代建業(yè)務(wù)，房企賺錢很難

張光裕

過(guò)去一年，代建業(yè)務(wù)突然在房企中火了起來(lái)。

旭輝、世茂等新玩家在2021年進(jìn)軍代建賽道，已分別簽約數(shù)十個(gè)樓盤，上百億元可售貨值。華潤(rùn)、萬(wàn)科、碧桂園等老玩家也在持續(xù)發(fā)力。代建第一梯隊(duì)綠城管理控股（09979.HK，下稱“綠城管理”）在過(guò)去一年感受到不小壓力，一些高管跳槽去了世茂、華潤(rùn)等公司。

中指研究院數(shù)據(jù)顯示，截至2021年底，進(jìn)入代建賽道的房企一共有36家，預(yù)計(jì)2030年商業(yè)代建銷售額將接近5萬(wàn)億元。

有行業(yè)高管透露，目前，行業(yè)內(nèi)還有幾家代建公司已經(jīng)進(jìn)入上市輔導(dǎo)期。2021年5月，主營(yíng)代建業(yè)務(wù)的中原建業(yè)（09982.HK）逆周期登陸港股，給快要進(jìn)入“ICU”的房企們提供了一款“特效藥”。

所謂房地產(chǎn)代建是指，由有開(kāi)發(fā)需求的委托方發(fā)起，由擁有開(kāi)發(fā)能力和建設(shè)經(jīng)驗(yàn)的受托方部分或全程參與設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、管理及服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)共同盈利的一種商業(yè)模式。即房地產(chǎn)公司當(dāng)起乙方，不拿地，為別人打工，做開(kāi)發(fā)建設(shè)。相比自主拿地開(kāi)發(fā)，代建模式屬于輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式，最大的成本支出不是拿地，而是人力。

地產(chǎn)代建在十年前就存在，卻在2022年再次躥紅，有其時(shí)代背景。

2022年，受困于現(xiàn)金流危機(jī)，房企普遍收縮投資，減少拿地。自己手里缺地了，做些別人的項(xiàng)目，有筆足以覆蓋人力成本的收入，總比“躺平”強(qiáng)。

此外，2021年下半年以來(lái)，發(fā)展保障性租賃住房（下稱“保租房”）成為政府的一項(xiàng)重要任務(wù)。住建部規(guī)劃，“十四五”期間，40個(gè)重點(diǎn)城市總計(jì)供應(yīng)保租房約650萬(wàn)套，帶動(dòng)的投資預(yù)計(jì)在萬(wàn)億元規(guī)模。

基于中國(guó)此前做保障房的模式，在中短期內(nèi)，大部分保障房土地將被城投公司或國(guó)央企摘走。民營(yíng)房企要想抓住這波政策紅利，發(fā)展代建是最優(yōu)解。

盡管政策和市場(chǎng)環(huán)境利好代建，但目前為止，在多數(shù)省市，政府型代建仍未跑通;商業(yè)型代建，委托方與代建公司在空間布局上存在錯(cuò)配。房企的開(kāi)發(fā)能力并不等于代建能力，能滿足特定委托方需求的房企還不多。

代建生意旱澇保收

市場(chǎng)空間大，收入穩(wěn)定，資金占用少，利潤(rùn)率高，便于融資，是代建再次吸引房企關(guān)注的主要原因。

按代建費(fèi)來(lái)源，可將其分為政府型代建和商業(yè)型代建。政府代建的費(fèi)用來(lái)自財(cái)政撥款，如學(xué)校、醫(yī)院等基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目，或者是非出售的保障性住宅。商業(yè)型代建的費(fèi)用來(lái)自項(xiàng)目銷售所得，不論項(xiàng)目投資方是國(guó)資還是民企。

代建業(yè)務(wù)基本為輕資產(chǎn)。一位上市代建公司人士說(shuō)，目前在資本市場(chǎng)上，輕資產(chǎn)模式與重資產(chǎn)模式估值差距巨大。代建公司不會(huì)墊資或出資入股，不會(huì)為了個(gè)別項(xiàng)目，損害公司在投資者眼中的形象。

多位業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，目前，代建行業(yè)的普遍收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是3%-5%。如果是政府型項(xiàng)目，收入約等于項(xiàng)目預(yù)算的3%-5%，如果是商業(yè)型代建，約等于銷售額的3%-5%。

