高鐵快運市場定位分析及經(jīng)營策略研究

周予婷

（中國鐵路經(jīng)濟規(guī)劃研究員有限公司 助理研究員,北京 100038）

0 引言

截至2021年底，我國鐵路營業(yè)里程已突破15萬km，其中高速鐵路超過4萬km，建成最現(xiàn)代化的鐵路網(wǎng)和最發(fā)達的高鐵網(wǎng)，路網(wǎng)能力大幅提升。與此同時，我國快遞物流市場需求也逐漸轉(zhuǎn)變，對于高附加值、高時效性產(chǎn)品的運輸需求逐年上升。2017年8月，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于進一步推進物流降本增效促進實體經(jīng)濟發(fā)展的意見》（國辦發(fā)〔2017〕73號），要求“發(fā)展高鐵快運物流，支持高鐵、快遞聯(lián)動發(fā)展”[1]。2020年9月，中央財經(jīng)委員會第八次會議指出要加強高鐵貨運能力建設(shè)。《國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和2035年遠景目標(biāo)綱要》將發(fā)展高鐵快運列為強化流通體系支撐作用的一項重要內(nèi)容[2]。

根據(jù)國際經(jīng)驗并結(jié)合我國實際，我國高鐵快運是以高速鐵路網(wǎng)絡(luò)為依托，以載客動車組快運柜、快運倉、不售票車廂、拆座椅車廂，以及高鐵載客列車、確認車、高鐵快運動車組列車等為運輸工具，以公鐵、空鐵有效銜接的分撥集散設(shè)施建設(shè)為支撐，為企業(yè)及個人客戶提供干線運輸、門到門快運及個性化增值服務(wù)的一種運輸方式。

1 高鐵快運發(fā)展歷程

近年來，國鐵集團與郵政EMS、順豐速運、京東物流等企業(yè)合作，積極開展高鐵快運業(yè)務(wù)，實現(xiàn)了經(jīng)營手段的創(chuàng)新和服務(wù)品質(zhì)的升級，高鐵快運和普鐵快運互為補充組成了新的鐵路快運體系。未來，高附加值貨物對運輸時間的要求越來越高，利用高速鐵路開展快運服務(wù)具有巨大的發(fā)展空間和市場潛力。

2014年，中鐵快運正式對外推出高鐵快運服務(wù)，主要利用高鐵確認車和載客動車組運輸快件。2016年，鐵路試水“雙11”電商物流服務(wù)市場，利用載客動車組運送批量快件。2017年，中鐵快運聯(lián)合順豐在京滬高鐵線推出了“高鐵極速達”業(yè)務(wù)，客運淡季在蘭新高鐵線試行高鐵列車預(yù)留車廂快件運輸常態(tài)化。2019年，中鐵快運公司攜手順豐速運聯(lián)合推出“中鐵極速達”產(chǎn)品，為客戶提供末端配送區(qū)域覆蓋率高、產(chǎn)品時效性強、運輸安全的品質(zhì)服務(wù)，提升高鐵快運物流服務(wù)體驗。2020年“雙11”期間首次試點在北京西至漢口間開行2列“復(fù)興號”動車組整列裝運高鐵快件。

2 高鐵快運面臨問題

進入市場較晚，品牌知名度、認可度較低。得益于線上零售業(yè)的發(fā)展，中國快遞行業(yè)在過去10年實現(xiàn)迅猛增長。民營快遞依靠速度、機制的優(yōu)勢擠占鐵路和郵政運輸企業(yè)的物流市場份額[3]。目前國內(nèi)主流快遞企業(yè)市場占有率已占據(jù)國內(nèi)快遞市場80%以上的份額，龍頭快遞公司已經(jīng)通過規(guī)模效應(yīng)實現(xiàn)了成本優(yōu)勢，眾多小型快遞企業(yè)逐漸退出市場，快運市場集中度日漸增高。高鐵進入快遞物流市場時間較晚，市場化經(jīng)營機制不夠健全，行業(yè)合作有待深化，品牌效應(yīng)尚未形成。如何在競爭激烈的快遞市場中提升高鐵快運的知名度、認可度，吸引更多潛在客戶，擴大服務(wù)規(guī)模，是目前高鐵快運企業(yè)面臨的重要挑戰(zhàn)。

