歐琳智能廚電：給用戶更多元化的選擇

■ 歐琳智能廚電總經(jīng)理 夏中勇

歐琳作為廚電行業(yè)具有28年歷史的專業(yè)品牌，一直專注于為油煙機(jī)、燃?xì)庠畹葟N房電器的研發(fā)制造。近年，歐琳順應(yīng)時勢根據(jù)消費者需求對產(chǎn)品做出全新規(guī)劃，并推出了一系列集成、智能、人性化廚電產(chǎn)品、創(chuàng)新“高端廚房烹飪中心”方案，為消費者提供廚房烹飪區(qū)的整體解決方案。2022年，隨著集成灶市場的增速加大，歐琳也及時調(diào)整全面升級了集成灶產(chǎn)品線，成為市場有力的增長點。

給用戶更多元化的選擇

早期廚電品牌在涉足集成灶時，基本是將集成灶和傳統(tǒng)廚電剝離，獨立操作。在當(dāng)時的階段，可以作為一個獨立的產(chǎn)品去運作。但是到現(xiàn)在，用戶的消費已經(jīng)從單品到解決方案時，用戶買廚房電器，以前是傳統(tǒng)三件套，煙機(jī)、灶具、消毒柜，后來延伸到蒸箱、烤箱、洗碗機(jī)，3件套變成6件套?，F(xiàn)在的集成灶產(chǎn)品是把原來的3件套或是6件套從單個產(chǎn)品集合成為一個整體，是給顧客提供了一個更多元化的選擇。

所以，如果有全屋的思維、全廚的思維，用戶的廚房到底適合配分體式的、開放式的還是適合配集成式廚電解決方案，廠商可以給用戶提供多種方案來選，而不再是A或B的選擇。如果廚房面積很大，有足夠的空間，并不需要把功能集成的產(chǎn)品，真正從用戶的實際使用體驗來講，分體嵌入式結(jié)構(gòu)操作時更加舒服，專業(yè)的烤箱比復(fù)合型的烤箱有更多的烘焙模式。

不排除只看傳統(tǒng)廚電或只看集成灶的用戶，但是極少數(shù)。除了品牌因素，從產(chǎn)品的角度來講，有兩個產(chǎn)品可選擇還是只有一個產(chǎn)品選擇，相信大部分人會愿意選擇有兩個產(chǎn)品的地方去看一看，比較一下，看哪個方案更適合自己。那么廠商就需要有更加融合的解決方案，讓用戶能夠根據(jù)需求來選擇。

從廚電的終端來看，目前，不同區(qū)域市場對廚電品類區(qū)分依然有所差異。比如同在江蘇市場，有的賣場允許傳統(tǒng)廚電產(chǎn)品和集成灶產(chǎn)品放在一起，有的賣場則是傳統(tǒng)廚電和集成灶分開陳列。電商平臺則是把集成灶稱之為新興廚電。但無論是如何分類，現(xiàn)在用戶對廚電產(chǎn)品的選擇，一定都會看一看，比一比。

特別是，線下門店顧客越來越少會成為常態(tài)化，如果經(jīng)銷商生存的更好，就必須要多品類多品牌聯(lián)動，經(jīng)銷商門店最好的方案就是多種產(chǎn)品的組合方案可以給到用戶，只要這用戶進(jìn)店，不管是什么產(chǎn)品給用戶組合起來能滿足用戶的需求即可。

所以，歐琳不強(qiáng)制要求經(jīng)銷商客戶是選擇做集成灶或者只做傳統(tǒng)廚電，在紅星美凱龍、居然之家等這些比較大的平臺，面積可行的情況下，歐琳總部會統(tǒng)一免費給經(jīng)銷商設(shè)計成綜合性的門店。如果經(jīng)銷商實力有限，店面面積不大的情況下，希望以集成灶為主銷產(chǎn)品，歐琳也會在店內(nèi)為經(jīng)銷商設(shè)計一個烹飪中心3件套或5件套的體驗區(qū)間。如果是以傳統(tǒng)廚電產(chǎn)品銷售為主，則會設(shè)計出1～2個集成灶的體驗空間，至少有相應(yīng)方案給到終端，銷售人員才有可能有機(jī)會去給用戶講。

客觀來講，集成灶本身已經(jīng)上市近20年，不能說集成灶產(chǎn)品給廚電行業(yè)帶來翻天覆地的變化，只不過是有更好的方案給用戶，相信，用戶也會更理性的看待傳統(tǒng)廚電或是集成灶。廠的理念輸出和門店銷售團(tuán)隊的理念輸出，要有這樣的想法，不是單純的在賣一個產(chǎn)品，而是用戶一個最適合的選擇。