這并不意味著商業(yè)代建收入一定與銷售情況掛鉤。以中原建業(yè)為例，該公司在河南的商業(yè)代建項(xiàng)目，都是以面積乘單價(jià)的方式計(jì)費(fèi)，收入是定額的。中原建業(yè)提供品牌和銷售服務(wù)，但收入不受最終銷售情況影響。

一些公司會(huì)將一部分收入與銷售掛鉤，例如項(xiàng)目總收費(fèi)中，定額收費(fèi)占七成，剩下三成視銷售結(jié)果浮動(dòng)，但定額收入通常占大頭，這也決定了代建業(yè)務(wù)旱澇保收的特性。

由于輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，所以經(jīng)營(yíng)代建公司的成本很低，絕大部分是人力成本。代建公司也因此具有利潤(rùn)低、利潤(rùn)率高的特征。

代建公司往往具有利潤(rùn)低、但利潤(rùn)率高的特征。圖/視覺(jué)中國(guó)

以綠城管理為例，截至2021年12月31日，該公司的合約項(xiàng)目總建筑面積8470萬(wàn)平方米，在建面積4400萬(wàn)平方米。一位綠城管理人士說(shuō)，假如參與開(kāi)發(fā)型房企的評(píng)比，綠城管理的在建面積也足以排進(jìn)全國(guó)前十。

如此大的在建面積，綠城管理的全年?duì)I收卻只有22.4億元，毛利潤(rùn)10.4億元，一個(gè)大型地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的營(yíng)收就能超過(guò)該數(shù)字。但是，因?yàn)槌杀镜?，綠城管理的毛利率能做到46.4%，而且不偏科，無(wú)論政府代建還是商業(yè)代建，毛利率都在40%以上。

不僅如此，由于輕資產(chǎn)、不拿地及有保底收益，代建企業(yè)抗周期性調(diào)控風(fēng)險(xiǎn)能力也較強(qiáng)。

萬(wàn)得（Wind）數(shù)據(jù)顯示，2021年，綠城管理凈利率為25.44%，中原建業(yè)凈利率為59.18%。對(duì)比傳統(tǒng)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域巨頭，2021年萬(wàn)科凈利率8.41%，碧桂園凈利率7.83%，優(yōu)勢(shì)明顯。

代建模式對(duì)于現(xiàn)階段的大多數(shù)房企來(lái)說(shuō)，好處不僅是這些。代建收入足以覆蓋人力成本，不僅可以幫助它們保住開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，不至于裁員，還可以留得青山在，等待行業(yè)回暖。

代建還有利于母公司融資。因?yàn)榘慈趶接?jì)算房企銷售額時(shí)，可以把代建項(xiàng)目納入其中。即房企在自主拿地有困難時(shí)，做代建可以幫其保住銷售排行榜座次。而金融機(jī)構(gòu)判斷一家房企的實(shí)力，進(jìn)而決定能否給它貸款時(shí)，常會(huì)參考銷售排行榜。

對(duì)那些專于政府業(yè)務(wù)的代建公司，代建能讓它們與政府部門有持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)交流，利于維護(hù)政企關(guān)系。這類公司不太在意代建本身的商業(yè)回報(bào)有多高，而是希望在代建之外，尋求參與更多政府項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。

商業(yè)代建入局易，做好難

代建業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)如此明顯，為何行業(yè)中只有零星幾家代表性企業(yè)？因?yàn)?018年之前，代建剛剛起步時(shí)，地產(chǎn)行業(yè)仍在土地與金融紅利期，房企多專心于開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)主賽道，沒(méi)有做代建的動(dòng)力，同時(shí)，也沒(méi)有較成熟的商業(yè)案例可參考。而如今，綠城管理、中原建業(yè)雖已為行業(yè)展示了操作模式，但其核心競(jìng)爭(zhēng)力大多數(shù)房企很難短時(shí)間掌握。

目前，商業(yè)代建仍然是代建房企的主流業(yè)務(wù)。綠城管理2021年報(bào)披露，商業(yè)代建收入占總收入的65.9%。中原建業(yè)多年來(lái)也是主做商業(yè)代建。

《財(cái)經(jīng)》獲悉，長(zhǎng)期以來(lái)，有商業(yè)代建需求的客群為中小房企。不論是利潤(rùn)增量，還是代建公司撮合的潛在資金方，都是中小房企的剛需。不過(guò)進(jìn)入實(shí)操環(huán)節(jié)，雙方的需求和能力能否匹配，還需要觀察。