全國快遞量增速放緩壓縮高鐵快運增長空間。2017年以后，隨著線上零售增長放緩，快遞增速逐步放緩。2019年全國快遞增長速度已放緩至25%，遠低于2011—2016年期間50%~60%的增長率。預(yù)計未來的增速將會維持在15%~25%。隨著快遞行業(yè)進入成熟期，快遞龍頭企業(yè)紛紛進入資本市場，在財務(wù)上的擴張能力提高，壓縮了其他企業(yè)的生存空間。

覆蓋范圍和兩端作業(yè)能力不足制約了高鐵快運擴展客戶群體的空間。目前雖然高速鐵路網(wǎng)已經(jīng)覆蓋了全國絕大部分大中城市，但是在所覆蓋城市的高鐵快運的營業(yè)網(wǎng)點數(shù)量不多，相比之下，順豐集團覆蓋全國335個地級市、2 834個縣區(qū)級城市，擁有近1.8萬個自營網(wǎng)點[4]，高鐵快運取送點偏少，“門到門”服務(wù)基本僅限于城市主城區(qū)內(nèi)，高鐵快運兩端的接受和送達能力亟待提升；同時，高鐵快運缺乏專業(yè)化集散分撥場所，既有客站不具備批量裝卸、接駁、倉儲條件，高鐵快運貨物兩端作業(yè)效率被嚴(yán)重制約。

本法第五條規(guī)定，評估專業(yè)人員從事評估業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)加入評估機構(gòu)，并且只能在一個評估機構(gòu)從事業(yè)務(wù)。這一規(guī)定是為了加強評估機構(gòu)對評估專業(yè)人員的管理，如同限制公務(wù)員兼職的規(guī)定一樣，主要考慮評估專業(yè)人員的時間和精力是有限的，同時強調(diào)評估專業(yè)人員的專業(yè)性，在規(guī)定評估機構(gòu)對評估專業(yè)人員的行為負責(zé)的同時，要求評估專業(yè)人員不得同時在兩個以上評估機構(gòu)從事業(yè)務(wù)。如果某評估專業(yè)人員既有土地估價師資格，又有房地產(chǎn)估價師資格，同時又希望從事兩個方面的業(yè)務(wù)，那就應(yīng)當(dāng)加入一家綜合性評估機構(gòu)。當(dāng)然，這一規(guī)定也意味著評估專業(yè)人員不得在其他評估機構(gòu)“掛名”，要求評估專業(yè)人員實際和名義上都不得同時在兩個以上評估機構(gòu)從事業(yè)務(wù)。

3 高鐵快運市場分析

3.1 高鐵快運服務(wù)客戶細分

從客戶需求來看，高鐵快運主要服務(wù)對象一般對于運輸品質(zhì)通常具有一定程度的要求。因此，高鐵快運市場可以分為追求高時效性和高可靠性的客戶、追求較高性價比的客戶、主要追求高時效性的客戶、主要追求高可靠性的用戶。

追求高時效性和高可靠性的客戶對延時和貨損容忍度極低，對運價不敏感。常見品類包括精密儀器、加密文件、貴重金屬等。

追求較高性價比的客戶對可靠性要求大于時效性，對運價有一定的敏感度?？蛻糁饕枨鬄椋阂暂^快的速度、較低的貨損風(fēng)險、較為經(jīng)濟的運價將貨物送達。主要貨物品類包括日用品、常溫儲存食品等常見快件。

主要追求高時效性的客戶對輕微貨損具有一定的容忍度，但由于貨物屬性特殊對時效性具有極高要求，因此對運價并不敏感?？蛻糇畲笤V求是貨物盡快送達，常見品類包括生鮮食品以及其他保質(zhì)期極短需要冷鏈物流的產(chǎn)品。

主要追求高可靠性的用戶托運貨物價值較高，或具有私密性、危險性等特殊屬性，客戶對貨損風(fēng)險、貨物信息泄露風(fēng)險容忍度極低，對運價不敏感，對延遲送達具有一定容忍度。比較典型的品類是電子產(chǎn)品、較為重要但不緊急的文件等。

