皮革工藝品直播帶貨促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展路徑研究

閻巍，趙立波

（哈爾濱金融學(xué)院，黑龍江 哈爾濱 150030）

引言

皮革工藝品憑借著材料牢固、造型雅致、工藝精美一直吸引著眾多皮具愛好者和消費(fèi)者的喜愛。隨著電商直播的興起，皮革工藝品的銷售渠道也逐漸豐富起來。結(jié)合當(dāng)前皮革工藝品的發(fā)展現(xiàn)狀，利用直播帶貨方式進(jìn)行皮革工藝品精準(zhǔn)營銷，有利于實(shí)現(xiàn)皮革工藝品產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的有效提升，從而促進(jìn)皮革工藝產(chǎn)業(yè)的健全發(fā)展。

1 皮革工藝品直播帶貨概述

1.1 直播帶貨

直播帶貨是指通過一些互聯(lián)網(wǎng)平臺，使用直播技術(shù)進(jìn)行商品線上展示、咨詢答疑、導(dǎo)購銷售的新型服務(wù)方式，具體形式可由商家自己開設(shè)直播間，或由職業(yè)主播集合進(jìn)行推介。與線下的實(shí)體商品相比，線上直播帶貨商品不存在區(qū)域的局限性，這使得線上商品的受眾群體更加龐大，直播帶貨亦是當(dāng)下各類產(chǎn)品的新型銷售渠道[1]。

1.2 皮革工藝品

皮革作為一種特殊的材料，在消費(fèi)者的傳統(tǒng)意識中，主要用于皮鞋、皮包及皮衣的生產(chǎn)制作，然而隨著皮革生產(chǎn)廠家與皮具定制廠商的日益增多，皮革產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模與產(chǎn)業(yè)形態(tài)在不斷擴(kuò)大，許多產(chǎn)品已經(jīng)出現(xiàn)了供過于求的現(xiàn)象[2]，隨著社會物質(zhì)生活水平的進(jìn)一步提升，皮革工藝品悄然而生，一方面皮革工藝品可以用作生活場景中的裝飾或家居擺件，例如皮雕畫、裝飾皮革畫、皮革擺件等；另一方面，皮革工藝品可以用作現(xiàn)代文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)中，例如皮手鏈、創(chuàng)意皮包、印花皮帶、真皮工藝品以及各類文創(chuàng)皮具等，如圖1 所示，精致小巧的牛皮鑰匙扣工藝品，形態(tài)設(shè)計(jì)為蒙古包形式，結(jié)合了蒙古族文化元素，造型十分新穎有趣。

1.3 通過直播帶貨發(fā)展皮革工藝品產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的意義

當(dāng)前，皮革工藝品的銷售渠道主要以旅游小鎮(zhèn)、文創(chuàng)商品店、皮具售賣中心以及各大商場超市柜臺等，主要以線下形式進(jìn)行銷售，對于其皮革工藝品產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有較大的局限性。

通過直播帶貨發(fā)展皮革工藝品產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)，一方面可以改善當(dāng)前皮革工藝品的局限銷售模式，利用線上直播帶貨的方式有效開展皮革工藝品的精準(zhǔn)營銷，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的提升；另一方面，有利于宣傳各類皮革工藝產(chǎn)品，讓更多的人了解到皮革文化，從而愿意購買皮革工藝品，對皮革產(chǎn)業(yè)發(fā)展、現(xiàn)代化銷售工作、皮革產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的建設(shè)具有現(xiàn)實(shí)意義。

2 影響皮革工藝品直播帶貨的不利因素

2.1 缺少全面的皮革工藝品帶貨信息渠道

皮革工藝品在電商直播帶貨銷售過程中相對小眾，缺少全面的帶貨信息渠道與銷售鋪貨渠道。以往的皮革工藝品受制于產(chǎn)業(yè)鏈上下游的限制，大部分皮革生產(chǎn)商或者皮具定制公司都采取的是貼牌方式或私人定制，皮革工藝品的生產(chǎn)和銷售常常是以分開的形式，而直播帶貨則需要穩(wěn)定的產(chǎn)品貨源、配送物流及生產(chǎn)廠商的配合，皮革工藝品的直播帶貨信息渠道在現(xiàn)階段相對閉塞，進(jìn)一步制約了皮革工藝品的發(fā)展之路。

