中廣電器：產(chǎn)品 渠道 服務 深挖空氣能熱水市場潛力

■ 中廣電器集團營銷總監(jiān) 王曉鵬

近兩年，受疫情持續(xù)散發(fā)、經(jīng)濟大環(huán)境不景氣的沖擊，家電行業(yè)存在很大的不確定性和挑戰(zhàn)性，但空氣能熱水市場并沒有受到太大影響，2021年增長幅度在15%左右。其中，家用市場略有下降，但空氣能熱水相比較其它熱水品類而言，在商用市場有一定的節(jié)能和安全優(yōu)勢，因此商用市場增勢良好，增幅在20%左右。

積極開拓渠道 抓住市場發(fā)展機遇

“煤改電”政策帶來了空氣能產(chǎn)品的爆發(fā)式增長，但空氣能行業(yè)里有約三分之二的品牌并沒有渠道，甚至有的只是趕上“煤改電”的市場機會做了幾個工程而已。這些品牌當時并不重視發(fā)展渠道，更別說深耕網(wǎng)絡了，因此也錯過了開發(fā)渠道的良機。

渠道的建設與完善對品牌的可持續(xù)發(fā)展非常重要。我最初負責北方市場，經(jīng)歷了2016年實施“煤改電”以來的市場紅利潮，但那時中廣就已經(jīng)未雨綢繆率先于行業(yè)提出了“后煤改”時代的概念，并在業(yè)務端提出不將“煤改電”的銷售業(yè)績列入到業(yè)務經(jīng)理的考核中，而是重點去考核渠道開拓業(yè)績。

由于最初十分重視對渠道開發(fā)的引導，到目前為止，中廣電器集團渠道開發(fā)的難易度、體系建設的完備程度等，總體都比較好。

最初，中廣將全國分為7個大區(qū)，主要做省級市場的布局，而2022年，中廣電器集團一共調(diào)整為9大戰(zhàn)區(qū)。從大區(qū)到省級，全面提升管理，吸引人才。經(jīng)過多年的耕耘和迭代，使得省級管理體系越來越強大。目前，公司管理層級很明確，每個大區(qū)經(jīng)理分解和分擔市場的管理以及人才的吸納。

隨著大區(qū)的穩(wěn)定、銷售業(yè)績的增長以及管理團隊綜合能力的提升，中廣的管理層級開始逐步下移，管理網(wǎng)格也越來越清晰，全國已有三分之二的省設有省級主管，可以因地制宜、快速高效地響應市場需求。

其實，營銷方式方法從根本上是相似和相通的，關鍵是執(zhí)行力，找到合適的人才去落地執(zhí)行更為重要。在渠道建設和服務團隊建設上，中廣電器集團一直占有市場先機，擁有一定的競爭先手優(yōu)勢。

重視產(chǎn)品競爭力打造 展“大國品牌”風采

在建設渠道的同時，中廣一直也很重視產(chǎn)品力?？諝饽墚a(chǎn)品的科技含量較高，對工藝水準要求也較高，因此從研發(fā)端到制造端再到安裝端，都需要嚴把產(chǎn)品品控關。只有具備高品質(zhì)的產(chǎn)品力，才能更好地開拓渠道、服務市場。

16年來，中廣電器集團一直專注于熱泵技術的研發(fā)，核心技術是利用空氣能來實現(xiàn)人居環(huán)境“冷暖風水”的高效調(diào)節(jié)，今年還攜手央視《大國品牌》成為了“品牌國家隊”一員，這也是我們的優(yōu)勢體現(xiàn)。為了匠心打造出具備核心競爭力的產(chǎn)品，集團公司在研發(fā)、制造、售后等方面投入大量的人力、精力和財力。

我們堅持把“品質(zhì)”貫穿于制造的全流程。自成立之初，集團公司就前瞻性開啟全產(chǎn)業(yè)鏈布局，目前已經(jīng)形成包括研發(fā)設計、實驗測試、關鍵零部件生產(chǎn)線、總裝車間等在內(nèi)的50萬平方米全產(chǎn)業(yè)鏈布局，由此形成快速有效研發(fā)、穩(wěn)定的品質(zhì)控制和高效制造的優(yōu)勢。產(chǎn)品的控制器、零部件生產(chǎn)和主機配套生產(chǎn)高自主化率，核心零部件100%自制，品質(zhì)全流程可控。

我們分別在上海、廣州、麗水、寧波設立了4大研發(fā)中心，現(xiàn)擁有研發(fā)技術人員350余人，并預計于2025年打造千人的研發(fā)團隊。集團公司在熱泵技術、EVI+ELI技術、直流變頻技術等領域掌握了多項核心技術，擁有400余項產(chǎn)品相關的國家專利，并參與起草40多項國家標準和行業(yè)標準，被譽為“行業(yè)標準劃線人”。

