向“沙漠王國”賣沙子

2014年底，德國一家名叫風(fēng)速的建材公司發(fā)了“橫財(cái)”。原來，這家公司的老板接了一個(gè)大單——向阿聯(lián)酋（阿拉伯聯(lián)合酋長國的簡稱）出售整整1500方（1方等于1立方米）沙子。阿聯(lián)酋號稱“沙漠王國”，遍地是黃沙，風(fēng)速建材公司是怎么拿下這筆大單的？

風(fēng)速公司的老板名叫庫爾特·海森堡。2014年秋的一天，庫爾特從報(bào)紙上讀到一個(gè)消息：阿聯(lián)酋的迪拜將建一個(gè)世界級賽馬場?？赐赀@則消息后，庫爾特就開始變得“不正?！绷恕?/p>

他放著公司繁忙的業(yè)務(wù)不管，居然跑到迪拜旅游去了。十多天之后，他返回公司就向大家宣布：要把德國的沙子賣到迪拜去。所有員工都認(rèn)為他們的老板瘋了。庫爾特還真的像瘋了一般——從迪拜回來之后，他一概不管公司事務(wù)，成天外出，有時(shí)一天，有時(shí)多天，但不管從哪里回來，他包里裝的永遠(yuǎn)都是一包或者幾包沙子。

員工們想不通老板究竟要干什么。兩個(gè)多月之后，庫爾特背著一個(gè)大包，再次去到迪拜。這次，他直接找到迪拜世界級賽馬場負(fù)責(zé)人赫爾姆特，開門見山地向他推銷起德國的沙子。赫爾姆特的第一感覺是：迪拜最不缺的就是沙子，這個(gè)人居然向我推銷德國沙子，也太不靠譜了！

赫爾姆特直接拒絕了。庫爾特說：“您先別急，能否聽我說一說為什么向您推銷德國的沙子？”接著，他說：“兩個(gè)多月前，我在迪拜待過十多天。在這十多天時(shí)間里，我天天只做一件事：到各個(gè)角落踩沙子，用心感受它們。您知道嗎？迪拜雖然最不缺沙子，可這里的沙子顆粒偏大，頗為粗糙，并不適合鋪設(shè)賽馬場。一旦用進(jìn)去，傷到動(dòng)輒千萬元的純種賽馬，你們的損失將難以估算?！?/p>

短短幾句話就把赫爾姆特嚇出了一身冷汗。他意識到，賽馬場的沙子的確一粒都不能馬虎。不過，他還是很猶豫：“你說的雖然有道理，但我怎么確定你們德國的沙子就一定不會傷到賽馬？”庫爾特笑了，他說：“前些日子我跑遍德國各地，精選了十幾種優(yōu)質(zhì)的沙子，現(xiàn)帶來樣品供您挑選?！彼麖淖约旱陌锾统鍪畮状?xì)沙遞給赫爾姆特。赫爾姆特打開其中一袋沙子，伸手摸一摸，發(fā)現(xiàn)果然沙子質(zhì)感非凡，之后，赫爾姆特經(jīng)過層層篩選，最終選定了一種德國細(xì)沙，并與庫爾特簽下巨額訂單。

竟然成功地向“沙漠王國”出售沙子，大家都說庫爾特創(chuàng)造了一個(gè)商業(yè)神話?？蓭鞝柼貐s說：“這不是商業(yè)神話，而是逆向思維。正因?yàn)橹馈衬鯂蝗鄙匙?，所以人們才不敢甚至從來沒想過向迪拜人推銷沙子。我做到了，其實(shí)只是因?yàn)槲叶嘧隽艘粋€(gè)步驟——細(xì)致地調(diào)查?！?/p>

（摘自《啟迪與智慧》 寶谷/文）