新風凈化市場下半場的賺錢機會

■ 芬蘭雅威科技營銷總監(jiān) 方世文

新風及凈化行業(yè)都是自2013年開始在市場中發(fā)力，10多年的發(fā)展之后，呈現(xiàn)出不同的發(fā)展路徑。

新風凈化市場呈現(xiàn)新景象

據(jù)相關機構的數(shù)據(jù)顯示，2013年至2022年的10年間，中國新風市場每年增幅都在30%～50%間浮動，市場規(guī)模從28億元發(fā)展至427億元，翻了15倍。2019年至2021年，中國新風系統(tǒng)的銷售額分別為139億元、199億元和291億元，2022年新風行業(yè)銷售額預計將達到427億元。整體新風產(chǎn)品的銷售依然以線下為主，2021年線上新風系統(tǒng)銷量近10萬臺，同比增長80%，銷售額為3.27億元，同比增長30.9%，占全部銷量不足2%。而未來5年中國新風市場規(guī)模將達到1000億元，未來10年中國新風產(chǎn)品配套率或?qū)⒊^80%。

反觀凈化器市場，同樣是自2013年開始發(fā)力，借助霧霾爆表的機遇，2016～2017年達到最高峰，規(guī)模超過162億元。但自2018年起凈化器市場開始快速下滑，至2021年凈化器零售規(guī)模為65.9億元，同比下滑5%，零售量為383萬臺，同比下滑2%。這是基于2020年疫情低增速情況下的數(shù)據(jù)，可以說，2021年的凈化器品類實質(zhì)沒有什么增長，未來凈化器的市場規(guī)模則會保持在50億元～80億左右。同時，凈化器線上銷售占比從2013年的60%上升至2021年的80%，線上已經(jīng)占凈化器整體銷售的80%，凈化器已經(jīng)成為小家電品類中的一員。

從數(shù)據(jù)的變化中，可以得出非常明確的結論，新風市場的前景更好，將會是一個千億級市場，所涉足的廠商均將迎來非常大的發(fā)展機會。而當前，新風在房地產(chǎn)精裝修中占比非常高，預計會超過50%，在未來的2～5年內(nèi)，老房改造、重裝用戶將會成為新風系統(tǒng)最大的市場。因為，從建材市場的數(shù)據(jù)來看，新裝修市場僅占整個建材市場5%左右，95%都為已裝修房的改造及重裝。

因此，新風千億級的市場規(guī)模，可以承載10萬個商家的生意發(fā)展，解決100萬人就業(yè)，也將會引領經(jīng)銷商從單品運營到提供集成化解決方案，推動家電市場向舒適化集成化一體化轉(zhuǎn)換。

而凈化器市場則會體現(xiàn)出家裝化與家電化融合，插電即用，簡單安裝即可使用，會成為小家電品類，整體市場份額不會大。凈化器品牌的發(fā)展體現(xiàn)出兩條路徑。一是做國際市場，二是細分用戶群體，做有特色的產(chǎn)品，做小而美的市場。

調(diào)整適應新市場環(huán)境

今年，新冠疫情出現(xiàn)已經(jīng)進入第三年，自春季至今，國內(nèi)多城市疫情反復，不少地區(qū)接連封城，疫情影響下跨區(qū)域擴張的難度加大，品牌也是自顧不暇，經(jīng)銷商能否順利度過疫情，就要靠自己的本事。但凡事都有兩面性，在疫情之下都處于同樣的困境，做的差會倒下，做的好就能快速崛起。因此，經(jīng)銷商更多應該是對未來的思考，做出適應市場的改變。

首先，堅決做好本地老字號。生意的本質(zhì)，做的就是信任。經(jīng)銷商就做本地市場，更易于做口碑傳播，做復購，賺老客戶的錢。因此，立足于本地或者周邊社區(qū)，成為經(jīng)營的重點。但此時，已經(jīng)進入精細化營銷時代，經(jīng)銷商需要嚴格控制好人力成本，包括人員數(shù)量、門店數(shù)量，所在區(qū)域有多大的市場，只能養(yǎng)活多少人，不要盲目到處擴張。

其次，適應生意的遠程化、電商化。疫情之下，各類的大型展會、行業(yè)展會，包括經(jīng)銷商大會、培訓大會等都會大幅度減少，越來越多的是遠程化、視頻化和電商化的線上運作，對廠商的售前售后服務能力要求會高很多，廠商不適應也要適應。比如從產(chǎn)品到服務的遠程指導操作指導，培訓的文件、圖片、視頻等都要完善起來，要有一套完整的流程，習慣于少上門就能解決問題。