尤其值得一提的，是集團公司為了保證每一臺產(chǎn)品的匠心品質(zhì)，而耗費多年心血打造的經(jīng)CNAS認可的實驗室群。近年來，集團公司已建成40余套實驗室，多類綜合性實驗室行業(yè)領先，并還將繼續(xù)投建近20套實驗室。

2022年的中廣電器超級新品發(fā)布剛結束，集團將對家用及商用產(chǎn)品進一步實行差異化細分并形成系列化體系，從而更好地滿足消費者多元化的市場需求。優(yōu)化后的產(chǎn)品系列，既有適合工程及商用市場的變頻高端產(chǎn)品，也有適合搶占農(nóng)村市場的普適性產(chǎn)品，還有戰(zhàn)斗機型可以讓經(jīng)銷商、工程方有更多的選擇權。

在雙碳政策的持續(xù)推進、國潮流行等趨勢下，中廣電器集團將繼續(xù)用綠色科技賦能城市發(fā)展、引領行業(yè)進步、服務用戶的美好舒適生活。

通過服務力提升品牌價值 傳遞“讓愛有溫度”

另外，服務力更是極為關鍵的一環(huán)，不管是家用市場，還是商用市場，如果服務跟不上，產(chǎn)品質(zhì)量再好也不可能形成良好的口碑。因為空氣能產(chǎn)品是動態(tài)運行的，產(chǎn)品相對比較復雜，對服務與維護的依賴性更強。

除產(chǎn)品本身的服務，中廣電器集團也極為重視對經(jīng)銷商服務，畢竟有的經(jīng)銷商還處在成長期。作為廠家，要為經(jīng)銷商賦能。包括對經(jīng)銷商的培訓以及項目的監(jiān)管等，如工程項目前期的設計、談判，施工和驗收等階段。

經(jīng)銷商所做的項目就是品牌，如果有一個項目設計失誤，來自廠家的監(jiān)督不到位，未來就會增加再次競標的難度。通過強大服務團隊去做好市場的服務工作，以在渠道和終端形成品牌的良好口碑，從而樹立起經(jīng)銷商的口碑。

中廣電器集團的很多經(jīng)銷商經(jīng)過多年的合作和發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)處于一個二次創(chuàng)業(yè)的階段，如銷售家用熱水的商家，開始轉向商用市場甚至更高端的領域，包括空氣能的應用方面等。2022年，中廣將通過服務管理的下沉，讓服務前移并下放服務權限，如將技術等方面下放到大區(qū)管理，通過管理為經(jīng)銷商提供更好的服務，讓服務更加貼近市場一線。

經(jīng)過近這幾年的市場政策調(diào)整和渠道布局，目前經(jīng)銷商的士氣較高，全國發(fā)展勢頭很好。作為制造企業(yè)，產(chǎn)品力越好，服務力越好，最終產(chǎn)品的口碑就會越好，產(chǎn)品的溢價能力就越高，從而形成良性循環(huán)。

空氣能熱水市場潛力巨大 前瞻性布局遨游藍海

近兩年，國家推動環(huán)保的力度越來越大，從行業(yè)屬性來講，空氣能熱水機組是符合環(huán)保節(jié)能的產(chǎn)品。以前北方有很多洗浴中心用燒煤的小鍋爐，現(xiàn)在基本都更換為空氣能產(chǎn)品。因為電和燃氣鍋爐的使用成本較高，尤其是在工程市場領域，空氣能熱水更具優(yōu)勢，在工業(yè)市場增長較快。

中廣電器集團的采暖品類一直做得很好，近兩年也在熱水品類上加強了布局，且熱水品類發(fā)展較快，在行業(yè)一直名列前茅。中廣電器集團目前在北方基本上形成了工程和渠道并駕齊驅的局面，熱水市場、工程市場占65%，家用零售市場占35%，采暖市場工程和渠道零售基本是平分。

2022年，預估熱水零售市場份額可能會略有下滑，但是工程熱水市場份額會穩(wěn)步增長。

近兩年，北方空氣能的市場占比越來越大。在區(qū)域規(guī)劃上，中廣電器集團會采取在不同區(qū)域推不同品類的戰(zhàn)術，每個市場側重點均會不同，如華南市場以熱水為主；北方市場，尤其是東北，會盡一切努力去做采暖；西南市場如貴州、四川冬天仍然較冷，除熱水之外，還會重點發(fā)展戶水兩聯(lián)供、熱泵空調(diào)類的產(chǎn)品。

在優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、匠心的安裝、貼心的服務、良性的循環(huán)等綜合優(yōu)勢的加持下，2022年，中廣電器集團將從“管理下沉、強化監(jiān)督、溝通無障礙”三方面持續(xù)提升營銷團隊的綜合能力，通過團隊的服務，提高經(jīng)銷商的粘性，進一步提升銷售。