2.2 缺乏對直播帶貨模式的了解

較多的皮革產(chǎn)品生產(chǎn)廠家缺乏對直播帶貨模式的了解，十分不利于當(dāng)前的皮革工藝品直播銷售發(fā)展。多年以來，中小型皮革廠家其銷售模式一直是代理制銷售或訂單加工銷售，對于相對新穎的直播帶貨模式并不了解，對于直播帶貨的模式、方法、營銷方案、銷售技巧知識大多比較陌生，也就更談不上皮革工藝品直播帶貨的專業(yè)銷售方法，進(jìn)一步影響了皮革工藝品直播帶貨的發(fā)展之路，很容易錯(cuò)過這波直播帶貨的浪潮。

2.3 皮革品牌缺乏一定的知名度

當(dāng)前的直播帶貨規(guī)模十分龐大，消費(fèi)者在觀看網(wǎng)絡(luò)直播過程中，對于消費(fèi)產(chǎn)品的判斷力主要來自產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌形象、主播話術(shù)及直播折扣活動等，其中，由于部分皮革工藝品缺乏具有知名度的品牌形象，導(dǎo)致皮革工藝品的銷路不盡理想。

由于大部分廠商對皮革工藝品主要以產(chǎn)品生產(chǎn)為主，對其品牌的傳播和管理較少，缺乏良好的產(chǎn)品口碑基礎(chǔ)，而在直播帶貨過程中，大多數(shù)消費(fèi)者并不會選擇無品牌的網(wǎng)絡(luò)商品，而是更加傾向購買人數(shù)多、品牌知名度好的產(chǎn)品進(jìn)行購買，影響了大眾對皮革工藝品直播帶貨的興趣，也就不利于通過直播帶貨來發(fā)展皮革工藝品產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)。

3 直播帶貨促進(jìn)皮革工藝品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實(shí)施路徑

3.1 增強(qiáng)直播人氣與流量

在運(yùn)用直播帶貨進(jìn)行皮革工藝品銷售的過程中，商家需要將直播帶貨的流量作為銷售過程的關(guān)鍵一環(huán)，并通過有效的方式來提高帶貨過程的流量與人氣，使皮革工藝品的銷售能夠被更多人知曉，為提高皮革工藝品的整體銷量經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造銷售條件。

首先，直播帶貨的流量與帶貨人的人氣息息相關(guān)，所以，在選擇帶貨人的過程中，商家應(yīng)當(dāng)與各平臺網(wǎng)紅之間進(jìn)行合作，提高帶貨過程的銷售流量。其次，為了提升皮革工藝品直播帶貨的銷售人氣，商家必須要優(yōu)先對消費(fèi)者群體的購物需求進(jìn)行深入調(diào)查，根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)喜好來推送對應(yīng)的皮革工藝產(chǎn)品，使網(wǎng)絡(luò)帶貨的產(chǎn)品銷量及人氣提高[3]。例如，四十歲至五十歲消費(fèi)者群體較為關(guān)注生活以及家居類的產(chǎn)品，為了適應(yīng)消費(fèi)者的愛好需求，商家可以通過網(wǎng)絡(luò)帶貨的方式，將創(chuàng)意皮具、皮手套、皮帽、牛皮沙發(fā)等進(jìn)行供給與銷售，保障直播帶貨的銷售人氣，從而提高產(chǎn)品賣出的可能性，進(jìn)一步對皮革產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)進(jìn)行提升。

3.2 開拓消費(fèi)群體

為了更好地使皮革工藝品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直播帶貨銷售，要進(jìn)一步打開皮革工藝品的消費(fèi)市場，積極開拓消費(fèi)群體，使更多的人了解到皮革工藝產(chǎn)品的魅力和優(yōu)勢，利用大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)推送，不僅讓皮具愛好者前來觀看，還要讓各個(gè)年齡階層的消費(fèi)群體有所了解[4]。

開拓消費(fèi)群體的方法，首先，要選擇好皮革工藝品直播帶貨的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，當(dāng)前抖音、快手、淘寶等平臺已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)帶貨的主要場所，然而，除了這一類大型的網(wǎng)絡(luò)直播平臺以外，其他平臺同樣具有發(fā)展網(wǎng)絡(luò)直播帶貨的潛力。為此，皮革工藝品應(yīng)該根據(jù)皮革特色，選擇銷售可能性更大的平臺進(jìn)行直播帶貨，例如潮服直播平臺、工藝美術(shù)直播平臺等，根據(jù)皮革工藝產(chǎn)品的特色，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)直播帶貨的效果。其次，為了更好的開拓消費(fèi)群體，皮革工藝品商家應(yīng)該在直播間設(shè)計(jì)相應(yīng)的折扣活動，吸引不同消費(fèi)者前來觀看駐足，帶貨主播設(shè)計(jì)相應(yīng)文案，對皮革工藝品進(jìn)行精準(zhǔn)營銷；最后，要滿足不同消費(fèi)群體的購物需求，皮革工藝產(chǎn)品的售價(jià)區(qū)間、產(chǎn)品類型應(yīng)該多種多樣，滿足不同年齡段的消費(fèi)需求，從而對皮革產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)進(jìn)行有效的提升。

