內(nèi)讓用戶明白全屋智能家居是什么。

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)換為真正的生產(chǎn)方

甘肅區(qū)域舒適智能家居的整體市場(chǎng)容量并不大，畢竟現(xiàn)在舒適智能家居系統(tǒng)還沒到剛需的程度，只需要用高品質(zhì)的方案去服務(wù)高端的用戶，經(jīng)營(yíng)規(guī)模夠養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)就可以。最重要的是在智能市場(chǎng)中找自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。即做舒適智能家居的經(jīng)銷商，不是靠廠家吃飯，而是靠用戶吃飯。

這也是我為什么特別熱愛現(xiàn)在做舒適智能家居行業(yè)的重要原因。我認(rèn)為在舒適智能家居行業(yè)，中間商將成為市場(chǎng)上的中流砥柱。可以說，現(xiàn)在已經(jīng)是供大于求的時(shí)代，從整體中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中一代一代的造富邏輯中可以看出，第一代富人是挖礦，第二代富人是把礦精加工開冶煉廠，第三代是精加工，未來將會(huì)是我們這些在當(dāng)?shù)刈黾庸さ娜恕?/p>

所以，我始終不認(rèn)為自己現(xiàn)在是一個(gè)中間商或零售商，而是一個(gè)生產(chǎn)商，生產(chǎn)的原材料就是從各個(gè)廠家采購的工業(yè)產(chǎn)品，同時(shí)還采購當(dāng)?shù)氐膭趧?dòng)力。

以前賣煙機(jī)灶具，10元的東西有9元的價(jià)值由生產(chǎn)方創(chuàng)造，代理商加的1元包括有倉儲(chǔ)、物流、運(yùn)輸、業(yè)務(wù)、督導(dǎo)等的成本。但現(xiàn)在所做的舒適智能家居行業(yè)，上游工廠原材料只占4成，還要再加上設(shè)計(jì)、監(jiān)理、施工、編程、運(yùn)維、維護(hù)、銷售、技術(shù)等，參與其中的勞動(dòng)力越來越多，勞動(dòng)力成為最大的產(chǎn)品，顯然，商家就變成了主流。

直白講，原來做家電時(shí)我們只是菜販子，把各地的菜販到當(dāng)?shù)兀狱c(diǎn)兒錢就賣了。但現(xiàn)在做舒適智能家居是開飯店，需要有后堂加工的人，前臺(tái)接待的人，需要有統(tǒng)籌規(guī)劃的人，還要搞活動(dòng)，還要把菜給客人炒好。進(jìn)店的顧客是因?yàn)槌春玫牟硕鴣?，而不是因?yàn)樵牧稀?/p>

只不過與開大飯店不同，我們開的是私廚，把各品牌的原材料帶到用戶的家中去制作，給每個(gè)用戶量身定制一道名菜。此時(shí)，經(jīng)銷商自然就成為了真正的生產(chǎn)方，把原料帶到用戶家，用戶想要什么，不僅要能生產(chǎn)出來什么，而且還要讓用戶用著滿意。

當(dāng)然，整個(gè)的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)會(huì)跟以前做廚電有很大差異。因?yàn)?，賣給用戶的產(chǎn)品實(shí)質(zhì)用戶在裝修前是看不到的，只能看到圖紙，當(dāng)面對(duì)用戶時(shí)所展示的核心資產(chǎn)是視覺呈現(xiàn)的產(chǎn)品結(jié)果，即設(shè)計(jì)圖紙。所以，做舒適智能家居生意設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)非常重要。

品類很多但要找準(zhǔn)自己的核心利潤(rùn)點(diǎn)

產(chǎn)品已經(jīng)極度過剩，市場(chǎng)中不缺品牌，也不缺技術(shù)，現(xiàn)在缺的都是流量，缺流量其實(shí)就是缺用戶，誰離用戶最近，誰能把用戶搞定，誰就是領(lǐng)頭人。也就是說，營(yíng)銷的源泉是消費(fèi)者的需求，不是活動(dòng)花哨，也不是促銷與眾不同，對(duì)于經(jīng)銷商來講，能夠滿足用戶的一些什么樣的需求，能滿足他到什么程度、什么級(jí)別，服務(wù)客戶的能力最終決定了自身的競(jìng)爭(zhēng)力，通過做舒適智能家居也是在實(shí)踐我自身對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)。

客觀來講，舒適智能家居涉及的品類非常多，想要樣樣都自己做，盈利會(huì)非常難。如果能夠抓住兩種或三種作為自己的主盈利產(chǎn)品，就已經(jīng)非常不錯(cuò)。