經(jīng)銷商需打造自身硬實力

經(jīng)銷商做集成灶產(chǎn)品，給用戶多一個選擇，但用戶憑什么會選擇到你的門店購買，就需要經(jīng)銷商自身一定要具備硬實力。

如果要在當(dāng)?shù)匕咽袌龇蓊~做大，特別是非頭部品牌的集成灶經(jīng)銷商，哪怕是規(guī)模尚小的經(jīng)銷商，最基礎(chǔ)的至少在當(dāng)?shù)赜幸粌蓚€工友會，縣級市場的木工、油漆工、泥瓦工，三工師傅要認(rèn)識他，認(rèn)可他，至少能幫他介紹客戶。再向上一個層面，就是在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的店與其他品類店鋪要有關(guān)聯(lián)，聯(lián)盟的合作品牌至少有一兩個品牌知道他的門店存在。如果老板在當(dāng)?shù)厝诤隙确浅２?，非常封閉，不了解行情，不了解當(dāng)?shù)厥袌?，市場做起來會非常難。

同時，經(jīng)銷商涉足的渠道面就要更廣泛。特別是地級市場的代理商，更要做好渠道布局，傳統(tǒng)的工程、家裝渠道怎么做，專賣店如何布局，專賣店是建材還是臨街店？畢竟臨街店和建材店有不同的屬性。最簡單來講，臨街店可以開到很晚，但建材店關(guān)門很早。

比如，江蘇省常熟市的一位經(jīng)銷商，雖然只做一個縣級市，但做全渠道。一是主做傳統(tǒng)賣場，常熟交家電的三家門店全部都進(jìn)入。第二是他們有自己的專賣店，而且專賣店一般都會有兩家以上。第三是有家裝櫥柜配套店。第四，做局裝和整改，并且渠道品類很豐富，渠道的店鋪數(shù)量也不差，一個縣城有五六個歐琳終端，再加上發(fā)展一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷，相對來說就是做的比較好，經(jīng)銷商就有錢賺。

產(chǎn)品勤上新保持門店新鮮度

當(dāng)銷售的模式脫離單品轉(zhuǎn)為方案銷售時，基于以用戶體驗為核心下要把好的產(chǎn)品傳遞給消費者，高品質(zhì)的門店是提升銷售規(guī)模的硬件基礎(chǔ)。門店形象的升級，這是經(jīng)銷商自身要有意識去做好的。比如，2021年，紅星美凱龍打造高端電器行業(yè)生態(tài)，升級智能電器生活館，從第三方的數(shù)據(jù)來看，其高端廚房電器的銷售數(shù)據(jù)是有增長的。其實紅星美凱龍賣的是和其他地方一樣的產(chǎn)品，但紅星美凱龍把高端電器館打造的更漂亮、更高端，就能夠帶來更好的生意。這也是為什么品牌會在經(jīng)銷商開店選址時，會要求經(jīng)銷商有選店要求的重要原因。當(dāng)然，依然會有經(jīng)銷商還認(rèn)為選高大上的地方店面成本高，有壓力，卻并不太積極。

品牌驅(qū)動經(jīng)銷商店面形象提升的前提是品牌的產(chǎn)品要更有顏值，要有讓經(jīng)銷商喜歡的產(chǎn)品。比如，歐琳廚電2021年推出的革新性產(chǎn)品，僅1年的時間就變成銷售冠軍。因為，經(jīng)銷商認(rèn)為這個產(chǎn)品有顏值，又擁有年輕人所關(guān)注的一些屬性。揮揮手就可以開啟煙機(jī)、智能清潔等，這些已經(jīng)是產(chǎn)品標(biāo)配功能。而歐琳獨創(chuàng)特有的不怕油的技術(shù)應(yīng)用到不同檔次的產(chǎn)品中又進(jìn)一步做了功能的疊加，解決消費者廚房油污難清理的痛點，成為歐琳廚電極具競爭力的產(chǎn)品特性。但同時，產(chǎn)品也不太貴，產(chǎn)品的性價比讓經(jīng)銷商滿意。

集成灶產(chǎn)品的技術(shù)升級，合理的技術(shù)參數(shù)是要保證，要有更符合實際用戶實際生活場景中一些技術(shù)上創(chuàng)新，更要有讓人耳目一新的感覺，就是顏值。現(xiàn)在越來越多人喜歡大屏、數(shù)碼屏。歐琳春季新上Q系列的集成灶，在智能控制、風(fēng)機(jī)兩大系統(tǒng)做了諸多優(yōu)化，在中配的產(chǎn)品中應(yīng)用有煙灶聯(lián)動，一體直排等技術(shù)排煙更快更干凈，高配的產(chǎn)品都配置了一鍵智清潔功能、蒸烤一體等功能，經(jīng)銷商非常認(rèn)可。

快消品流通講貨架整理，要定期對門店出樣進(jìn)行調(diào)速，經(jīng)常去更新產(chǎn)品，產(chǎn)品更新的速度快，給用戶就有新鮮感。因此，從品牌層面讓經(jīng)銷商去換一些最新產(chǎn)品的樣機(jī)，但經(jīng)銷商認(rèn)為這套老的樣品還沒賣掉，舍不得換，一定要等把原來那套產(chǎn)品賣掉才愿意上新。但有可能就會陷入死循環(huán)，舊品門店賣不掉，新品就不上樣，用戶看不上，不愿意買，門店生意自然會越來越難。