中小房企在一二線土拍市場(chǎng)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，它們的項(xiàng)目大多布局在三四線城市。而多數(shù)頭部房企，重點(diǎn)布局在房?jī)r(jià)較高的一二線城市或都市圈內(nèi)。這兩個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品定位、商業(yè)邏輯都有區(qū)別。擁有頭部房企基因的代建公司，能否玩得轉(zhuǎn)不太熟悉的三四線市場(chǎng)，要打上問(wèn)號(hào)。

目前已在代建行業(yè)站穩(wěn)腳跟的企業(yè)，大多有著難以復(fù)制的經(jīng)歷，這些經(jīng)歷不僅讓它們率先規(guī)?；?，得到了代建品牌溢價(jià)，還積累了下沉市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

2010年，綠城因踩空了地產(chǎn)調(diào)控周期而被迫進(jìn)入代建市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)，綠城大舉拿地?cái)U(kuò)張規(guī)模時(shí)，正趕上“限購(gòu)令”等一系列調(diào)控政策出臺(tái)，這導(dǎo)致公司一時(shí)面臨巨大的現(xiàn)金與負(fù)債壓力。為了生存下去，掌門人宋衛(wèi)平將一部分開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)重組，組建了代建公司，出去挖掘客戶討生活。這部分代建業(yè)務(wù)就是綠城管理的前身。

2014年-2018年，綠城管理走出浙江做全國(guó)化布局，正趕上房地產(chǎn)市場(chǎng)熱潮洶涌，三四線城市也在消費(fèi)升級(jí)的時(shí)候。

當(dāng)時(shí)做項(xiàng)目賺錢不難，中小房企更想自己操盤，不想給大房企出讓項(xiàng)目股份。綠城的代建模式，既能給項(xiàng)目提供品牌賦能，又只分很小一塊“蛋糕”，一下便在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，快速完成了從一線到三四線城市的規(guī)模復(fù)制。

建業(yè)則是從2015年開(kāi)始做代建，雖然比綠城晚五年，但在頭部房企全國(guó)布局時(shí)，這家公司的戰(zhàn)略定位一直是深耕河南，不僅是三四線城市，就連縣鎮(zhèn)也有它們自主開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目，所以中原建業(yè)在河南做代建，沒(méi)有水土不服的麻煩。

圖：2021年-2025年中國(guó)房地產(chǎn)代建市場(chǎng)新簽約建筑面積預(yù)測(cè)

單位：百萬(wàn)平方米。資料來(lái)源：平安證券研究所 制圖：張玲

表：上市代建企業(yè)2019年-2021年業(yè)績(jī)表現(xiàn)

資料來(lái)源：Wind 制表：張玲

兩家代建公司實(shí)現(xiàn)規(guī)模化是在2018年。這一年，房?jī)r(jià)快速上漲期基本結(jié)束了。當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境是，地價(jià)高、房?jī)r(jià)受控、利潤(rùn)變薄，房企的銷售能力、開(kāi)發(fā)流程的成本管理能力受到考驗(yàn)。

一些中小房企在這個(gè)時(shí)期遇到了麻煩，它們便想找大房企合作操盤，利用其成熟能力擠出更多利潤(rùn)率。

某頭部房企投拓人士說(shuō)，放在行情好的時(shí)候，大房企參與這類項(xiàng)目的首選一定是股權(quán)合作，因?yàn)槟芊值酶唷暗案狻?。但在?dāng)時(shí)，因?yàn)槟玫貎r(jià)格過(guò)高，大房企也對(duì)項(xiàng)目能否盈利缺乏信心。為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，它們更傾向以代建方式合作，這樣至少旱澇保收。

2018年-2020年，建業(yè)的代建業(yè)務(wù)規(guī)模快速增長(zhǎng)。2019年，該業(yè)務(wù)板塊單獨(dú)拆分，成立了中原建業(yè)公司。同樣在2019年，綠城管理登陸港交所，成為中國(guó)代建第一股。兩年后，中原建業(yè)也在港股上市。

近兩年，因?yàn)殇N售不景氣，中小房企找代建的需求變得更高了，但同時(shí)，它們也會(huì)更謹(jǐn)慎地評(píng)估代建效果。對(duì)于帶有區(qū)域性基因的代建公司，全國(guó)化擴(kuò)張的黃金時(shí)代可能已經(jīng)過(guò)去了。