從客戶經(jīng)營模式上看，高鐵快運的客戶可分為生產(chǎn)制造企業(yè)、社會快遞物流企業(yè)、商品流通企業(yè)以及其他類型的C2C客戶。

生產(chǎn)制造企業(yè)主要托運大批量的產(chǎn)品，具有一定規(guī)模的生產(chǎn)制造企業(yè)往往具有一定的兩端配送能力，可以實現(xiàn)自主取送。生產(chǎn)制造企業(yè)尤其是精密儀器等高附加值產(chǎn)品制造企業(yè)是當(dāng)前高鐵快運需要優(yōu)先爭取的一類B2B客戶。

社會快遞物流企業(yè)的干線運輸目前主要依賴公路和航空運輸來進行。高鐵快運相較于公路時效性和安全性更好，與航空相比則具有成本和運力優(yōu)勢，符合社會快遞物流企業(yè)降本增效的需求。國家推出了一系列鐵路涉足現(xiàn)代物流的利好政策，一些社會快遞物流企業(yè)開始嘗試將部分中長距離干線物流業(yè)務(wù)向鐵路轉(zhuǎn)移，兩端配送的環(huán)節(jié)由公路運輸承擔(dān)。

其他C2C類型客戶主要包括交易模式下的買賣雙方以及基于其他商務(wù)、日常生活等需求寄送快件的人群，主要是寄送批次頻繁、批量較小的零散快件，沒有配套的取送能力，需要快運企業(yè)進行門到門的配送，而這也是目前高鐵快運的自營產(chǎn)品短板所在。

從地域來看，高鐵快運的客戶可分為一線城市客戶、二線城市客戶以及發(fā)展水平較低或無較高標(biāo)準(zhǔn)鐵路通達的地區(qū)客戶。

一線城市往往規(guī)模較大，經(jīng)濟社會發(fā)展程度高，流通的商品具有較高的附加值，大多開通了高標(biāo)準(zhǔn)（350 km/h）高速鐵路，具備發(fā)展高鐵快運的硬件條件。處于這一類地區(qū)的客戶對于高鐵快運產(chǎn)品具有較高的需求和匹配的購買力，但是部分一線城市之間或連接一線城市與其他城市的干線處于客流繁忙的狀態(tài)，需要強化運輸組織以避免線路能力不足。

二線城市以及其他通達高鐵的較大城市發(fā)展水平相對一線城市偏低，但仍是國內(nèi)發(fā)展程度較高的地區(qū)，對高附加值產(chǎn)品的供需水平較高。這些城市大多處于高速鐵路或者時速200 km的雙線客貨共線鐵路沿線，具備發(fā)展高鐵快運的硬件條件，處于這一類地區(qū)的客戶對于高鐵快運產(chǎn)品具有一定的需求。

發(fā)展水平較低或無較高標(biāo)準(zhǔn)鐵路通達的地區(qū)對于高鐵快運產(chǎn)品的需求相對較不旺盛，但是隨著國家區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展戰(zhàn)略的貫徹落實，以及鐵路網(wǎng)規(guī)模的持續(xù)擴大，這類地區(qū)是未來較大的潛在市場。

從運輸距離來看，高鐵快運的客戶可分為中短途快運客戶、中長途快運客戶、長途快運客戶。

運距小于500 km的中短途快運能夠發(fā)揮公路運輸組織的靈活性，以及較低的干線運輸成本優(yōu)勢，屬于公路快運的優(yōu)勢運距。

對于運距大于等于500 km小于等于1 000 km的中長途快運，公路快運的時效性難以保證，同時碳排放會有所上升。這一運距可以較好發(fā)揮高鐵快運干線運輸成本低、速度快、運量大、節(jié)能環(huán)保等比較優(yōu)勢，屬于高鐵快運的優(yōu)勢運距。

運距超過1 000 km的長途快運運輸時間較長，航空運輸具有一定的時間優(yōu)勢，但考慮到航空貨物運輸安檢以及載貨條件的繁復(fù)性、運價、運力等因素，在這一運距范圍內(nèi)高鐵快運仍具有一定的競爭力。

