奧田：用精細(xì)化管理反哺渠道規(guī)模的增長

■ 奧田電器股份有限公司總經(jīng)理 熊紋用

當(dāng)前，整體集成灶行業(yè)的競爭階段仍是以渠道擴(kuò)張為核心戰(zhàn)略，品牌勢能的驅(qū)動依靠渠道規(guī)模和品牌精細(xì)化運(yùn)營能力，且品牌的精細(xì)化管理反哺渠道規(guī)模的增長。因此，奧田近兩年除了在渠道拓展端發(fā)力以外，同時(shí)在高效運(yùn)營、深度營銷、總部流量賦能經(jīng)銷商等方面持續(xù)發(fā)力，幫扶經(jīng)銷商做大做強(qiáng)。

全流程盈利體系支持經(jīng)銷商發(fā)展

奧田有著35年品牌發(fā)展歷史，迄今為止，在集成灶領(lǐng)域已經(jīng)耕耘有20年之久，目前在全國發(fā)展有1000多家加盟商，擁有3000多家經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)。奧田深知，經(jīng)銷商是整個(gè)價(jià)值鏈體系中的重要環(huán)節(jié)，用戶對品牌的感知、用戶滿意度需要依靠經(jīng)銷商來助推轉(zhuǎn)化。因此在多年發(fā)展中，奧田招商模式全線升級，構(gòu)建起從選址、設(shè)計(jì)、裝修、開業(yè)、促銷到培訓(xùn)等一套全流程的盈利體系，全力支持經(jīng)銷商發(fā)展，并配有專業(yè)團(tuán)隊(duì)去全程幫扶經(jīng)銷商。

比如，專業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，量身免費(fèi)設(shè)計(jì)，打造行業(yè)高端領(lǐng)先體驗(yàn)化終端的門店形象，提供旗艦店、專賣店等等的店面支持。門店開業(yè)的終端宣傳形象由奧田統(tǒng)一制作，專業(yè)策劃為經(jīng)銷商提供優(yōu)秀的成功案例借鑒，再根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r量身定制開業(yè)活動，打響開門紅活動。同時(shí)有大額的開業(yè)物料大禮包支持給到門店，讓經(jīng)銷商開店運(yùn)營后能夠?qū)崿F(xiàn)迅速的走上軌道。

日常經(jīng)營中更有高質(zhì)量的促銷支持，聯(lián)盟實(shí)戰(zhàn)、團(tuán)購模式、社區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)，全國、全省的聯(lián)動支持，確保促銷節(jié)奏，同時(shí)，以活動幫扶的形式，從門店運(yùn)營到員工執(zhí)行，整體提升門店業(yè)績。針對經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購員等進(jìn)行常態(tài)化的精準(zhǔn)專業(yè)化培訓(xùn)，每一年都有多次的實(shí)戰(zhàn)演練，特訓(xùn)營交流會、VIP集訓(xùn)、省區(qū)會議、大區(qū)會議，包括總部的年度會議等為經(jīng)銷商展開全方位的經(jīng)營輔導(dǎo)。

當(dāng)前，奧田已經(jīng)搭建起全渠道戰(zhàn)略體系，與全國諸多大型賣場達(dá)成全國戰(zhàn)略合作，各地的大型賣場，通過對旗艦店、高端店、商場、門店給予高額的門店裝修補(bǔ)貼，消除經(jīng)銷商進(jìn)入大渠道成本壓力的同時(shí)，幫扶經(jīng)銷商去開發(fā)家裝設(shè)計(jì)師、分銷商、特渠等等銷售渠道，拓展市場寬度。

在品牌推廣上及精準(zhǔn)引流方面，則是通過聯(lián)合天貓、京東、蘇寧等電商平臺，央視以及各大地方衛(wèi)視的電視媒體平臺，高鐵高速公路等傳統(tǒng)的媒體平臺，新媒體的營銷，包括奧田抖音、快手、小紅書等實(shí)現(xiàn)全渠道的引流宣傳。近日，奧田通過《親愛的小孩》等大劇投放場景體驗(yàn)式產(chǎn)品營銷，實(shí)現(xiàn)更強(qiáng)的品牌曝光，升華用戶品牌心智。