交易遠程化，讓銷售技巧的重要性會遠遠低于過去，這就意味著必須要夯實內(nèi)功。一方面學會線上線下融合，線下實體店要有，這是體驗場所和客戶信任的場所。另一方面線上多宣傳，讓更多的人知道，不論是朋友圈還是QQ或者抖音、快手都要有宣傳出口。在信息高度透明的時代，用戶在到賣場購買產(chǎn)品之前，已經(jīng)充分了解產(chǎn)品，甚至已經(jīng)提前多次比價，到賣場中購買時的目標非常明確，會讓現(xiàn)場成交的時間變得越來越短，想在賣場中攔截其他品牌用戶的成功機率也變得越來越小。更何況主流零售終端的客流會越來越少，這是大趨勢。

第三是家電化運作。近幾年，很多新風凈化廠商都在推集成化、一體化、智能化，往家裝家居集成方向發(fā)展，這固然是行業(yè)趨勢，但如果放至短期市場來看，不論是疫情之下還是疫情之后，集成化的趨勢依然還是小市場，真正的大市場回歸到原來的家電化，新風凈化產(chǎn)品家電化才是最大的市場。

家電化意味著插電即用或者能夠快速安裝，如同空調(diào)一樣，打孔安裝，插電就可使用。畢竟，集成化更多是裝修用戶的選擇，用戶體量僅占5%左右，未來的占比也在20%～30%左右。而家電則不論是裝修、還是已經(jīng)裝修好的用戶，都可購買。

特別是，在整體精裝修市場中，新風系統(tǒng)配置率很高，過去的精裝房也是巨大的存量改造型市場。可以大膽預測，接下來各家電賣場，尤其是地方性的家電零售賣場，好的門店會有更好的生意，很多臨街店或家電專賣店將迎來更好的發(fā)展機會，這是趨勢的作用。

做更有效的運營

當前，中國市場不缺產(chǎn)品，缺的是如何把合適的產(chǎn)品送到合適的人手中的渠道。也就是說跑馬圈地的時代結束，必須經(jīng)營好自己的一畝三分地。野蠻生長的時代過去，未來是精耕細作的時代，廠商要用更有效的運營，來抓住這一歷史機遇。

其一，堅定信念，踏踏實實做好新風凈化市場?，F(xiàn)在免費的就是未來最貴的，空氣、水、食品等將是越來越受歡迎的行業(yè)，是朝陽行業(yè)、大健康產(chǎn)業(yè)，未來30年～50年都不會過時?；陂L期主義留下來的也都是看好這一行業(yè)的廠商，只要堅定信念，踏踏實實做下去，市場和未來都會獎勵努力做事的人。

其二，立足自己的區(qū)域市場，做好自己的一畝三分地。尤其是新風產(chǎn)品，目前線上銷售僅占1%，未來5年有望提高到30%左右，這也意味著，未來的5～8年還是以線下實體店為主導。因此，扎實經(jīng)營自己的大本營，在區(qū)域市場內(nèi)，有哪些目標客戶群體，有哪些老用戶，如何給老用戶服務好，產(chǎn)生復購，做口碑營銷，扎扎實實在當?shù)刈鲆恍┠繕丝蛻簦恍影宓纳鐓^(qū)，以點打面逐步突破。因此，無論是綜合性商場、建材市場或是家電賣場，至少要有一個銷售網(wǎng)點，要讓用戶能在線下找到你。當然，品牌要做好市場管控，價格不能亂，可以看到，市場中賺錢的品牌一定是控價控得好的品牌。

其三，重視線上宣傳，目前來看，線上是最好的宣傳平臺，重要的引流窗口，經(jīng)銷商必須要去學習適應宣傳方案的轉(zhuǎn)變。但也必須要聚焦，宣傳重點轉(zhuǎn)向線上知乎、頭條、抖音、快手等，而且聚焦于1個點持續(xù)宣傳，先做3個月再做6個月，有條件的經(jīng)銷商至少招聘一個專職搞宣傳的員工，比招傳統(tǒng)銷售更為有價值。

其四，習慣遠程化的培訓溝通與服務推廣模式，把大量的操作使用培訓、產(chǎn)品賣點、優(yōu)勢用生動鮮明的方式傳遞出去，做好售前、售后的規(guī)范化，完善化，讓客戶主動找上門來。