3.3 打造皮革品牌

從大眾的購物習(xí)慣來看，盡管兩種產(chǎn)品的功能、價(jià)格一致，但消費(fèi)者群體仍然更加傾向具有知名度、品牌的商業(yè)產(chǎn)品。針對消費(fèi)者的這樣一種購物心理，皮革工藝品商家在直播帶貨中，應(yīng)該努力塑造皮革工藝產(chǎn)品的品牌形象，通過網(wǎng)絡(luò)傳播的方式提高產(chǎn)品知名度，使皮革工藝品能夠在網(wǎng)絡(luò)市場當(dāng)中形成良好的口碑，使產(chǎn)品銷售量得到顯著提高。

首先，在打造皮革品牌的前期準(zhǔn)備工作中，商家需要根據(jù)自身生產(chǎn)皮具的特征、種類等因素，完善產(chǎn)品品牌的基本信息，其中包括：Logo、產(chǎn)品功能、生產(chǎn)地、產(chǎn)品工藝、皮具質(zhì)量檢測……在完成這一系列工作之后，消費(fèi)者才能夠通過直播帶貨中的信息供給，對皮革工藝產(chǎn)品的具體內(nèi)容進(jìn)行深入了解，從而達(dá)到塑造皮革品牌的良好形象。其次，皮革工藝品商家應(yīng)當(dāng)對直播帶貨的銷售過程、物流過程、簽收過程進(jìn)行全面的監(jiān)督與管理，確保每一份皮革工藝品都能夠完好無損地送達(dá)消費(fèi)者手中，降低直播帶貨中產(chǎn)品的差評率，久而久之，產(chǎn)品能夠通過直播帶貨的形式形成良好的商業(yè)口碑，為塑造良好的品牌形象提供新的動力。

最后，商家可以通過熱點(diǎn)事件、文化傳統(tǒng)結(jié)合，來提高產(chǎn)品直播帶貨的熱度，為消費(fèi)者樹立良好的品牌印象，例如傳統(tǒng)皮影文化結(jié)合的皮具文創(chuàng)產(chǎn)品，既可以為產(chǎn)品賦文化之美，還可以進(jìn)一步樹立皮革品牌形象，久而久之對皮革產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生正面影響力。

3.4 拓寬皮革產(chǎn)業(yè)發(fā)展渠道

為了更好地促進(jìn)皮革工藝品直播帶貨，可以進(jìn)一步依托皮革產(chǎn)業(yè)鏈及產(chǎn)業(yè)形態(tài)，進(jìn)行皮革產(chǎn)品的多元化開發(fā)，豐富直播帶貨皮革工藝產(chǎn)品的種類。

首先，結(jié)合目前市場需求和實(shí)用主義出發(fā)，進(jìn)行皮革工藝產(chǎn)品的多樣化形態(tài)開發(fā)，開發(fā)具有一定實(shí)用主義、切合消費(fèi)者實(shí)際生活需求的工藝產(chǎn)品，例如特色皮具、文創(chuàng)皮包、印花皮帶等；其次，通過直播帶貨數(shù)據(jù)對消費(fèi)者需求及外觀喜好進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，對當(dāng)前的皮革工藝品進(jìn)行設(shè)計(jì)改進(jìn)，完善當(dāng)前產(chǎn)品的不足之處，打造外觀精美、功能豐富的皮革工藝品；最后，通過積累直播熱度，積極宣傳皮革工藝文化，讓更多的人了解皮革產(chǎn)業(yè)和皮革知識，通過直播帶貨擴(kuò)大皮革工藝品的功能，例如讓消費(fèi)者通過直播間觀看皮革工藝生產(chǎn)過程，了解皮革文化的歷史，了解匠人精工的皮雕魅力，進(jìn)一步感受皮革工藝文化，從而打造消費(fèi)者喜愛的皮革工藝產(chǎn)品，進(jìn)而拓寬皮革產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的建設(shè)與發(fā)展。