3.2 高鐵快運的目標(biāo)市場分析

現(xiàn)代物流企業(yè)的利潤與市場規(guī)模是成正比的，但是企業(yè)若僅僅從規(guī)?？紤]圈定目標(biāo)市場，很可能由于大批競爭者瓜分市場而帶來惡性競爭，因此，除了市場規(guī)模外也要考慮市場的開發(fā)潛力，規(guī)模較小但增長潛力較大的市場也值得企業(yè)考慮作為自己的目標(biāo)市場。高鐵快運產(chǎn)品尚處于市場開拓期，目前公路運輸占據(jù)快運市場較大的份額，航空貨運則在長距離運輸?shù)臅r效性上具有優(yōu)勢，其他運輸方式涉足較少的市場以及可以通過合作實現(xiàn)聯(lián)運從而共同獲利的市場，更適宜高鐵快運作為自己的目標(biāo)市場。此外，不同的目標(biāo)市場對企業(yè)自身擁有的資源、企業(yè)資質(zhì)有著不同的需求，高鐵快運企業(yè)應(yīng)從自身實力出發(fā)，選擇自身可以勝任的市場，最大程度發(fā)揮自身優(yōu)勢。

綜合上述因素，高鐵快運應(yīng)首先在高鐵干線沿線經(jīng)濟發(fā)展水平較高的一線、二線城市打開市場，優(yōu)先考慮對運輸品質(zhì)具有較高要求、對運價不敏感的客戶人群，早期重點培育中長途、長途高端快運市場，結(jié)合客戶重點需求、經(jīng)營模式發(fā)展多元化產(chǎn)品，并充分利用中國鐵路品牌大力發(fā)展重視品牌效應(yīng)的用戶。高鐵快運當(dāng)前主要目標(biāo)市場特征如表1所示。

表1 高鐵快運目標(biāo)市場特征

隨著上述目標(biāo)市場逐步成熟，客戶資源和品牌口碑不斷積累，客戶粘性和客戶忠誠度提升，適度向其他地區(qū)推廣與區(qū)域發(fā)展水平、基礎(chǔ)設(shè)施能力相適應(yīng)的高鐵快運產(chǎn)品，并進一步擴大高鐵快運在500 km以下中短途快運的市場份額。

3.3 高鐵快運的市場定位

清晰的市場定位能夠使企業(yè)核心業(yè)務(wù)及相關(guān)產(chǎn)品與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開來，從而在顧客心目中占有特殊的位置[6]。關(guān)鍵就是為自己尋找相對于競爭企業(yè)和產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，高鐵快運的競爭優(yōu)勢是專業(yè)的服務(wù)、較好的時效性和可靠性[7]。發(fā)揮高鐵列車速度和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，努力拓展服務(wù)場景，著重打造高品質(zhì)、定制化的高鐵快運產(chǎn)品，打造具有中國鐵路特色的高端快運品牌[8]。

4 高鐵快運初期經(jīng)營策略

4.1 發(fā)揮高鐵干線運輸優(yōu)勢，吸引B2B客戶進入高鐵快運領(lǐng)域

高鐵快運B2B客戶主要包括商品流通企業(yè)、生產(chǎn)制造企業(yè)、社會快遞物流企業(yè)等。這類客戶通常具有兩端配送能力并且托運貨物量較大。高鐵運輸具有運量大、速度快的干線運輸優(yōu)勢，較好契合了B2B客戶的需求。同時B2B客戶較好的自取送能力也彌補了目前高鐵快運在前后一公里覆蓋問題上的短板。

對于生產(chǎn)制造企業(yè)和商品流通企業(yè)類型的B2B客戶，充分利用鐵路專用線、倉庫等運輸與倉儲資源，釋放發(fā)達路網(wǎng)紅利，以管理技術(shù)、軟件系統(tǒng)、硬件設(shè)施相互鑲嵌在雙方內(nèi)部的方式，互派管理人員與客戶企業(yè)建立類似于供應(yīng)鏈的合作伙伴關(guān)系。在高鐵快運的供給能力與客戶企業(yè)需求基本匹配，并且能夠適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要時，在雙方充分信任的前提下，承擔(dān)客戶企業(yè)干線運輸業(yè)務(wù)，并以合同方式來體現(xiàn)雙方責(zé)任、權(quán)利以及義務(wù)，更好地對雙方起到保障和支持作用。高鐵快運企業(yè)也可以與客戶企業(yè)形成投資關(guān)系或是共同成立物流公司，成立后的物流公司承擔(dān)客戶企業(yè)的全程物流業(yè)務(wù)。