對于經(jīng)銷商體系，奧田涵蓋建店培訓(xùn)、開業(yè)銷售、獲客引流、后期幫扶的全方位支持體系，讓經(jīng)銷商體會到，奧田“一定要讓經(jīng)銷商持續(xù)穩(wěn)定盈利”絕不是一句空話。

持續(xù)創(chuàng)新讓經(jīng)銷商在產(chǎn)品上更具競爭力

市場的核心競爭力仍在于產(chǎn)品本身，集成灶品類多年的發(fā)展，一定離不開持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新。奧田以不做模仿者只做創(chuàng)造者的理念，扎實(shí)的制造基因，多項(xiàng)核心專利技術(shù)支撐，鍛造出硬核創(chuàng)新力。2011年成功研發(fā)出“智魔方”模塊化技術(shù)，開創(chuàng)性實(shí)現(xiàn)前拆式的模塊化設(shè)計(jì)，解決了集成灶維修維護(hù)保養(yǎng)需要從櫥柜中拖出的問題，很快就獲得了市場的認(rèn)可。2017年開創(chuàng)性推出蒸烤一體集成灶，產(chǎn)品創(chuàng)新速度不斷加快，順應(yīng)市場對家居個(gè)性化、智能化的需求，憑借個(gè)性化定制、廚房場景體驗(yàn)、智能化聯(lián)動為用戶締造了理想生活方式，每年都有精品震撼推出。

比如，2019年推出奧田東方巴黎A8集成灶，不僅在技術(shù)和用材上實(shí)現(xiàn)了跨越式創(chuàng)新,更在外觀上革新了集成灶時(shí)尚美學(xué)新風(fēng)尚，可以說是專門為開放廚房而生。整機(jī)全視覺采用浪漫法式的設(shè)計(jì)風(fēng)格，線條圓潤流暢，整體奢華而低調(diào)卻又不失高級。一體拉伸成型的不銹鋼無指紋潛艇式臺面，無縫對接機(jī)頭冷凝板，視覺上更大氣，也更易清潔。

2020年，奧田推出新品“東方明珠”M5系列集成灶新品，同樣是高性能的基礎(chǔ)上，獨(dú)創(chuàng)內(nèi)曲面一體無縫上風(fēng)道、12mm超薄側(cè)板技術(shù)；針對置物方面則有分控恒溫置物臺技術(shù)、人性化感溫防燙標(biāo)識設(shè)計(jì)；超大一體成型蒸烤內(nèi)膽技術(shù)、智能化預(yù)約功能、雙重智能清潔系統(tǒng)和雙模加水技術(shù)等全面升級。

2021年，奧田推出針對年輕消費(fèi)群體定制的東方精靈系列蒸烤一體。融入AI智控功能，不僅僅是語音開關(guān)機(jī)，而是可定時(shí)、定制模式進(jìn)行烹飪。還可通過語音開啟音樂、新聞、相聲、天氣等多方位感知交互，非常對口Z時(shí)代的“懶系化”特性。滑道式類曲面一體無縫設(shè)計(jì)，油煙從入口進(jìn)去，就像做滑滑梯一樣順勢下排，有效提升了吸排效率。煙機(jī)與臺面的連接處采用35毫米大圓角的延伸，銜接無死角。蒸烤箱采用的是304不銹鋼一體拉伸成型內(nèi)膽，頂部的加熱管增加可翻轉(zhuǎn)的設(shè)計(jì)，清理衛(wèi)生更為方便。同時(shí)為了滿足消費(fèi)者對于顏色不同的愛好，全新配色，黑色及白色兩款，讓用戶有更多的選擇。

基于敏銳洞察廚房整體化發(fā)展趨勢，奧田智能廚電烹飪生態(tài)解決系統(tǒng)不僅解決了中式廚房空間利用率低的問題，更是實(shí)現(xiàn)油煙暢排、高效靜吸、智能烹飪、清洗便捷的全新廚房體驗(yàn)，為現(xiàn)代用戶提供一站式廚房解決方案。