3.5 打造海外市場

從當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)直播帶貨數(shù)據(jù)中可以看出，在皮革工藝品消費(fèi)者群體當(dāng)中，有一部分來自海外地區(qū)，且海外用戶的網(wǎng)絡(luò)購物消費(fèi)數(shù)據(jù)經(jīng)濟(jì)體量十分可觀，足以看出，國內(nèi)產(chǎn)品在海外市場的供需量較多。根據(jù)中國皮革協(xié)會在過去2021 年統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，在2021 年1-12 月，全國皮革行業(yè)產(chǎn)品出口總額903.3 億美元，同比增長32.7%，占全國進(jìn)出口貿(mào)易總順差的10.4%[5]，這也從側(cè)面說明我國皮革產(chǎn)品近年來的出口經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢良好，面向海外市場潛力巨大。

在皮革工藝品直播帶貨海外市場打造過程中，首先皮革工藝廠商要分析皮革工藝商品產(chǎn)地與海外市場的對接情況，從物流距離、物流審核等多個(gè)方面考慮開拓海外市場的可行性，從而對后續(xù)的直播帶貨工作進(jìn)行深入的規(guī)劃。其次，為了向海外用戶介紹皮革工藝產(chǎn)品的信息，帶貨人員應(yīng)當(dāng)具備標(biāo)準(zhǔn)的外語溝通能力，減少直播帶貨中的語言交流障礙。最后，直播帶貨的皮革工藝產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)具有一定的中國產(chǎn)品特色，例如傳統(tǒng)皮影、皮雕藝術(shù)品、傳統(tǒng)元素融合的皮革文具等，以多種不同形式的皮革工藝品種進(jìn)行產(chǎn)品呈現(xiàn)，既可以為皮革產(chǎn)業(yè)出口創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益，也可以進(jìn)一步傳播東方文化之美。

3.6 開展多元銷售模式

在皮革工藝品的直播帶貨過程中，開展多元化的皮革工藝產(chǎn)品銷售模式，可以對消費(fèi)者進(jìn)行營銷手段的引導(dǎo)，有效刺激消費(fèi)者下單，從而提高產(chǎn)品的帶貨銷量。為此，要打造出良好的直播帶貨氛圍，為皮革工藝品的銷售提供充分的條件。

首先，皮革廠商可以與職業(yè)皮具帶貨主播進(jìn)行合作，其目的在于，皮具職業(yè)主播的帶貨專業(yè)能力較強(qiáng)，了解皮革文化及皮革工藝，有利于打造出良好的直播溝通氛圍，幫助直播帶貨在前期實(shí)現(xiàn)跨越性發(fā)展。其次，在皮革工藝品直播帶貨發(fā)展的中期階段，商家可以嘗試與高校皮革專業(yè)大學(xué)生進(jìn)行合作，一方面，就讀于皮革專業(yè)的學(xué)生具有較強(qiáng)的皮革知識能力，在經(jīng)過帶貨培訓(xùn)后，能夠在直播帶貨的過程中根據(jù)皮革工藝品的優(yōu)劣勢總結(jié)其銷售方法，幫助產(chǎn)品提高銷量。另一方面，大學(xué)生對不同年齡群體的購物需求情況具有較深的了解，有利于發(fā)展直播帶貨的銷售特色，并根據(jù)不同群體的喜好需求進(jìn)行皮革工藝品銷售，提高直播帶貨的工作質(zhì)量。最后，皮革廠商還需要對直播帶貨進(jìn)行預(yù)售模式的刺激，例如利用“爆款單品”低價(jià)皮具進(jìn)行預(yù)售，以驚爆的低價(jià)折扣吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)行關(guān)注，通過在直播間的帶貨引導(dǎo)，讓消費(fèi)者從普通產(chǎn)品引導(dǎo)至中高端皮革工藝品，保障皮革工藝品銷售帶貨經(jīng)濟(jì)效益的有效實(shí)現(xiàn)。

4 結(jié)語

皮革工藝品利用直播帶貨的產(chǎn)品銷售方式，可以有效促進(jìn)皮革工藝品的銷量提升，進(jìn)而對皮革產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)起到一定的促進(jìn)作用。同時(shí)，在皮革產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展的過程中，在當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)值占據(jù)皮革產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的較大一部分比例，因此，皮革廠商及皮具生產(chǎn)商應(yīng)當(dāng)意識到直播帶貨銷售方式具有良好的發(fā)展前景，對直播帶貨的模式進(jìn)行深入研究，充分發(fā)揮直播帶貨產(chǎn)品銷售方式的優(yōu)勢，使皮革產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展能夠保持向上的態(tài)勢。