對于社會快遞物流企業(yè)類型的B2B客戶，主要是通過業(yè)務(wù)合作的方式吸引其進入高鐵快運領(lǐng)域，高鐵快運發(fā)揮干線運輸優(yōu)勢，爭取客戶企業(yè)高附加值、對時效和可靠性有一定要求的貨物干線運輸業(yè)務(wù)。通過提供一定力度的長期優(yōu)惠，或是共同推出快運產(chǎn)品、在需求旺盛的地區(qū)共建物流基地等方式，將社會快遞物流企業(yè)變成自身的長期B2B大客戶，擴大高鐵快運服務(wù)的覆蓋面。

4.2 利用中國高鐵的市場認可度，提升高鐵快運品牌知名度

高鐵客運以其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)給廣大群眾留下了快捷、安全、舒適的印象，獲得了較高的市場認可度，成為很多人首選的出行方式。高鐵快運這一新興的物流服務(wù)應(yīng)當(dāng)利用好中國高鐵這個品牌基礎(chǔ)，打出“高鐵有多快，我們就有多快”“和您的伴手禮一起乘高鐵回家”等響亮的品牌口號。此外，“雙十一”“618”等購物節(jié)也是高鐵擴大知名度的有利時機，應(yīng)當(dāng)充分利用，為高鐵快運營造良好聲勢。

4.3 優(yōu)化價格機制和服務(wù)模式，擴大并穩(wěn)定高鐵快運份額

首先要吸引各類的潛在客戶，逐步提高市場占有率。一方面，要結(jié)合貨物品類、地區(qū)、季節(jié)制定靈活的運價機制，并提供新客戶優(yōu)惠、預(yù)付款優(yōu)惠、發(fā)貨量大優(yōu)惠、特定類別貨物優(yōu)惠、新開高鐵站城鎮(zhèn)優(yōu)惠等優(yōu)惠方式[9]；另一方面，建立便捷的高鐵快運線上服務(wù)平臺，充分利用互聯(lián)網(wǎng)受眾廣泛、傳播速度快的優(yōu)勢擴大高鐵快運服務(wù)的覆蓋面。

為了提高客戶的忠誠度，需要從多個方面為客戶提供長期利好，例如開展高鐵快運積分，依據(jù)實付運費為客戶計入相應(yīng)積分，積分可以用于抵扣運費，并依托中鐵快運商城、12306、95306等既有線上平臺打造積分商城。也可以為老客戶提供月結(jié)模式或是提供一定的預(yù)先消費額度、新服務(wù)優(yōu)先體驗等增值服務(wù)。

4.4 建立完善的反饋渠道，維護良好客戶關(guān)系

為用戶提供便利的線上線下反饋平臺，完善老客戶跟進回訪機制，并及時對客戶反饋做出回應(yīng)，維護良好客戶關(guān)系。高鐵快運進入市場的時間并不長，很多可以爭取的潛在客戶由于沒有對高鐵快運產(chǎn)品的直觀體驗還處在觀望狀態(tài)。在官網(wǎng)、論壇、微博等平臺開通用戶留言渠道，采用正向激勵的方式鼓勵客戶評價反饋，通過這樣的評價分享機制，讓觀望中的潛在客戶對高鐵快運產(chǎn)品獲得較為直觀的感受。好的評價有利于拓展客戶群體，負面反饋則可指導(dǎo)產(chǎn)品的優(yōu)化，提高服務(wù)水平。

5 結(jié)語

進入新時期，快運市場的快速發(fā)展為高鐵快運帶來了市場需求，國內(nèi)大循環(huán)為主體、國內(nèi)國際雙循環(huán)相互促進新發(fā)展格局的構(gòu)建為高鐵快運的發(fā)展帶來了難得機遇，綜合交通運輸體系的發(fā)展和完善為未來高鐵快運與其他方式的有效銜接提供了良好保障。面對競爭激烈的快運市場，鐵路運輸企業(yè)需要及時把握這些有利契機，瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場，提供與主要客戶需求相契合的高品質(zhì)運輸服務(wù)。隨著規(guī)模化運營的實現(xiàn)，將高鐵快運打造成為現(xiàn)代物流體系中的重要一環(huán)。