在歐琳體系中，專賣店做得比較好的經(jīng)銷商，對于工廠的指導(dǎo)政策深信不疑，及時的更換樣品，確保門店新品上樣，并積極進(jìn)行市場推廣。

不重賣點重用戶利益點

經(jīng)銷商要相信，工廠的產(chǎn)品升級，一定是越來越好。比如，歐琳的3系產(chǎn)品，有320、325、330，只要是經(jīng)銷商跟著歐琳產(chǎn)品節(jié)奏更新的，一定能想明白。325一定比320要好的，330一定比325要好。當(dāng)然，產(chǎn)品具體好在哪里，就需要工廠輸出、培訓(xùn)好經(jīng)銷商，這個產(chǎn)品有什么差異化的賣點，能帶給他盈利的點，要講給經(jīng)銷商。而經(jīng)銷商跟用戶溝通的內(nèi)容，就更是需要市場部通過培訓(xùn)幫扶，去不斷強(qiáng)化經(jīng)銷商的理論基礎(chǔ)。

產(chǎn)品是硬件，對產(chǎn)品的了解，對用戶家居環(huán)境的闡述，用戶到底是選集成灶還是傳統(tǒng)產(chǎn)品，是做3件套組合還是5件套組合，這是經(jīng)銷商的理論基礎(chǔ)，經(jīng)銷商必須要有扎實的理論基礎(chǔ)去武裝自己的實踐，理論基礎(chǔ)越強(qiáng)，越能輸出更好的方案給到用戶。

一個好的銷售人員，首先是一個產(chǎn)品講解員，很專業(yè)，同時還是一個房地產(chǎn)導(dǎo)購員，對當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)情況，房型布局了如指掌。比如，當(dāng)?shù)匾粋€新的小區(qū)，這里面一共有8棟樓，其中有12個戶型，分別是什么樣的情況，這些網(wǎng)上都能查得到。如果導(dǎo)購員給用戶把這些都能講得頭頭是道，他們家到底是東戶型還是西戶型，廚房是什么樣子的，有什么優(yōu)點，有什么缺點，怎么樣把優(yōu)點放大，把缺點通過產(chǎn)品方案能彌補(bǔ)，顧客就會認(rèn)為你很專業(yè)，就會信服，不買單都很難。

對此，歐琳非常重視對經(jīng)銷商的培訓(xùn)。比如，歐琳工廠內(nèi)部對于給經(jīng)銷商培訓(xùn)的內(nèi)容，每個人要用手機(jī)把自己所講的內(nèi)容錄下來，反復(fù)去看自己對產(chǎn)品的講解。很多人會習(xí)慣性給用戶講賣點，一個品牌的賣點跟用戶其實關(guān)系并不大，重點是品牌的賣點對用戶的利益點在哪里？比如，講煙機(jī)不怕油，不怕油的關(guān)鍵點是為了用戶好打理，怎么樣才能做到好打理？就是用水一沖，這個賣點就能夠讓用戶清晰可見，而且可以說得很清楚。這樣的產(chǎn)品培訓(xùn)內(nèi)容輸出給經(jīng)銷商就很有價值。

當(dāng)然，從經(jīng)銷商自身來講，也是要多學(xué)習(xí)，多參加一些培訓(xùn)。畢竟，每個人都會講出他自己對事物的一些理解，如果能夠集百家之所長，能夠融會貫通，善于吸收轉(zhuǎn)化成自己能講的清楚，用戶聽得懂的利益點，成功的機(jī)率就會變大。

擁抱新電商擴(kuò)大流量池

集成灶渠道的多元化和多樣化，這兩年是高發(fā)期。盡管企業(yè)的主流還是在傳統(tǒng)的家電賣場，傳統(tǒng)的專賣店體系或者是傳統(tǒng)的平臺電商。但不可否認(rèn)的是，用戶在新電商平臺停留的時間長度在增加，不一定影響最終成交，但一定會影響用戶對事物的關(guān)注點及關(guān)注時間的長短。因此，新電商渠道的拓展是必須要做的。

比如，歐琳會通過貼近用戶的廣告去幫扶經(jīng)銷商拓流量，通過新零售的模式線上為線下轉(zhuǎn)帶單，拓客流。包括開抖音店鋪，做抖音投放，也去幫經(jīng)銷商做引流。比如，2021年12月時，跟抖音有聯(lián)合店鋪直播，帶給線下的經(jīng)銷商，線上的店鋪直接連接經(jīng)銷商的門店，可以線上下單直接送貨，也可以下單買優(yōu)惠券到店使用，甚至先購買后寄存，后期根據(jù)用戶的需求再送貨。今年，對新電商平臺的投入也將加大，當(dāng)然，傳統(tǒng)的政策和各類商務(wù)行為也一定要去配套做好。比如疫情期間給經(jīng)銷商送消毒類的產(chǎn)品，通過線上的一些活動去引到線下去。

2020年疫情解封后，歐琳廚電在大城市出現(xiàn)了爆發(fā)式的增長，今年的市場其實和2020年很相似，且歐琳廚電的基礎(chǔ)工作又比2020年好很多，相信只要對產(chǎn)品用心，對渠道用心，對經(jīng)銷商用心，在廠商的共同努力下，經(jīng)歷風(fēng)雨，勢必迎來彩虹。