創(chuàng)新產(chǎn)品加持，讓奧田加盟商在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的環(huán)境下，以極致品質(zhì)，為用戶提供超預(yù)期的產(chǎn)品，創(chuàng)造長期美好的生活體驗(yàn)。同時(shí)以極致性價(jià)比為用戶提供低于預(yù)算價(jià)格且超強(qiáng)性能的產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商在產(chǎn)品力上更具競爭力。

當(dāng)然，在產(chǎn)品創(chuàng)新升級上，各品牌都在努力，是行業(yè)的共同努力，讓集成灶能夠持續(xù)解決用戶的痛點(diǎn)，讓用戶對集成灶產(chǎn)品越來越滿意。因?yàn)椋M(fèi)者在購買集成灶時(shí)，不僅僅是看產(chǎn)品的價(jià)格，更多的是看重產(chǎn)品的品質(zhì)，只有當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量非常好，使用體驗(yàn)更佳時(shí)，才會認(rèn)可產(chǎn)品及品牌，經(jīng)銷商也會更加信賴和支持品牌。

高能管理推動經(jīng)銷商與品牌共發(fā)展

奧田通過線上線下全渠道運(yùn)營布局，線上線下的全媒體傳播矩陣，基于對于市場的精準(zhǔn)把握及長期積累的新零售能力，自主研發(fā)新營銷模式為全國終端提供精準(zhǔn)高效的獲客支持。再加上全系列的產(chǎn)品線，大中小型的培訓(xùn)加持，從單店到省區(qū)到大區(qū)到全國分級培訓(xùn)戰(zhàn)法，針對性的解決經(jīng)銷商的經(jīng)營銷售問題。全年擁有12場以上的全國促銷活動，提升各地的奧田聲量，促銷首尾相連，月月有促銷，周周有爆破，日日有簽單，保障經(jīng)銷商在整個(gè)行業(yè)競爭當(dāng)中持續(xù)盈利。但前提條件是與有相同理念的經(jīng)銷商共同發(fā)展。因此，對合作經(jīng)銷商也會提出具體要求。

首先是店面位置。店面位置是經(jīng)銷商在市場當(dāng)中的核心競爭力，奧田要求經(jīng)銷商的店要開在中高端的主流建材商圈，建材賣場店面使用面積縣級市場不能低于80平米，地級市不能低于100平米。須嚴(yán)格按照奧田的VI設(shè)計(jì)形象標(biāo)準(zhǔn)裝修。

其次是團(tuán)隊(duì)建設(shè)。奧田要求經(jīng)銷商必須要配備專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，導(dǎo)購、店長、設(shè)計(jì)、安裝都是經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)中需要強(qiáng)化的部分。

再次是培訓(xùn)。開業(yè)之前必須參加奧田關(guān)于售前、售中、售后的相關(guān)培訓(xùn)，以提高專業(yè)能力，提升服務(wù)能力，也提升產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。

奧田以極致的創(chuàng)新、極致的設(shè)計(jì)、極致的品質(zhì)、極致的性價(jià)、極致服務(wù)，來打造全品類高端創(chuàng)新廚電解決方案，為經(jīng)銷商呈現(xiàn)打造最具競爭力的產(chǎn)品體系，就要讓每一位奧田的經(jīng)銷商都能夠跟隨行業(yè)及品牌的發(fā)展而做大做強(qiáng)，彼此成就。比如，廣東惠州的經(jīng)銷商，通過分銷的模式以及極致服務(wù)的模式，每年的營業(yè)額都能夠超過1,500萬元，也強(qiáng)勢推進(jìn)當(dāng)?shù)厥袌龅膴W田集成灶的發(fā)展。如惠州這樣體量的優(yōu)秀經(jīng)銷商在奧田的體系中并非個(gè)案。

品牌與經(jīng)銷商的高粘合度，有競爭力的全場景廚房創(chuàng)新智能解決方案，極具性價(jià)比優(yōu)勢，讓奧田憑借精準(zhǔn)定位，在品牌、產(chǎn)品和渠道的多重加持下成為集成灶市場最受歡迎的品牌之一。未來，奧田依然會堅(jiān)持品牌的使命和理念，穩(wěn)扎穩(wěn)打，沉著前行。