中原建業(yè)如今在嘗試向周邊省份擴(kuò)展，但遇到的阻力比之前大多了。首先要解決的是信任問(wèn)題，如何讓委托方相信，建業(yè)的品牌出了河南也叫得響。

為此它們不得不改變收費(fèi)模式。之前在河南，中原建業(yè)的代建費(fèi)是按平方米數(shù)乘以某一單價(jià)收費(fèi)，平均約每平方米200元，收入不與銷售結(jié)果掛鉤。但出省之后，它們的代建費(fèi)與銷售結(jié)果掛鉤了，如果賣得不好，中原建業(yè)的收入也要變少。

總之，目前在全行業(yè)內(nèi)，商業(yè)代建的供需匹配仍有困難。

除了中小房企，近一年市場(chǎng)上出現(xiàn)了兩類新型委托方。一類是大型科技公司，兩家頭部代建企業(yè)人士都提到，過(guò)去一年有大型科技公司找他們討論代建辦公樓，這在過(guò)去幾年還未遇到過(guò)。

另一類是金融型公司，過(guò)去一年一些房企經(jīng)營(yíng)出了問(wèn)題，將資產(chǎn)處置給了債權(quán)人。金融機(jī)構(gòu)不可能自行開(kāi)發(fā)，勢(shì)必要找代建。

這是代建行業(yè)有趣的新現(xiàn)象。這兩類委托方會(huì)給市場(chǎng)帶來(lái)多少新增需求，這可持續(xù)嗎？行業(yè)人士觀點(diǎn)不一，仍需持續(xù)觀察。

商業(yè)代建不是城投剛需

某龍頭代建公司人士告訴《財(cái)經(jīng)》記者，據(jù)該公司統(tǒng)計(jì)，2021年上半年，全國(guó)范圍內(nèi)國(guó)資拿地占比約在50%，到了下半年比重繼續(xù)提升，在60%-70%之間。

近兩年隨著行業(yè)下行，全國(guó)新增供地大多被國(guó)企或城投公司摘走。有觀點(diǎn)認(rèn)為，面對(duì)大量新增貨值，城投公司和其他國(guó)企缺乏足夠的人手和開(kāi)發(fā)能力，找代建是必然選擇。代建公司將迎來(lái)新一輪市場(chǎng)機(jī)遇。

但前述頭部房企投拓人士認(rèn)為，確實(shí)不是每一個(gè)城投公司都有開(kāi)發(fā)能力，但把視野抬高，聚焦在城市而非公司，就會(huì)發(fā)現(xiàn)大部分城市，都有開(kāi)發(fā)能力過(guò)關(guān)的平臺(tái)公司。

該人士說(shuō)，“這些城投公司間的關(guān)系類似產(chǎn)業(yè)鏈的上下游。A公司拿了地，可以轉(zhuǎn)讓給有開(kāi)發(fā)能力的B公司做。它們都是國(guó)企，在一套體系內(nèi)各司其職，相互間合作順理成章?！?/p>

另外，城投公司與追求周轉(zhuǎn)效率的房企有著本質(zhì)性區(qū)別，它們并不急著趕時(shí)間。就算城投公司真的人手不足，無(wú)法顧及這么多項(xiàng)目，它們也完全可以等一等，騰出人手了再去做。

城投公司如果不想開(kāi)發(fā)拿到手的土地，也有代建之外的其他辦法。短期內(nèi)，它們可以用土地作抵押，發(fā)城投債，快速收回拿地成本，行業(yè)內(nèi)將這種土地稱作“融資性用地”。長(zhǎng)期看，城投公司可以等到市場(chǎng)回暖的時(shí)候，將土地放在產(chǎn)交所平臺(tái)上二次掛牌轉(zhuǎn)讓。

代建企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是，與委托方相比，它們能把項(xiàng)目做出銷售溢價(jià)?？陀^講，頭部房企和區(qū)域龍頭房企是比城投公司更懂市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品更受消費(fèi)者歡迎，賣得更好。不過(guò)對(duì)于城投公司，盈利多少并不是它們做決策的第一要素。流程絕對(duì)合規(guī)、不犯錯(cuò)是更重要的。