從我們經(jīng)驗(yàn)實(shí)踐來看，舒適智能家居還屬于引領(lǐng)型的消費(fèi)階段，雖然是做全屋的舒適智能系統(tǒng)，但暖通及智能家居并不是公司盈利的主線。在蘭州市場(chǎng)暖通行業(yè)內(nèi)卷化嚴(yán)重，辛苦一年，暖通公司賺的錢還不如工人師傅掙得多，公司還要承擔(dān)售后責(zé)任，承接售后服務(wù)。因此，對(duì)于暖通業(yè)務(wù)版塊采用的是與專業(yè)暖通公司合作的模式。目前得納德智能家居所服務(wù)的客戶全部是大平層和別墅的高端客群，即使要求暖通公司將客戶資料對(duì)我們開放，暖通公司也愿意合作。

而智能家居看起來利潤(rùn)很高，賣一單就賺一單，但智能家居的生產(chǎn)戰(zhàn)線非常長(zhǎng)，精力消耗非常大，如果只做智能家居很難盈利。在用戶的裝修過程中，商家的生產(chǎn)活動(dòng)是從電工入場(chǎng)之前就要開始，直到家里全都裝完燈以后，才安裝自己的東西。有的別墅用戶的生產(chǎn)周期要達(dá)到兩年，兩年前給的定金，兩年以后才要產(chǎn)品，應(yīng)付款才能變成貨款。

因此，公司在現(xiàn)階段的盈利點(diǎn)設(shè)計(jì)中，智能是畫龍點(diǎn)睛的睛，會(huì)幫經(jīng)銷商搶奪市場(chǎng)的話語權(quán)，但是要靠它賺錢很難，我們是將燈光及影音做為公司的利潤(rùn)明星產(chǎn)品，特別是智能燈光非常有前景。

以前的燈是賣歐式燈、中式燈、頂燈等，原本大家都賣得很好，后來行業(yè)內(nèi)卷，零售商直接到中山古鎮(zhèn)去找廠家生產(chǎn)，中山古鎮(zhèn)的燈具品牌也自己在網(wǎng)上賣燈。2021年，中山古鎮(zhèn)有90%的燈具廠已經(jīng)轉(zhuǎn)型做無主燈。

做無主燈強(qiáng)調(diào)的是對(duì)燈光的理解、對(duì)光的專業(yè)度、光的柔順度、色譜、色溫等等的理解，已經(jīng)失去了花燈的外觀特性，所有的燈都是一個(gè)造型，給消費(fèi)者在講解方案的時(shí)候，無主燈的銷售是在賣光，而不是在賣燈。所以銷售產(chǎn)品不是拼價(jià)格，拼的是技術(shù)和解決方案的能力，經(jīng)銷商需要從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變到賣技術(shù)、賣知識(shí)、賣服務(wù)，甚至銷售時(shí)連燈的品牌都不用提。

隨著中國(guó)消費(fèi)力往上走，奢華的裝修越來越少，裝修向輕奢、簡(jiǎn)約甚至極簡(jiǎn)方向發(fā)展時(shí)，對(duì)燈具的要求會(huì)越來越低，對(duì)光的要求會(huì)變得越來越高。因此，智能無主燈時(shí)代的來臨會(huì)徹底顛覆燈具行業(yè)的傳統(tǒng)思維，還有很多老的燈具人認(rèn)為無主燈可能跟歐式燈宮廷燈一樣，會(huì)火上一年半載就換風(fēng)格。

但個(gè)人認(rèn)為智能無主燈絕不是一時(shí)的流行，它已經(jīng)從根本意義上改變了燈的銷售邏輯，不是在賣燈，是在賣光。原有燈具品牌工廠的操作模式也將會(huì)被顛覆，要么做好服務(wù)，要么就做好產(chǎn)品。

目前在無主燈行業(yè)里面還處于空白的階段，特別是燈具行業(yè)對(duì)比家電行業(yè)的渠道商，不管是經(jīng)營(yíng)管理還是理念都有差距。個(gè)人認(rèn)為，如果家電經(jīng)銷商投身到這一行業(yè)中，不需要多少創(chuàng)新，只要把原來老的技能能夠融會(huì)貫通，加以改良應(yīng)用到新的行業(yè)里面來，會(huì)發(fā)現(xiàn)無限的機(jī)會(huì)。

從個(gè)人轉(zhuǎn)型的經(jīng)歷來看，過去十余年家電行業(yè)的積累，三年的轉(zhuǎn)型思考與實(shí)踐，到今年算是初成規(guī)模，其間遇到很多困惑，在不斷摸索中越來越體會(huì)到，經(jīng)銷商想要更好的生存下來，商家要把自己做成品牌才有未來。當(dāng)然，對(duì)于如何把自身做成品牌依然還在自我實(shí)踐的路上，前途或有障礙，或有坎坷，但只要確信是在做一件對(duì)的事，忠于所從事的行業(yè)，忠于用戶的需求，所有努力終將帶來豐厚的回報(bào)。