第五，品牌及產(chǎn)品聚焦。疫情突如其來廠家也受到巨大影響，更多會考慮自身存活。作為商家，不要指望品牌，而是要研究自己經(jīng)營的品牌及產(chǎn)品到有哪些特點。建議經(jīng)銷商每個品類最多選擇兩個品牌，甚至就專做品牌，用心去做，因為，大部分經(jīng)銷商并不適合做大而全的商超模式，扎根做某一個品牌更合適。

同時，經(jīng)營的產(chǎn)品除品質(zhì)過硬以外，關注兩大特點：

一是有獨特的賣點，有鮮明的特點，唯一性的目標客戶群體。比如，芬蘭雅威掌握離子瀑技術，納米級的凈化效率，出風口pm0.0025達到99.9%的凈化效率，Pm0.0025比pm2.5還要小1000倍。凈化器最大的特點是無濾網(wǎng)自動清洗，凈化效率極高。因此，在銷售時，只給用戶介紹這兩點即可：一是無濾網(wǎng)，即使每天都用，24小時開機，也不用擔心耗材問題；二是凈化效率高，出風口pm2.5一直等于0，而且對于這一數(shù)值用戶可以自己測試。

二是安裝簡單便捷?，F(xiàn)在賺錢不易，越是安裝復雜的產(chǎn)品，成交流程越繁瑣，也越容易丟單。新風凈化最大的市場，最好的賺錢機會，一定是家電化，不需要設計師，不需要漫長的周期，簡單快速，老舊住宅也可隨時購買，這會讓新風凈化機如同掃地機器人、吸塵器、手機、電視、電腦一樣，成為最活躍的產(chǎn)品。

另外，要選產(chǎn)品創(chuàng)新能力強的品牌。產(chǎn)品是一切商業(yè)行為的前提和基礎保障，沒有任何一款產(chǎn)品可以包打天下，連續(xù)幾年大賣。因此，品牌要做好產(chǎn)品，而且要不斷迭代，有持續(xù)的更新，就會不斷有精品爆品打開市場。今年下半年，雅威新風凈化新品將會大批量上市，涵蓋從80平米到130多平米的通用性產(chǎn)品。插電即用的新風凈化產(chǎn)品，集新風凈化、消毒、殺菌于一體，適合于過敏性鼻炎、哮喘、嬰幼兒以及辦公室裝修使用。這也是非常受商用客戶喜歡的產(chǎn)品，沒有耗材，凈化病毒細菌效果好，復購比例是非常高。并且在線上的京東、天貓旗艦店均為雅威自營，可以保證全國統(tǒng)一零售價，讓線下商家有足夠多的利潤可以分配。

第六，多做存量市場和兩極市場。最好的市場一定是存量市場，這也是為什么提倡新風凈化產(chǎn)品家電化的重要原因，插電即用，或在墻上、玻璃窗上打孔安裝，用最快速的方式安裝。今年下半年雅威新產(chǎn)品的大規(guī)模上市，都是圍繞著以無管道式新風凈化器作為最主要的賣點。

當然，管道式新風機也會增長，但是相較而言，更看好無管道家電類新風凈化產(chǎn)品，各自有不同的目標客戶群體。

從經(jīng)濟發(fā)展周期來講，越是在經(jīng)濟低迷時期，整個社會貧富差距越大，兩極分化越嚴重。因此，做家裝市場一定是做別墅、豪宅。比如，雅威從2021年開始聚焦高端別墅的高端新風系統(tǒng)，一套系統(tǒng)就是十幾萬元，甚至幾十萬元。只有做當?shù)氐母蝗隧敿馊后w，才有利潤可以分配。反觀中端市場，競爭對手多，都在殺價格，產(chǎn)品又同質(zhì)化，很難持續(xù)獲得利潤。

隨著商業(yè)框架的完善，只有運營好產(chǎn)品和內(nèi)容才有出路。這也是為什么筆者一直在強調(diào)經(jīng)銷商手中要有好產(chǎn)品，要做好宣傳的重要原因。接下來的時代是每個人都要沉下心來做好產(chǎn)品、做好內(nèi)容，重視運營的時代，這將是一個健康的時代，也是一個最好的時代。但在信息和價值高度對稱的時代，每個機會都只會留給最配得上他的人，用心走心有價值的廠商會成為最受歡迎的合作伙伴，重視產(chǎn)品、重視服務、重視運營的廠商必將迎來更好的發(fā)展機遇。