城投和國(guó)資公司重視合規(guī)性，在沒(méi)得到明確信號(hào)時(shí)，不敢輕舉妄動(dòng)。

目前，中國(guó)缺乏全國(guó)通用的代建行業(yè)管理辦法，僅個(gè)別發(fā)達(dá)地市有地方性辦法。這導(dǎo)致在無(wú)管理辦法的地方，代建費(fèi)支出難。如果城投公司與代建企業(yè)合作，那么預(yù)算中就要?jiǎng)澇鲆豁?xiàng)代建管理費(fèi)。但在做合規(guī)審核時(shí)，該名目有可能不被批準(zhǔn)。

前述房企投拓人士告訴《財(cái)經(jīng)》記者，同樣因?yàn)槿狈芾磙k法，所以代建費(fèi)按什么點(diǎn)數(shù)收，是代建公司與城投公司談判的結(jié)果。于是，該環(huán)節(jié)就有了腐敗風(fēng)險(xiǎn)。如果日后在合規(guī)審核時(shí)被質(zhì)疑，城投公司很難自證清白。出于“不求有功，但求不過(guò)”的想法，城投公司對(duì)代建較為謹(jǐn)慎。

政府型代建，冉冉升起也阻力重重

城投公司是保租房建設(shè)的主要承接平臺(tái)，還是由于上述情況，尚未有全國(guó)通用的代建行業(yè)管理辦法，房企想從城投公司手中拿到政府代建項(xiàng)目也非易事。

國(guó)家重要規(guī)劃是政府型代建的最重要推手。萬(wàn)科早在2012年就為深圳市政府做了第一個(gè)代建業(yè)務(wù)，但此后該業(yè)務(wù)停滯了三年。直到2015年，“一帶一路”相關(guān)文件中，首次提出了“粵港澳大灣區(qū)”這一概念。隨后，該區(qū)域規(guī)劃、落地了大量基建工程，從而形成了政府代建的市場(chǎng)土壤，萬(wàn)科才再次回歸。

保租房當(dāng)然也是重磅頂層規(guī)劃，但它未必能在全國(guó)范圍內(nèi)起到大灣區(qū)規(guī)劃那樣的促進(jìn)效果。

萬(wàn)科代建的發(fā)展史揭示了政府型代建的另一規(guī)律：區(qū)域化嚴(yán)重，難以全國(guó)復(fù)制。在大灣區(qū)能做的事，出了這片區(qū)域就未必行。2015年至今，七年過(guò)去了，萬(wàn)科的代建業(yè)務(wù)只是從深圳公司下屬部門，升級(jí)為與城市公司平級(jí)的業(yè)務(wù)公司，基本沒(méi)有走出廣東省范疇。綠城如今的政府型代建項(xiàng)目，也大多集中在浙江省內(nèi)。

某頭部代建企業(yè)人士告訴《財(cái)經(jīng)》記者，他曾接待北方省市住建部門領(lǐng)導(dǎo)來(lái)南方沿海省份考察，交流中對(duì)方告訴他，能明顯感到不同地域的政府思維不同。對(duì)于國(guó)家出臺(tái)的某項(xiàng)政策，北方省份的理解是，只有國(guó)家明確說(shuō)這件事能做，我才可以做。而南方沿海省份的思維是，既然國(guó)家層面沒(méi)有規(guī)定不能做，我們就可以嘗試一下。

上述思維差異的結(jié)果是，廣東、浙江等發(fā)達(dá)省份，歡迎代建行業(yè)的各種嘗試，深圳等地市已經(jīng)制定了本地區(qū)的代建管理辦法。而在內(nèi)陸的多數(shù)省份，對(duì)代建態(tài)度較為保守。

上級(jí)部門不明確支持，實(shí)操環(huán)節(jié)就會(huì)遇到各種難題。如上文提到的城投代建費(fèi)用支出難。

此外，某頭部代建企業(yè)業(yè)務(wù)人士說(shuō)，在一些地方政府的眼里，城投公司的工作就相當(dāng)于代建，理應(yīng)有足夠的建設(shè)能力。而城投公司也擔(dān)心，如果再去請(qǐng)別的代建企業(yè)，會(huì)不會(huì)被領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為是尸位素餐。

綜上，僅從業(yè)務(wù)規(guī)?？紤]，政府型代建的確前景廣大。但是要想在實(shí)操中落地，還取決于地方政府能否接納這一較為新興的業(yè)務(wù)。短時(shí)間內(nèi)，政府型代建還只在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份有市場(chǎng)空間。